河南商报记者 李兴佳 吴军 实习生 张贺明/文 记者 张郁/图

当30多年前友爱路棉纺市场支起第一个简易棚,郑州轻纺业的前半生鸣锣登场。

跌宕30年,瞬息万变,风云埋藏尘与土。30多年时间里,郑州轻纺业经历了纺织大世界的财富喷涌时代,及至市场外迁。曾盛极一时的“要想富,就卖布”财富神话破灭,商户四散流入锦荣、锦艺、元通等市场,三强争霸,格局初定。

轻纺成了一门冷暖自知的生意,商户吐槽市场过剩,业内看好抱团做强。这个行业经历了什么?如今行业呈现怎样的格局?我们一起回顾风云变幻的30多年。

郑州纺织大世界市场位置(曾经送货工成了百万富翁)(1)

锦荣国际轻纺城

【“一家独大”】

中午,锦荣国际轻纺城,人头攒动

【“三强争霸”】

锦荣、锦艺、元通上演三国杀

辉煌没能一直持续。消费迭代,服装加工业缩减,再加上设施老化、场地受限、交通拥堵,纺织大世界由盛转衰。

命运的天平在2014年春季发生了改变。其时,纺织大世界被要求外迁。

亟待吸纳商流的元通纺织城、锦艺国际轻纺城、锦荣国际轻纺城等新市场,急匆匆投入争抢商户的战役。

这场战役热烈又焦灼。知情者回忆,锦艺国际轻纺城的杀手锏是主推硬件好,锦荣国际轻纺城推出优惠政策以吸引商户归附。

部分商户选择跟着商协会走,意在抱团搬迁。时任郑州纺织大世界个体私营协会会长职位的马永泉,在犹豫了很久后,选择带领约400名商户,集体“投诚”南三环锦荣轻纺城。

这是一个艰难的决定。他必须要在3家新市场中做出抉择,他的第一选择是锦艺,“如果锦艺能成的话,对我最有利,我在西四环有厂房,家就在锦艺附近。”

去往锦荣的决定在商会会议上宣布。他阐述了其中原因:女装类批发工厂大多在郑州南部,有服装产业基础,而且距离银基、世贸、锦荣等服装批发市场更近;锦荣在南三环,更靠近市区;锦荣老板低调接地气,能给商户承诺最好的优惠和条件,并且全部合理安置。

马永泉印象深刻,“2014年5月份正是外迁关键期,锦艺老总说,没有能力接纳这么多商户;锦荣老总王建勋却很有魄力,想办法安置商户,建了200多间临时房,免费承接商户。”

在马永泉看来,王建勋“高瞻远瞩”,“知道以人为本,商户就是最大的资本”,并评价“这就是格局、眼光”。

格局】

郑州轻纺三强争霸

有业内人士在受访时称,锦艺为地产企业,优势为住宅和商业项目,重卖房子而非做市场,“应该先建市场后建住宅,这样可以先承接住商户。结果适得其反,没抓住机遇。”

“锦艺思路出现偏差,想承接浙江柯桥等一级市场商户,但是一级批发市场抵达郑州后,会对二级批发市场形成剧烈冲击。”上述人士分析。

最终,马永泉入驻锦荣。而他当初每平米五千多元买在西四环锦艺的房子,如今逼近两万元。

时至如今,郑州轻纺业格局已定。

“面料、辅料、布料,锦荣一家独大;窗帘、床上用品,锦荣、元通、锦艺三强争霸。”业内人士分析。

有人士评价现今轻纺格局,专业市场竞争很残酷,要不活得很滋润,要不死得也很凄惨,三个月做不起来,就可以休战。

“越是旺的地方越是一铺难求,越是不好的地方越是一泻千里。商户不会因为租金便宜去追逐你。批发市场有自己的规则,商户要同时承受上游厂家和客户的双重压力,开业之后死掉,做不起来,会造成客户的恐慌心理。最佳时机错过了,再起来就难了。”

也有人士认为市场竞争要让位于行业做强,“几家市场是有益的竞争,共同共荣,把这个行业做大,在竞争中形成各自的特色和错位。先把行业做大了,再说行业内每家分多少的问题。”

郑州纺织大世界市场位置(曾经送货工成了百万富翁)(2)

中午,锦荣国际轻纺城B区,人头攒动

现状】

市场饱和,商户数量翻倍骤增

采访中,无一例外,商户均提及了轻纺商户数量饱和、市场过剩的问题。

77.78%的投票商户认为,净利润下滑,原因在于“周围市场太多,竞争者多,商圈饱和”。这个因素得票数位居第一。

这让记者心生疑问:大型轻纺类市场数量仅有3家(不包括江山路),相比,服装类、汽配类、科技通讯类批发市场每个业态都少则在8家。为何轻纺商户认为3家市场仍然过多呢?

商户给了解答,“以前只有纺织大世界一家,加起来不过一千多家商户,现在同时有锦荣、锦艺、元通3家市场,商户超过了两千家,数量翻了好几番。虽然整体房地产市场火爆,刺激轻纺市场向好发展,但是商户数量激增,这个市场蛋糕不够分。”

永泉纺织董事长马永泉以窗帘品类商户举例,老纺织大世界窗帘区商户约为160户,搬迁后,如今锦荣多达500多户,元通约200户,锦艺约100户,“由原先的160户增加到现在800户,会挣钱吗?搬迁是一个洗牌,导致进场者翻倍骤增。商户数量增加很多,钱不够挣。”

锦荣国际轻纺城董事长王建勋早前在接受河南商报记者采访时曾称,几年前郑州批发市场的床上用品商户只有300来家,如今,仅锦荣国际轻纺城的床上用品商户就有300多家了,当时,卖窗帘的商户在纺织大世界只有100多家,现在仅锦荣国际轻纺城就达到了500多户.

然而,王建勋的站位较高,在他看来,猛增的商户数量并不是一件坏事,并不是竞争力加剧的体现,恰恰是市场做大了,“只有规模做大,才能提升郑州市场的整体影响力,从而增加郑州的首位度。”

“当郑州这个市场,这棵大树长起来以后,周边的小树苗就长不起来了,现在郑州已经成为中西部最大的家纺产品集散地。”王建勋说,“经营扩大了之后,水就深了,大鱼也才会游过来。”

女老板杨雯的轻纺故事】

杨雯的前半生以33岁为分水岭。戏剧性的床品批零故事从33岁之后才开始,历经商海沉浮,几经更迭,如今她在锦荣国际轻纺城安了家,代理“宝缦”品牌,自主生产研发“梦依缦”品牌。前者品牌实力位居全国前十强。

1、开始:联手超市扩店,3年亏损140多万元

33岁以前,她做鞋批发生意,做了有10年。卖鞋的前几年,生意异常火爆,货源少、有货就能卖,货一到立马被抢光,她说“只要你敢干,有多大胆,利润就有多高”。

2010年,正好33岁,财富积累达到一定量级。杨雯觉得太累了,鞋厂家对经销商的要求越来越高,她想找一个产品生命周期长、更新换代速度慢的行业。她瞄上了家纺,开始折腾起来。跨界幅度之大,令人咂舌。

杨雯一口气投入100多万元,其中在一个厂家的订货会上,就砸下了40万元。她选中了郑州升龙广场140平米的店铺做专卖店。

新商场没客流,没市场运营保证,对家纺行业不了解,杨雯自嘲为“三无”,有的只是一腔热血。

店开业后,她主攻方圆5公里的客户群。效果出奇好,转行的第一年,杨雯营业额做到了100多万元。除去房租,年底她净挣数十万元。

殊不知,入行太过顺利,为她日后摔跟头埋下了隐患。2011年3月份,杨雯着手做品牌,并开始与永辉、大商、北京华联等超市展开合作。杨雯做这些超市卖场的供应商,每开一家新超市,她紧跟着进驻。

联手超市抢占市场的战略,并未实现预期,到了后期更是举步维艰。半年一家新店的扩展速度过快,从2011年至2014年,杨雯开了27家新店,产品线达到70多个,投资急剧增加到300多万元。

她每年亏损,连续亏损三年。及至2014年,亏损140多万元。她选择断臂求生,从商场撤柜。

2、东山再起:从零到一枝独秀

撤场后,她在家待了三个月,不知道何去何从。老公说“你不适合做生意,搁家待着吧”,但她属于不撞南墙不回头的性格。

杨雯进驻到锦荣国际轻纺城,并彻底斩断了27家卖场项目。她从个体户重新开始,没有批发客户资源,等于从零做起。

她启动了地毯式地推模式,目标锁定在周边批发市场,骑着电动车,拿着样品,一家一户上门推销。

中间,她受了不少委屈。有客户拒绝得比较直接,“不喜欢推销的,下次不要来了”。她受不了,出门就哭。那时正值年末,是生意旺季,她心想,如果抓不住,生意就耽误了。又重新蓄起勇气。

上门地推有了效果。在郑州南三环汽配城,她地推时认识一个女老板,后者第一次买下10条被子,第二次又要了100多条。女客户又帮杨雯推荐了12家客户,最后发出去1000多条被子。靠着质量和口碑,她从第一批客户慢慢壮大起来。

如今行业一片叫衰,她的生意却“一年比一年好”。店面也由以往的45平米扩展到近300平米。客户常常把店里挤得水泄不通,门口排队买货的人不间断。

杨雯同时坦承,房租、水电、人工、环保治理增加了运营成本,产品价格下调,利润越来越薄,只能靠走量。

信心指数】

七成商户利润下滑,称生意“癞蛤蟆垫床脚——死撑活力” 类似杨雯生意“一年比一年好”的商户,并不多。

调查中,很多商户提到现在的生意不好做,“利润跟去年相比,有大幅下降”。有商户甚至称,今年上半年和去年相比,利润下降了70%左右。

问卷结果显示,44.44%的受访商户称2017年上半年净利润同比“大幅下降”,27.78%的商户称“10%以内小幅下降”,仅有8.34%商户认为净利润有所增长,19.44%商户认为“持平”。

经营小孩家纺的王先生称,以前每到发货时,他店里的仓库至少得有两三个人忙得不可开交,今年一个人就够用了。

“现在郑州的家纺市场市场不少,入驻的商户看着也可多,其实大家都是‘癞蛤蟆垫床脚——死撑活力’。”在锦艺国际轻纺城专门卖窗帘配饰的商户徐先生直言不讳。

这个行业触网的商户比例也并不高。80.56%的受访商户称“没有开展电商”,剩余19.44%的商户开展有电商。全部受访商户中,97.22%的商户其电商占比在10%以下或者零。

而且,大多数商户对未来心存忧虑。50%商户认为2017年下半年销售将维持当前不景气形势,13.89%认为将更加不景气;25.00%商户认为下半年形势将好转,11.11%认为将维持当前良好态势。

同时,对行业看衰的商户比例也远高于看好的比例。50.00%认为“这两年生意不好,未来迷茫”,13.89%认为“行业在走下坡路,未来看衰”,36.11%认为“充满信心,未来会更好”。

郑州纺织大世界市场位置(曾经送货工成了百万富翁)(3)

【满意度】

商户评价锦荣最满意、元通最不满意

大部分对行业和未来看衰,那么商户对各自市场的满意度如何呢?

给各家市场投出“不满意”票的比例分别为,元通纺织城的“不满意”票数比例为37.5%,锦艺国际轻纺城为12.5%,锦荣国际轻纺城为0%(也就是说,没有商户对锦荣投出不满意票)。

商户对元通纺织城的不满意度最高。究其原因,吐槽“租金太高”(50%),“竞争者太多,商圈饱和”(75%),以及“生意不好做”(50%)。

当然,更多的商户对自家市场投出了满意票。这些满意的地方也不尽相同:

锦荣国际轻纺城商户认为,锦荣市场“知名度大,人气高”,“位置优越,物流发达,客流量大”,“交通发达”(按照得票率从低到高排列)。

锦艺国际轻纺城商户将满意的地方投给了“交通发达”,“位置优越,物流发达,客流量大”,“知名度大,人气高”(按照得票率从低到高排列)。

郑州纺织大世界市场位置(曾经送货工成了百万富翁)(4)

中午,锦荣国际轻纺城C区,一商户正在处理花布

物流】

物流跑路的很少,客户跑路的挺多

因为生意难做,调查中,大部分商户称,很少遇到有物流跑路。

他们比较信任的物流公司有达发物流、创新物流、金象物流、安利物流、甲乙丙丁物流、方圆物流。

“虽然没有物流跑路,可客户有跑路的。”商户称。

在锦艺国际轻纺城卖面辅料的商户张女士称,2014年至今,她被县市三四家客户跑了10多万元。

“我也知道他们家在哪儿,去找了,人家也见面,打电话也接,但就是说没钱。”张女士说。

同样在锦艺国际轻纺城做面辅料生意的周女士则被2个客户跑了10多万元。“不欠账吧,他不要你的货;欠账吧,钱要不回来。”周女士说,这就是做批发生意的无奈。所以,现在再做生意,尽量不赊账。

做床上用品批发的谢先生则被四五个关门破产的超市卷跑货款10多万元。

“以前超市生意好时,他们都会正常结账,后来生意不好了,就想歪门邪道了。”2016年,平顶山的九头崖超市关门时,他去要账,碰到一个牛奶供应商,对方称被拖欠货款1000多万元。

“生意这么不好做,物流跑路、客户跑路、超市跑路都会对商户的信心造成一定打击。”谢先生称。

郑州轻纺后半生——转型出路 郑州轻纺商的后半生:如何死里求生

【原因】商户过剩、电商冲击、房租承压、市场搬迁是诱因

商户普遍叫苦,生意下滑,原因出在了哪里?有的商户说现在是淡季,等到秋天就会好多了;还有的商户说,竞争比较激烈。

锦艺国际轻纺城谢先生自2006年进入家纺行业,一直经营床上用品,他说2013年以前,郑州卖床上用品的只有100多家商户,现在则达到了700多家。

在元通纺织城经营窗帘用品的赵女士也表示,以前郑州只有100多家卖窗帘的,现在光元通纺织城就有1000多个商户都卖窗帘。

商户谢先生称,电商的盛行也给实体店的经营造成了很大的冲击。

谢先生说,在网上购买,买1件和买1000件价格是一样的,谁还会花费时间和精力专门跑到实体店来购买?

企业并未在电商面前坐以待毙。采访中记者发现,南三环锦荣国际轻纺城是电商路走得较为靠前的一家。其园区内的河南网商园,2016年“双11”单日销售额5.1亿元。据介绍,锦荣走的是线上反哺线下、线下为线上提供体验式服务的融合路。

另外,用工成本的增加,也挤压了商户的利润。

“2006年雇一个工人,工资才600元,现在雇一个人,每月至少得开4000元的工资,才有人愿意干。”谢先生说,他这个店里,光雇的工人就有十几个,每年光工资支出就有50多万元。

三家轻纺市场虽位置不一、各有侧重,但同样面临上述诸多压力。该如何破局?

郑州纺织大世界市场位置(曾经送货工成了百万富翁)(5)

中午,锦荣国际轻纺城一商户躺在椅子上玩手机

【出路与转型】

A:商户建议篇 个性化经营

开通公交线路、完善配套设施、多搞活动,这些都是政府部门和市场管理方需要做的,商户自身又该如何经营呢?

年销售额达到3000多万元的锦艺国际轻纺城的商户谢先生称,要紧跟潮流,多提供一些个性化的产品。

“现在人们的生活条件都好了,很多人买东西,不再是价格优先,是因为喜欢才买,而不是因为便宜。”看透了这一点,所以,谢先生店里的产品就比较丰富。

武先生在锦艺国际轻纺城经营面辅料,每年的销售额大约有300多万元,他的建议是在花色多样、产品齐全的基础上,还要做到服务态度好,多与客户互动。

“现在市场多、商户也多,人家凭啥要买你的而不买别人的?你得让人家感觉在你这儿受到了尊重,让人家感觉花钱花得开心。”武先生说,他店里的产品基本是一季度更新一次,目前他的客户80%来自省内的县市,今年上半年和去年相比,利润增长了25%~30%。

差异化

王先生则选择了“在行业内转行”。他原来专卖面辅料,两三个月前,开始与厂家合作,辟出一半店面经营服装。

“我卖的都是冬天的羊绒大衣,现在是夏天,不好卖。估计秋冬天会好一点。”王先生称,他这只是个探索,现在效果还没明显。

锦艺国际轻纺城商户徐先生称,不但商户之间的经营要差异化,市场之间也应差异化竞争。

“我们和元通纺织城离这么近,将来一定得差异化经营,不然大家都做不好。”徐先生说,这一点,他希望两个市场的管理方都能意识到。

南三环锦荣国际轻纺城人士则称,锦荣的差异化营销自古有之,贯通了从生产研发、加工到实体销售、成衣、电商等全线环节,“遍布上下游和全产业链,可以实现轻纺类的一站式购物。”

培育本土品牌

锦荣国际轻纺城商户、永泉纺织董事长马永泉认为,二级批发的日子将会更加困难,只有做自己产品,才能撑下去。他已经联合几家大型商户,成立十几人的研发团队,建工厂,创立自己的商标和牌子。

而据河南商报记者了解到,南通、上海,在国内属于家纺的一级市场,而郑州仍然只是集散地。现在,一线品牌在郑州基本上都有布局,但是二线品牌仍然需要打通河南市场。比如,一家南通企业已经在全国布局五百多家店,但是在河南的门店数量只有十几家,这与该企业发展程度及河南市场影响力均不匹配。

这也就意味着,未来更多的二线厂家要入驻郑州。基于此情况,河南本土商家要在产品、渠道、设计、原材料、人才团队领域深耕实干,培育出真正的本地品牌。

B:市场方篇

多搞活动

在营商、扶商、助商方面,锦荣国际轻纺城、元通纺织城与锦艺国际轻纺城却有差异。

元通纺织城商户表示很羡慕锦艺国际轻纺城,“他们经常搞活动,我们这边就没有。”而由市场出面大规模地搞活动,一方面能扩大市场在业内的影响力;另一方面则能拉动一些终端消费。

对此,锦艺国际轻纺城企划部经理安琦渊称,锦艺的活动确实比较多,就今年来说,每个月至少平均有一场。其中,8月份的活动就有4场。“为了照顾到各方的商户,批发活动和零售活动会穿插进行。”

有商户称,锦荣国际轻纺城活动很多,除了独创的采购节外,还有时尚买手节、时尚面料高定周等。

锦艺国际轻纺城的商户则称,该市场的活力不如位于南三环的锦荣国际轻纺城。

配套设施要完善

另一位商户则称,如果在锦荣和锦艺两个市场之间开通一些公交车,两个市场的生意都会比现在好。

“我有一些老客户,来进货时,都是两个市场都转着看,看中哪一家了再下订单。”在锦艺经营窗帘批发的商户员先生称,因为从锦荣到锦艺没有直达的公交车,每次老客户打电话时,他都得开车去接,很麻烦。

商户说,市场周边的配套设施建设对于商户经营很重要,除了公交站点,还有其他方面。

“如果锦艺这边的五星级酒店和大型商超能建起来的话,会拉动周边很多市民来消费,我们的生意也会好很多。”锦艺国际轻纺城商户徐先生称。

打造中部时尚中心

未来郑州轻纺业该往哪个方向走?品牌化发展和家居购物中心是出路。

锦荣国际轻纺城在支持商家创立本土品牌不遗余力,“本土品牌的忠诚度更高,产业链更长,销售区域也更广。”

同时,市场方也在发力进行转型。锦荣国际轻纺城董事长王建勋认为,传统的家纺行业将会向家居延伸,以提供家饰的整体解决方案为目标,“将来的家庭装修,可能就不需要你同时到不同的市场分别购买窗帘、被子、花束,商家会提供一站式解决方案。现在以家饰为主题的MALL,还是空白。”

为此,锦荣国际轻纺城将引入主题 商务酒店,扩大面积,增加商户数量,增添零售业态,引进体验式消费业态,目标是要打造中部地区国际时尚中心。

为突破目前轻纺业困局,各方都在努力。未来会如何发展?我们拭目以待。

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