《销售圣经》全书一共十五章内容，可以分为三大板块，首先是识别出优秀销售人员与拙劣销售人员特征的区别，其次是在正式开始销售之前，要搞清楚销售流程中包含三个要素。最后是进入到真正的销售环节，包括准备、介绍、说服和成交四个阶段。
01
优秀销售人员与拙劣销售人员的区别
两者可以使用如下表格做对比
优秀推销员的特征
良好的形象
优雅的举止 迷人的容貌 保养得很好的头发和双手得体的服饰 总体上的干净整洁
身体性能
身体健康 阳刚有力 充满活力 精力充沛
智力因素
敏锐的理解能力 洞察力 机敏 准确性 严格守时良好的记忆力 丰富的想象力 专注的注意力 很强的适应能力很好的稳定性 良好的自我控制能力 果断坚决 机智练达很强的人际交往能力 良好的判断能力
情感因素
满怀雄心壮志 对前途充满希望乐观 热情 开朗 自信 勇敢 持之以恒 耐心 认真具有同情心坦率 具有表现力 幽默 高贵 博爱
道德品质
良好的意图 诚实守信 坦率真实 道德高尚 可靠 热爱工作
精神因素
理想主义 幻想能力 高尚的信念真正服务客户的渴望 理解他人的能力
拙劣推销员的特征
不好的形象
举止笨拙 脾气暴躁 牢骚满腹 双手肮脏 蓬头垢面 牙齿不洁俗艳、刺眼的服饰或者质次价廉的服饰衣服落满灰尘 鞋子沾满污渍等等
身体上的无能
健康状况不佳 无精打采 厌烦 身体上的其他缺点
智力上的缺陷
理解能力不强 感觉迟钝 粗枝大叶反应迟钝 健忘 缺乏想象力 注意力不集中 适应能力不强优柔寡断 意志薄弱 犹豫不决 愚钝 没有判断能力
情感上的缺陷
缺乏雄心壮志 消极悲观 缺乏热情 喜怒无常 性情暴躁闷闷不乐 缺乏信心 胆怯 不能持之以恒 没有耐心缺乏同情心 偷偷摸摸 遮遮掩掩缺乏表达能力 没有幽默感 背信弃义 自私自利
道德上的瑕疵
没有明确而良好的目标 不诚实 虚伪 道德观念淡薄不可信赖 懒惰
精神上的障碍
没有美好的理想 缺乏幻想能力 猜忌多疑缺乏服务意识 不能理解别人
02
销售流程的三个要素
销售流程包含销售、人和术三个要素。首先看看销售要素，销售这份工作会带来三位一体的成功，那么对于这份工作我们该如何抉择？
关于第一个要素“销售”，许多从事销售工作的人员，没有一个清晰的目标和明确的职业规划，一直在无边的黑暗中蹒跚而行。书中讲到一位想成为律师的年轻人通过销售成功的例子，他在工作中是如何抉择？高中毕业那年，他开始从事图书代理业务来挣取自己的学费，他负责推销的图书是各种知识的汇编，就像百科全书一样无所不包，他接受的培训是销售这种知识汇编图书的最佳方法是针对销售对象不了解的领域向他们提出各种各样的问题，以激发他们的好奇心和求知欲。
这位年轻人严格遵循培训的指示去做，但是他很快发现，他所负责区域的农民对于书中的一些内容不感兴趣，而他们确实缺乏知识，也需要知识，只是他所销售的图书里面包含的知识不是农民所需要的，因此他做了第一次抉择，辞掉图书推销员的工作，留下来在农场打工，在农场打工期间，他每天都在考虑一个创意方案，这个方案也是从他所服务的农场实际工作中得来的。
紧接着他做了第二次抉择，暂时先不去大学学习法律，而是将自己的创意方案找到一位银行家做融资，借到1000美元后，他又找华盛顿农业部，索要了政府出版的可能包含对农民及其家人有用信息的所有小册子，在这些册子里面挑选了一些农民喜闻乐见的文章，然后编辑整理成一本小书，这本小书正是农民真正需要的，因为他非常了解农民，这本小书又是围绕他们的需求而设计的，所以在实际销售的时候不需要费太多口舌。当年冬天就卖出去4000本。
对于想成为销售的人要有勇敢抉择的勇气。勇敢的选择了从事销售工作，就能带来名誉、财富和贡献社会三位一体的成功，之所以称为三位一体的成功，是因为首先销售能让人们获得令人满意的名声，其次能获得大量的财富，最后可以通过自己个人的能力来对社会做出贡献。
既然销售如此好，要成为销售需要遵循什么原理？
销售要遵循的原理是德摩斯蒂尼的训练方法（德摩斯蒂尼训练自己演讲的方法，他天生口吃，讲起话来含混不清。为了使自己吐字清晰，也为了训练自己当众讲话的能力，他故意给自己增加难度——口含石子进行演讲。不仅如此，他还经常独自一人面对汹涌的大海进行演讲训练——这样做难度更大，因为他不仅要吐字清晰，而且必须使自己的声音压过咆哮的波涛。他决心要在未来的观众面前证明自己，所以在事先的训练阶段，他必须要做大量最为艰苦的工作。后来，他终于完全克服了自己的先天缺陷。当他取出口中的石子、面对着安静的听众的时候，字正腔圆、滔滔不绝的演讲便自然地流淌而出了。），要从事销售首先学会如何干好那些最困难的销售工作，然后在实际工作中你就能够从容应对、游刃有余。
第二个要素“人”，之所以讲到人，作者是希望告诉大家，要成为销售高手，并不需要有多么高的天赋，只需要一个普通人，就能通过训练成为销售高手，要成为一个优秀的推销员，非常重要的一点是要消除一些错误的看法，比如一个人“天生就适合做推销员”，而另一个人“天生就不适合做推销员”。那些资质平平的推销员知道凭着自己有限的能力干不好销售工作，因此，为了更好地胜任销售工作，他们会不断地提高、完善自己，使自己的能力远远超过正常工作的需要。因为只有具备了更强的实力才能在工作中游刃有余，才可以称为真正的实力。
第三个要素“术”，指的是要如何激发客户的购买欲望，向客户最有效地传递想法，要激发客户的购买欲望，推销员要善于表达自己的想法，通过我们的推荐和介绍，让产品在客户的脑海中留下清晰而鲜明的印象，从而激起他们强烈的购买欲望。推销术就是销售人员在推销工作中所运用的销售艺术和销售方法。要有效地传递自己的想法，可以通过语言、语气和动作三个方面来进行。相比于语言而言，语气和动作更能有效地传递想法。
销售员永远不要挑战客户的信任。不要拿我们认为对方无法驳倒的论断挑衅他们，让对方无法辩驳并不能使他们相信我们的诚实无欺。总之，不要试图用语言征服客户——因为他们对推销员的话总是持怀疑态度——而要在进行语言表达的同时，使用能打动人的语气来消除他们的疑虑。
我们的语言和语气在很大程度上都是由我们的意志力支配的，因此，我们可以根据自己的意愿来安排、管理它们。我们在说话的时候都是有意识的，而且，我们所使用的语气也是由我们自己所控制的。但是，我们的很多动作是潜意识的，由所谓的潜意识所控制。客户会更容易相信我们的动作表达。所以，要注意我们的动作表达。
在搞清楚销售流程三要素的基础上，进入第三部分，销售环节。
03
销售环节
销售环节分为准备阶段、介绍阶段、说服阶段和成交阶段四步。
步骤一：准备阶段
在去见客户之前，站在客户的角度，我们要搞清楚哪些知识和信息会对客户有用；怎样做才能让自己更好地为客户提供服务；怎样灵活地运用所学的知识为不同的客户服务。做好这些才是做好了基础的准备工作。推销员的真正目标是切切实实地为顾客服务。如果对所在公司的产品或公司缺乏信心，那么应该立即做出决定：要么马上辞职，要么赶紧了解更多的信息以便增加自己的信心。
推销员既要对自己所代理的商品有准确而全面的了解，又要将这些知识和信息归纳整理，使之在头脑中分门别类、条理清晰。为了让自己的建议得到客户的积极响应，推销员需要为客户提供所代理产品的准确而全面的信息。要想做到这一点，推销员自己首先要准确而全面地掌握这些信息。在掌握这些信息以便为以后的实际销售做准备的时候，销售人员千万不要忘了：推销员的真正目标是切切实实地为顾客服务。
推销员之所以要对自己所代理的商品有准确而全面的了解，而且要将这些知识和信息归纳整理，使之在头脑中分门别类、条理清晰。是因为一方面，推销员自己不会遗漏任何信息，另一方面，在客户需要了解推销员所代理的产品和公司的相关信息的时候，推销员也能够及时准确地做出回答，而不至于手忙脚乱地四处寻找。
销售人员是针对客户的特性而不是根据客户的天性来设计销售方案。以这样的原则进行准备在根本上是错误的，所以不可能取得显著的成效。事实上，那些脾气暴躁甚至傲慢无礼的客户同那些彬彬有礼的客户在本性上都是大同小异的——只有从这个原则出发进行准备才是正确的。
除此之外，为了给客户留下好的印象，还需要训练自己的举止，让自己有良好的容貌，准备好得体的服饰，以及在跟客户见面时正确地使用我们的双手。
在做好上述基本的准备外，还要做好调查研究。
不仅要对所代理的产品充分了解，还要了解好自己所代理区域内的情况和目标客户的情况。仓促地进行准备阶段的工作，往往会导致“欲速则不达”的后果。有效地利用所有机会进行调查研究工作，同时，要有系统地和有针对性地调查研究。很多推销员都把调查研究看得很狭隘。他们的视野当中只有那些可能会购买自己商品的人们，而没有认识到调查研究更广阔的范围。他们不寻求对整个代理区内的情况进行全面的了解，而只关注那些有可能为自己带来订单的“热点”。
在调查研究的时候，销售人员应该时时刻刻关注产品最终消费者的利益。如果我们正在向批发商或者零售商推销商品，那么，首先不要去调查他们的需求，而应该去调查他们的顾客的需求。因为他们的顾客的需求也就是他们的需求。一个推销员的最初需求很可能是对自己代理区域内的情况进行一些实际的了解。他也许没有认识到自己市场中的潜能。因此，要通过仔细的调查研究来发现市场的需求，再将发现传递给客户，这样，从一开始，我们就能够给他们提供真正有益的服务。调查研究的真正目的是为客户服务，而为客户服务则是所有销售流程的中心目标。因此，时时刻刻都要把为客户服务摆在最突出的位置。
在向另一个人调查相关信息的时候，销售人员必须主导整个谈话过程。但是从被调查者那里获得所需的信息并非销售人员法定的权利，相反，那只是被调查者友好的施舍。因此，为了顺利地完成调查研究的任务，销售人员必须机智老练。很重要的一点是不能冒犯被调查者，即使他是一个令人讨厌的家伙，也要对他恭恭敬敬。要清楚自己此次谈话的主要目标，而且要在不冒犯对方的前提之下使对方的谈话不脱离主题。要知道这种谈话是同对方交换看法，而不是滔滔不绝地向对方发表演说。最重要的是巧妙地诱导对方同你交流。在谈话过程中不仅要和颜悦色、富于表情，还要坦率真诚，同时还应该积极地肯定和赞同别人的观点。
在初步的准备阶段和调查研究阶段，销售人员都可以不同客户直接见面。然而在计划接近客户和计划拜访客户的时候，销售人员就必须将客户的因素考虑在内，因为要实施这两个计划都必须直接面对客户。在准备这两个计划的时候，虽然还没有实际拜访，但是，销售人员需要在想象中直接面对客户。计划中的每一个细节以及这些细节有可能对目标客户产生的影响都要经过仔细推敲。
销售人员必须培养丰富的想象力，要能够提前想象出面对客户时自己的形象。但是在这个想象自己形象的过程中，并不是像照镜子一样自己看自己，而是站在客户的角度来审视自己。在计划接近客户心灵的时候，销售人员必须特别关注自己可能给客户留下的第一印象。
销售人员应该为所有能够想象到的突发事件准备好应对方案，这一点非常重要。如果事先做好了充分的准备，那么在实际接近客户的过程中，无论遇到什么情况，销售人员都不会惊慌失措。在接近客户的过程中，如果有迹象表明所运用的方案存在偏差，销售人员就必须准备立即改变计划。不同的方案适用于不同的客户，销售人员必须根据相关的线索，提前判断出适用于某个具体客户的具体方案。如果不能够做出这种正确的判断，那么尽管准备了一系列的备用方案也毫无用处。
可以通过一定的训练来培养洞察别人心理活动的能力。基本的做法是训练我们的感觉，使之变得更加敏锐，以至于能够让我们发觉一般人不会注意的迹象和征兆。人类所有的印象都是通过感觉获得的，而人类对自己感觉能力的开发有时候是令人吃惊的。我们熟知的海伦·凯勒（Helen Keller）的故事。她在出生后不久就因病致残，永远地失去了视觉和听觉——这往往给智力发育造成严重的障碍——但是，海伦·凯勒却凭借着顽强的毅力克服了种种困难，最终成为一个著名的作家。
我们的客户也有他们主要的感觉。如果销售人员能够养之有素，时刻保持着高度的警惕，他们就可以发现那些能够暗示出客户主要感觉的线索和征兆。也许客户办公室的色彩设计能够说明色彩对这位客户的影响。也许客户会将自己办公桌上的东西收拾得井井有条，处处体现出一种平衡感——墨水瓶刚好摆放在吸墨纸的中央，或者钢笔端端正正地搁在笔架上。此外，销售人员还可能发现客户经常习惯性地用手掂量一把小刀、一串钥匙或者一支铅笔，等等。
如果销售人员对于客户的拒绝毫无准备，那么一旦面临客户的拒绝，他们很可能会心烦意乱、惊慌失措。这样，恐怕连客户办公室的职员也会嘲笑他们的失态。但是，如果销售人员对可能遇到的拒绝——各种各样的拒绝——有着充分的准备，那么，他们就能够迅速地做出机智的回答。销售人员应该提前想到应对之策，并且还要将它们烂熟于心。要知道只有未雨绸缪才能防患于未然。
做好了充分的准备后，第二步就是正式地拜访客户，需要做产品或服务的介绍。
步骤二：介绍阶段
销售人员在向客户介绍自己产品的时候，一直都需要尽可能准确地知道他们的介绍在客户那里产生了什么样的效果。如果客户的“心理机器”是可以看得见的，那么销售人员就可以观察它的运转情况，同时对自己的销售策略做出相应的调整。
要想把一个人内心的想法传递给另一个人，只有三种途径：语言、语气和语调、动作。评估客户的过程包括两个方面，销售人员不但要感知到客户不同的语言、语气和语调以及动作，而且必须探索出这些语言、语气和语调及动作背后所反映出来的心理活动。
在观察一个客户的时候，有一项非常重要的内容是观察他的身体结构。他的头形和面相能够说明什么？他的肩膀和胸部又能告诉我们什么？此外，他的腹部以及双手又能透露出哪些性格特点呢？每一个因素都会在我们头脑中留下一个印象——一个具体的印象。这就是具体的观察。
假如我们见到一个客户的时候，对他的总体印象是感觉迟钝、个性随和，因为他的形象——头型一般、面庞较大、双肩饱满、胸膛宽厚，而且有着一个胃口极好的人特有的便便大腹——很符合这种个性特征。但是经过仔细观察之后，却发现他的指甲剪得极短。由此可见，粗略观察所得到的结论——他是一个感觉迟钝、个性随和的人——显然是错误的。因为“指甲剪得极短”说明他经常焦虑不安，同时还暗示出暴躁易怒的可能性。这时候，我们就必须重新调整我们对客户的评估。
当我们去拜访客户的时候，对于一切可以揭示客户性格的细节都不能轻易错过，而且对于构成会面背景的各种因素也要给予充分的关注。然而，有时候，办公室里死气沉沉的客户、客户的下属、客户的商业伙伴、客户的举止和服饰、客户的言论——所有这一切都可能对我们造成一种误导。但是，如果对他们的语气和语调进行一番仔细的研究和分析，我们很可能就会得到非常有价值的信息。如果我们对他们的肌肉组织以及每一块肌肉的运动情况进行一番仔细的观察，我们会毫无例外地了解到他们的性格特征。
如果一个客户要购买某种商品，那么，这个客户在正对他进行评估的销售人员面前所流露出来的每一种性格特征都能够暗示出他的购买动机。如果没有一个动机，任何一个正常的人都不可能去购买商品。也就是说，无论一个人购买什么商品，他特有的购买动机将参与到交易当中。在客户评估前两个阶段中得出的结论必须运用到销售流程当中去，而运用过程又必须涉及客户的购买动机。
在将客户的性格特征同他们的购买动机相互联系之后，老练的销售人员能够相应地设计自己的销售方案。他们会针对这位客户可能有的购买动机来对症下药。这种有的放矢的方法自然能够给他们提供更多的成功机会。相反，如果盲目地从诸如对美的追求、对感情的投入以及服务他人等方面来刺激这位客户的购买欲望，那么，这种做法很可能徒劳无功，因为这位客户根本就没有这些购买动机。
在介绍产品或服务时，需要获得客户的关注，并激发他们的兴趣，吸引客户注意的完美推销术的全部要求，包括以下三个前后衔接的阶段：第一个阶段，吸引客户注意推销员自身，包括他们的穿着打扮以及随身携带的东西；第二个阶段，将客户的注意力转移到推销员所推销的商品上面；第三个阶段，再将客户的注意力转移到商品的某一个价值上面去。
在吸引客户注意力的阶段，销售人员的竞争对手并不是其他的销售人员，而是在当时有可能“抓住”客户注意力的其他想法。因此，销售人员必须想办法让客户摆脱它们。如何才能吸引客户的注意呢？要用一种与众不同的方式直接吸引客户的感觉。换句话说，销售人员必须用他们的“锤子”直接敲击客户的某一种或几种感觉，同时这种“敲击”的方式还必须与常见的方式有所不同。
世界上没有完全相同的两个客户。因此，不要错误地试图在不同的场合运用同一种方法来吸引客户的注意。同整个销售过程中的其他阶段一样，在吸引客户注意的时候，我们需要具体情况具体分析，根据不同的客户来选择相应的方案。但是，为了便于制定计划、便于做好准备工作，我们可以粗略地将客户划分为四大类型。
第一种类型的客户是对运动感兴趣的人。对这类人来说，利用运动的观念或者运动的印象将能够对他们产生最佳的效果。因此，要运用动作来吸引他们的注意力。
第二种类型的客户是对图片感兴趣的人。我们可以通过一张图片来对他们形成一种强大的吸引力。因此，吸引他们的视觉是最佳的途径。
第三种类型的客户是对声音特别感兴趣的人。声音可以最有效地影响他们，所以销售人员可以通过吸引他们的听觉来促使他们放弃原来的关注对象。
第四种类型的客户是对平衡和公平感兴趣的人。因此，对待这一类客户，销售人员应该采用那些可以刺激人们的重量感、平衡感以及比例感的方法，以便促使对不同的因素进行判断和衡量，从而达到吸引其注意力的目的。
在激发客户兴趣的过程中，客户要把新的想法同他们头脑中已有的想法联系起来。当然，只有他们自己可以这样做。没有什么人可以强迫他们。为了影响客户，销售人员会做出诸多努力，但是如果客户有意反对和拒绝，那么，他们的意识将能够抵制销售人员所有的努力。因此，销售人员不能强迫客户接受自己的想法，也不能强迫客户把这些想法同他们自己的想法联系在一起。相反，销售人员只能暗示客户去这么做。所以，销售人员工作的效果同他们暗示的能力和技巧成正比。
销售人员如何才能诱导客户并使他们产生出个人兴趣呢？当然，要通过一些建议或者暗示促使他们认识到：如果他们拥有了某种商品，他们将能获得个人的利益或者个人的满足。不要把销售流程看成一个已成定局、僵死不变的套路。一些销售人员总是认为，在销售工作中必须遵循一个固定的惯例或计划。要知道，销售工作任何阶段的唯一目标就是促使客户购买我们的产品。
在介绍产品或服务吸引客户的注意力，并激发了客户的兴趣后，接着要进行第三步，也就是说服客户。
步骤三：说服阶段
多数销售人员并没有认识到，在他们试图去说服客户的时候，最应该避免的就是从思想上吸引客户。为了引起客户的购买欲望而从思想上吸引客户，这样的做法常常让销售人员事与愿违。当思想被吸引的时候，人们的头脑往往会保持一种防御状态。所以，当销售人员试图从思想上吸引客户的时候，客户对销售人员持一种批判态度。他们之所以会质疑销售人员的说法，是因为这些说法不是源于自己的内心，而是来自外人。
在吸引客户注意以及激发客户兴趣的时候，销售人员需要做的是让新的想法进入客户的头脑。而劝导客户并引起客户购买欲望的过程则恰恰相反。这时候，销售人员应该将遥远的情感（而不是想法）从客户心灵深处召唤出来，并引起他们对销售人员的商品的渴望。我们只能大体地说这两个过程是相反的，要更清晰地想象这两个相反的过程则是困难的。
遥远的情感是指自从人类诞生起就有的情感。新的想法已经改变了人类的精神，但是在最基本的人性方面，人类一直都没有什么变化。无论一个人是文明还是野蛮，他今天的内心冲动同远古时期人们的情感在性质上并没有什么区别。
销售人员在进入客户的心灵深处并使客户流露出真实情感的时候，必须要像“润物细无声”的春雨一样让人不易察觉。那就意味着要采用“暗示”的方法，要暗示出而不是直接说出客户缺乏或需要某种东西。因为直接的陈述会引起客户思想上的反抗。但是，客户的大脑所感知到的仅仅是语言、语气和语调以及动作的思想含义，对于心灵暗示却感知不到。
销售人员向客户做出一个正确的暗示时，一种想法会在不知不觉中进入客户的头脑并在客户的头脑中生根发芽，以至于客户会认为这个想法是他自己头脑中本来就有的。
在说服客户的过程中，欺骗客户并没有什么好处，同样，让客户自己去欺骗自己、自己去说服自己也没有好处。
直接地陈述一个事实往往不会被人所接受，甚至还会引起对方的怀疑和反感，但是采用暗示的方式来表达同一个事实非常容易被人接受。暗示虽然是强有力的工具，但是如果使用不当，也会造成严重的后果。当销售人员抱着真正为客户提供服务的正确信念进行工作以及进行相应的暗示的时候，他们的每一个暗示都将有益于客户，而不会有损于客户。
销售人员如何确保自己向客户提供一种正确的情感暗示。基本的原则是暗示本身要诚挚真实。无论何时何地，销售人员对客户的暗示都只能基于一种正确的情感，而且他们向客户传达的应该是他们内心的真实情感。因此，劝导客户并引起客户的购买欲望阶段的基本要求，就是销售人员所具有的真正的大丈夫气概。销售人员需要加强修养，使自己的情感操守和心灵冲动变得更加纯洁、更加高尚。
在激发客户购买欲望的时候，要确保不能让客户的期望值超出我们的商品所能够满足的范围。如果在签出订单以及收到货物之后，客户的期望并没有得到完全的满足，在他们的心里仍然存在着一种渴望，那么，我们可以说销售出去的并不是商品，而是一种失望——这种失望在不久之后会给你带来损失。因此，在运用暗示来激发客户的购买欲望的时候，谦虚谨慎要胜过言过其实。要记住我们向客户传达的仅仅是那些真实的信息，同时还要记住我们正在刺激的是客户的想象力，而他们的想象力有可能同他们的情感一样变得失去控制。
如果客户产生了异议，这并不是一个负面的信号。相反，客户的异议是一个正面的暗示和证据，它说明客户对我们的商品产生了兴趣以及购买欲望。只有那些对我们的商品没有任何兴趣的客户才不屑于对我们的意见提出异议。要正确地看待客户的异议。其实这种异议对销售人员来说应该是一种鼓励，而不是一种挫折。
一般来说，只有两种异议不能帮助销售。如果一个客户没有足够的资金来购买销售人员的商品，也没有其他筹集到足够资金的办法，那么，这种财政方面的“异议”将会中止这次销售。同样，如果一个客户并不需要销售人员所提供的商品，那么他势必对购买这些商品产生“异议”，而且这种异议一定是一种决定性的否定。
我们要对真正的异议和所谓的异议做出区别。只有那些真正的异议才能证明客户的兴趣、才能暗示出客户的购买欲望。销售人员不能把客户的借口和推托当作真正的异议来对待。如果销售人员过于重视客户的借口和推托，那么，对销售工作造成障碍的将是他们自己，而不是客户。
如果一个客户不了解销售人员的商品，销售人员就应该暂且停止他的销售努力，首先向客户做一番详细的介绍。否则，他的一切销售努力都将毫无意义。当客户提出的异议表明他们对商品缺乏必要的了解时，销售人员就需要暂且“扮演”一个老师的角色了。
如果客户缺乏必要的采购资金，那么，除非销售人员能够帮助客户获得所需的资金，否则，继续试图说服客户去购买自己的商品无异于浪费时间。这时候，销售人员也必须在这个销售阶段稍作停留，暂时“扮演”一下客户的财政助手。
有时候，客户根本就不需要销售人员所提供的商品。客户的这种“异议”几乎无法消除，所以我们将不需要花费时间来考虑消除它们的办法。当然，这样的异议会对客户的购买造成障碍。如果销售人员遇到了这种异议并且认识到客户对自己的商品的确没有任何的需求，那么，再继续说服客户将无异于浪费时间。当然，如果客户提出了不需要销售人员商品的异议之后，销售人员并不相信客户真的没有需求，那么，他就不需要因为客户的异议而改变自己的计划，因为只要销售人员能够向客户证明他们的确存在着某种需求——只不过他们自己没有意识到罢了——就说明客户的异议并不能成为他们实际购买的障碍。
假定客户提出的异议完全是他们真实的内心感受，那么，他们的异议可以反映出客户的以下两种心理。第一种心理：客户可能对销售人员的商品很感兴趣而且也有购买欲望，但是，相比之下，他们头脑中的反对意见比他们的购买冲动更为强烈。在这种情况下，客户的头脑显然支配着他们的心灵。
第二种心理：客户一方面可能对销售人员的商品有着强烈的购买欲望，另一方面，他们的理智告诉自己不应该购买这个商品，但是，客户还是希望他们的理智能够支持自己的心灵。这时，客户的欲望就比他们的理智更加强烈。客户在潜意识里希望他们的理智是错误的，而他们的心灵是正确的。
在应对客户异议的过程中，大多数的失败都是因为销售人员不理解客户异议的双重性质。如果我们仅仅通过理智的过程试图来消除客户的异议，那么，我们是不会获得成功的，因为在一个人试图用自己的思想去征服另一个人的思想的时候，和谐融洽的气氛会被敌意和对抗所取代。争执和辩论永远不会令对方心服口服。另外，如果我们仅仅通过情感方面的措施来试图消除客户的异议，我们也不会获得成功。因为客户在理智上也必须感到满意，否则他们也不会购买我们的商品。甚至连他们的心灵也可能对我们情感的真诚与否产生怀疑。
怎样才能在既不让客户的心灵对销售人员的真诚产生怀疑、又不让他们的头脑产生对抗的前提下消除他们的异议呢？销售人员必须要认识到这场斗争是客户的斗争，而不是自己的斗争。当销售人员参与这场斗争的时候，必须以“盟友”的身份坚定地站在客户的购买欲望一方，来支持客户的心灵。但是，一定要小心谨慎，不要有任何准备参与“战斗”的表现，以免引起客户理智上的敌意。销售人员仅仅是向客户的心灵提供“战斗”的工具。
经过前面三个步骤的努力，最后进入最关键的阶段---成交阶段。
步骤四：成交阶段
成交阶段被认为是最困难的阶段，因为如果销售人员不能获得订单，人们往往会把责任归咎于销售人员在销售流程的最后阶段没有能力让客户乖乖地填写订单。如果在整个销售流程各个阶段的工作当中，销售人员都做得非常成功，那么，到了最后阶段，客户显然也已经做好了一切购买的准备了。但是，如果在消除了他们所有的购买障碍之后，他们仍然不同意签订单，那就说明一定是出现了新的障碍，要不然就一定是销售人员在最后阶段的服务中出现了差错。
销售人员在成交阶段所遇到的大多数困难都是由于他们对成交阶段没有一个正确的理解。因为不知道在这个阶段该做些什么，所以他们不知道该如何促使客户做出决定并签署订单。大多数销售人员在成交阶段都没有采取什么新的举措，而仅仅是将以前说过的话加以概括、抽出要点，翻来覆去地重复而已。
在成交阶段工作中，销售人员常常会避免提及不利于客户购买商品的话题，因为他们担心这样做会让客户产生新的异议和反对意见，从而让自己的销售目标落空。因此，他们继续运用那些同客户相同的想法在说服客户，同时小心翼翼地远离那些同客户相反的想法。销售人员希望客户忘掉某些东西，但是客户偏偏没有忘记，而且还把这些内容放大了。
因为销售人员在成交阶段没有耐心地让客户正确地认识那些反对购买的意见，所以客户就把经过自己而放大的错误的想法放在了决策“天平”的一端，结果使得天平朝着反对购买的方向倾斜，最终导致了销售工作的失败。销售人员在销售过程的各个阶段都要起到主导作用。如果我们放任自流，让客户自己去进行权衡，他们自然就会按照自己的方式进行，而不是按照你的方式去进行。因此，在成交阶段，销售人员应该做一个主宰权衡过程的“过秤员”。
销售人员要了解做出购买决定的行为同实际签署订单的行为之间的本质区别。同时还要知道：即使赢得了客户的购买决定也完全有可能输掉最后的订单，客户可以在开始的时候做出购买的决定，然后完全有可能再推翻这个决定，同时做出一个相反的决定。销售人员非常有必要促使客户亲口说出他们的购买决定。因为只要他们亲口说出了自己的购买决定，就不太可能再变卦了。
销售人员可以运用两种方法来引爆客户头脑中的“炸弹”。第一种方法是通过模仿来诱导客户做出自己想要的行动。第二种方法是通过暗示来诱导客户做出自己想要的行动。在销售人员促使客户做出一些通常能够引爆他们头脑中“炸弹”的事情时，他们的目标就已经实现了。
客户已经想到了签署订单，但是如果销售人员没有通过自己的动作激发客户的签约冲动，客户将不会马上想到签署订单的动作。当别人给你一个东西的时候，你往往会去接受——这是很自然的事情。因此，客户会接过销售人员递过来的钢笔。这样客户就朝着签署订单的目标又迈进了一步，一旦在销售人员的暗示之下开始了第一步，接下来的过程就顺理成章了。
动作的连续性能够更有效地让人们开始一个新的动作。这个论断意味着：如果我们希望客户去做某一件事情，最好的方法是让他们开始做一些其他的事情。先让他们处于某一种动作当中，然后再让他们从这种动作转入下一个动作——我们希望他们做的签署订单的动作——就容易多了。
对于销售人员来说，每一次单独销售的真正高潮是最后为获得未来的订单铺平道路的阶段，这个阶段的工作是在告别客户的时候完成的。如果以一种一锤子买卖式的方式告别客户——未来我们将很难获得订单——我们会给客户留下一个什么样的印象。以这样的方式来完成一次销售工作是不恰当的。如果这一次销售工作并没有获得成功，那么，销售人员失去的将不仅是一张订单，还有以后“卷土重来”的机会。
告别客户阶段应该保存并巩固好在整个销售流程当中所获得的所有成果，有了这些成果，在下一次的销售过程中就可以在此基础上更容易地实现自己的目标，而不至于还要从头开始。
销售人员始终应该有意识地分配出一定的时间并且带着明确的目标去正确地告别客户。这样说并不意味着在拿到订单之后销售人员应该在客户面前做无意义的逗留。相反，他们不应该在告别客户的时候浪费一分一秒的时间。而是应该以最高的效率来利用所有的时间。但是一定要通过适当的语言和动作同客户重新确立起一种真诚平等的关系，从而引起他们对你的友好情感。这时候，微笑是一种非常有价值的工具。除了微笑之外，最后的握手也很有必要，不过在握手的时候，要注意把握分寸，既不能马马虎虎、敷衍了事，也不能热情过度。
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