企业文化要如何去践行（企业文化大家谈）

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深耕法律知识

开拓国际贸易

老干部李少敏

壹

外贸工作既有趣又充满挑战，既需要在法律业务知识上深耕细作，又需要有打破常规、使命必达的勇气和智慧

上世纪八十年代研究生毕业后，我被分配到中国化工进出口总公司（中化集团的前身）工作。适逢国家改革开放，中化也正在公司内酝酿国际化经营战略，对外贸易大发展一触即发，公司上下精神振奋，干劲十足。我身在其中，凭着所学的法律和业务知识，工作也颇有收获，圆满完成了一些比较困难的工作。今天摘取两个亲身经历的业务案例，回忆在中化工作的美好时光。

立足法律属性，破解任务难题

我研究生在上海海事大学读的国际经济法海商法专业，毕业后就职于中化公司储运处化肥运输科。来到公司后我接手了中东的化肥运输，跟着科长负责国家从中东和东南亚进口化肥的运输工作。

时逢伊朗和伊拉克开战，波斯湾属于交战区域，很难租到运输船舶，公司前三个季度只完成当年计划进口任务的一半左右。公司向国家计委汇报进度时，认为波斯湾年度化肥进口计划因两伊战争难以完成。然而，国家又非常需要完成化肥进口计划以满足南方地区粮食生产任务，这无疑给我们的工作带来了一定的挑战。

波斯湾当年出口化肥的国家和港口主要是阿联酋的阿布扎比港、沙特的达曼港和朱拜勒港以及科威特的科威特港。阿布扎比港在波斯湾口北纬26度以南，其他三个港口都在北纬26度以北，越往26度线以北，就越接近战争核心区域。当时只有一些15年船龄以上的老旧船在找不到货源情况下，会揽公司波斯湾化肥的货源。而且他们都只愿意到最南边的阿布扎比港，不愿意到北边货量大的三个港口。虽然合同中有战争免责条款，完不成国家从波斯湾的化肥进口计划也是事出有因，属于天灾人祸。但我们仍然希望克服一切困难去完成国家进口计划。

我根据当时的情况，利用所学知识，发现解决问题的关键在于要抓住租船合同属于实践合同这一法律属性寻找出路。运输合同不是以合同双方达成意向后生效的，而是以承运货物装船后才生效的。认识到这一点，在领导的支持和鼓励下，我与已租船舶的船东，在未装船前进行调整装货港口的二次谈判。二次谈判我方占优，那些老旧船短时间内很难找到合适货源，迫不得已最后都会同意改变装港地。我于是不停地对已租船舶船东和发货人进行装货港和装载期调整。在将近两个月的时间里，我每天加班加点，周六日也不休息。众所周知，波斯湾国家与国内有三个小时时差，且他们的公休日是星期五。进口大楼下午五点下班后，公司二楼的办公室经常有人加班，我也是其中的一名“常客”。我经常要在电传机上与各方对话，商讨船舶装港和船期安排。一旦找到一条愿意进波斯湾的船，就一定要定下来。

为了协调好各个方面，很多船都需要二次谈判、二次调整，有的甚至要三次调整。到了十一月中旬，我就已经把当年合同的剩余货量的运输船舶，全部安排完毕。最后一船货于十二月十日前装完船开出港口，年底前抵达国内目的港，圆满完成了原来完不成的波斯湾进口化肥运输任务，进一步提高了公司在国际市场上的信誉度。

公司对我的努力给予充分肯定，在十二月破例安排我这个刚进公司三个多月的新人参加化肥订货小组，到中东三国进行下一年度订货签约活动。同时又安排我在1988年春节后，到香港方兴公司工作。我很感激公司给予我机会和平台，让我跟着公司不断成长。

企业文化要如何去践行（企业文化大家谈）(1)

厘清法源性质，成就首单现汇

1992年，苏联解体后，俄罗斯独联体成立，其国家体制也发生了巨大变化。过渡时期他们的外贸工作比较混乱，旧体制分崩离析，新体制还处在建立与磨合中。这期间，我在中化香港立丰公司开发部工作，与芬兰一家国际工程及贸易公司探讨建立贸易关系，交易商品就是俄罗斯远东地区的袋装尿素化肥。

这家芬兰公司与俄罗斯有很多工程合作项目，俄方无钱支付，就用商品货物相抵，清单里有化肥尿素。芬兰公司经一家航运公司介绍找到了我，他们的报价非常优惠，极具竞争性。经过请示汇报，有关领导同意先试着购买一万吨袋装尿素，装货港确定在俄罗斯远东的符拉迪沃斯托克，货物流向为内蒙古自治区。

在与内蒙农资公司协商目的港和交货期时，我发现北方港口铁路计划太紧张，交货期很难确定。我在内蒙协商流向时，时任内蒙农资公司经理的姜力随口说出，该批化肥如果能从他们满洲里进口就好了，不仅能解决问题，还能节约费用，对双方都非常有利。我听完觉得可以研究一下，立即赶往满洲里口岸，实地了解情况。

当时满洲里口岸非常萧条，以前满洲里都是对苏联和东欧国家进行瑞士法郎记账贸易，苏联解体后记账贸易也就停了。虽然还有一点边境易货贸易，但运量不大，口岸根本吃不饱。可是一谈起现汇外贸，口岸的海关、边防、检验检疫和铁路局都没有干过，一脸茫然，根本不知道怎么回事。不过他们都表示，只要上面给个指示，他们会全力配合。回到北京，我跑了很多部门，先后两次陪有关部门负责同志前往满洲里考察，大家都表示这是好事，全力支持。随着问题一步步解决，最大的挑战集中到香港中国银行开立信用证问题上。

我原以为开信用证不是问题，回香港与芬兰公司草签了附条件的贸易合同，就按合同向香港中国银行递交了开证申请。不曾想开证申请被香港中国银行拒绝了，理由是单证约定和30天交单日与《国际跟单信用证400》的规定严重不符，他们开不了信用证，除非根据《国际跟单信用证400》的规定改为海运，交单日限定在21天。我与银行进出口部沟通了几次，都没有成功，银行拒绝的理由好像非常充分。

电话交流没有效果后，我约了当时进出口部的经理胡宝兰和分管的柯副行长见面商谈。一见面我就向他们和银行的律师提出《国际跟单信用证400》的法律属性和强制性等级这些基本问题。尽管他们不停地强调《国际跟单信用证400》里的这规定那规定，但对最基本的问题却不甚了了。我告诉他们，《国际跟单信用证400》是国际贸易规则《汉堡规则》的子规则，是行业规则，没有强制力。贸易方和开证银行可以根据具体业务，对信用证条款进行调整，其法源是国际通行的当事人意思自治原则。我让他们查一下该规则的英文文本，就知道我上面的话是根据规则来的。他们律师马上起身去取有关文本，发现规则说明里有以上内容，根本障碍就此扫除，前景豁然开朗。大家对信用证条款的技术性问题进行了颇有建设性的交流和协商，最终敲定了这笔特殊业务的信用证条款，为以后的交易开了先河。

信用证这一根本问题解决后，合同的执行就可以一步步往前推进了。从此以后，与俄罗斯的现汇贸易货物从满洲里陆路口岸进口的大门开启了，公司在中国银行乃至其他银行的美誉度也因此大大提高。

企业文化要如何去践行（企业文化大家谈）(2)

以上这两个实例说明了深耕法律知识对开拓和解决国际贸易中的困难问题有着四两拨千斤的作用。通过解决困难问题，中化集团的企业声誉和品牌都会得到提升。

回顾在中化工作的日子，我感触良多。外贸工作见证了时代的变迁，具有历史的厚重感。它既有趣又充满挑战，既需要在法律业务知识上深耕细作，又需要有打破常规、使命必达的勇气和智慧。我很庆幸自己在中化度过了我的工作时光，衷心祝愿一代代中化法律人，能够秉持千磨万击还坚劲的气魄，用精深的法律知识追求心中的八千里云和月，在中化新长征的路上大展宏图。

第一座“MAP技术服务中心”背后的故事

农业事业部MAP事业部总经理应敏杰

贰

MAP战略一提出，犹如是在黑暗的航道上突然看到了一个明亮的航行灯，自己也似乎感觉心中多年的疑惑快要找到解答

作为改革开放后出生的一代，我对于改革开放“序篇”的了解主要来自于上学期间的历史课本：“中国的改革开放从农村开始，1978年底安徽凤阳小岗村的18位村民以敢为天下先的胆识，按下了自己鲜红的手印，搞起了‘大包干’，这也正式拉开了中国改革开放的序幕。以家庭联产承包责任制为主要内容的改革，极大地解放了农业生产力，在当时农业整体水平较低、不适合大规模经营的发展条件下，将经营单位划小到家庭，同生产力水平相适应，使得几亿农民的生产积极性被迅速调动起来。短短几年，我国农业生产就迈上一个又一个的台阶，得以以7％的土地养活了约占全世界五分之一的人口，创造了人类发展史上的一个奇迹。”

此后的几十年，中国共产党带领中国人民沿着建设中国特色社会主义的道路，一步步走入了社会主义现代化建设的新时期，并取得了举世瞩目的伟大成就。在这一段波澜壮阔的发展历史进程中，农民作为中国社会最大的群体组成和改革的先行者，为推动改革开放的伟大事业做出了无与伦比的贡献，形成了“农村包围城市”具有鲜明中国特色的改革之路。应当说，在中国改革开放的历程中，农民做出了巨大的历史贡献，市场化改革是农民首创的、社会主义市场经济的道路是农民闯出来的，农民既是改革的排头兵，更是改革的主力军。

但是，随着改革开放进程的不断推进，农民这一群被誉为“改革排头兵和主力军”的现实生存状况却并非那么如意！

因为工作的关系，这几年我跑了很多农村，也有机会了解到农民的真实生活状况。我看到，虽然改革开放为中国的现代化建设插上了翅膀，但农业较其它产业发展存在明显的滞后，与其它产业相比，农业仍停留在高成本、低效率、低回报的落后发展水平；我也看到，随着改革开放后我国城镇化率的不断提高，农村和城市的发展出现了很大的差异，与城市生活相比，农村地区在基础设施、社会治理、生活水平等方面存在较大差距；我还看到，由于改革开放后城乡经济二元化发展模式，农民和市民的生活状况出现了很大的分化，与城市市民相比，农村地区老龄化、兼业化、空心化问题愈发突出和严峻。所见的现实不禁让我对历史课本产生了疑惑：改革的排头兵和主力军怎么竟成了落后的代表和典型？农业的落后和农村的凋敝难道是社会发展的必然？

可是，疑惑并没有给我任何的答案，反倒是去农村越多疑惑越多、做农业工作时间越长疑惑越深！疑惑一直在我心中，始终难以解开。

2017年10月18日，中国共产党第十九次全国代表大会在北京人民大会堂隆重开幕，在大会报告中，代表党中央正式提出要实施“乡村振兴”战略，提出要将实施乡村振兴战略作为建立现代化经济体系的重要一环，要坚持农业、农村优先发展，并多次指出没有农业现代化，国家现代化是不完整、不全面、不牢固的。

在十九大报告的那段文字里，第一次提出了要“实现小农户和现代农业发展有机衔接”。在党的报告里，专门提到 “小农户” 这样几个字是之前从未有过的。小农经济是我国农业经济的最大特点，我国农户的数量大，目前还有2.3亿的农户在从事农业生产经营。同时，我国农户可耕地面积小，户均规模大概只有七亩地，这个水平相当于欧盟的四十分之一，相当于美国的四百分之一。虽然土地流转在各地已经快速推进，通过流转在一定程度上实现了耕地的集中，但是要看到在未来很长的一段时间内，小农经济依然会在中国广泛存在，依然会是中国农业经济的最大特点。所以，乡村振兴就一定要让小农户和现代农业发展实现有机衔接。

正是在“乡村振兴”战略的引领下，中化集团农业事业部基于对中国农业发展趋势、广大农户的实际需求和自身定位及能力的深入思考，于2017年年中正式提出了以“科技创造美好农业”为使命的MAP发展战略。MAP（Modern Agriculture Platform）即现代农业技术服务平台，致力于用现代农业服务体系来推动我国农业现代化的发展，并实现小农户和现代农业发展的有机衔接。

在经过一段时间的讨论和实践摸索后，MAP战略确定了O2O的商业发展模式，即在线下通过建设“中化现代农业MAP技术服务中心”，并以服务中心为依托，为半径50公里范围内的农户提供涵盖土壤及农产品检测、品种规划、测土智能配肥、定制植保、农机服务、农民培训、智慧农业和农产收储订单、农业金融和粮食安心仓等“7 3”综合解决方案；同步，建设线上的MAP智慧农业平台，功能包括农场管理、精准种植和服务对接，并依托线下的技术服务中心集成的海量数据，建设成一个高效的线上服务平台，从而实现MAP线下和线上服务能力的相互融合和相互促进。

企业文化要如何去践行（企业文化大家谈）(3)

MAP战略一提出，犹如是在黑暗的航道上突然看到了一个明亮的航行灯，自己也似乎感觉心中多年的疑惑快要找到了解答。更荣幸的是，2017年8月20日我被农业事业部任命为MAP事业部负责人，推动MAP战略的落地工作，而第一项工作就是选址建设第一座中化现代农业MAP技术服务中心工作，让MAP战略从纸上落到地上。

随后，我带领团队就开始“夜以继日”地讨论技术服务中心的功能布局、设计中心的VI布置方案，并派出两个小组在全国范围内寻找第一个MAP技术服务中心的选址。经过一段时间的寻找，十一国庆节后不久同事们终于在安徽的庐江找到了合适的中心选址，并很快签订了合作协议。

说来或许是历史的巧合，第一个MAP技术服务中心选择在安徽落地，当时并没有特别的考虑，在我们备选的几个选址方案中，恰好安徽庐江的这个点条件比较充分，一是庐江是国家粮食生产百强县和粮油水产基地县，周边可辐射的耕地面积比较大；二是庐江在2012年被整县制认定为第一批国家级现代农业示范区，具备发展现代农业的各项基础条件，因此，庐江便成了我们最快建成的第一个中心选址。当时同事们还开玩笑说，看来我们是要干大事的节奏，所以能在安徽选址建设我们的第一个MAP技术服务中心，说不定未来以庐江为起点的中化农业MAP战略也能揭开中国农业现代化的序幕！

完成了中心选址后，接下来便是紧张的施工建设工作。原本庐江技术服务中心的建设期定为60天，但后来为提前启用又不断加快建设节奏。建设辅助人员不够，就派北京总部的同事们到现场帮工，我们几位在办公室里文质彬彬的小伙子们到了工地现场还真干出了专业水准。当地买不到装修材料，同事们就自己开车到100公里甚至300公里外的专业市场去买，一天两个甚至三个来回大家也不觉得辛苦。最头疼的还是农村时不时停电，记得庐江中心建设完成的倒数第二天，晚上正在进行智能配肥机的安装作业，节骨眼上却突然没有了电，眼看启用时间将近，可把大家急坏了，幸好有个同事急中生智，提议可以打开车灯进行施工，于是大家又投入到紧张的工作中去，这也便有了我们团队内部著名的“汽车借光”图。

就这样，经过42天的时间，我们竟提前建成了第一座MAP技术服务中心，从一个想法落地变成了一个现实，让MAP战略从纸上落到了地上。

企业文化要如何去践行（企业文化大家谈）(4)

2017年11月29日，第一座中化现代农业MAP技术服务中心——庐江中心正式启用了。我怀着激动的心情为农业事业部总裁覃衡德准备了一份启用仪式的讲话稿。在讲话稿中我写到：“三十九年前的1978年，也是在冬天，也是在安徽，发生了一件后来影响我国农业发展的大事。凤阳县梨园公社小岗生产队18户农民在大包干契约上摁下手印，将村内土地分开承包，开创了家庭联产承包责任制的先河。随后，1980年，中央明确提出在农业领域普遍建立各种形式的生产责任制，到1983年底全国农村基本实行了以家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制。但随着现阶段我国农业生产力的进一步发展，传统土地制度的正效应也开始逐渐减弱。农民进城土地荒废、土地分散经营、科技水平不高、高投入低产出、农业增产不增收和农业发展不可持续等一系列问题，阻碍了农业生产力的进一步提升和发展，单纯的家庭联产承包责任制已不再完全适合农村生产力发展的需要。同新型工业化、信息化、城镇化相比，农业现代化发展水平仍然相对滞后，并在很大程度上阻碍了国家整体现代化的进程。如果说过去的‘分’，分出了农民种地的积极性；那么今天的‘合’，才能合出现代农业规模经营的效益，也才能实现十九大报告所提出的小农户和现代农业发展实现有机衔接。”

我还记得覃总上台致辞前和我说，今天是值得纪念的一天，所以要选择脱稿的方式来进行演讲，当时，我还开玩笑说，这个挑战有点大，3500字的稿子太长不太好记住。但当大家听完覃总完整且富有感情地演讲完启用仪式致辞后，大家都被深深地感动了，我们真实地感觉到中化农业MAP战略正在为中国农业的现代化作出应有的贡献和担当！

企业文化要如何去践行（企业文化大家谈）(5)