深夜洗车 用户自传播做门店特色，单个城市开50家以上门店建立护城河，简化洗美项目形成拳头竞争力……深夜洗车房做对了什么？
作者丨老白
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一个创始团队里有租赁平台运营、会计事务所高级审计、商业地产基金投资人、赛手车、汽车媒体人……不得不说，后市场有这样配置的创业团队屈指可数。而令人不解的是，他们却只干“洗车”这件事。
相较于汽服门店的其他业务，洗车一直被认为是技术含量低、劳动强度大、利润微薄的引流项目，有些门店把它当做给会员车主的福利，更有些门店干脆“砍”掉了事。
但洗车并非真的如同鸡肋，深夜洗车房合伙人张良认为，如果从长线看一个行业的发展变化，洗车领域实则潜力巨大。一方面是洗车是民生刚需，其衍生出的产业链十分惊人；另一方面，随着自动化技术与人工结合应用，能够提升效率，节省成本，有效解决门店洗车存在的客观难题。
事实上，洗车虽然简单，但要想做得出类拔萃还得下苦功。深夜洗车房通过几年摸索，渐渐打造出自己的“人设”——装潢个性化、选择自由化、洗车专业化，吸引车主纷纷化身粉丝打卡、拍照分享，并借此沉淀了超50万基盘用户，一时间成为洗车界“网红”。
但深夜洗车房却想要撕掉“网红”标签，做真正的洗车连锁品牌。3年时间里，门店从北京开始走向全国，在上海、天津、深圳、杭州、长沙、厦门、海口等一二线城市均有足迹，还与京车会开设联名店；未来计划做密，在单个城市至少拥有50家以上门店。
场地关乎门店生存
却不是核心竞争力
顾名思义，深夜洗车房最重要的特色就是“深夜洗车”。但创办第一家洗车房门店时，创始团队是在研究头部门店经营基础上加以优化，特点并不明显。张良认为，几十万家门店已经验证了现行模式可行，借鉴总没有错。
而现实是，偏僻的位置和周边同行竞争，让这家初创门店举步维艰，逼得张良把夜晚的时间也利用了起来。没想到，“深夜洗车”的招牌就这样打响了。
在他看来，洗车归根结底还是民生服务，做的也是周边3-5公里的生意，所以在单家门店基础上如何扩大覆盖范围，满足更多的洗车需求呢？
深夜洗车无疑能够解决这一问题。
一方面从营业时间上看，由于北方城市天气原因，洗美业务通常在下午5点至凌晨1点处于相对饱和状态，适当调整或延长时间可以拓宽服务半径，吸引有需求的车主进店。
另一方面，夜间洗车需求较为旺盛，如白领、中高产人群洗车，丰富夜生活之下的呕吐洗车，另外还有出租车洗车等。
深夜洗车被验证可行后，门店却遭到拆迁。团队一改之前的选址定位，将门店开在了北京夜生活最繁华的三里屯，结果又由于种种原因被迫关闭。
两次关店挫折让团队吃够了苦头，也意识到解决场地选址问题是关乎门店生存的第一要素。于是深夜洗车房引入商业地产股东，在平稳经营的基础上不断优化模式，随着商业地产品牌不断签约合作，场地越来越稳定。
更为重要的是，地产品牌势力延伸到各个城市，也为深夜洗车房新开门店提供了最大可能性。
“但一线城市与二三线城市有所区别，比如前者不仅租金高，而且对于洗美业务有政策调整或拆迁风险等限制，所以针对不同城市做密度的同时，我们也形成相应的解决方案。”
据介绍，深夜洗车房的门店主要聚焦在高流量位置，以特色运营和商业地产做协同，辅以供应链、运营策略等手段，从整体角度出发做稳定经营的模式。
在一线城市，更多倾向于做核心商业位置的小店模型，首先以店址确保流量充裕，再将门店的租金综合成本控制在5元每平方米内，一般以3-5个工位为主，同时可服务3台车即可，深夜洗车房通过这两方面平衡门店的成本与盈利。
“门店从0-1过程中，我们虽然看重场地优势，但这并不能成为核心竞争力，因为总有预测不到的变数。比如门店多了，管理半径变大，就会出现管控问题。目前我们主要突出本地化属性，任用本地团队，做好人员培训以解决这些实际问题。随着经营时间越长，我们摸到更多的门道。”
洗车可以盈利
关键在于把业务做深
“深夜洗车房从开始就定位为一家洗车门店，所以从商业的角度看，单个洗车业务必须要做到正向盈利。”张良认为，虽然业内多将其作为引流，但并不代表洗车不赚钱。
为此，深夜洗车房从几个方面深化洗车项目，并延伸其边际。
首先，以“深夜洗车”做时间差，渐渐培养起车主对夜间洗车的意识。为了合理利用服务时间，门店启用线上预约制，主要有三种预约方式：小程序，微信工具和电话。
张良表示，预约后虽然可以有效安排洗车订单，但是门店也会因为排期满而拒绝自然到店的时效性用户，因此当用户不能长时间等待时，还要通过自动化洗车设备做快洗服务。
其次，针对饱和流量做差异化服务，分快洗和慢洗两种类型。其中，对于快洗，借助自动化洗车机在15分钟内洗完一台车，不仅有效节约人力成本，还能触达到更多的车主。据介绍，快洗已经占深夜洗车房35%的总业务量。
对于慢洗，则是强调如何精致地洗好车。深夜洗车房将服务细节分割并对应价格，如通过电子显示器产品，由车主直观选择需要精洗的部位，门轴、轮毂内壁、叶子板内侧、排气管内侧等有5元、8元的对应价格，选好后整体结算，总价与市场价格接近。
“通常来说，整体精洗的效果往往会达不到车主理想中的预期，而我们这样做的好处是，内饰是清洗还是擦洗，由车主单独付费决定。这也是在告诉车主，他们的钱花到了什么地方，而没有花钱的项目是门店额外的服务，这样有助于提高用户体验，帮助门店后期转化等。”
再者，门店主营项目为洗美 贴膜 租赁，精简且稳固。其中，将租赁业务与洗美贴膜结合起来，不仅能增加门店营业构成，也成为深夜洗车房的特色。张良介绍说，这是由于团队合伙人有九年的互联网汽车租赁背景，车辆多以超豪华、性能车和高端商务车为主，约有50多台，每月稳定营收超过150万。
一方面，将原有的租赁资源分散在门店，节约了租赁公司的建店成本，而且有长期的曝光露出，会让触达更多的潜在用户。
另一方面，与新势力品牌合作洗美业务，车主拿着车企发放的洗车券前来核销；以及新车的体验式营销，如通过展示造车新势力车型，给有需要的车主免费驾驶48-72小时，从而转化后期销售。
张良表示，深夜洗车房在洗车领域精耕细作，虽然对车主的价格平民化，但一家门店刨除租赁，能做200万元左右的年营收。而新开加盟店通过不断优化的单店投入模型，平均能够在12个月内收回成本。
“现在洗美市场需求在不断变化，如传统的美容业务在下降，车衣普及率快速上升等，门店应对此适时做出调整，但更要立足于洗美贴做深做透，才会显现更多的发力点。”
扩张门店势在必行
但需要人才支持
成立近3年，深夜洗车房在全国共做到15家直营店，并逐步开放了加盟体系。
张良认为，直营模式不利于门店的规模化发展，人才培养慢且管控成本高。但目前的形势是，要在既有城市做50家以上门店的密度，发挥规模效应，形成巨大的服务合力，在大洗牌中才易于存活和发展，因此转向加盟势在必行。
深夜洗车房从北京向全国扩张的过程中，一是在“人货场”做投入和铺垫，二是通过大小总部提供运营支持，做到了门店数量稳定而有序地增长。
“人货场即门店场地、供应链和人员培训，我们基于总部向门店提供支持。而当某个城市的门店达到一定数量后，会在当地建运营中心，加强管理和运营力度，解决管理半径大、场地关系维护等一系列问题。”
张良表示，尽管是加盟店，但在核心城市，深夜洗车房占门店一定股份并进行强管控，非核心城市则大多与当地合伙人进行联合运营。
今年3月，深夜洗车房与京车会首家自营店合作的联名店正式开业。
对京车会来说，与深夜洗车IP携手，将快修快保融入特色洗车服务，是多样化服务的一次纵深尝试；对深夜洗车房来说，双方在不同细分领域做流量聚合和后台协同，也可以互为参照，相互提炼连锁的管理经验等。
虽然双方的流量可以彼此转化，但都能够各自往联名店导流，实际业务也是独立运营，深夜洗车房凭借洗美贴业务每月约能做到18万营业额。
无论是直营店、加盟店抑或是联名店，深夜洗车房走出了可以快速复制的发展模型。但张良表示，所谓万事开头难，深夜洗车房创业之初，经历过前所未有的压力，如做好开荒、运营、管理、供应链等开店前期工作，获取到店流量；通过持续宣传让更多的车主知道门店的夜间洗车服务等，都得益于背后强大的团队。
因此，深夜洗车房注重培养各方面人才，以支持快速开店：一是与200多所学校签约人才定向供给，二是针对门店在职员工进行固定培训，三是制定完整的晋升体系，帮助员工与门店共同成长。
而针对员工个人，也有三条成长通道，每晋升一个阶梯，将会带动薪资的明显变化。
一是技术掌握得好而沟通能力欠缺，则走向技术培训岗位，平均每六个月能够稳定培养出一批新人。
二是往管理方向晋升为店长，通过“老带新”模式，老店长占新店部分收益，从而能够快速实现裂变，且店长不易流失。
三是深耕一线锻炼贴膜能力，或提升拍摄技术。
“通常一个新人晋升到店长的周期大约为6个月，而学历高、沟通能力强的员工需要的晋升时间会更短。反应到店长薪资上，每月接近2万元，收入水平高于同行。而且，我们也会对新建店释放股权，员工跟投转为股东，享受分红权益。”
张良认为，随着Z世代崛起，年轻车主成为消费主力，把握他们的消费心态还需要同龄人的视角，“身处服务业，其实要做到一代人运营一代人，目前我们门店的店长、技师、服务人员都比较年轻，双方容易产生更多共鸣，继而做好服务。”
依靠车主自传播获取稳定流量
并产生附加收益
“门店缺不缺流量，不看高峰时段的工位是否饱和，而是看全时段服务是否处于满负荷运转的状态，即便是白天空闲时段，也有足够的进店量。”
而如张良所说，深夜洗车房如何保持稳定的流量来源呢？
答案是依靠车主自传播，并将其作为获客的手段。这种在互联网术语中称为UGC（用户原创内容），一般由门店团队帮助车主拍摄爱车照片，经车主在互联网社交平台进行传播。
截至目前，深夜洗车房已经拍摄了几十万张图片素材，在全国积累了50多万用户，仅北京的活跃用户就达到了2万。张良表示，虽然门店没有在线上做商业推广，但深夜洗车房在大众点评、抖音等，包括汽车垂直类平台媒体等的排名都在前五。
而UGC不仅带来其所在项目的营收增长，还能产生附加收益。“从生意的角度来说，我们把照片或段视频卖给厂商、汽车媒体、平台图库等，实现一定程度的变现。”
在有流量的基础上做私域运营更为简单方便了，深夜洗车房定期和汽车厂商联合做组织线下小范围的品牌活动，一方面与车主们建立更深度的互动关系，另一方面又能为厂商提供更多的影像资料。
对此，门店也在有意识地培养员工的摄影技能，再以提成激发员工的拍摄热情。图片拍摄完毕后，会进入到总部的后期中心进行修图，业务也延伸至商业拍摄、商务广告等，可以说，深夜洗车房的摄影团队已经能够自给自足。
除此之外，深夜洗车房还注重打造良好的休息室环境，无论是办公还是休闲，让车主能待得住，留得下来，无形中还可以创造一个销售转化的场景。
“当休息环境、服务便利性、洗车效果、高性价比等因素叠加在一起，就足以收获车主的信任了。而对门店而言，我们也不能够设置复杂化，把流量饱和与销售转化两个步骤做到位，门店就能够活得很好。”
张良表示，深夜洗车房在实现单店盈利的同时，一方面会进行快速扩张，另一方面仍以夯实基础为主，不会对业务结构进行补充，做精做专形成拳头竞争力。
“相较于同行来说，我们入行时间较短，对庞大的后市场理解也不够深刻，那么聚焦门店定位的服务范围，做好人工与自动化的结合，同时满足快需求和慢需求，以节省时间，提升效率，触达更多服务人群，将是深夜洗车房下一阶段的目标。”
张良认为，从长线角度出发，深夜洗车房希望能够保持服务者的本质，做门店密度，做连锁品牌，做“洗车”这件事，不辜负团队聚在一起创业的初衷。
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
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