第五式，鹤形拳：反其道而行 | 谈判五形拳 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第99篇推文。
全文共6258字，阅读大约需要25分钟。
今天来打“谈判五形拳”的第五式，也是最后一式，鹤形拳：反其道而行。
北少林拳法中的鹤形拳，稳实平衡，聚精凝神，主练“精”。可培养人的内在精神，使头脑清醒冷静。
“谈判五形拳”的第五式，“反其道而行”，就是确保谈判中，谈判对手的情绪平稳冷静，保证谈判形势平稳扎实。
那谈判中的“反其道而行”是个啥意思呢？
简单地说，“反其道而行”是一种行为准则，是在面对谈判对手不同的情绪的时候，如何去稳定对手情绪的一种做法。
2 从情绪钟摆说起“反其道而行”的思路，适合拿一只钢琴节拍器，或者是一个钟摆来作比喻。
钟摆或节拍器的特征是，以中心为平衡点，指针在初始状态是指向中心不动，就像你的情绪，一开始是冷静平稳的。你一旦拨动指针，指针就开始左右摇摆，好似这时候，有人说了什么话，让你的情绪出现波动，可能是朝左侧，是一些正面的话，让你进入情绪高涨的区域，也可能是朝右侧，是一些负面的话，让你进入情绪低落的区域。
假设，指针开始受力朝左侧摇摆，然后突然又受到一些朝右的力，开始朝右摇摆，你的情绪就像这个指针，开始不停的动荡。要知道，对于谈判中的人来说，情绪的波动通常都不是一件好事，如果你放任情绪大起大落，那么对于谈判来说就是一场灾难了。
那么，一个好的谈判者，就要保证钟摆的指针尽量处于中心的平静状态，负面的波动当然对你不好，这个你懂，可是你知道吗，即使是正面的情绪波动，也没有太大的好处。
为什么这么说？
就拿最常见的兜售产品来说，如果销售员放任客户的正面情绪高涨，那如果一旦某一个负面的因素到来，或者客户开始注意到产品的某一个缺点，会出现什么情况呢？钟摆指针往左的正面情绪已经到了极限，这个时候钟摆的回摆，是带着最大的反向动能的，它会回到中点就停下吗？显然不会。它会带着这股最大动能直冲负面极限。你能想象回摆下来的指针对向右的负面情绪有着多大的冲击吗？有的时候，这种冲击可能会将钟摆打坏，彻底崩溃。
也许有一些乐观主义者会认为，不是大多数时候还是会摆回来的吗？怕什么？好吧。那么即使是这样，难道就听从这个谈判，这样的摆来摆去吗？你要意识到这些摆动是一个恶性循环，是一种失控的现象，长远来看，对谈判没有任何好处。
那怎么办？很简单，既要避免过左，也要避免过右，尽量保证钟摆指针待在中点的范围里，保持平静的情绪，你会发现，一次成交的可能性在这个中点的范围里是最大的。
然而这样的谈判思路，非常反人性，你会说，这不就是要我们对面前的谈判不要太热情、太兴奋吗？没错，就是这个意思。因为热情和兴奋都是一时之愿，不会持续很久，只需出现一个轻轻的疑虑，就会深深动摇你的念头。
3 “反其道而行”其实是一种钓鱼技巧那么我们该如何保证钟摆指针待在中点的范围呢？如何保证谈判中的情绪都在我们的控制之下呢？
这就需要我们学会“谈判五形拳”最后一式：反其道而行！
让我们用一种钓鱼技巧来做个类比，方便你理解这项技术的精髓。在专业钓鱼领域里，为了钓一种很难钓的梭鱼，会使用一种专门针对梭鱼的钓鱼技巧。“梭鱼”又名“犬鱼”，是一种个性凶猛的海洋鱼类。在它刚刚咬钩的时候，如果你马上收杆，鱼线传导的压力，会使梭鱼警觉，由于梭鱼的力量很大，并且鱼钩还只是在鱼口附近，大部分时候，梭鱼会脱钩而逃。那么梭鱼的钓鱼技巧就是“反其道而行”的，在梭鱼咬钩一瞬间，你要做的反而是放线，让鱼钩尽可能被梭鱼吃的更深更多，还不要让梭鱼感受到来自鱼线的压力，等到梭鱼把鱼钩咬实，才一次性起竿。
其实这就是中国人的一句古话：
放长线钓大鱼！
同样的思路，放在谈判里，就是要求我们做到，通过“反其道而行”，缓解谈判对手的压力。“谈判五形拳”的这最后一式，可是谈判领域压箱底的绝学，而且也是非常有意思的一种尝试，当你能理解这样的行为战术，多去尝试，你一定会惊喜地发现，这是多么牛的一种谈判思路。
正如我们在前一篇文章中说的那样，“请三思”也是缓解对手压力的手段，“允许对方说‘不’”也是同样，“谈判永不结束”也是同样，“让对方显得更强”也是同样，这些都和“反其道而行”的初衷是相同的，我们的谈判重心都是在对方身上，让对方有机会去审视那些曾被忽视的信息、想法、思路以及决策。
4 “反其道而行”的负向策略“反其道而行”这项技术，在各种不同的环境中，使用的具体策略是不同的。我们介绍第一种，“负向策略”。
1986年，美国环球影业拍了一部律政喜剧电影【法网神鹰】，故事讲述了一名倒霉被撤职的检察官汤姆（罗伯特-雷德福 饰），帮助一个毫无经验和名气的女律师劳拉（德博拉-温格 饰）来打一场官司。这场官司的被告是一名性感美丽的女画家切尔西（达利尔-汉娜 饰），被控罪名是杀害自己的爱人。控方手上拿着最好的牌，几乎什么都有，杀人凶器，杀人动机，目击证人，一应俱全，可以想象，估计检控官只要一做开庭词，陪审团和社会媒体就会一边倒的肯定切尔西有罪。
如果由你来辩护，估计你一定会抓狂，这还有什么好打的？去改变人们一上来就如此强烈的认知？这可能吗？太难了吧？
就在检控官完成了他表演秀一般的慷慨陈词，这个听众席坐满人的法庭里，群众和陪审团已经义愤填膺了，汤姆该怎么办？想想我们之前说的情绪钟摆，现在指针已经朝负向情绪偏的非常厉害，该怎么拉回这个指针？
汤姆只是很平常的开始他的陈述：
“女士们和先生们，切尔西没有杀害她的丈夫维克托。检控官刚才只是说出了一个可能的动机，但这仅仅是一种谣传和猜测，是基于了一些目前无法证实的东西，一些表面的证据，而在这些证据的背后，如果我们进一步的去观察，就会发现其实和本案毫无关系。”
好吧，这些话是辩护律师非常标准和合格的辩护陈词，但现场听众和陪审员的表情马上告诉了我们，这没有一点作用，没人听得进去。汤姆马上也看明白了这个形势，于是，他兵行险招，开始使用我们的“反其道而行”策略。
汤姆突然停止说话，沉默的注视着陪审团每一位的眼睛，过了一会儿，然后用他擅长的有说服力的表情，侧过头对着陪审团说，
“哈哈，你们其实根本不相信我说的，对吗？不相信我的每一个字，对不对？”
这里，汤姆做了一个非常有深意的停顿，才接着说，
“你猜这么着？我并不怪你们。在听完检控官的陈述后，连我也觉得是我的当事人杀害了维克托。毕竟，如果是我当时走进了犯罪现场的屋子里，看到维克托死在了地板上，然后，切尔西的指纹又到处都是，甚至在杀死维克托的凶器上也有，我觉得，这个世上应该没什么能够说服我切尔西是无罪的了。来吧，让我们大家都省点事儿，来来来，表个态吧，觉得切尔西有罪的请举手。”
很显然，控方马上提出了反对，法官马上宣布反对有效，辩护律师怎么可以随便让陪审团投票呢，汤姆接着说，
“哈哈，来吧，你看，我的手都已经举起来了，我相信我的当事人冷酷无情地杀害了维克托。谁赞同我？来嘛。”
这引来了控方更多的反对，以及法官更多的警告，汤姆继续说，
“为什么不给我们的国家省点时间和费用在这个案子上，直接审判不好吗？”
汤姆所做的一切，让一起辩护的女律师劳拉不知所措，摸不到头脑，而被告切尔西则已经抓狂了。法庭里已经沸腾了，一片混乱，法官大力敲着庭锤，喊着“安静！安静！”，记者们慌乱地奔走着，寻找电话去报告新闻，而此时，汤姆走近陪审团坐席，对一个仪表庄重的中年妇女说，
“她难道没有权利获得一次公平的审判吗？让我们给她一次公平的审判，然后再判她有罪，好吗？”
法官已经忍无可忍，宣布辩方律师藐视法庭，还要取消陪审团的资格，汤姆央求着法官的怜悯，他跟法官说，即使陪审团觉得他的当事人有罪，他还是很喜欢这届陪审团，控方也没有意见，法官只好作罢。
汤姆的这招险棋实在是漂亮！
在一开场，就面对一个负面情绪已经偏离的很厉害的情况，汤姆并没有退却，而是“反其道而行”，
“你们其实根本不相信我说的，对吗？”
这句话，直接插入负面情绪的中心。他为什么要这么做？为了去平衡那个钟摆，让指针回归中心，仅此而已。汤姆希望能唤醒已经陷入偏见的陪审团们，给他们的心中种了一颗怀疑的种子。
汤姆巧妙地做了一个角色变换，从一个去劝服别人做决策的角色，变成了一个和陪审团一起做决策的角色，
“来吧，来吧，和我一起投票吧？”
这样看似低级地做法，可别当小儿科，这是一个典型的邀请别人说“No”的问题，非常有效，这个问题反而激发了听者的警觉，让他们大脑的理智模式可以开启，去重新审视问题，哪怕这只是听者的一瞬间的感觉，也是很好的。
记得吗？我们在“谈判的否定艺术”中，陈述过，“No”和“Maybe”有着本质区别，“No”是一个真实的决策，是对方的理智思考的结果，不是一个虚假的敷衍。
汤姆通过这样的手段，引起了听者们的注意，当然此时他们还是处于负面情绪的，这没关系，至少，他们已经打开了心门，愿意去听汤姆接下来要说什么了，而不是一开始的那种，说什么都听不进去的状态。
“不相信我的每一个字，对不对？”
这句话又是对指针朝负面情绪的一次轻轻地推动，
“你猜这么着？我不怪你，我也不相信我的当事人。”
又是一次漂亮地“反其道而行”。
到底在这种时候，该用多少次这样的手段，我说不好。但从经验角度来看，这种战术要用下去，直到你发现、感觉、或是看到了整个气氛的情绪钟摆开始回来了。当汤姆最后已经感受到了陪审团情绪上的变化，他开始巧妙地递出一种“无罪推定”的念头，
“我们都觉得她有罪。接下来该怎么办呢？又不能直接判刑？似乎进退两难啊。这是绝对很难的困境，也是一个著名的法律概念，叫做‘无罪推定’，是我们这个国家为了解决此类困境而发展出来，专门用来保护我们民众的基本权利的一种方法。如果有一天，坐在被告席上的是你自己，你难道不希望拥有这么一项权利吗？”
这部电影的最后，真正的凶手还是找到了，劳拉也证明了自己的清白。【法网神鹰】算不上是一部佳片，在豆瓣上只有6.8分，可是，辩护律师汤姆所采取的应对负面情绪的辩护手段，实在是太精彩了！向他致敬！
5 我的亲身经历相信你一定尝试过向商家投诉这件事儿，我也是。
以前上班的时候，发现自己的手机在座位上总是没有信号，向运营商反应过几次，运营商解释说是大楼内部信号覆盖的问题，需要增加室内的无线设备，结果时好时坏，直到有一次因为错过了一些重要的电话，我实在火大，又打电话去投诉，电话经过几次转接到了一名技术人员的手里，
技术人员：“你的具体问题是什么？”
我：“我的手机没有信号。”
技术人员：“你的位置在哪里？”
我：“我在陆家嘴。”
技术人员：“我也在陆家嘴，怎么我有信号？”
不知道你听了这样的话是什么感受，在我看来，似乎对方是认为要么我在撒谎，要么我就是那种自己手机都不会用、手机卡都会插反的弱智，这让我的情绪很差（而我其实是计算机通讯专业出身，在通讯设备商工作了九年），我和他大吵起来。
他这么做没有给我任何让我可以对一个解决方案说“No”的机会，他没有让我在这次谈话中显得比较“强”，也没有继续去问我一些问题来获得更多的信息，更没有对我采用负面情绪的“反其道而行”的战术，他完全放任我的情绪波动。
想一想，如果他能够做到“反其道而行”的瞄准我的负面情绪，这样说会怎样，
“啊呀，这手机没信号实在是太不方便了，万一有个啥重要的事儿，人家找都找不到，要是我自己碰到，我都恨不得马上换掉这家运营商！先生，我觉得这样，您看，我现在就马上到您附近做个测试，再了解下具体的情况，如果两周内，您还是遇到相同的问题，我来想办法帮您向公司服务中心申请话费补偿可好？”
如果我听了这样的话，我的情绪会立马向平衡中心回归，我的理智会自己恢复功能，我自己的经验会告诉我，“这很有可能是几个运营商之间为了竞争，信号覆盖的冲突问题而已”，其实，谁知道，他说的是不是真心话，到时候会不会真的帮我申请补偿，但起码，他成功回避了一次和我的冲突，解决了一次投诉。
6 负向策略在生活中的应用当你和好友一起去吃饭，如果饭店是你推荐的，结果当你们赶到饭店，发现这家饭店的食物或是服务没有想象中的好，这时候，你一般都会担心朋友怪你选的不好，给你一个诀窍，你先把负面因素说出来，说的越极端越好，
“靠，这什么饭店，是我吃过的最差的东西，我真是瞎了眼。”
这时候，你的好友，本来打算吐槽几句这里的食物，可当你这么说，他的负面情绪就被中和了，他极大可能，会反而替这个饭店说几句，
“也没你说的那么差啦，至少，这条鱼做的还可以......”
相信我，“反其道而行”有着广泛而坚实的生活基础，你可以尽量找机会试试看它的神奇效果。
7 “反其道而行”的正向策略你会说，情绪是正向的，不是挺好吗？
不，正向情绪，标志着情绪钟摆的指针也是偏离中心的，也是不稳定的状态，也会导致谈判出现问题。
“反其道而行”的行为准则在面对正向情绪的时候，策略就是，把一个过于兴奋、激动的正向情绪，朝后面拽一拽，拉一拉，让他们冷静下来。
训练有素的汽车销售员，看到一名顾客对一辆黑色的车特别喜欢，爱不释手，于是他对顾客说，
“黑色对一辆跑车来说很气派，但很不耐脏，保养起来比较费时费力。”
这是一个标准的“反其道而行”，针对的是正向的情绪，希望顾客的情绪回归冷静的中点，能够进一步审视自己的需求，再次验证自己是不是真的想要一款黑色的车的想法，或者他的愿景里，看到的是不是一辆黑色的跑车，如果他回答，
“哈，没错，但对我来说，每天给她洗个澡也是一种享受。”
看，这是个经过再思考后的决策，非常靠谱。
你可能看到这里会很抵触，这是在说笑吧？别闹了，这么弄，不是把到手的单子都弄丢了吗？谁敢这么做啊？
实际上，正向策略的“反其道而行”并不是你想象的那样，应该说，因为这样做而适得其反的情况，几乎不会发生。如果你心存疑虑，那是因为你没有真正理解两个问题，一个是人性，一个是谈判的真正目的。
之所以你心存疑虑，因为你太急于去结束这次谈判，太急于求成，随之而来的，是你暴露了你的需求渴望，而这很危险，这让你在谈判中会处于严重的劣势。记住，谈判的一切都是围绕对方的愿景，没有愿景，没有成交。
这个正向策略的“反其道而行”就是一个很好的工具，用来克制你的需求渴望，让你不急于去结束谈判，让你允许对方来说“No”，努力营造对方脑海中那个愿景，也是最终的谈判协议。
“在我们最后签署这个协议之前，你确认这是你希望达成的结果吗？”
“没错，我想了很久，这是我要的结果。”
或者是这样，
“真是太好了，我非常感谢你能对我们的产品感兴趣，但在和您完成订单之前，我相信我们还有好多需求上的矛盾，需要我们双方的努力来解决。”
8 完美的世界“谈判五形拳”今天全部打完收工！
- 龙形拳，要有“抚育心”
- 豹形拳，还之彼身
- 虎形拳，移花接木
- 蛇形拳，请三思
- 鹤形拳，反其道而行
今天你已经可以五形合一，综合运用，本质上，“谈判五形拳”都是行为准则，是帮助我们获取对方的信息，帮助对方构建愿景，促成对方决策的行为准则。
这五项准则来自于“凯普谈判系统”。
既然整个“凯普系统”是要求我们如何尽量少的去泄露我们自己的信息，尽量多的去获得对方的信息，那么如果谈判对手，也是深谙“凯普系统”的高手，那该怎么办？
我说，那就真是太好了！
别忘了，“凯普系统”的大前提，是每个谈判者都要建立一个有效的谈判使命，随之带来的是有效的目标和有效的行动。如果双方都是这样，那么谈判一开始，其实就是个完美的情形，大家把所有的牌都放在了桌子上，每一方都允许对方说“No”，都会尽力去解释背后的原因。这样的情况，使得“谈判五形拳”的各种招式，都完全用不上了，你不需要去应用这些技巧来探知对方的信息和回答，他们都会主动说出。我们也不需要通过正向或负向的“反其道而行”来保持对手的情绪在钟摆的中点，一切都是那么完美的进行。
如果谈判双方都是“凯普系统”的应用者，你们所在的谈判世界，将是个完美的世界！
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“谈判五形拳 第五篇” 终
--- 桔梗
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