麻雀荐读(麻雀是一部商务谈判教科书)(1)

最近大热的电视剧《麻雀》已经大结局了,收势率低开高走,

就连小卖铺的大妈没客人时都在用手机看。

可见李易峰人长得帅还是有优势的。

今天不评他的演技。

就想聊聊他的谈判技巧。

眼神

都说眼睛是心灵的窗户,

谈判的时候你要看着对方的眼睛,

在营救周丽的计划失败后,陈深心里有很多担忧,

因为徐碧城太冒失,怕她会露马脚。

一个正常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据,

大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉,

如果对方的目光在向右侧旋转,表示对方正在回忆,

如果对方的目光向左侧旋转,表示对方正在推理和分析,

如果对方的目光左右旋转,就说明对方谎话连篇。

后来毕忠良说有内鬼,就是怀疑他时,

陈深的目光左右旋转,明显就是撒谎,

于是他干脆仰头故作潇洒,说内鬼反而救了他一命。

麻雀荐读(麻雀是一部商务谈判教科书)(2)

这个小动作至少让敌人看不清他的眼神,

猜不透他的内心。

职场新人第一次谈判难免紧张,

见到气场强大的老板会怯场。

手心冒汗,腿脚发软都是很正常的表现。

所以首先第一步内心真诚坚定地望着客户,

眼神不可左右旋转。

反客为主

陈深本来是被上级召去问话的,

毕忠良说怀疑有内鬼的潜台词就是你有嫌疑。

陈深却说:“你知道有人要劫囚,你还要派我去?

我一定要告诉嫂子,看她怎么收拾你。”

麻雀荐读(麻雀是一部商务谈判教科书)(3)

这招反客为主用得很绝。

毕忠良双手一摊解释说也不是我想要派你去的,

充分抓住对方的弱点,毕忠良的弱点就是怕老婆。

最后老毕发现中了圈套,

反问:“现在是你问我,还是我问你?”

麻雀荐读(麻雀是一部商务谈判教科书)(4)

紧接着老毕审问的潜台词就是有可能是你把消息透露给了徐碧城。

陈深反问:“不是你让我去使的美男记吗?”

所有的事情都巧妙地推到了毕忠良的身上。

陈深可以处理得这么巧妙,全靠和毕忠良有很深的交情,

他救过老毕的命,所以两人关系就像亲兄弟,

而且他还和老毕的老婆建立了叔嫂的关系。

能和客户做成兄弟或者不是亲人胜是亲人,这是很高阶的段位。

陈深能隐藏这么多集不暴露,全赖和老毕的过命交情。

这就突显出平时你做客户关系的重要性,

客户关系越牢固谈判的胜算越大。

麻雀荐读(麻雀是一部商务谈判教科书)(5)

那么新人和客户谈判的过程中怎么反客为主呢?

首先你要有足够的料。

有一次我去和外资客户谈判,

对方很傲慢,我伸出手和他握手,

他假装没看见转过一边。

后来我把给同类型客户做过的案例讲给他听,

我们如何通过微信、社群、社区居委会把读者招募过来参加活动,

同时创造了三倍利润时,

他听得入迷,最后下班时间到了都还要我继续讲细节。

离开的时候,他竟然主动伸出手来和我握手。

所以要想反客为主,

你自身的专业知识就要过硬,准备工作就要做足。

坚持底线

陈深在谈判中支走了刘二宝,也是为了给老毕留面子。

他对毕说:“你不信任我,就给我一笔钱,我去开剃头铺。”

信任就是他的底线。

毕忠良马上说:“我不信任你,那整个行动处,整个特工总部我还能信任谁?”

所以告诉对方你的底线在哪里是谈判成功的关键。

麻雀荐读(麻雀是一部商务谈判教科书)(6)

在商务谈判中,无论你的价格多么实惠,

客户永远嫌你贵。

你不要害怕客户不买就自降身价,

嫌货人才是真正的买货人。

这个时候你要能坚持自己的底线。

我有一个客户特别爱杀价,

供应商的价格都被她杀得特别低。

她知道我和她的区域经理关系特别好,

就让区域经理来和我压价。

我是不赞成降价销售的,

因为低价没有利润等于自杀。

所以无论客户找谁来游说,

我都说已经尽了全力争取优惠,已经是底价。

客户再纠缠下去,你可以向陈深一样把嫂子抬出来,

嫂子一抬出来,毕忠良就认怂了。

面对客户的话你可以把公司高层领导抬出来,

我的口头禅是我把社长电话告诉你,

你打电话给他,我保证他给你的价格比我还贵。

其实越是高层,就会越坚持原则,

更不会做低价倾销的事情。

麻雀荐读(麻雀是一部商务谈判教科书)(7)

所以《麻雀》这部剧你不仅是去看李易峰怎么耍帅的,

更是可以学学他的谈判技巧。

所谓艺术源于生活,

真实的商战肯定比电视剧更复杂,更精彩,

但是基本的技术都通用,

融汇贯通后下次谈判你也可以像陈深一样游刃有余。

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