作者 | 吴小平
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“洗车赚钱难”，在当下似乎成为了一种行业共识。
在此背景之下，后市场的汽修店老板纷纷通过洗车为其他项目引流，已经成为了门店的一种惯常操作。
在这些汽修老板当中，重庆德驰汽车养护服务有限公司（以下简称“德驰汽车”）创始人苏黎明便是代表之一。
重庆德驰汽车养护服务有限公司创始人苏黎明
德驰汽车成立于2017年，店址位于重庆沙坪坝区，是一家集洗美、汽修、钣喷，汽车用品销售于一体的综合性汽服门店。
众所周知，重庆作为全国著名的山城，这样的地势条件也决定了开一家汽修店，注定很难找到一个地段繁华的大门面。
据悉，德驰汽车门店使用面积仅为300多平米，且深处隐蔽的社区街道内侧，基本没有过路客，新增客户基本都是老客户介绍。就是这样一家规模与夫妻店不相上下的社区综合汽修店，是如何凭借洗车业务求得生存的呢？
而这一切，需要从苏黎明的从业经历开始说起。
一、放弃当老师进入汽车行业，受4S店的启发而创业
与许多进入汽车后市场创业的老板一样，苏黎明在正式开店之前有过十年多的4S店工作经验。
不过，与其他人不一样的是，他并非汽车相关专业毕业，进入汽车行业全凭当初的一腔热情。
将时间拨回到2004年。彼时，师范院校毕业的他，出于对汽车行业的热爱，义无反顾地选择放弃当教师的机会，一头钻进4S店从事新车销售顾问。
苏黎明在4S店的工作经历大致分为两段。
2004-2010年，他主要在东莞的丰田、本田4S店工作，期间凭借自己的钻研努力，系统地掌握整车销售、售后以及一些关于汽车精品的知识，成为公司当时丰田SAEP I认证考试第一名，甚至考试成绩超过了培训讲师。
2010年离开东莞回到自己的家乡重庆后，一直到2016年这段时间内，苏黎明先后在福特和奥迪4S店担任汽车精品销售经理，关注的重心从新车销售到汽车用品的营销。
尽管是两座城市、不同品牌4S店的工作经历，但是据苏黎明透露，在4S店工作的这13年时间，最大收获在于店面的标准化服务流程和营销。
2017年，受4S店标准化服务流程和出色营销能力的启发，一心热爱汽车行业的苏黎明，最终决定辞职创业，德驰汽车也由此创立。
二、洗车量锐减近7成，门店总产值却翻倍
德驰汽车定位于综合性社区店，其中的特色服务项目是68元的标准精洗。
据悉，德驰汽车设计了精洗体验价，分为38元和43元两个档次，对应的车型分别是轿车和越野车，单次洗车时长为25-35分钟。
苏黎明介绍，在对洗车价格和流程进行优化调整之前，门店单日最高普洗台次可达70台，月最高洗车台次1400台，洗车价格为25、30元两个档次，洗车月收入为3-4万元。
由于价格适中，再加上洗车的服务质量过关，德驰汽车因此留住了周围三公里的许多车主。
洗车业务积累的良好传播，进店的客户越来越多。
对于大部分汽修老板而言，这应该算得上是一件感到欣慰的事情。然而，苏黎明却对此感到无比惆怅。
苏黎明的惆怅源于门店洗车台次增加了，但是门店其他项目的产值及总产值却并没有明显提高。
不仅如此，为了满足源源不断的洗车需求，门店其他工种的员工因为没事可干也会在洗车人手不够的情况下，加入洗车服务。
这样一来，德驰汽车陷入了一种“洗车火爆、业绩平淡”的怪圈。
为了走出这种困境，苏黎明决定对洗车价格和流程进行优化调整升级。
从2018年下半年开始，德驰汽车开始只做精洗，价格由原来的25、30元两个档次，统一定为38元，并把以前的普洗做成了15步流程的标准精洗。
为了说明德驰汽车的升级后洗车质量，苏黎明举例加以说明。苏黎明举了一个例子，说明洗车升级带来的变化。
“去年重庆洪水期间，一个英菲尼迪车主原本打算在我们门店洗车，因为停电他选择了别的门店。洗完之后，车主发现车外表有许多划痕，这多半是由于擦水毛巾没有分类导致的。与之对比，我们门店的毛巾分为七种不同的颜色，对应车的内饰，漆面，发动机舱，玻璃，轮胎，脚垫，门边，这些步骤已经形成了一个标准流程，不会对车造成划痕。两相对比之下，许多对洗车有品质追求的客户自然就留下来了。”
洗车价格和流程调整之后，德驰汽车进店的洗车量从单月的最高峰1400台，逐步减少到当前的月平均400-500台。
与洗车量锐减相反的是，门店的月产值不降反升，从刚开始接手的7万元上升到了20多万，足足翻了三倍多。
关于调整洗车价格的原因，苏黎明表示主要是为了筛选客户，提高从洗车到汽修项目的转化率。
“我当时是这样想的，如果客户对洗车质量有追求，那也对品质有要求，原价68元的精洗给客户38元体验价就能洗到，价格提高几块钱他们是愿意接受的，这样的客户，爱惜车，对价格不敏感，也比较有消费潜力，适合进一步转化到其他项目；相反的是，如果价格敏感型客户在乎增加的几块钱而不看洗车质量最终选择去别的门店，对于我们来说损失不大。”
如何通过洗车实现项目之间的转化？
德驰汽车的做法是，一般洗车过程中，美容技师都会对车辆进行免费检查，包括检查轮胎、刹车片、刹车盘、发动机表面的防冻液，雨刮水，机油等。如果发现一些零件老化磨损了，就及时提醒客户更换。
三、效仿4S店管理模式，对客户实行分类管理
据苏黎明介绍，目前，德驰汽车开始效仿4S店的管理模式，通过系统对客户进行分类管理。
客户的分类主要为VIP 、年卡客户，普通客户、 Y和P客户五个等级。
其中，P客户属于洗车需求强烈，但是经过门店转换都不做其他项目（属于淘汰客户）。
Y客户属于洗车较多，有少量的其他项目消费，一般10次洗车后其他消费少于300元（属于濒临淘汰客户）。
普通客户属于洗车和其他项目消费适中（属于可以维系好转换为年卡客户）。
年卡客户的消费金额和消费频率都较高，一般需要预充2000元/年以上的会员最低消费值，才能享受洗车、美容和维修服务的优惠。
VIP客户的年度消费金额远远超过2000元/年，即便不办卡也能享受进店之后的优惠。
德驰汽车可以通过手机扫描车牌来识别不同类别客户，因为洗车就属于刚需项目，对于只洗车不消费的P客户，德驰汽车做法是逐步进行淘汰，以便把时间和精力放在愿意消费的普通级以上的客户身上，淘汰掉P客户也有利于新客户进店后减少洗车排队时间，增加体验感。
除了对客户进行分类管理，德驰汽车还通过打造标准化服务流程来提高门店的运营效率。
据悉，德驰汽车成立之初，无论是员工的上班时间还是业务的操作流程，都没有明确的制度来约束。
而随着行业竞争的加剧，在4S店工作多年的苏黎明逐渐意识到，想要让门店长久经营下去，建立制度流程是必须要走的一步。
从2018年开始，德驰汽车在借鉴优秀同行的基础上，同时结合门店自身的实际情况，从洗车开始，包括打蜡、洗内饰以及换油等项目都有了具体的操作步骤。
以保养项目为例。
从前，德驰汽车做完保养之后就没有后续的客户服务。但是，自保养流程建立后，技师在为车辆做保养的过程中，要用手机记录换件图片和重点过程；保养项目完毕之后，SA会将这些视频及图片资料通过微信发送给车主。用这样的方式逐步建立与客户之间的信任，双方之间的黏性也越来越高。
四、上半年月平均产值20万不到，用工荒对门店业绩影响更大
近年来，汽服门店的流量下滑已经是不争的事实。
据一项调查数据显示，2020年全国超6成门店营收、进厂台次双双下滑。
时间来到2021年，进厂台次下滑的现象依旧存在。
在过去不久的5月，《汽车服务世界》曾和一位汽修门店的老板聊天，问到门店的生意状况，老板的反馈是一天2-3台的进店量，生意十分惨淡。
对此，苏黎明强调，相对于进厂台次下滑导致的营收下降，自己更担心的是用工荒带来的产值波动。
以今年上半年德驰汽车的产值为例，正常年份平均月产值至少在20万以上，而今年月平均产值仅为10多万，相较于去年疫情期间的表现，有所下降。
究其原因，主要是因为门店的机修高级技师因病休假、再加上行业的用工荒所致。
“今年3月底，门店一位十多年工龄的骨干技师因为车祸休假三个月，再加上当时招人难，门店整体的收入同比去年增长乏力。后来，随着技师的康复回归，门店汽修业务的业绩很快就恢复了。所以说，相对于进厂量下滑，人才对门店业绩好坏影响更大。”
另外，以“猫虎狗”为代表的大连锁平台快速扩张，也让像德驰汽车这样势单力薄的单店的生存受到了一定的威胁，转型发展迫在眉睫。
苏黎明表示，未来德驰汽车的定位将进行升级，主要专注奔宝奥等豪华车服务。
而之所以做出这样的转型决定，主要基于以下两点具体因素考虑。
第一，重庆市内的途虎养车密度很高，未来避免在三公里范围内与途虎直接竞争，陷入价格战的泥潭，转型做中高端车的服务可以打造差异化竞争优势；
第二，德驰汽车通过洗车筛选的客户，无论是消费能力还是消费意愿都十分强烈，随着进店的奔宝奥豪车越来越多，为新的品牌定位奠定客户基础。
采访最后，苏黎明还向《汽车服务世界》透露，德驰汽车接下来还将试水能源汽车相关业务。
“新能源汽车的发展符合国家的战略要求，保有量逐年也呈现增长的趋势。同时，德驰汽车此前在钣金油漆和电池之外的业务上有一些经验。未来随着主机厂和电池厂对于电池授权的逐步放权，新能源车维保需求的增长，我们会在这个非常有潜力的细分领域进行尝试。”
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