年金险逻辑思维 懂客户背后的意思

2021国际龙奖IDA，国际的荣耀，华人的骄傲，体现着保险专业的价值和榜样，象征着金融保险从业人员典范、完美、尊贵的社会形象和地位共同为提升世界华人金融保险从业人员的专业素养、形象及社会地位而努力，我来为大家科普一下关于年金险逻辑思维 懂客户背后的意思?以下内容希望对你有帮助!

年金险逻辑思维 懂客户背后的意思

2021国际龙奖IDA，国际的荣耀，华人的骄傲，体现着保险专业的价值和榜样，象征着金融保险从业人员典范、完美、尊贵的社会形象和地位。共同为提升世界华人金融保险从业人员的专业素养、形象及社会地位而努力！

在寿险行业，保险从业人员做的是与人打交道的工作，拥有较强的沟通能力尤为重要。而在有效的沟通中，懂得倾听是非常重要的一部分。

只会说的人，通常只会推销公司、推销团队、推销自己、推销产品，心中只有“我”而无“他”，因此只是普通的推销员。会倾听的人，才是真正的寿险顾问。会倾听的从业人员能“听”出客户的真实想法及需求，并据此为客户做出合适的、全面的保障规划方案。

在保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）发布的一项调研数据显示：针对“客户对保险从业人员比较欣赏”的选项中，“经常联系和拜访”排名第二，占比34.9%；

而在“客户对保险从业人员不喜欢”的选项中，“喋喋不休”排名第一，占比55%。由此可见，客户虽然希望我们能够与他们保持联系，但并不喜欢我们喋喋不休， “讲”多过于“听”。碰巧的是，美国研究人员也曾对一批保险从业人员进行过调研，这批从业人员在同一时期受过培训，但业绩相差非常大，因此研究人员将业绩排名前10%和排名后10%的从业人员的展业模式进行了对比。结果发现，后10%的从业人员每次与客户面谈时，说话的平均时长为30分钟，而前10%则只说了12分钟。

从上面两个调研可以看出，有时候，业绩并不是“讲”出来的，而是 “听”出来。我们在展业过程中如果只是一味地讲，不懂得倾听，就难以获得客户的信任，也就难以获得好业绩。

倾听的核心是接收两个重要的信息：一是客户的需求；二是客户急需要解决的问题。如果我们能在倾听客户的谈话中掌握这两件事，销售就成功了一半。

遗憾的是，拥有30余年寿险从业经验的齐莱平在《人本·仁本》一书中指出，世界上仅有25%的人懂得倾听。很多寿险公司对销售员的培训，更注重提升他们“说”的能力，而对于如何“听”往往被忽略了。会“听”与“会讲“同样重要，“听”懂客户背后的意思，我们才能走得更远，才能做出好成绩。

人们常说“能说会道的人更受欢迎，而善于倾听的人更能深得人心”。保险从业人员做的是一份必须与人打交道的工作，要做大个人寿险事业，就须学会如何深得人心，获得客户的信任。在“倾听者”稀缺的当今社会，如果我们能学会发自内心地倾听身边的人，就能能“抓住”更多准客户的心。当准客户将你当成很好的倾听者，在生活中遇到的大小事会都与你倾诉。

2021国际龙奖IDA，截至2021年，已有17个国家与地区、超过200多家金融保险机构，共有23000位金融保险专业人士夺得此奖项！获得全球华人金融保险从业人员与全球金融保险机构的认可。

倾听，使我们与客户之间从陌生人到值得信赖的朋友，时间久了，交情深了，他们也逐渐成为你的优质客户、优质影响力中心。在收集客户信息时，我们可能都曾经遇到过一个难题，就是客户有时不会如实地将完整的个人信息、内心的想法告知我们。当我们根据客户提供的“表面信息”为客户做好了保障规划后，客户却表示这不是他需要的方案。这导致我们不得不从头再来，回到保险销售流程中的“收集资料”环节。大大降低了工作效率。如果我们有较强的倾听能力，就能帮助我们判断是否进入下一销售流程。

在与客户面谈的过程中，我们通过细心观察，从客户的微表情、小动作、情绪等判断客户所讲的是否是真实想法，还是仍有所隐瞒。如果客户所讲的是真实想法，则可进入下一步，如果不是，则仍需进一步收集资料，避免做太多无用功。

为客户规划符合他们真实需求的保险计划，也是我们每个从业人员的责任。但在现实生活中，很多人都不能清楚地表达自己的想法，也不知道自己的真实需求是什么，生活又存在哪些隐忧。而我们的细心倾听，就可以帮助客户发现自己都没有发现的、潜意识里的隐忧，这也帮助我们为客户做出更完整、更符合他们真实需求的保障规划。

有这样一个案例：一位客户原本只想为自己的子女配置短期的意外险。但在与客户的沟通过程中，从业人员细心倾听后发现，客户的真实隐忧是担心自己终老后，子女未来生活的保障问题。

最后，这位从业人员根据客户的隐忧，帮助从业人员配置了相应的保险，所以不要小看“倾听”力量。

2021国际龙奖IDA，点亮辉煌，成就你的梦想。它是保险从业人员在事业上追逐的目标，它带领着他们攀登巅峰实现价值，追求更高品质内涵与更优质圆满的生活方式，为自己的事业打造一番新天地。

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