上一讲咱们讲了两次卖刀，通过对比，能看出说话对营销的作用实在是太大了，没有好口才，就没有好买卖。这里的好口才，不是指的话多，话多了并不一定有用，关键是会说话。
这次咱们换一种产品，再给大家举几个具体的例子。
换什么呢？换水浒传中出现频率最高的一种产品，就是酒。
看《水浒传》，里面的人动不动就喝酒。甚至，很多人上梁山的目的，就是为了“大碗喝酒，大口吃肉”。 根据统计，《水浒传》中，关于酒的描写，有277处，120回本里，有104回都会提到酒。书中出现的酒店非常多，仅仅是有诗赞的酒店，就有十家，大家印象比较深的，有渭州舟桥下的潘家酒楼，鲁达就是在这里遇到了金翠莲，还有梁山脚下的朱贵酒店，江州的琵琶楼等，没有诗赞的，也有很多非常有名的酒店，你像景阳冈，三碗不过岗那个酒店，还有快活林，整个就是酒店一条街。
你就是不细看书，光看书的目录，回目上和酒有直接关系的也有不少，比如第五回“小霸王醉入销金帐”，第十三回 “赤发鬼醉卧灵官殿”，第二十回“虔婆醉打唐牛儿”，第二十八回“武松醉打蒋门神”，第三十一回“武行者醉打孔亮”，第四十四回“杨雄醉骂潘巧云”，第七十五回“活阎罗倒船偷御酒”。所以说，如果《水浒传》没有酒，恐怕就写不出来。这酒还真的很关键，换成茶和水都不行，你要让哪个人物喝完茶，画个画，写个字可以，但是去打架，总觉得不太像那么回事。
没有酒就没有水浒传，有这么多酒，自然就会有很多会卖酒的人。上来咱们想起来的，可能就是景阳冈。都知道武松在景阳冈喝了十八碗酒。为什么喝这么多呢？第一武松能喝，酒量大。第二武松爱喝。第三，也就是我们今天给大家分析的原因，店小二会卖。
怎么卖的呢？
一是饥饿营销，二是抓住了武松的逆反心理。
武松在路上行了几日，来到阳谷县地面。此去离县治还远。当日晌午时分，走得肚中饥渴望见前面有一个酒店，挑着一面招旗在门前，上头写着五个字道：“三碗不过冈”。
武松入到里面坐下，把哨棒倚了，叫道：“主人家，快把酒来吃。”只见店主人把三只碗，一双箸，一碟热菜，放在武松面前，满满筛一碗酒来。武松拿起碗一饮而尽，叫道：“这酒好生有气力！主人家，有饱肚的，买些吃酒。”洒家道：“只有熟牛肉。”武松道：“好的切二三斤来吃酒。”店家去里面切出二斤熟牛肉，做一大盘子，将来放在武松面前；随即再筛一碗酒。武松吃了道：“好酒！”又筛下一碗。
恰好吃了三碗酒，再也不来筛。武松敲着桌子，叫道：“主人家，怎的不来筛酒？”洒家道：“客官，要肉便添来。”武松道：“我也要酒，也再切些肉来。”洒家道：“肉便切来添与客官吃，酒却不添了。”武松道：“却又作怪！”便问主人家道：“你如何不肯卖酒与我吃？”洒家道：“客官，你须见我门前招旗上面明明写道：‘三碗不过冈’。”武松道：“怎地唤作‘三碗不过冈’？”洒家道：“俺家的酒虽是村酒，却比老酒的滋味；但凡客人，来我店中吃了三碗的，便醉了，过不得前面的山冈去：因此唤作‘三碗不过冈’。若是过往客人到此，只吃三碗，便不再问。”武松笑道：“原来恁地；我却吃了三碗，如何不醉？”洒家道：“我这酒，叫做‘透瓶香’；又唤作‘出门倒’：初入口时，醇浓好吃，少刻时便倒。”武松道：“休要胡说！没地不还你钱！再筛三碗来我吃！”
洒家见武松全然不动，又筛三碗。武松吃道：“端的好酒！主人家，我吃一碗还你一碗酒钱，只顾筛来。”洒家道：“客官，休只管要饮。这酒端的要醉倒人，没药医！”武松道：“休得胡鸟说！便是你使蒙汗药在里面，我也有鼻子！”
店家被他发话不过，一连又筛了三碗。武松道：“肉便再把二斤来吃。”洒家又切了二斤熟牛肉，再筛了三碗酒。武松吃得口滑，只顾要吃；去身边取出些碎银子，叫道：“主人家，你且来看我银子！还你酒肉钱够麽？”洒家看了道：“有馀，还有些贴钱与你。”武松道：“不要你贴钱，只将酒来筛。”洒家道：“客官，你要吃酒时，还有五六碗酒哩！只怕你吃不得了。”武松道：“就有五六碗多时，你尽数筛将来。”洒家道：“你这条长汉傥或醉倒了时，怎扶得你住！”武松答道：“要你扶的，不算好汉！”洒家那里肯将酒来筛。武松焦躁，道：“我又不白吃你的！休要惹老爷性发，通教你屋里粉碎！把你这鸟店子倒翻转来！”洒家道：“这厮醉了，休惹他。”再筛了六碗酒与武松吃了。前后共吃了十八碗，绰了哨棒，立起身来，道：“我却又不曾醉！”走出门前来，笑道：“却不说‘三碗不过冈’！”手提哨棒便走。
越是不卖，武松就越要买。而且说不卖的原因是因为自己的酒好。结果武松其实喝多了。我们看书中是怎么描写他喝醉的。他先是喝完酒之后，站起来说了一句“我却又不曾醉！”大家都知道，喝醉的人有个特点，都说自己没喝醉。不过这时候，酒的后劲还没上来，所以武松还可以吹牛，大门前笑话了人家的“三碗不过冈”的招牌，笑话完了，就走。这时候店小二追出来，告诉他景阳冈上有猛虎，他不信，说“你休说这般鸟话来吓我！——便有大虫，我也不怕！”这话就带着更明显的酒意，接着还把店小二骂了一顿，说“你留我在家里歇，莫不半夜三更，要谋我财，害我性命。”我们说，如果店小二真的开的是黑店，那么按照当时开黑店的经营思路，早就在武松的酒里下蒙汗药了。还有，如果武松真的以为这家店是黑店，根本不可能喝这么多酒，甚至一口酒也不会喝。就像后面第二十六回，武松在十字坡上进了孙二娘的店，就趁人不注意，“把这酒泼在僻暗处，只虚把舌头来咂”。
所以说，武松说了一通酒话，才上了景阳冈。
接着，书上就写，酒开始上头了，“武松正走，看看酒涌上来，便把毡笠儿掀在脊梁上，将哨棒绾在肋下，一步步上那冈子来” ，再接着，“酒力发作，焦热起来，一只手提哨棒，一只手把胸膛前袒开，踉踉跄跄，直奔过乱树林来”，步子也走不稳了，并且，按照书中，当时是十月，农历十月已经是初冬，武松敞着胸露着怀，看见一块大石头，就往上躺，这还不是喝多了吗？
所以，武松喝十八碗酒并不让人佩服，让人佩服的顶多是他喝了十八碗酒都没有上厕所。
幸好，在打虎的过程中，武松由于受到惊吓，“酒都作冷汗出了”，要不然，还真不知道什么时候才能醒酒。
白胜一出场，就很震撼。
没半碗饭时，只见远远地一个汉子，挑着一付担桶，唱上冈子来，唱道：
赤日炎炎似火烧，野田禾稻半枯焦。农夫心内如汤煮，公子王孙把扇摇！
水平别说当影帝，参加我是歌手也可以了，叫上黄泥岗这些摇滚老炮儿助阵
上两句写大热之苦，下两句写人之不互相体悉。比喻众军身负重担，反受空手的杨志打骂。
接着，白胜一步步的欲擒故纵，其实当然是想把酒卖给杨志这些人，而且必须把酒卖给杨志这些人，但是，故意装作不卖给他们。
众军看见了，便问那汉子道：“你桶里是什么东西？”那汉子应道：“是白酒。”众军道：“挑往那里去？”那汉子道：“挑出村里卖。”众军道：“多少钱一桶？”那汉子道：“五贯足钱。”众军商量道：“我们又热又渴，何不买些吃？也解暑气。”正在那里凑钱，杨志见了喝道：“你们又做甚么？”众军道：“买碗酒吃。”杨志调过朴刀杆便打，骂道：“你们不得洒家言语，胡乱便要买酒吃，好大胆！”众军道：“没事又来鸟乱！我们自凑钱买酒吃，干你甚事？也来打人！”杨志道：“你这村鸟理会得甚么！到来只顾吃嘴！全不晓得路途上的勾当艰难！多少好汉被蒙汗药麻翻了！”那挑酒的汉子看着杨志冷笑道：“你这客官好不晓事！早是我不卖与你吃，——却说出这般没气力的话来！”
正在松树边闹动争说，只见对面松林里那伙贩枣子的客人提着朴刀走出来问道：“你们做甚么闹？”那挑酒的汉子道：“我自挑这个酒过冈子村里卖，热了在此歇凉。他众人要问我买些吃，我又不曾卖与他，这个客官道我酒里有甚么蒙汗药，你道好笑么？说出这般话来！”那七个客人说道：“呸！我只道有歹人出来。原来是如此。说一声也不打紧。我们正想酒来解渴，既是他疑心，且卖一桶与我们吃。”那挑酒的道：“不卖！不卖！”这七个客人道：“你这鸟汉子也不晓事！我们须不曾说你。你左右将到村里去卖，一般还你钱，便卖些与我们，打甚么要紧？看你不道得舍施了茶汤，便又救了我们热渴。”那挑酒的汉子便道：“卖一桶与你不争，只是被他们说的不好——又没碗瓢舀吃。”那七人道：“你这汉子忒认真！便说了一声，打甚么要紧？我们自有瓢在这里。”只见两个客人去车子前取出两个椰瓢来，一个捧出一大捧枣子来。
七个人立在桶边，开了桶盖，轮替换着舀那酒吃，把枣子过口。无一时，一桶酒都吃尽了。七个客人道：“正不曾问你多少价钱？”那汉道：“我一了不说价，五贯足钱一桶，十贯一担。”一个客人把钱还他，一个客人便去揭开桶盖兜了一瓢，拿上便吃。那汉去夺时，这客人手拿半瓢酒，望松林里便去，那汉赶将去。
只见这边一个客人从松林里走将出来，手里拿一个瓢，便来桶里舀了一瓢。那汉看见，抢来劈手夺住，望桶里一倾，便盖了桶盖，将瓢望地下一丢，口里说道：“你这客人好不君子相！戴头识脸的，也这般罗噪！”
饥渴营销。
故作恶劣的态度。
很多老字号也都故意这样。
杨志道：“既然老都管说了，教这厮们买吃了，便起身。”众军健听这话，凑了五贯足钱，来买酒吃。那卖酒的汉子道：“不卖了！不卖了！这酒里有蒙汗药在里头！”众军陪着笑，说道：“大哥，直得便还言语？”那汉道：“不卖了！休缠！”这贩枣子的客人劝道：“你这个鸟汉子！他也说得差了，你也忒认真，连累我们也吃你说了几声。须不关他众人之事，胡乱卖与他众人吃些。”那汉道：“没事讨别人疑心做甚么？”这贩枣子客人把那卖酒的汉子推开一边，只顾将这桶酒提与众军去吃。那军汉开了桶盖，无甚舀吃，陪个小心，问客人借这椰瓢用一用。众客人道：“就送这几个枣子与你们过酒。”众军谢道：“甚么道理！”客人道：“休要相谢。都一般客人。何争在这百十个枣子上？”众军谢了。先兜两瓢，叫老都管吃一瓢，杨提辖吃一瓢。杨志那里肯吃。老都管自先吃了一瓢。两个虞候各吃一瓢。众军汉一发上。那桶酒登时吃尽了。
杨志见众人吃了无事，自本不吃，一者天气甚么热，二乃口渴难煞，拿起来，只吃了一半，枣子分几个吃了。
那卖酒的汉子说道：“这桶酒被那客人饶了一瓢吃了，少了你些酒，我今饶了你众人半贯钱罢。”众军汉凑出钱来还他。那汉子收了钱，挑了空桶，依然唱着山歌，自下冈子去了。
卖酒的姿势虽不尽相同，但营销的套路却都不少。在阅读中您发现了吗？
如果拉人和你一起创业又该怎么开口呢？咱们下期接着聊。
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