著名销售大师，销售研究领域泰斗尼尔·雷克汉姆曾做过调查研究：
从第一次与客户见面到最后签单，销售人员与客户会面，其中谈论正式的话题占总用时的10%。，包括谈论产品的技术、应用、性能等，而非正式话题，就是指闲聊的内容占90%。
于是我们得出这样的结论：销售就是聊天的过程，销售就是要会聊天，会聊天的人，更容易成交。
那么接下来我们先看一下不会聊天的销售具有哪些“症状”？
①平时说话滔滔不绝，但一跟客户说话，便语无伦次，不知说什么是好。
②自己说的唾沫星四溅，产品介绍专业术语一大堆，客户却面无表情，一脸茫然。
③害怕沉默，冷场，面对客户却依然不知道说些什么来化解尴尬的局面。
那么，我们销售人员该如何成为一个会聊天的人，迅速的和客户拉近距离成知己呢？
这就要求我们一起学习销售高手跟客户沟通时的6个技巧：
1.会聊天的人都是从开场白做起的从开始跟客户见面打招呼起，你必须在开场的3分钟内就要跟客户聊得来，让客户对你产生好感。找彼此都感到轻松，没有压力的话题，这样才能增加客户的粘性。
比如：
初次见面 我们可以通过以下话术，和客户拉近距离：
♡您这么忙还抽出时间来接待我，真是非常感谢。
♡张老板，您的生意做这么大，今天我是专门来向您请教的，您是怎样开始这项事业的？
♡您的服饰搭配得既简洁又显档次，一看您就是个有品位的人。
你必须在和客户见面的3分钟内，跟客户聊一些能引起客户兴趣的话题，吸引客户的注意力。这样才能和客户继续聊下去。
比如：
♡如果有一种每天能帮您节省×小时时间的产品，你有兴趣了解一下吗？
♡张先生，我们即将推出两款新产品，帮助人们从事电子商务，或许对您会有用，您愿意看看吗？
♡一个卖核桃的销售员这样推销自己的产品：“没有华丽的外表，只有充实的大脑。”
卡耐基说：一双灵巧的耳朵胜过十张能说会道的嘴巴。做一个好的听众，了解客户的真正需求，以及客户心中的担忧。客户说的越多，成交的可能性就越大。我们在倾听的过程中，要和客户保持互动。同时要注意以下几点：
♡不要轻易打断客户的讲话。因为那样意味着你不赞成客户的观点。
♡跟着对方的思绪。这样你才能听出对方的立场和画外音。
♡适当的迎合。比如，“我明白”“真有趣”，表明你在认真听对方讲话，更能赢得对方信任。
4.会聊天的人都会问最好的问题，有利于发现客户真正的需求
多提出问题，问好的问题。去了解客户的痛点，痒点和兴奋点。通过询问可以了解客户对品牌的偏好，客户喜欢的款式和类型，客户的购买预算，为顺利成交做铺垫。比如
♡麻烦您配合我们做一次调查好吗？就耽误您一分钟，谢谢，这是送给您的一份精美礼品。
♡您对×产品有功能上的特殊要求吗？您最看中的是哪方面的功能？
♡请问您是想为自己购买还是要作为礼物送人呢？
5.会聊天的人，能够设身处地的为客户解决问题
真正的销售应该是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。销售人员应该以客户利益为出发点，以为客户解决问题为己任，提供优质的服务，这样才能赢得客户的赞誉，才能有源源不断的客户。
举例：
一天，原一平去拜访一位客户。客户：我目前买了几份保险，是不是应该放弃这几份，然后再向你买一些呢？
原一平说，已经买了的保险，最好不要放弃，你在这几份保险上已经花了不少钱，放弃这几份保险实在可惜。
客户：是的。
原一平：如果您觉得有必要，我可以根据您的需要和您现在的保险契约，特别为您设计一套方案，如果你不需要更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。正是这种处处为客户着想的心态，使原一平成为日本保险界推销之神。
销售人员不能过于功利主义，“将欲取之，必先予之。” 这样才能赢得客户的信赖。
6.相同的兴趣产生共鸣，直至成交
真正的销售不需要说服对方，也没有对立的立场，没有买方卖方。我们需要做的是站在客户的角度，谈他们感兴趣的话题，直到产生共鸣，成为知己，让成交成为水到渠成。
有一位销售，到一家公司推销打印机，费了好大功夫才见到了经理。
经理爱答不理的说：我暂时不需要打印机，谢谢你。说完继续摆弄他手里的鱼竿儿。
推销员看着经理手里的鱼竿说：张经理，这是富士竿吧？
“嗯，这是我新买的。怎么你也擅长钓鱼？
“周末爱出去钓鱼，不过技术一般。”……
俩人越谈越投机，好像遇到了知音，最后这位销售员在愉快的交谈中促成了生意。
总结
销售就是要会聊天，只要我们掌握了以上6个技巧，就能迅速和客户拉近距离成为知己，顺利完成销售任务。
——END
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