林正刚（前思科全球副总裁、中国区总裁）：
最近我常用一个词叫deep dive（深层沟通），这个是在“六脉神践”有提过，但估计大家从字面看是看不出什么意义来。
今天会南通过“三好一改”描述了她昨天与自己销售做了deep dive的结果，相当高效，决定与大家分享这个，让你们的一对一沟通都能有机会成为deep dive。
「一好：deep dive。
全天做销售团队的月度一对一沟通，收获非常大，要感谢最近观摩了林老师与张总的deep dive，给到我很多的反思和启发。
为什么之前很多销售的方法都和大家讲过，但实际并没有转变成行为落地，带着这个好奇深挖下去，发现是我存在一个盲区，教给大家的方法想当然的认为懂得如何去做。事实上当他没有在那个“场景”中被训练过，是无法直接将方法转变成行为的。
本次一对一沟通就尝试做销售行为的deep dive，新的尝试带来很多收获，值得记录下来。与Vicky过销售计分卡，发现她的客户拜访量一直都是足够的，就是客户有效激活回复率很低。
她的分析和行为计划是“加强做客户深度分析”，过往可能我们就一语带过，现在就针对于这个“客户深度分析”做deep dive：
我：基于什么样的反馈判断是客户深度分析不够？我们希望分析什么？
Vicky：自己判断的，希望继续分析客户的网站等一些列线上的信息，做为对客户判断的基础。
我：我们是否能通过客户的直接拜访加深对客户的了解，直接从客户那里拿到答案？
Vicky：一直有做客户拜访，并没有拿到客户更多的信息和反馈。
我：那么客户拜访都沟通什么，主要想达到什么目的？
Vicky：主要沟通在跟进的pipeline和合作的订单，其他沟通的不是太多。
我：之前一直有提醒大家要多和客户在一起，拿信息比拿订单更重要，大家是否理解和认同？
Vicky：现在通过刚刚分析pipeline不够，是因为客户激活量不够，没有做好客户的破冰，现在理解了一定要多拿客户信息，但是不知道要怎么拿。
我：我们是否可以将客户拜访设置成定期的机制，不谈订单只做客户信息的获取拜访，你认为可行吗？
Vicky：完全可行，只是不知道怎么具体落实到行为。
我：我们能否设置问题清单，将想要了解的信息设置成固定的问题去问，当你和所有的客户都问同样问题的时候，你可能会发现什么？
Vicky：会发现共同的问题，拿到相似的答案，可以找到一些规律。
我：你认为这个行为我们可以马上去做吗？
Vicky：当然可以，很兴奋，我们一定可以这么做。
我：你准备怎么做？是否可以将你的计划整理成文字，发给我，确认我们的理解是一致的，同时你在执行的过程中可以不断给我定期反馈？
Vicky：当然可以，我今天就去完成。
我：好的，你的问题清单，我希望了解你为什么要问那些问题，背后想得到什么样的答案，希望你到时候解释给我。
Vicky：没问题。
晚上就收到了Vicky的邮件，将一对一沟通输出的行动计划梳理好，并已完成问题清单的设置，也做了问题背后的解析，确认了我们沟通的，和她理解到的几乎一致，确保她接下来可以转变成可落地的行为，期待看到她执行后的反馈。」
《道场201》的交付精神可以留个字来代表：《示范，演练，反馈》。在训练期间，我们会选出一些“高效行为”，导师先示范，学员去演练，然后导师再反馈。我相信这种方法应该更高效帮助学员培养出高效行为，这就是《道场201》的特色。
好，今天就说到这里。谢谢
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