前两天，我和两岁多的孩子一起玩儿，我发现他一下就能在几张相似的图片中，找出不同的那一张。
人天生就会记住不同的东西，并对它们产生兴趣，而相同的东西就会被合并同类项，这样减少大脑带宽的使用。
与其更好，不如不同。
这句话在商业中特别适用。只有与众不同，才能形成差异化的优势，才能被消费者记住。才可以最大限度的避免同类商品的红海竞争。这也就是所谓的错位竞争，避免与大家在同一个领域里争夺消费者的注意力。
但是，如果你的产品是高度同质化的，就像瓶装水，油，盐，糖，烟，酒，乳制品，农产品，日用品，这些产品科技含量较低，一般都是处于自由竞争的状态，怎么打造差异化的品牌呢？
其实任何产品和服务都可以人为的制造“差异化”，毕竟“东西是死的，人是活的”。这篇文章我就从营销4P的角度来介绍：高度同质化的产品应该如何打造自己的差异化？包括产品差异化，定价差异化，渠道差异化和传播差异化。
产品差异化1、产品状态差异化
用相同的原料做成不同状态的产品，从而形成一种产品状态的差异化。特别典型的是蒙牛的奶球，奶片，奶酪，奶粉和奶茶，就用相同的奶制品制作出了不同状态的产品，形成了差异化。
还有麦当劳的薯格。原来麦当劳只卖薯条，后来开发了新产品薯格立刻大卖。其实，薯格就是薯饼嘛，本质还是炸土豆。但消费者会觉得薯格与薯条不同，很愿意尝鲜。
麦当劳用不同形状的薯格，创造了一个差异化产品
2、包装差异化
前些年流行一种牛奶包装，叫爱壳包装，它是塑料袋材质，有一个用气囊做的手柄的设计，方便取用。这个包装刚上市时，打出“不浪费一滴奶”的口号，迅速获得消费者的青睐。
爱壳包装
包装就是与消费者沟通，是用户“感知”到产品的第一步。
华与华的华杉老师曾说，产品是为包装服务。深以为然。这个时代是一个看颜值的时代，不管是人还是商品，一个好的形象和包装已经赢得了他人或消费者的好感。
同时，包装还是最好的广告位，放在货架上要吸引注意力。比如江小白瓶身文案吸引了大波粉丝关注和收集，戳中了城市奋斗族的心。
大家关注的可能不再是酒本身，而是通过包装传递出来的价值观和情怀。
江小白的文案瓶
3、产品概念差异化
《营销想象力》的作者西奥多·莱维特说，任何东西都能实现差异化。
其实最难实现差异化的是饮用水，这种东西的差别你甚至看不到、摸不到，为什么也有依云这样的品牌，可以卖的那么贵？它从产地的稀缺性打造高端精品，同时选择高端渠道触达高端人群，但一般企业做不到，那怎么办呢？
很多饮用水品牌打出了产品概念的差异化，比如矿泉水，纯净水，富硒水，弱碱水，小分子水，甚至是月子水（专门为产后女性调理饮用），每一种水的概念不同，形成了与众不同。
同样，饮料行业里有碳酸饮料、果汁、运动功能性饮料、凉茶、苏打水等，每一种都是一个全新的概念，形成了不同的品类。
最有代表性的就是王老吉和加多宝，开创出一个全新的品类——凉茶。还打出“怕上火喝王老吉”的宣传口号，巧妙的避开了和碳酸软饮与果汁的激烈竞争。
概念不同，就是创造全新的品类，找一个干净的山头，避免和已有产品发生激烈竞争，这是最好的差异化策略。
4、品牌和功能的差异化
宝洁通过多品牌策略，聚焦不同的消费需求，比如在洗发水品类里，有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、草本精华等不同子品牌，虽然每个子品牌之间也会竞争，但宝洁通过这样的品牌差异化战略确保整体市场份额最高。
再比如，奶制品企业可以针对不同人群来打造不同功能的奶粉，比如婴幼儿配方奶，孕妇奶粉，中老年奶粉和学生奶粉、运动员奶粉等。
我们可以从品牌-功能-人群，这样三个维度去综合思考，本质还是做好市场和用户的细分。
5、服务差异化
我认为本质上产品也可以看做一种“服务”，是通过商品去帮助用户解决问题。比如戴森吸尘器可以减少消费者在打理家务上的时间，它是通过商品提供了一种解决方案。
如果产品的同质化越来越高，我们还可以挖掘商品在服务上有哪些可以做出差异化的点来。
熊猫不走是一个蛋糕品牌，它除了做好蛋糕，并送到顾客手里，还会派出可爱的“熊猫人”，帮你庆祝生日。这些产品以外的服务也会成为品牌的差异点。
6、价格差异化
一种是价格本身的不同。我们为了照顾到不同消费人群的需求，在定价上制造阶梯，比如汽车都有豪华型、经济型，同一个车型低配和高配就可以满足不同消费者的需求。
几乎所有商品都会有不同的价格梯度，有的来自于功能配置的差异，就像华为手机会有4G版、5G版，普通版，和Pro版一样。
而有的梯度来自于购买的数量，买的越多，单价越低。
麦德龙超市就是以“量贩”著称，超市的整体布局就像仓库，商品都是大包装，价格很低，满足了那些家庭人口多而且对价格敏感的主妇购物的需求。形成了和家乐福、沃尔玛的差异化竞争。
7、付费方式的差异化
花点时间把用户购买鲜花一次性行为，变成了88元/4次的包月行为，提高了复购率。得到电子书从单本收费到包年148元。这样一来，单价下降，消费者更愿意购买。同时，把单次购买变成包月的另一个好处是养成消费者习惯，增加用户使用时长，留住忠诚顾客。
而优适健身就恰恰相反，面对消费者在买健身年卡上的犹豫和谨慎，他们推出单次服务，一来，有效降低消费者做决策的压力，二来提高了单次健身的客单价。
8、分销渠道差异化
还说江小白，它主要的分销渠道和传统白酒截然不同，它选择了年轻人喜欢去的小餐馆作为主要的分销渠道。白酒市场需要要考虑消费者的年龄、收入，还要考虑使用的场景。同样都是送礼场景，求人办事和孝敬爸妈的场景不同；同样是请客吃饭，三五好友小聚和孩子满月摆酒的场景也不同。
江小白就结合自己的用户使用场景做分析，最适合的就是年轻人喜欢去的小餐馆。它和五粮液、天之蓝或者牛栏山的消费群体和消费场景都不同，如果沿用相同的渠道，效果就不会很好。
而帮宝适则选择妇产科医院作为B端的合作渠道，这是为了从一开始就抓住初为父母的消费者。所以分销渠道极其多样化，目标用户和消费者在哪儿，哪儿就是渠道；消费场景在哪儿，哪儿也是渠道。
9、流量渠道差异化
西贝在2013年左右放弃街边店转而进入购物中心（Mall）里开店。当时西贝创始人贾国龙看到一个趋势，大型购物中心快速崛起。而且，人们下馆子从十多个人一桌，变成三五好友小聚。
西贝迅速把门店开到了购物中心，取消了包房，把100多道菜也砍成33道菜，迎合平日上班和周末逛街购物的食客。正是西贝准确的把握了客流量的变化，在流量上做到了差异化，大获成功。
西贝莜面村把店开在购物中心Mall里，获得客源
10、文化的差异化
三只松鼠，一直在强调“主人文化”，三只可爱卖萌的小松鼠获得了人格化，并且以一种讨巧的方式迎合年轻用户。在线上电商全都对消费者以“亲”相称的时代，三只松鼠以宠物的口吻，称呼顾客为“主人”，获得了人格化IP和粉丝的青睐。
Roseonly又是如何让普通的玫瑰花拥有了与众不同呢？它创造了一种“唯一文化”，一生只爱一个人，实名买玫瑰，这让玫瑰花与爱情、忠诚、唯一紧密结合在一起，脱颖而出。
11、使用方式的差异化
大家一定会对“白加黑”这款感冒药特别有印象，当时只有它第一个提出“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”。它就巧妙用时间来区分开吃药的方式，并且抓住当时感冒药的痛点，白天吃完犯困。
类似的还有早餐奶、早餐饼，都是用时间来区分使用方式。有时消费者真的挺“听话”，你让他早上吃，他就真的会只要早上就会想起来吃。
还有一款药是治疗口腔溃疡的，叫意可贴。当时所有治疗口腔溃疡的药都是喷剂，它做的是片剂，而且是像对待伤口一样，贴一个创可贴的思路。这样新颖的使用方式快速获得患者的喜欢，解决了喷剂药苦的痛点。
还有教给大家使用动作，成为差异化的品牌，比如农夫果园，“喝前摇一摇”，奥利奥饼干广告里一直有一个可爱调皮的小男孩，教给其他孩子吃奥利奥的方法，“扭一扭、舔一舔、泡一泡”。这些都成为了产品的独特差异。
小结一下：很多创业者和我咨询，说他们找不到很好的差异点，我说“任何东西都有差异化”，就像每一个人都是独一无二的，即使是双胞胎，也有截然不同的地方。
关键是找到真正能让用户感知并买单的差异点。这篇文章，我提供了11个可以用到的差异化思路，对于创业者来说，可以收藏作为一个思考清单，经常去想一想你的产品如何才能做得与众不同。
还是那句话，与其更好，不如不同。
#我要上# #萌新作者进阶计划# #市场营销# #创业# #创业交流# @头条财经 @头条财经联盟
