去年的热播剧《猎场》揭开了猎头行业的神秘面纱。真实的猎场同样精彩，林林总总的职场故事不断上演。
林秋敏如今是一名经验丰富的猎头。7年前，向往挑战的她进入国内最大的一家猎头公司，在这个猎头行业的“黄埔军校”中做一名普通寻访员。后来跳槽到几家不同的猎头公司。经过几年的历练，她的猎头“方法论”逐渐成熟。两年前，她和合伙人创办了广州市思觅达人力资源有限公司。
在林秋敏看来，猎头其实是猎心。她对猎头的定位是“个人职业规划顾问”，她也为行业理清一个误解，“猎头不是挖墙角，是成就三方（用人公司、候选人、猎头公司）的资源整合。”她解释说，人才想走，猎头不挖也会走；人才不想走，猎头挖不走。
林秋敏
〉〉〉打陌生电话
成为猎头，打cold call（陌生电话）是入门的第一课，林秋敏坦言：“刚开始打陌生电话，压力大，心情很不好。”有时要使出浑身解数，避开目标人物公司前台接线员，还要取得对方的信任，毕竟难免要涉及一些隐私信息。
林秋敏遭遇过不同类型的状况：对方“啪”一声把电话挂断；起初以为对方是男性，打过去后发现原来是女性……最尴尬的一次，林秋敏寻访的几个目标人物是同一公司的，她一一打电话过去，打到第三位时，对方告诉她，他们三位在同一车上，林秋敏顿时觉得很不好意思。
如果与对方电话聊天还不错，下一步是聊得更多，第三步就是约谈见面了。林秋敏感觉，打陌生电话前期很难，后面轻松很多，“是不断进级的过程”。
在第一家公司工作了两年半，从寻访员成长为顾问，林秋敏变得更加专业、成熟。2013年10月，她离职跟随上级去了另一家猎头公司。2015年4月，她再次离职。在以往的工作经历中，她看到消费升级，连锁行业猎头市场相对空白，她希望专注于这一领域。4个月后，她和合伙人创办了广州市思觅达人力资源有限公司，深耕连锁行业，主打餐饮连锁业。
经过几年的历练，她的“猎头方法论”也逐渐成熟。在她看来，猎头最基础的一点是取得候选人的信任，这体现在两点上：猎头人品要好，做事靠谱；专业知识过硬，能给候选人中肯建议，提供行业趋势判断和对方不了解的信息，能为他着想、帮助到他。林秋敏说，猎头每天需要接触不同的资讯，了解不同公司的发展动态，对行业趋势有一定预见性。
〉〉〉为人才画像
热播剧《猎场》让公众认识了猎头这一职业。作为从业人员，如何理解猎头呢？林秋敏说，猎头是招聘的一种方式、渠道，这个人才需求可能内部无法解决，或者某个岗位特别重要，不方便通过公开渠道招聘，又或者某个岗位对人才的需求很紧迫……这样的地带便是猎头公司施展拳脚之地。猎头的收费不菲，费用一般是候选人年薪的25%左右。
通常，公司的HR或老板与林秋敏对接后，林秋敏和团队会帮助公司做分析：用人需求是怎样？目前公司为什么需求这个位置？有哪些目标公司的人合适？
猎头猎人有着流水线式的流程，有了业务后，需求分析是第一步。林秋敏在实战中，遇到过一些用人公司其实并不清楚自己需要什么人才，特别是创业型公司。
制图：广州参考·广州日报编辑 张鸿雁
例如，林秋敏曾为当下某家爆红的饮料公司找运营人才，这家创业公司老板是“90后”，没有太多管理经验，对于人才的需要是根据感觉，对于市场上是怎样分工不清楚，对于人事组织架构也只有大概的概念，并不清楚在不同阶段需要用怎样不同的人才。林秋敏要做的是就和用人公司一起是为目标人物画像，将人才的面目清晰化。
“我要告诉他，市场上其他公司是怎样做的，不同的阶段是怎样的，根据你的战略，你要用怎样的人，如何搭配帮你完成目标。”在分析过程中构建候选人胜任力模型，为人物画像，“要找的人是长这样。”
〉〉〉让候选人把心交给你
下一步则是重要的寻访环节，找到潜在的目标人才。林秋敏说，猎头公司一般都有人才库，有着长长的候选人名单；在业界摸爬滚打多年的猎头也会有一些自己的资源，可以通过人际关系介绍候选人，另外一些招聘网上也会有一些潜在的候选人信息。
人才的寻访，很多时候功夫在积累。林秋敏的心得是，猎一次人，会将这个领域或岗位可能的目标人才做一个人才地图，他们分布在什么企业、什么岗位等等这些信息都会一一掌握。“需要持续性地跟他们接触，不是一次性买卖。”林秋敏也感觉到，一些在岗的或许还没有换岗的在职者也需要猎头朋友，以便及时了解市场行情，补充相关行业知识，有时猎头朋友充当着他们24小时顾问。猎头和他们接触的目标人物的关系时常在工作关系、朋友与客户间切换。
“要抓住候选人动机，这是猎心。让候选人把心交给你。” 林秋敏的猎人秘籍之一是真心为候选人着想，“要理解他，强扭的瓜不甜。”
业务对接
〉〉〉更高级技能是影响客户
为客户找到合适的人选是猎头的基本修养，在林秋敏看来，能对客户施加影响那是更高阶的技能。
创业后，林秋敏成为某茶饮料公司人才招聘独家供应商，这当中还缘起一段她在施加影响时与公司老板的“摩擦”。
当时林秋敏为这位“90后”老板招纳贤才，“他要这样的人，但市场没有这样的人。”林秋敏向他陈述了市场上相关的候选人要么不匹配要求，要么没有跳槽的意愿，林秋敏试图影响他改变用人观念，“老板有自己的想法，让他改变，需要通过事实告诉他。”
林秋敏搜集了市场上相关岗位的调查数据，真实反映了当下市场该岗位的人才实际情况，并做成报告呈给这位老板，“我需要用很多数据、市场的实情让他相信。”
林秋敏浸染在这个行业当中，对市场有前瞻性，市场报告验证了林秋敏的预判，这位老板知道她所说有依据，他愿意去相信。
“他的看法和我看法不同，是因为我们掌握的信息不一样。我告诉他信息，让他判断。”最终老板听取了林秋敏的建议。也就是在4个月内，林秋敏为这家公司猎了包括设计总监、供应链总监在内的5、6位总监级别的人才，年薪50－80万元。
“不仅仅是赚了钱，我帮他搭建了稳定的团队，这些人在公司是非常关键的位置，这是非常有成就感的事。”
当然，有时候对客户施加影响，也可能让对方不悦，林秋敏就曾被客户认为过于强势。
当时，林秋敏为一家创业型公司董事长推荐了一位负责运营的候选人，双方起初都很满意，但这家公司董事长对候选人有一个疑虑一直未打消：2011年刚刚做上副总位置，很快就升到了总监的位置，是不是履历造假？如果不假，升的太快是不是基础不牢？
而林秋敏的想法却截然不同，她认为，一个人之所以快速升职，说明能力很强，这是优势，不是劣势。为了进一步核实候选人的履历，林秋敏亲自做了背景调查，问了候选人公司的HR，她把资料和录音都摆在董事长面前，“希望你能录用他。”林秋敏强势地对董事长说，董事长觉得她很强势，不再理她了。
“老板觉得，你作为一个供应商，为什么强势对我。”但林秋敏有自己的出发点——对公司、对候选人都是好事，为什么不能做。一周后，这位董事长打来电话说，“我对开始候选人未必很有感觉，你据理力争后，我反而有兴趣。”原来在那周内，老板再去打听了这个候选人的情况，打消了顾虑，想要这个人。在电话中董事长也说出了对林秋敏的看法，“其实你挺强势的，我当时都不敢跟你说话了。”
现在说来，这是一段趣谈，林秋敏现在回想依然认为，“其实我的据理力争不是胡闹，我是觉得候选人很好。”经过这次激烈的争论，林秋敏和这位董事长关系很好，所谓不打不相识。
〉〉〉猎头不是挖墙角
猎头的一次“猎人”有着十几道工序，时常还有反复与意外发生。
林秋敏遇到过很多意想不到的情况。有次猎人已经到了最后环节，候选人却突然失联，后来候选人给出的理由是“新公司办公室装修影响健康”；还有候选人因为该职位的前任在岗位上离世而不愿上任……这些经历让林秋敏学会不要用一种思维看人，“自己觉得不靠谱，可能对方觉得很重要。”
在候选人面试与入职之间的拉锯也是猎头会面临的问题。林秋敏曾为某全球知名品牌的咖啡店招聘店铺选址候选人。面试走到了最后一轮，一位候选人之前表现得很不错，但最后一轮因状况不好，表现不突出而错失良机。过了一段时间，这位候选人找到林秋敏询问可否再试试。
西方人做事干脆，刚巧这位负责面试的西方高管说一不二，被拒的人几乎不可能再重新考虑。林秋敏费了很大心思，打了一个迂回战，她让候选人写了一邮件陈述为什么这个岗位适合他，为什么上次发挥不好。林秋敏将邮件转发给该公司的HR，让HR去说服这位西方高管。最后成功给了候选人offer。但候选人打算辞职时被老板大力挽留，又不愿离开了。而这家西方公司允诺他可以带团队，有上升空间。候选人在两边摇摆不定，一直在反复。
最后这家西方公司邀请他参加体验一下公司的派对，让他感受一下公司的人性化关怀，一位高管还特定从外地飞来广东和他吃了一顿饭。最后候选人被对方三顾茅庐的求才之心打动，加入了公司，如今已升了两次职，还加了薪。
林林总总的职场故事不断在林秋敏的猎头生涯中上演，在猎场中结识的很多人也成为她的宝贵财富，“出来创业，很多以前的候选人给我介绍了很多客户，这是做猎头很好的福利。”
林秋敏的团队在工作。
对于此前的热播剧《猎场》，林秋敏有自己的观察：在行业中几乎看不到《猎场》里由职介所转型成为高大上猎头公司的案例；在现实当中也不太可能像剧中那样花大量时间在一位候选人身上。林秋敏每次至少为客户提供3名候选人。
“《猎场》让有种神秘感的猎头行业进入大众视野。”林秋敏认为让大家理解行业是做什么的对他们有好处。她对比发现，前几年打电话给候选人，对方不知道什么是猎头，而现在有些身份的、想换工作的人接到猎头电话会很高兴，“终于有猎头找到我了。”但对于顶尖的人才则有些烦，经常接到猎头的骚扰电话。
林秋敏也为行业理清一个误解，“猎头不是挖墙角，是成就三方（用人公司、候选人、猎头公司）的资源整合。”她解释说，人才想走，猎头不挖也会走；人才不想走，猎头挖不走。
文/图：广州参考·广州日报记者 李华广州参考·广州日报编辑 张鸿雁
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