《安家》开始热播了。
刚播出的前两集中,槽点确实真的不少。
故事很简单,安家房产上海静宜店空降了一个新店长——孙俪,性格强势,员工都不喜欢她,所以老员工带头给她出难题。
难题当然一个是货源,一个是客源。一个特别难卖的“跑道房”,一个特别难对付的挑刺儿客户。
前两集中,主人公通过不懈努力,终于让这个挑刺儿的客户买了这套难卖的房子。
壹
毕竟隔行如隔山,编辑还是有不少漏洞暴露出来。
01
首先,孙店长拿到这个难缠客户资料后,连续打了十几个电话。对方是主刀大夫正在做手术所以一直没接。
没有经纪人会这样做的,顶多打两个,不接就换时间段了。
你觉得骚扰电话比较多,一定是不同经纪人打过来的。销售很重要的一条就是同理心,这么没同理心,是这么做到店长的?
2
为了将“跑道房”推销给客户,孙俪将房子重新做了装修,这在房产经纪行业内是不会出现的。
一单才赚多少钱,私自贴钱给房东装修?若与房东商量,事情就更复杂了。
3
装修七天就完工,与实际相差太远。而且明知客户是孕妇,刚装修好就带看,太缺少客户立场了。
有常识的经纪人都不会推荐刚装修的房子的,甲醛最少也得晾半月吧。这时最好的选择一定是找一套装修保持的不错的二手房。
4
这个户型根本就不适合这个家庭。
虽然装修时重新调整了布局,但这个房子仍然不适合这个家庭——因为他们是纯刚需。
纯刚需,肯定是不适合开放式厨房的,尤其是还与老人同住。人口多、面积小、频繁开灶,又不是南北通户型,油烟一定给生活带来大量干扰。
女主人经常下班晚,男主人需要有独立办公区,所以把男主人安排在了跑道尽头。虽然区域独立,但是两口子见面机会更少了,平时生活都没有了交集。而且距离那么远,Wi-Fi信号都没有。
做了一个看起来高大上的遥控式步梯,有经验的朋友一定会知道有多不实用。
5
最后店长竟然翘员工单了。
这种店长,在现实生活中也就活两集吧。房产经纪是一个信任感极强的行业,信任被打破了,生意做不成了,同事肯定也做不成了。
除了这几点比较外行外,其他都还不错,演员演技也都在线,值得一追。跳舞打鸡血的操作现在确实不多了,但是作为艺术创作,突出一些也并不过分。
并且受到了广大经纪人的认同,甚至有门店号召像孙俪学习。
贰
还真别说,即使是前两集,展示出来的销售方法还真不少。
1
了解你的客户。
老油条抛给新店长的是一个维系了很久的客户,带看无数次,还是定不下来。然而还是坚持不懈的一次一次带看,一次一次碰壁。
因为他不了解这个客户,自己找的借口是:不要打探客户隐私。
买房子就想看医生,相关的信息是必须要提供的必须要挖掘的。这里的信息不是客户说出来的购房偏好,而是客户自身情况——比如客户家庭情况、教育背景、购房出发点、宠物情况、人口情况等等。
知道了这些,就能帮客户梳理需求了。如果被客户表面需求带着走,很难让客户满意。
2
当你为了赚钱开始放下面子时,你就真的成熟了。
做销售,迈出第一步永远是最困难的,因为你知道大概率会被拒绝。
《东邪西毒》中有一句经典台词:要想不被拒绝,最好先拒绝别人。
但是销售不行,销售的本质就是主动推销自己。
所以根据资料袋这一点线索,孙俪大晚上主动跑到母婴店去寻找信息,机缘巧合获得客户工作单位后,连夜上门。
谁都不知道这次见面前,孙俪在这等了多久。谁都不知道,被客户冷嘲热讽后,孙俪心理有多难受——或许习惯了,已经觉得没什么了。
在遭到客户无情拒绝后,还是争取一分钟介绍了一下自己专业程度。更重要的是,主动递上了名片。如果是普通人,这时应该早就灰溜溜的跑了。
然而正是这个简短的介绍以及名片,给后面带来了生机。
3
专业是制胜的王道。
前面一分钟的专业介绍,让客户印象有了一丝好感。再客户主动邀请来家里拍照片挂房源时,利用房间布置的机会,进一步凸显自己专业程度。更重要的是客户问到大致估价时能够脱口而出,并且主动建议多挂几万块钱。
这时客户真的被彻底征服了,说了一句:感觉你跟别的中介不一样。
在约了下午一点看房时,为了阻止男主人一起上楼,拿出了提前准备好的小区周边配套图纸,将男主人一起征服。
过硬的专业素质,是在这个行业获得尊重的基石。
4
抓住决策人。
约看房时就明确讲过,希望女主人自己过来。当然客户没那么配合,还是带老公一起。理由也很正当——毕竟买房子是两个人住的。
这时孙店长显出一丝尴尬。
当然最终还是利用观看周边环境的借口,将男主人留在了楼下。
孙店长如何判断出女主人公是决策人的我们不得而知,但是这一招是真漂亮。这个家庭看房近一年了还没定下来,就是因为女方看得太多挑花眼了,并且男主人意见有时还不一样。
主抓决策人,抗性就会变得更加单一。更重要的是,容易造梦。
5
造梦,是房地产营销中很重要的一个环节。在购买新房时,一定会遇到。
每个开发商在打造售楼处样板间时,都是不惜成本的,因为这几个工具都是营造氛围必不可少的——营造氛围就是造梦。
利用造梦,将鸡肋般的独立次卧以及阁楼,描绘成了提升生活品质的重要途径。
而且这种方式对女客户尤其有效,这也是龙湖、碧桂园等开发商的必杀器。许多女客户见到了园林示范区以及样板间就开始尖叫,一路激动的就把定金交了。
所以阻止男主人上来是对的,给一个人造梦远比两个人简单。
6
共鸣,或者说自我袒露。
在逼客户下定之前,一定需要建立充分的信任,否则对方可能会反感。
建立信任最好的方式,就是建立共鸣。通过自我袒露,展示自己类似的心路历程,很容易拉近与客户的心理距离。
孙店长刚来上海不到半月,而且租的房子虽然是凶宅但是面积还不错。但还是编织了一个同样凄苦的故事,因为她深知目前客户痛点在哪。
通过心理共鸣,孙店长已经与客户站在了同一条壕沟——既然是自己人,再说什么话都能顺利开口了。
7
重要的临门一脚。
买房子时,心跳没有不加速的,更何况是买件衣服都心动的女人。
房子是最重要的商品,关系到接下来十几年的生活体验。而且又是人生最大的一笔开支——所以不少客户刷定金时,手都是抖的。
这时良好的心理按摩就是重要的临门一脚,你得需要给客户打一针强心剂。
理性的东西可以讲明白让客户自己判断,感性的东西需要用感性的方式推一把。
以上七点是通过孙俪这个角色透露出来的销售方法,不过罗晋饰演的男店长另有自己的一套体系。
孙俪注重的是效率与成效,罗晋注重的是人心与深耕。
通过长期光顾严记包子铺,罗晋成功获得了严叔叔的认可——除了你们,其他都是不正规的小中介。这种品牌的深耕,长期来看或许也会带来更多惊喜。
总体而言,这是一部值得观看的良心之作。不过下次拍同类题材电视剧时,能不能找个资历老一些的经纪人审审剧本?
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