熟悉我的人都知道，如果有人问我，对报大课时包怎么看，能得到的答案有且只有三个：
不要报！
不要报！！！
不要报！！！！！！！！！！
可以说，我是一个典型的大课时包反对者了，去年三月份还有一个兰迪的家长跟我说：一位兰迪的顾问转发了我下图这篇文章。
家长因为看了这篇文章，拒绝了该顾问推荐的大课包课程。
但即便如此，还是能不断地听到有家长报大课时包，每每听到这样的事情，我其实都蛮痛心的。
因为报了大课时包的家长，不满意者可以说是十有八九，而且大课时包往往都不太便宜，没有哪个家长的钱是大风刮来的，我作为家长中的一员，非常不愿意看到这样的事情发生。
今天这篇文章，我来给家长们剖析一下，一个顾问，是如何一步步诱导家长报十几万、几十万课程的，希望家长们可以知己知彼，不再踩坑。
同时，这类机构套路文，以后我会多发。
我总体把课程顾问分为两种类型，一种专业型、一种销售型。不同的课程顾问，有不同的销售手段。
销售型的课程顾问擅长聊家长里短，通过聊教育孩子过程中各种问题，同家长产生共鸣，以此来让家长对自己产生信任，从而推课。
不过，一般情况下，家长对这类的顾问是有天然的抵抗力的。
换句话说，这类销售，我们见的也多了，不说别人，就拿我来说，那骚扰电话一打过来张口一个总、闭口一个哥的，好像我跟他真的很熟一样，再怎么套近乎，我也会理性根据自己的需求选择买不买他们的产品。
不过另一种顾问就可怕了，就是专业型顾问，绝大多数大课时包，就是这类顾问推出来的。
2.//名为规划，实为推销//专业型的顾问，最擅长的就是跟你讲规划。
一个高三的家长跑过去咨询，他二话不说，先让家长拿一张孩子最近做过的模拟考卷，上来就给你孩子做一个试卷分析。
想来你孩子没有考满分，考满分你也没必要来找补习班，这个课程顾问会揪住你孩子的错题，跟你说哪个题错了，为什么错了，怎么解决。
专业不专业我不知道，反正架势一定很足。此时的家长，听着一个课程顾问劈里啪啦的跟你讲着一些知识点上的问题，不知道有没有被先声夺人的感觉。
英语你孩子只考了100分，想提到130分，你看我这么跟你规划，这个知识点需要多少课时、那个知识点有需要多少课时…
这么算下来，总是需要个七八十课时吧。
英语补完了，你不想补补数学？补补语文？这么一通下来，没有个300课时，我包你出不了机构的门。
在这个阶段，顾问会潜意识给你造成一个假象，就是孩子喜欢的这名老师，你必须报大课时包，我才能把老师给你订下来。不然好老师随时有被抢走的风险
实际上这真的仅仅是个假象，要知道，如果你报小课时包，每期课快结束的时候，班主任会想方设法催你续费的。为了让你顺利续费，谁敢动你喜欢的老师。
反倒是你报了大课时包，没有了续费的可能。你和班主任打交道才会越来越难。
3．//增加了授课时长，再来跟你聊聊单价//
仅增加课时长度，并不足以让客单价变成六位数。
一般走到这一步的顾问，已经基本获得了家长的信任，此时顾问会告诉你，我们的老师分为这几类：
普通、优秀、全优、金牌。
你听我说，好老师和一般老师的差别之大，你是不知道…
你在招生简章上看到的￥190/课时的价格，只是普通老师；优秀老师￥260、全优老师￥340、金牌老师￥500起步。
刚才你报了多少课时来着？哦对300课时，再配上个金牌老师，￥150000承惠。
有家长可能会说，把钱花到好老师身上，划算！是这样么？
根本不是！
除了那些在官网上明确标明师资资质的机构，其它机构，哪个老师是什么级别，都是顾问一句话的事儿。
他心情好，把5星的老师按照3星给你收费；心情不好，1星的老师收你5星的钱。
上海某线下学科辅导机构就闹过这么一个笑话：某顾问给两位家长推荐了同一个老师，向一个家长收费200多，另一个家长收费接近400。
两个家长凑巧一起来接孩子，在门口聊天的时候才知道这个事儿。
你永远无法低估一个顾问看菜吃饭的能力，只不过他看的不是你的需求，而是你的钱包。
再问家长一个问题，你知道课程顾问和老师是怎么交接的么？
就一张表格。
表格上可能写着孩子的姓名年龄等基本信息，关于学情那一栏，基本上只写了你的方便上课时间、上次考了多少分等等。
你想想看，报一个超过十万的课程包，哪个家长不是和顾问聊了很久，你这么辛苦的跟孩子介绍学情，在顾问眼里就是那么寥寥的几句话。
顾问跟你聊的再通透，有用吗？很多家长认为，顾问专业，机构就专业；我把我的需求跟顾问讲清楚，就等于跟老师讲清楚。其实，这并不能代表任何东西。
老师还是那个老师、机构还是那个机构，顾问的嘴里哪怕说出花来，授课质量也不会因此提高哪怕一分。
5.//立场不同，越专业、越受伤//
说了这么多，我一直在Diss专业的课程顾问，难道顾问专业点儿不好么？
看你把专业用在什么地方，用在服务家长上，当然好；要是用在诱骗家长报大课时包上的话，那就是恶上加恶。
很多时候，立场，决定了一个人做事的方式。
上海某名校精英创办的机构就有这么一位“明星顾问”，中高考政策每年都在研究，学科知识点更是信手拈来。更厉害的是，这位顾问本身就有一个高中生孩子，对家长的需求点、焦虑点不要再清楚了。很能博得家长的共鸣。
这样的一个顾问，推起大课包来往往无往而不利。
然而，还是上文那句话：顾问专业≠机构同样专业。因为这名顾问的过分承诺在上课时往往无法兑现，她的退费率基本高达1/3甚至还要更多。
我想说，她和我们绝大多数人一样，同是家长，站在消费者的立场上，她自己给孩子报班时，一定不希望碰到如此多的套路。
但摇身一变，她成了机构顾问，反倒会比一般的顾问用更多的套路，来欺骗家长。
其实，关于大课时包，我并非不鼓励家长报。
教育是个大开销，有些家长认定了某个机构，又做足了功课和规划，选好了老师，这样的情况下，大课时包确实能给家长省不少钱。换句话说，能便宜点儿，何乐而不为呢。
但是，报大课时包这个选择，一定是家长自己做的，而不是在机构的销售套路中中招的。
要知道，顾问推荐大课时包给你，根本不是从你的需求出发，而是从他的立场出发。课时包越大，他的提成就越高。
这种套路，家长就不要往里踩了吧。
在筹备一篇文章，是讲如何跟顾问打交道的。其实，顾问手里有一些你根本想象不到的权力，和顾问打好交道，对家长来说很有价值。期待的家长。
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