文|天下美商当归
“云想衣裳花想容，春风拂槛露华浓”。
据美商研究7月17日发布的《美商研究项目品牌榜》显示，6月的美商消费指数「医美项目榜单」第一名仍是“玻尿酸”，其中玻尿酸垫下巴、玻尿酸隆鼻、玻尿酸丰唇、玻尿酸丰苹果肌、玻尿酸塑下颌轮廓等项目“入选”求美者最关注的玻尿酸价值行列。
在目前可知的玻尿酸品牌中，排行第一的是爱美客旗下品牌“嗨体”，紧随其后的是韩国LG旗下的“伊婉”与华熙生物旗下的“润百颜”。
榜单说明：榜单入选标准是选取新氧平台的医美品牌用户UV 量（用户独立访客量）排名生成。
然而天下美商在榜单中发现，爱美客旗下的玻尿酸品牌宝尼达并未入列，甚至连前十也未排上。作为爱美客旗下的明星产品，宝尼达为何拼不过价位相当的乔雅登？为什么都是玻尿酸，宝尼达还有“长效”加持，此次却未入榜？
近几年，中国医美行业快速发展，精准反映出消费者为美付费的意愿不断增强。
据弗若斯特沙利文数据显示，在注射类项目中，“大分子填充 小分子补水”的透明质酸项目成为医美需求最广的产品，2019年注射类医美在整个非手术类医美市场占比85%以上，超过日本、美国等成熟市场。
而作为国内市场的上游生产头部企业，爱美客自2020年9月上市之后，由于专注于医美垂直赛道生产，从而赢得更高附加价值红利，丰富差异化产品矩阵契合求美者多元化需求，以“嗨体”、“濡白天使”和“宝尼达”玻尿酸闻名于业界。
嗨体和濡白天使在此不过多赘述。让我们把目光转向全球首款长效玻尿酸“宝尼达”。
据相关资料显示，宝尼达是国内首款含PVA微球的透明质酸钠－羟丙基甲基纤维素凝胶，成分为80%复合透明质酸钠 20%PVA微球，用于皮肤真皮深层及皮下浅层之间的注射填充。作为一种长效类骨性填充材料，当玻尿酸被人体逐渐吸收后，而其所含的PVA微球会保留在原位，不断刺激皮肤内产生新的胶原蛋白，维持皮下胶原蛋白动态平衡，使填充效果能长期维持。
在独特的产品属性与名医技术壁垒的影响下，宝尼达也步入了优质发展阶段。2017-2019年，宝尼达的销量从0.64万支增长至2.65万支，单价从2451.31元/支增长至2547.49元/支，分别实现毛利率98.15%/98.11%/98.73%，分别实现营收0.16/0.34/0.68亿元，CAGR为107%。2021年6月，公司提高宝尼达的零售指导价，从1.28万元/支上升至1.68万元/支，哪怕在零售指导价提价30%以后，市场仍愿意为宝尼达的“安全”溢价买单。
宝尼达作为长效玻尿酸的销量并不是一帆风顺的。由于目前爱美客并未公开宝尼达在2021年的销量，但是我们可以通过其他方面来观测宝尼达的销量情况。
过去几年，爱美客玻尿酸收入占总收入98%以上，溶液类注射产品收入占比不断提升，分别占2018年、2019年、2020年及2021年爱美客总收入的25.1%、43.9%、63.0%及72.3%。相比之下，爱美客的凝胶类注射产品收入增长较慢，截至2021年，凝胶类注射产品收入占其收入的26.6%。
值得注意的是，2021年，爱美客的凝胶类注射产品收入3.85亿元，同比增长53%，这主要得益于2021年8月开始销售的新产品濡白天使。
由此可见宝尼达的销量一直很稳定，或者说是增长缓慢。
原因有三点：
1.价位
在美商榜排名第四的乔雅登同样属于高端定位，乔雅登丰颜单支价钱19000元起，而宝尼达则是13800元－18800元左右。乔雅登丰颜维持时间则是24个月，补打周期为一年。宝尼达维持时间十年，补打周期频率较高，需要打三次。间隔一周。
也就是说，宝尼达的消费者需要在短期内支出6万元左右，而乔雅登则是在两年支出4万元左右。
很多轻医美消费者选择轻医美的原因就是抱着“分期付款”的心理，短期的高额成本很可能成为阻碍消费者入门的绊脚石。
2.产品属性
宝尼达玻尿酸的长效可维持5-8年，也就是说单个消费者的消费频率被拉长几倍，反倒降低了消费粘性。这也印证了其未登上美商品牌六月榜的原因。
3.消费者教育问题
消费者对于陌生成分总抱有顾虑，而各大社交平台对于长效玻尿酸的看法也是持观望态度，对于“隐患”宁可信其有，不可信其无。尤其是一些比较有权威性的KOL对长效玻尿酸也是警惕心理严重。
对于这些问题，天下美商觉得还是要增强消费者教育，或许目前的营销还停留在专家医师的单方面背书，如果更多的已体验过该项目的消费者能够现身说法，加强消费者对产品的了解，而不是单纯被营销信息所干扰，或许能够进一步拓展消费者圈层，提高营业额。
爱美客赴港上市，能否进一步拓宽长效玻尿酸市场？今年6月，爱美客向香港联交所重新递交了本次发行上市的申请，并于同日在香港联交所网站刊登了本次发行上市的申请资料——要是爱美客此番赴港上市成功，将成首个“A H”上市的医美企业。
目前，爱美客旗下产品中，溶液类注射产品是其重要收入来源，收入占比由2018年的25.1%一路飙升至2021年的72.3%。
在溶液类注射产品中，嗨体和逸美的高收入使得爱美客逐渐成为行业龙头。但是拳头产品在营收上的高占比也带来隐忧。招股书中也坦言，“爱美客的其他产品业务规模较小，单一或几种其他产品的毛利率可能导致其整体利润水平的波动”。
或是为了应对单一产品的风险，爱美客目前在肉毒毒素方面有所侧重，2021年爱美客已使用一半的超募资金增资暨收购了韩国Huons biopharm Co.,Ltd.部分股权，支付交易对价约8.56亿元，持股比例为25.42%，强化布局A型肉毒毒素产品业务。
但也应该看到，如今肉毒毒素赛道逐渐拥挤，目前市面上已经获批的有4款，正在临床申报待获批的有9款，所以爱美客的肉毒毒素产品未来存在较大不确定性。
因此长效玻尿酸的赛道也不容忽视。由于过去几年国内医美制造业刚刚起步，爱美客先人一步占领市场成为头部企业，但是随着众多竞争对手陆续开发并申请注册新产品，中国的玻尿酸市场很快将是一片红海，产品的性能差异将成为品牌竞争的主要因素。
总的来说，近些年来的长效玻尿酸市场并未出现激烈竞争，研发技术的差异和产品运作的能力使得各品牌逐渐拉开差距，爱美客此次若是成功赴港上市，未来有望助力公司并购优质国际医美资产，加强外延拓展产品矩阵的能力，从而进一步拓宽长效玻尿酸市场。
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