先发制人，以防为主。解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”，因为你已经告诉他为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水，不要让它成为一个抗拒点。
充分准备，万无一失。销售之前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时，客户随时会提出各式各样的问题，只有对客户的问题对答如流，才会赢得客户信任。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望，并对你的产品产生怀疑。所以，在产品展示之前，你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见，这会让你看起来是位真正的专家。记住：准备失败就是准备着失败。
客户忘记，不要再提。如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题，只是想证明他们是在注意听，但这些抗拒意见其实是无关紧要的。
转换话题，转移客户注意力。当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远，一有机会就应立即回原来的主题上。例如可使用这些过渡句： “你说得太对了！……另外还有一点……”“此事不假，但还有一事……” “我同意你的看法，而且我确信你也同意……”。
忽视法，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。 对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。 忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”，“您真幽默”！“嗯！真是高见！”
补偿法，当客户提出的异议，有事实依据时，用产品的其他利益对客户进行补偿让他得到心理平衡。客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二部车”。 潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
太极法就是在销售中借力使力，当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。语型：“就是因为你不感兴趣，我才找你的，如果你感兴趣，你就找我了。”如果客户说太贵了，销售人员说“我白送你，你要吗？”客户说要，“那你还是需要，只不过价格贵。”经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”销售人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”
询问法，透过询问，把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议。当你问为什么的时候，客户必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。客户：“我希望您价格再降百分之十！”销售人员：“××总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”销售人员：“报告××经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”
“是的……如果……”法。当自己的意见被别人直接反驳时，客户内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果……”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。举例：潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”语型：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”，“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，如果我们做进一步的了解后……”
间接否定法，先认同客户的异议，然后通过巧妙的转折，提出自己的观点。常用的语型：过去……后来……现在……。举例：客户反应原来的售后服务不好，销售人员：“我也听有些客户反应原来我们的售后服务不好，后来，我们在这方面投入了大量的人力和物力来改善，现在售后服务变成我们的优势了，相信您购买后一定会享受到专业高品质的售后服务。”
3F法——feel感受——felt感觉——find发现，使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。这种方法通常用于处理价格异议。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。从第一人称方面表述举例：“我理解您为什么有那种感觉，我开始也有这种感受，因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。”从第三人称方面表述举例：“我明白您这种感受（获得缓冲），在开始的时候，其他人也是那样认为的，但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
举例法：通过距离证明，说服客户打消顾虑。证明的三种方式：信函、客户名单、产品使用时的照片。提供适当资料以解答反对理由，不要画蛇添足。
让客户回答自己的反对理由。许多人宁愿你静听他们的意见，而不要你回答他们的问题。所以，你可以用问问题的方式引导他们谈话，一旦他们回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。举例，销售人员：“李先生，我对您的这个看法很感兴趣，可否请您进一步解释一下呢?”或是，你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢?”假如客户的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一知半解，观念不是很成熟，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。要让客户回答自己的反对理由，必须要有耐心，同时提一些引导性的问题，就会有非常好的效果。
承认对方的反对理由。有些反对购买的理由很难克服——因为它们的确是实情，而且很难回答。这时最好的方法就是点头承认。不要浪费时间去说服对方认错——尤其是对方的理由十分充分的时候。举例，客户说：“我们现在的存货过多。”而你也知道那是事实，那就不要为此争论。你可以说：“我知道每年到了这个时候，情形都是如此。同时我有一个新产品相信你会喜欢，因为到目前为止，还没有人经销，相信销路会非常好。”
使反对具体化。即客户反对的细节是什么？是哪些因素导致了客户的反对？使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。销售人员在听到客户的异议后，不要急于就客户异议的本身作出解释，而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见。客户的真实需求是什么？客户需求的迫切程度如何？导致客户异议的原因可能是什么？语型：“你这句话是什么意思？”，“你真正的意思是什么？”，“您能把问题具体解释一下吗？”
——节选自李成林著作《高效能销售的自我修炼》
