前两天，羊总接到了一个保险推销电话，对方告诉我，公司新推出的“牙科险”，是非常难得的优惠产品。（大数据让日常生活都有了工作的侵染，认真如我，主编你就没什么感想吗？）
这让正苦于选题的我灵光一闪，一番拉扯过后，小哥没拿到成交订单，我拿到了本期话题。
今天就来聊一聊，国内市场风头渐显的“牙科保险”。
PART
1
说到牙科保险，那就不得不提全球成熟牙科市场代表之一的美国。
作为牙科大国，美国拥有牙科保险的人数超过2亿，占总人口的65%左右；超过1000家公司提供牙科保险业务，市场估值接近千亿美元，这个体系可以说是非常庞大了。
然而事实上，在牙科保险出现之前，美国人的牙缺失和牙周疾病也非常普遍，有定期检查口腔健康习惯的人少之又少，大多数人都只有在牙痛到受不了的时候，才会去寻求医治。（没错...这与前些年国内口腔医疗环境的相似度高达99.99%......）
直到上世纪60年代，美国建立了政府、保险公司、牙科诊所、雇主、患者五位一体的口腔保险制度：保险公司筛选合作的牙科诊所，以量压价，推出保险业务；雇主将补贴牙科保险作为一项企业福利，吸引员工，减少病假，提高生产效率；有保险补贴的患者能以更低的价格获得相对可靠的医疗服务，改善口腔健康；牙科诊所在无需营销的同时获得了大量的客户；政府方以税务政策及相关法规来支持并监督制度运行。
某种程度上，这算得上是一种“政府强制国民看牙”的保健制度，而这一制度在后面的多年，也反向推动了美国牙科行业的快速发展。
首先，政府通过税收优惠等调整手段，鼓励大众购买牙科保险。而雇主通过将牙科保险作为一种福利补贴，集中了参保资源，不仅可以与保险公司谈判，从而降低保险价格，也可以扩大参保范围，普及大众参保率。（举个不太恰当的例子：有点点点点.....类似于我们入职缴纳的医社保）
其次，保险公司在获得了大规模的客户资源后，在整个环节内就有了一定重量的话语权：通过审查合作的牙科以及牙医的资质，保证医疗行为的规范性（医疗安全乱象大幅度减少）；在赔付过程中实现对治疗流程的监管，降低医患之间的专业信息不对称性，避免过度治疗或者恶意治疗，并可以代表患者与诊所进行纠纷交涉，全面保障患者的权益；将预防性项目（例如洗牙和健康检查）设置成低价或免费的福利优惠，促使参保人养成“早预防、早发现”的健康习惯，从而提高国民的口腔健康。
最后，牙医及牙科诊所算得上是保险制度中最“弱势”的群体了，不仅要接受价格上的妥协，其治疗流程还要受到把控，一不小心就会被保险公司拒绝赔付。
但与此同时，对于他们来说，保险制度的获利点也集中在最为重要的客户资源上，上榜保险公司“白名单”等同于有了客源保障，而保险制度的发展也会进一步开发牙科市场，提高市场渗透率。毕竟，当口腔治疗成为大众刚需的时候，还怕没有生意吗？
就这样，美国牙科市场在牙科保险制度的推动下，开始走向一个正向循环的发展状态，并在几十年内快速的成熟起来。
如此看来，牙科保险业务的发展，对于一国的口腔医疗市场的进步影响还是很大的。那么，对于需求日益增长、发展空间相当可观的国内口腔市场，牙科保险是否也可以成为值得期待的朝阳产业呢？
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2
虽然牙科进入集采的呼声越来越大，趋向性也越发明显，但就过去及现在来说，社会医保能够报销的牙科范围非常有限。看牙价格不菲，自费占比较大，大众的消费意愿不高，市场开发受限，这一切都导致了国内牙科保险业务的开发意愿及尝试动力的不足。
在现实治疗非常不饱和的背景下，牙科保险也难有可观的盈利市场，自然也不会有太大的发展水花。
所以，在国内的200多家保险公司中，有提供牙科业务的屈指可数，根本无法形成能够撼动市场发展结构的规模化力量。
此外，国内的齿科保险属于“逆选择”的保险项目，这也是它与一般医疗险的明显差别之一。
“逆选择”是指投保人在已经出现风险甚至保险事故的情况下，再去投保相关保险，从而获取保险赔偿金的行为。
常规来说，投保一般的医疗险，为避免“带病投保”，保险公司都会要求被保险人在投保时出具相关的健康证明。但齿科保险却是能带病投保的产品，很多客户都是即买即用的有着明确治疗需求的人。
而对于保险公司来说，这种逆选择的风险是很大的，毕竟国人的牙齿健康问题普遍严重，而且治疗周期也比较长，如果有了这么大的空间可以将治疗费用转移给保险公司，那保险公司的羊毛早就被薅的跟葛大爷一样了......
所以，一般的医疗保险对于牙齿治疗这一块规定，普遍都是免责的。很多高端医疗险虽然会有理赔，标准也是相当之苛刻，而且赔付比例也不高，动辄上万块的种植牙之类的，就更不用想了。
（图片来自深蓝保公众号，侵权删）
那么，为什么还会有保险公司愿意费时费力的推出牙科保险产品呢，总不能是心甘情愿的被薅羊毛吧？
PART
3
上边已经说了，齿科保险是不同于一般医疗保险的，所以也不能以普通医疗保险的模式来定义它。
齿科保险的一大特点，就是其对接的合作方基本为私立诊所，当然，这些民营机构的资质还是有保障的，这里并没什么问题。
但同时，这也使得国内齿科保险，在目前阶段的本质，更趋向于品牌商业合作。
首先，国人对于口腔健康的重视程度，大部分还处于“疼到无法忍受再去看”的阶段，能定期护理牙齿的更少之又少，稳定的社会消费习惯还没有养成。
所以，诊所机构要想保证客户源，不仅要积极开拓市场需求，也要在有限的消费群体中抢好客户。
除了普遍性的营销与推广，保险公司也是一个可以有效引流的中介，合作的好，就是一个双赢、甚至三赢的商业闭环。
简单说来，保险公司推出优惠的牙科保险业务后，可以为合作机构吸引不少需求趋向明显的有效消费者，当数量达到了一定的规模，就会收获一批“小治变大治、单次变长期”的优质客户。【羊总就在一次团购洗牙后顺手补了7颗龋齿，过了2个月又买了几千的冷光美白，最后直接正畸安排上，接诊的牙医直呼这牙（他）洗的值......】
同时，需求明确的消费者也确实通过保险项目获得了优惠，对于这种模式的认可度会在潜意识中加深。
而保险公司卖出牙科保险可能不会赚到什么钱（但也亏不了），但却能收获到一批高认同度的保险客户，后续再挖掘其他保险需求时，自然也会顺利不少。
所以，市面上大多数的牙科保险，基本算是保险公司和民营牙科联合推出的优惠产品，可以看做是高阶版的优惠券或打折卡，其“保险”属性并不高。
PART
4
这里，想必有很多人都会产生疑问，那为什么美国的牙科保险就能发挥出“保险”的功能呢？难道美国的牙科保险和常规医疗保险的重合度很高吗？
首先科普一个“热知识”：在美国，“医疗”和“牙科”并不是包含与被包含的关系。
虽说也会有一些边边角角的牙科项目可以通过医疗保险报销，但现实中超过95%的牙科保险都是独立于医疗保险的，可以说基本上是两种完全不同的险种。
不过嘛，这也并不影响美国的牙科保险毫不客气的“借用”医疗保险的概念。
例如羊总在网上查到的，美国牙科保险中奇葩的高岭之花—— “缺牙条款”：如果投保者的某颗牙是在投保之前就缺掉的，那么即使在保险生效期间才进行补修，保险公司也分文不负责。
是不是很熟悉，这不就和前文提到的医疗保险中的“带病投保”免责一个意思么？
而且，除此之外，在美国，很多常规且“高价”的项目也不在牙科保险的理赔范围之内，适用广泛的仍然是那些平价且普遍的治疗和预防项目。
所以，哪怕要对标产业发展十分成熟的美国，牙科保险也不能与“保险”混为一谈。
美国牙科保险真正的影响意义，是以体系化的分工与监管，赋能市场的健康发展。比如，在其牙科保险制度下，诊所对于市场推广的依赖大幅度降低，可以更专注于自身的医疗和运营；再比如，患者无需多费神于分辨其并不熟悉的治疗过程规范与否，只需要选择最方便于个人生活的就诊安排，让看牙这件事更加简单高效……
这些，才是牙科保险制度提供给大众的更大的价值。
中国的牙科市场起步较晚，加上消费意识与科学认知的不平衡增长，以及各种资本挟裹以及行业乱象的层出不穷，在快速增值的同时，其整体发展结构也缺乏着一定的稳定性与健康性。
所以，牙科保险对于我们来说，并不单纯是一个时髦的商品名词，其背后蕴藏的影响意义，要远超过这个名词本身的商业深度。
而要真正实现这一切，对于国内刚刚起步的牙科保险产业来说，还是会有很长的一段路要走
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