当下，壁挂炉行业发展趋稳，精装修和零售市场成为各个企业竞争的主要阵地。而近年来，壁挂炉企业在一二线城市的渠道布局已相当完善，市场相对成熟、竞争激烈，渠道下沉成为必然趋势。消费升级下的三四线城市俨然是壁挂炉企业进行下沉、寻找增量用户的必争之地。那么，三四线城市市场又应如何开拓？
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壁挂炉在三四线城市发展情况
随着城镇化进程不断加快，天然气管道网络覆盖率逐步完善，壁挂炉在三四线城市的市场空间不断拓展。具体而言，在三四线城市，壁挂炉工程和零售市场发展如何？
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渠道细分：工程VS零售
北方三四线城市工程项目逐渐减少，零售市场潜力较大。“随着‘煤改气’政策的收尾，国内壁挂炉销量大幅度下降，尤其是对北方三四线城市来讲，‘煤改气’工程骤减，但在国家‘煤改气’工程的推进下，壁挂炉在北方地区得到了普及和推广，极大促进了区域零售市场的发展。”广东瑞马热能设备制造有限公司营销总监杨艳东分析道。
南方精装修工程和零售市场占主导。“近年来伴随着天然气管道不断延伸，以及在三四线城市房地产的扩张潮下，壁挂炉在南方精装修工程市场和零售市场的发展势头强劲。”广东万家乐燃气具有限公司销售平台零售运营部总监雷海谈道。
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区域细分：哪些城市更具优势
具体而言，“经济发展强劲的南方市场，如华东、华中等区域的三四线城市，在居民消费需求和生活品质追求不断提升的背景下，长期来看潜力不容小觑。” 广州迪森家居环境技术有限公司市场部经理黄剑辉表示。
此外，国家近些年也越来越重视西北区域经济提速，“西部大开发”战略以及“东数西算”工程等等为西北地区提供了强大的助力，加之西北地区充足的天然气供给，也推动了壁挂炉在西北地区的发展，无论从政策环境导向还是传统零售市场情况判断，西北区域三四线城市潜力都较大。
值得一提的是，“受‘煤改气’政策深度普及，山东、河北区域的三四线城市，由于市场教育相对成熟，拥有大量的置换用户，壁挂炉企业短期内也可以在这些区域布局置换市场。”黄剑辉指出。
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壁挂炉企业下沉策略
经过多年整机企业的宣传推广以及“煤改气”工程对于壁挂炉的普及，各地的采暖市场逐渐从一二线城市辐射到三四线城市。如今，三四线城市壁挂炉市场正处于发展期——
1）政策机遇。国家城镇化等战略，推动人口向三四线城市发展，相关数据显示，预计2040年，我国城镇化率将达78.6%；近年来房产市场下行压力下，三四线城市为释放用户需求，楼市调控松绑政策频出，对于配套产品市场也具备一定推动作用。
2）市场机遇。三四线城市市场消费升级之下，市场广阔。麦肯锡数据预测，我国家庭消费中产阶级及以上占比将大幅度提升，2022年可达到81%。另外，“三四线城市生活压力较小，可自由支配收入高，购买力强大，用户对于改善生活环境的意愿会更强烈。”杨艳东表示。
但作为一片新“蓝海”，壁挂炉企业开拓三四线城市市场还主要面临着认知度较低的挑战。“近年来，空气源热泵供暖在城镇和农村市场迅速发展，将会逐步对壁挂炉采暖形成挑战。”深圳市海顿热能技术有限公司总经理邱国利表示，提升产品的认知度迫在眉睫。基于此，壁挂炉企业还应从渠道、产品、服务和推广入手，逐步深入市场。
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开拓渠道
全面铺开，纵深推进，强化三四线城市门店建设。在品牌渗透率不高的情况下，企业首先可选择寻求当地具备实力的暖通公司，借助当地暖通公司的知名度来为自身品牌拓宽市场渠道，企业还可选择具有代表性的县城引进销服一体的专业经销商，以点带面，逐渐覆盖。不止于线下门店的建设，如今线上消费快速增长，壁挂炉企业同时还应重视线上渠道的开拓。
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打造产品
由于受消费水平限制，三四线城市的消费者对于产品价格更敏感，在意安装、使用成本，因此，企业要提供更多节能舒适、维修率低的平民化产品，要更加注重三四线城市消费者对产品的实用性、性价比的需求。
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完善服务
三四线城市消费者由于受教育程度不均衡，对于服务要求会更高。售前要提高一线销售人员的服务意识及销售设计能力；售后要完善三四线城市售后网点的布局和对售后人员的培训体系。全方位的服务网络也是解决三四线城市消费者网购壁挂炉“最后一公里”的关键，“每个企业的情况不同，在工厂办事处能覆盖的范围以外，可以安排特约维修点和社会化的服务机构。”邱国利讲道。
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推广宣传
在三四线城市核心位置建设品牌采暖示范终端，把企业文化、采暖场景、产品组合、方案设计等环节直接展示给消费者或加盟客户，通过异业同盟举办终端活动等推广方式也能提高品牌的线下曝光度，其他推广方式包括但不限于自媒体、电视、刊物、社区等推广，总之要尽可能提高品牌和产品在市场的影响力。
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企业如何长远制胜三四线城市市场？
在壁挂炉企业加速入局的情形下，未来的三四线城市市场又将呈现怎样的发展态势？企业在保持快速、稳步前行的同时，又需要注意哪些事项……
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未来市场趋势
在一二线壁挂炉渠道市场竞争愈发激烈的环境下，未来会有越来越多的企业选择下沉：各大品牌加速入局，三四线城市市场竞争必然会逐步加剧；随着年轻一代成为新的消费群体，消费者对产品的智能化、舒适化、美观化的需求逐步上升；舒适需求多元化，从单一产品向一站式供暖解决方案发展。
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长远发展之道
壁挂炉企业若要在广阔的三四线城市市场之中占领高地，其首先必须要以差异化的产品与服务塑造品牌，以此获得消费者的认可，进而——
1）提高品牌的美誉度，注重口碑建设；2）深化与经销商、分销商之间的互动，加强客情关系，客情关系也是生产力；3）增强与消费者特别是终端顾客之间的互动。
另外，在专注自身发展的同时，壁挂炉企业也需要注意，“下沉渠道的壁挂炉市场目前处于初步发展阶段，新生的市场脆弱且需要保护。因此，企业需要兼顾开拓市场和稳健发展的平衡。”雷海提出，“企业应合力避免市场出现无序价格竞争、产品质量良莠不齐的风气。”
基于此，在进入新的区域市场时，企业一定要设计好价格体系，严格执行区域市场保护机制，保护好代理商的利益，也要共同推进本地化服务标准的建立，为用户带来良好的产品体验与口碑。
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