不少外贸企业会把销售过程理想化地分为「客户询盘 → 报价 → PI → 赢单/输单」，但业务员在真实的销售场景中，经常会碰到各种状况：，现在小编就来说说关于外贸销售技巧和应变能力?下面内容希望能帮助到你，我们来一起看看吧!
外贸销售技巧和应变能力
不少外贸企业会把销售过程理想化地分为「客户询盘 → 报价 → PI → 赢单/输单」，但业务员在真实的销售场景中，经常会碰到各种状况：
- 询价客户收到报价后，就“消失”了...
- 沟通顺畅，发完PI后，迟迟不下单...
为此，OKKI为大家总结了询盘、报价、PI三个阶段的技巧方法，在每一步下功夫，帮助外贸人使用相应的销售技巧推动业务的进行。
01询盘阶段1、客户的基本信息较全面，并且有明确的产品类型，数量，型号等要求，询盘目的明确，并且了解该产品的市场价格。
询盘回复时要尽可能满足其需求，在第一时间内以专业、细致、高效的服务态度答复客户的问题，成交的可能性也会大幅度增加。
2、当客户有需求，但没有明确的购买目标，缺少相应的购买经验。
面对这类客户的询盘应耐心、专业、服务态度好，充分了解该类客户的产品需求程度，与客户建立融洽的沟通关系，消除客户心中的戒备心理。
3、当客户没有明确的需要，也不了解该产品。
首先要了解客户想要什么，主动询问客户需求，了解他具体需要什么类型的产品，然后询问其是否有明确的采购计划，若客户回复了，则继续跟进，将其转化为潜在客户。
4、客户不在意产品价格、型号等信息，只在意是否有免费样品赠送，以索要样品为目的，根据样品与同行业的样品进行比较。
如果背调发现该客户潜力较小，则不必花过多心思，回复他们的基础问题即可，如果客户潜力较大，则需要谨慎对待。
02报价阶段报价这个看似很标准化的环节，其中蕴含着许多小技巧，让你的报价发出去后，能获得客户的回应。
1、公司介绍
提供有吸引力的公司介绍，包括公司规模、资质、认证、工厂图片、与合作客户的照片，工程安装现场、参展照片等。
2、展示内容
邮件中涉及到的图片要清晰，并注意尺寸和大小，篇幅适中，不要插入太大的附件，兼顾打开速度和图片细节，如果有视频可以附上视频，让客户感受到你的工作效率和专业度。
3、差异报价
了解客户需求、国家、地区、身份、订单量、交货时间等等给予报价，并留有一定的空间，报价简洁、明了、专业，建议提供报价区间。
客户通常不会接受首次出价，在有的可谈的情况下，接受首次出价对双方都不利，务必做好多次报价的准备。OKKI曾分享过“低价留尾”和“高价留尾”这两种实用的报价技巧，欢迎收藏！
4、报价细节
报价单要标明日期，产品名称与客户查询的一致或者有所修改，注明是FOB还是CIF，T/T还是L/C，最后写上准确的付款方式及售后服务等内容，这会让客户更加信任你。
03PI阶段当前期沟通顺畅，外贸业务员在和客户达成口头合作后，业务员在给客户发了Pi之后，客户又不回复的情况，OKKI推荐以下四种方法解决困境。
1、给予压力
最常规的催单方式，可以用“生产计划不便改期，如果更改则无法按时交货”的方式来确定客户采购需求的真实性。
2、展示优势
如果客户还在多家供应商中犹豫，这时如果能够充分展示价格外的优势，如生产能力、研发能力、供应链、售后服务等，以这些产品质量以及服务优势给客户带来的价值和利益，在客户心中的天平上加一个砝码。
3、告知进度
告诉客户“原料已经采买到位，等定金到账就可以安排生产”，用此方式进行委婉催促，如果客户在犹豫中，用此方法容易推动客户打款。
4、成功案例
如果客户是因为信任不足而犹豫，向其展示已合作客户的成功案例可以增强TA的合作意向，让潜在客户相信你。
小结希望外贸人都可以掌握好这些外贸销售不同阶段的技巧并灵活运用，与国际买家顺畅交易，凭借自己的综合优势，在外贸交易中掌握主动。
外贸销售是个没有标准答案的命题，它有很多答案，需要具体情况具体分析，也许能走出一条不一样的成功之路。
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