在跟客户沟通当中呢，其实很重要的是，要学会倾听。那么倾听在这里有两个误区。
第一个误区，我以前在训练销售团队的时候非常严苛，我让他们做录音分析，统计这一通电话，跟客户沟通十分钟里你说了几分钟，客户说了几分钟。当你说的时间比客户长的时候，这一定是不合格的。
我一般跟客户的沟通很简单，第一个环节就是先一分钟言简意赅地介绍一下自己，秀一下肌肉。第二个环节我就开始抛问题，然后客户回答问题，每回答完一个问题，我给他总结一下。我的发言基本上是总分总，开场白之后我就开始问问题，他回答之后我给他总结。然后结束，就这么简单。
所以呢我基本上我跟客户沟通的时间一般是四六或三七，就是我说三，他说七，这个叫聆听。记住我说的，每个人都是两只耳朵，一个嘴巴。这个很重要，叫聆听。
那么聆听的第二个关键点呢，你千万不要傻乎乎地听，什么叫傻乎乎地听呢？就是你在做聆听的时候，其实有一个招数叫做引军入瓮。
什么叫引军入瓮呢？我们在聆听的时候，实际上你是有问题的，你是要让客户被问题的思路框进来，所以我们一开始要从发散性的问题问起。
那么什么叫发散性的问题呢？不是回答是和否的问题。您跟我讲讲您当时为什么要创业，您跟我讲讲，您创业的初心是什么？您想把这家公司办成什么样的公司？你的产品是怎么出来的？你的产品是怎么能够征服那么多客户的？这都叫开放性问题，也就是你的这个问题，客户是要做论述题的。
那么什么叫封闭性的问题呢？你觉得这样做对不对？这就叫封闭性的问题
所以在聆听里面，我告诉大家最重要的事情是少说、多听。这是我强调的第一个点。第二个点呢是你要学会问问题。你为什么有机会聆听，是因为你会问问题。那怎么去问问题呢？问题的核心要从大问题到小问题，就是要从开放性的问题问到封闭性的问题，最后直到关单。
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