人在江湖，身不由己。如果能够活得舒坦，谁还会瞎折腾？可近年来，万亿级别的汽车后市场吸引了各行各业的投资者,竞争也变得空前激烈。导致汽修行业产能严重过剩，都说差异化是出路，不妨看看这家8年老店怎么说！
兰总是一位从事轮胎事业二十几年的行业老兵，从轮胎销售到轮胎轮毂经销商，再到汽修厂老板，兰总跟汽修行业打了小半辈子的交道，对行业可以说是相当的了解。兰总的维修厂占地面积有1000多平，月营收高达60万 ,存量客户有5000名左右，其中37%左右的客户均为办卡用户，是当地知名度较高的维修企业。
8年更换4次门头，成功无捷径
兰总的维修厂已有8年的历史了，从2011年10月开业以来，他换了四次门头，用他的话说，就是感觉每一次都是被‘逼’的，目的是想要转型或为避免未来存在的潜在经营风险。在他每次换门店的时候，都会有一定的客户流失，因为被以为换了老板。所以其实对于维修厂而言，更换门头是有利也有弊的。
四次更换门头对兰总而言，就如同是四次门店升级。2011年，兰总以爱车宝贝为主视觉，设立洗车、轮胎以及门店装修等项目吸引首批客源，但三年经营下来，他发现门店的形象很容易被客户认定为是一家专业洗车店，因此在转化项目上会相对较困难。
2013年，他选择加盟博世汽车快修，希望依托全球汽车零部件的老大，增加车主的信任度，从而增加维修保养的进场量。
2014年，与全球豪车配套最多的轮胎品牌倍耐力合作，意在吸引更多豪华车进厂。
2018年年初开始接触京东，成为全国第一批”京东京车会“加盟商。同年9月，退出京车会加盟米其林驰加，为增项做准备，维修厂的定位也更加清晰了。
兰总一直认为，门店定位以及客户群的选择很关键。“优质轮胎品牌认知度“、“中高端消费者”等关键词是他最终选择加盟米其林驰加的主要原因。选择米其林轮胎的大部分客户相对而言更重视舒适，对价格不会很敏感——这就是兰总想要累积的客户。所以合作也就水到渠成了。
成功背后的艰辛
但人在江湖，身不由己，每个行业都有自己的生态系统。竞争激烈的汽后市场，周围虎视眈眈的竞争者都在盯着你碗里的“蛋糕”。兰总的维修厂能取得如今的成就绝不是简单的换换门头这么简单。在此过程中，他所付出的努力远比你想象中多太多。
人在江湖飘谁能不挨刀？
互联网的渗透，在汽车后市场刮起了一阵大风，这阵风将那些经营不善的门店连根拔起，留下来的门店同时也受到了不小的影响，兰总回忆到：当初他也认为这种模式做不起来，认为时间成本太贵。
但不可否认的是，互联网对他的维修厂打击确实不小，兰总维修厂中有不少服务了很久的客户都愿意预约上门保养，因为不仅省时还省钱，尤其是随着车辆行驶里程数和车主保养周期的下降，兰总渐渐意识到传统的经营模式已经很难满足如今的市场需求了。
遇神杀神，佛挡杀佛，无法改变的形势就选择接受并适应
既然无法改变互联网渗透的事实，那么就选择接受并拥抱，吸取对企业发展有利的养分，反而可以让企业活的更好。于是兰总也做起了线上服务。
在朋友的介绍下，兰总借助好易修数字化管理系统打通了线上营销渠道，设置了线上预约服务，大大节省了客户的等待时间，甚至还借助好易修消息推送功能，将车主爱车的维修进程第一时间发送至客户，实现了客户消费的透明化，从根本上提高了客户的满意度。让维修厂的服务质量得到了有效的提升。
再之后是全国性直营连锁，挖人还不算，更是抬高了行业从业者的工资待遇，导致人工成本严重压缩了利润空间；
而这并没有难倒兰总， 兰总在好易修数字化管理系统的帮助下，为员工设置了项目配件提成比，将员工薪资与门店利润进行了挂钩，去除了员工工资天花板，由于维修厂的客户群体原本就属于高端车客户群体，因此仅提成就已经是一笔不小的收入，自从有了员工绩效考核制度，员工的流失率不仅明显降低了，而且修理厂的营业额也得到了显著增长。可以说效果是相当明显的。
后来是途虎，一方面作为轮胎经销商，2018年途虎&京东轮胎节给兰总带来不小的打击；另一方面，自家不远处开了两家途虎店，如果不拉开差异化，未来竞争会越来越大。
然而想做差异化谈何容易，技术能力、施工流程、项目设置、环境卫生等都要让客户感觉到不一样，不仅要让车主感到舒服，还要促使他介绍给朋友。为实现这个目标，兰总一直坚持6件事，意在给客户提供更加优质的服务体验：
1、热情接待客户，了解客户需求：每位客户进店后，维修厂都会有专人接待，并且他们都非常的礼貌热情，他们会第一时间了解客户需求，不会在客户一进店就给客户频繁推荐产品和项目，会充分尊重客户。
2、车辆检查：车辆进入维修车间后，兰总会严格要求技师在施工前对维修车辆进行安全检查，包含灯光、底盘、刹车油、防冻液等等；如果是保养车辆，会要求保证30%的快速查车，主要针对轮胎、刹车片等安全部位。
3、消息推送：在施工过程中，兰总会借助好易修数字化管理系统的消息推送功能将施工进程推送至客户手机，就算客户不在店内，也可以第一时间查看到爱车的施工状况和施工进程。
4、项目质检：施工完成后，负责该项目的技师首先需要对维修保养的项目进行首检，首检完成后，施工组长还需对该项目进行复检，并确保合格率达到90%以上。不合格的技师，下班后需在组长的陪同下加练；
5、做好6s管理：为做好6s管理，兰总会要求员工做到一作业一清洁，每次车辆施工完毕需立即清洁工作现场，恢复场地卫生环境后方可进行下一处工作；如此就可以时刻保持施工现场的整洁，提供维修厂整体工作效率。
6、挖掘客户需求：在客户结算交车的过程中，前台顾问可以合理的挖掘客户需求，对客户开展增值项目，在详谈过程中可以从五个方面入手：了解客户来店渠道、询问是否住在附近、了解客户对汽车服务最在意哪方面、介绍公司项目及服务、介绍最近的促销活动，最后推荐客户添加维修厂企业微信，便于后期为客户推送一些维修保养知识和保养套餐。从而更好的把握商机。
兰总能在群雄逐鹿的汽车后市场站稳脚跟，依靠的就是差异化的思维，用兰总的话说，想在竞争激烈的后市场生存下去，就要懂得在竞争中要找到差异化，在生态中找到自己的位置和角色，并懂得根据时代发展及时调整自己前进的方向。如果你连客户结构、门店定位都不清晰，哪怕转型也是个死。
专业化服务和差异化思维的重要性
据悉，目前大部分店铺太阳膜客单价在1500-2000元，但兰总的修理厂却能做到均价5000元，而隐形车衣则选择15K-20K的高端品牌非而均价在5~8K的国产品牌。由于客户可以体验到专业的服务，和优质的产品，因此都愿意开心买单。这就是专业化服务和差异化思维的力量。
写在最后
物竞天择，适者生存，赛场上正在奔跑的选手，谁不是风雨兼程？身在汽车后市场，你不仅要时刻关注行业发展的动向,还要认准自己所处的位置。否则很容易被时代无情碾压，直至消亡。
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