本书作者是克里斯·沃斯 塔尔·拉兹。FBI前首席国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有20多年的丰富经验，总结了一套全新、经过实战检验的高价值谈判策略。他同时也是黑天鹅集团的创始人和管理者。黑天鹅集团是一家为全球500强企业提供复杂谈判咨询的公司。目前克里斯·沃斯在南加州大学的马歇尔商学院和乔治敦大学的麦克唐纳商学院任教，并在包括哈佛法学院、麻省理工学院开设讲座。
背景：
生活本身就是一场谈判。
作者在美国联邦调查局（FBI）工作了二十多年，其中有十五年是负责人质事件中的谈判工作，工作地点从纽约到菲律宾，以及中东地区，是这一行里的佼佼者。FBI的工作人员在任何时候都不少于一万人，是唯一个人负责国际绑架事件的谈判，
作者在哈佛的经历说明，FBI有许多技能可以教给这个世界。在哈佛短暂的学习经历让作者意识到，如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，那么在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的。
但是，哈佛的学者们并不是这样理解的。他们的谈判理论和技术都和智慧力量、逻辑思维相关，并有权威的缩写，比如BATNA和ZOPA。这些理论和技术还需要体现理性的价值、道义的理念，来明辨所谓的是非。而建立在这种错误的理性大厦之上的，当然就是所谓的谈判程序。他们有一张检查表，有一套事先制定的行动顺序、出价方案和反报价策略。这些都是经过设计的特殊顺序，以求最后达到特定的结果。他们这么做，就像是在对付一个机器人，似乎你按某种顺序做了a、b、c、d，你就必然能得到x。但在现实世界的谈判中，情况是远远超乎预料的，也是异常复杂的。
在20世纪80年代早期，麻省理工学院成为谈判界的热点，来自不同领域的学者会聚到这里，研究和探索令人兴奋的新理论。当时成立的“哈佛谈判项目”，旨在发展谈判理论、教学和实践，以帮助人们更高效地应对从和平条约到商业并购的各种谈判。
两年之后，罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury），这两位哈佛谈判项目的共同发起者，出版了《谈判力》（Getting to Yes）一书，创造了谈判领域的开创性理论，完全改变了谈判实践者对这个领域的认知。
他们的这套理论有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，来评估潜在的解决方案。
在美国中部的芝加哥大学，也有两位教授从另一个完全不同的角度，研究了从经济到谈判中的各种问题，他们是经济学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）。他们两人一起开创了行为经济学，卡尼曼还获得了诺贝尔奖，证明了人类是非常不理性的动物。他们发现，人的感受只是思考的一部分。
卡尼曼证实了所有人都有“认知偏见”（Cognitive Bias），这是一种无意识的、不理性的大脑活动，会扭曲我们对世界的看法。卡尼曼和特沃斯基发现了超过150种不同形式的认知偏见。
在这种思考系统模式下，如果你懂得如何影响对手的思考系统一及其难以名状的感觉，继而在你框定的区间里提出问题，你就能引导他的思考系统二做出一种被你修改过的反应。这就是在哈佛谈判课程上，我的对手安迪遇到的情况：通过问他“你指望我怎么做”，我影响了他思考系统一的感性思维，让他以为自己的出价不够好；然后，他的思考系统二理性地分析了情况，倾向于给我一个更好的报价。如果你相信卡尼曼的理论，在谈判过程中只根据思考系统二的概念行动，而不去观察、理解和操纵思考系统一的感性基础，就如同想要煎蛋却不先打破蛋壳一样荒唐。
《思考，快与慢》
相信很多人读过这本书。作者，卡尼曼在2011年的畅销书（Thinking, Fast and Slow）。他在书中写道，人类有两个思考系统：思考系统一，是我们的动物性思维，这是快速的、本能的和情绪化的；思考系统二，是缓慢的、谨慎的和有逻辑的。思考系统一是非常流畅的，实际上，它引导和控制我们理性思维的方向。
思考系统一所包含的初级信仰、感觉和印象，是思考系统二所展现的明确信仰、谨慎抉择的主要来源。它们是思维河流的源泉。我们情绪化（思考系统一）地对别人的建议或问题做出反应。然后，思考系统一的反应会通知思考系统二，同时影响思考系统二给出的答案。
本能的动物需求：我想要
我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的、本能的动物需求：我想要。“我希望你释放人质”，按照书本上的定义，这当然是一种非常直接的谈判表达方式。但以下的语言也是谈判的方式：
“我希望你接受这个100万美元的合同。”“我想出价2万美元来买下这辆车。”“我希望你为我涨薪10%。”“我要求你晚上九点上床睡觉。”谈判是为两种彼此分离的关键的生命功能服务的，这两种功能就是信息搜集和行为影响。在所有的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。你的事业、钱财、名誉、爱情甚至你孩子的命运，在某种程度上都与你的谈判能力息息相关。
你一生中能获得什么成就，其实是看你能够从别人那里得到什么，或者和别人一起能够得到什么。无论在哪种关系中，双方的分歧和冲突都是不可避免的。因此，懂得如何在充满分歧和冲突的情况下得到所求，同时还不会造成损害性的后果，就变得十分关键。
让对手放下武器，动摇立场
作者通过FBI二十年的职业生涯提炼出的原则和实战经验，设计一种令人兴奋的新方法，帮助你在任何实际谈判场景里，都能让对手放下武器，动摇立场，丧失心智。而且是以一种肯定双方关系的方式来达到这个目的。
要想掌握日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶情绪转变为谈判动力。你并不需要喜欢所有东西，你只需要理解这个世界是怎样运行的就行。谈判并不意味着要把某人击倒在地或百般折磨某人。简而言之，谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏。在这个世界上，只要你以正确的方法提出要求，你就能获得你想要的。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权利。
一个成功的人质谈判专家必须要得到所有他想要的东西，而且不能答应绑匪任何实质性的要求，还要让对手觉得他们之间有着很好的关系。他的工作可以看作是打了兴奋剂的情绪和智慧的活动。这些都是你将要在这本书里学到的方法。
关于本书章节概括
本书的每一个章节都是在前一章基础上的扩展。在第一章，完善的“主动倾听”技术，开始接触具体的方法，再学习使用何种措辞进入和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真谛：黑天鹅公司。
在第二章，如何避免谈判新手盲目的提前假设，并且用“主动倾听”的技术来替代假设，这些技术包括重复（mirroring）、沉默（silence）和使用深夜电台主持人的声音（Late-Night FM DJ Voice）。学会如何让事件发展的节奏慢下来，如何让对手感到安全并愿意袒露心扉，如何辨别和区分“要求”（渴望）和“需求”（达成交易的最低底价），以及如何聚焦和关注对手必须要说的话。
在第三章， “战术同理心”。如何洞察对手的观点，以及通过“标注法”（Labeling）获取信任和理解。标注就是向对方重复他们的观点。如何打破负面的氛围，让谈判变得开放。最后，如何打消对手的抱怨，方法就是使用“指控审查”（Accusation Audit）来大声诉说。
在第四章，在谈判中让对手感到获得理解和正面认可的方法，以便制造一种无条件的、积极的气氛。为什么在谈判的每一个阶段，都要努力获得“你说得对”这一反馈，而不仅仅是“是的”；还需要学会如何发现、重塑和在情感上肯定对手的广阔视野，使用的方法是“归纳”（summaries）和“解释”（paraphrasing）
在第五章，那些与《谈判力》（Getting to Yes）相左的观点。为什么说“不”具有极端重要性，因为“不”是谈判的起点。如何走出自我意识的藩篱，以及如何在对手的世界里进行谈判，这也是唯一能让对手履行谈判结果的办法。最后，如何通过承认对手选择的权利来拖住对方，以及确保你的邮件不会被对方忽视的撰写技巧。
第六章，控制现场的艺术。使用各种方法在谈判中划定框架之后，对手就会不知不觉地接受你所设定的边界。学会如何操控时间底线来制造紧迫的气氛，如何利用平等的观念来驾驭你的对手，以及牢牢控制好他们的情绪，让他们在接受你的出价时，不会觉得自己遭受损失。
在第七章， “校准问题”，这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回答，逼迫对手开动脑筋来解决你提出的问题。
第八章，如何在操作阶段使用这些“校准问题”来避免失败。不与“如何”开头的提问联系到一起，“是”的回答毫无意义。非语言交流是多么重要。学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的对手自己与自己竞价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判破坏者。
在第九章，使用步步为营的有效谈判价格的步骤，从如何准备到如何避开咄咄逼人的对手，以及如何进攻。学会阿克曼系统（Ackerman system），这是FBI用来制定和提出条件最有效的手段。
第十章，如何找到和使用谈判界最珍贵的东西：黑天鹅因素。在每一次谈判中，会有3～5个信息点，无论它们是否明确显示，都有可能改变全局。它们是纯粹的游戏颠覆，也正因为如此，作者的公司命名为“黑天鹅集团”。学会如何通过蛛丝马迹发现隐藏于“黑天鹅”的“天鹅窝”，同时也将学会利用黑天鹅因素的简单方法，来获得远超对手的杠杆力量。
保持探索者的心态
在谈判中，每一个新的心理洞察点或者一点儿新的信息，都会揭示下一步的走法，否定一些假设的同时，也支持另一些假设。你要在这个过程中保持探索者的心态，你一开始的目标是收集和观察尽可能多的信息。此外，那些真正聪明的人作为谈判者容易出现问题的地方也在于此。正因为他们太聪明了，才往往认为自己没有必要去探索新东西了。
很多情况下，人们觉得坚持自己的看法会相对容易。他们根据事先听说的信息或者出于偏见，在见到一个人之前就先入为主、妄下推断；他们甚至会枉顾自己的观察而人为地塑造一个结论。这些想当然的做法干扰了我们对世界的感知，让我们误以为眼前面对的形势是一成不变的、存有瑕疵的。
伟大的谈判专家能够对那些想当然的观点提出质疑，而其他人在谈判中往往陷入想当然的理论中，或者因此变得十分傲慢。于是伟大的谈判专家对各种可能性都抱有更开放的心态，在瞬息万变的情况下，更游刃有余地去应对。
谈判从来就不是一个线性方程
谈判从来就不是一个线性方程，当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界后，你就会发现可以有各种方法用来改变对手的需求和期待，并最终将其引到我们想要呈现给他们的结果。
永远不要提出折中方案
显而易见，这样行不通。这样的“双赢思维”被许多谈判专家推崇，但经常是无效的甚至有损害的，造成双方不满已经是最轻的后果了。如果你与一位只有“非赢即输”观点的人使用这个方法，你就是在自欺欺人。
“折中分歧”的妥协方法很可能会造成严重的后果。这种妥协往往会导致一个“坏的协议”，但是实际上是， “没有协议也好过一个坏协议。”，绑架案中的坏协议，就是钱付出去了，但人并没有放回来。
关于妥协也需要好好斟酌一下。作者讲了一个例子。假如说，一个女人想要她的丈夫穿黑色的鞋子来搭配西装，但她的丈夫并不愿意这样做。那么他们会怎么做？如果他们会妥协、折中，你就能猜到他会穿一只黑色的鞋子和一只棕色的鞋子。这是最好的结果吗？当然不是！在这个世界上，这是最糟糕的结果！其他的任何两种结果，无论是穿黑色的还是棕色的，都比这种妥协的结果要好。
妥协被看作一种伟大的概念，无论在人际关系、政治关系或在其他领域中。妥协，我们说起来简单，其实是一个神圣的道德优点。
妥协有时候是毫无意义的。这样做只不过最为方便，也能保留面子。我们妥协是为了说我至少已经争取了一半的利益，而深究其中的本质，我们妥协是为了安全。大部分人在谈判中是被恐惧驱动的，或是渴望避免痛苦。只有极少的人是被他们真正的目的驱动的。
因此，一条简单的原则是，永远不要提出折中方案。有创造性的解决方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突。调整适应和做出妥协并不会产生上述风险、烦恼、困惑和冲突。我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这也是伟大的谈判者需要做的。
举一个例子：赎金从15 万美金如何到4751元15万美元赎金。通常我们都在寻找双赢的解决方案，要去适应现实，要展现方案的合理性。怎么才算得上是双赢？什么又算得上是可以妥协的呢？影响我们的早期传统谈判逻辑认为，值得称道的妥协会说：“让我们把分歧折中一下，付给他们7.5万美元吧，这样大家就都能满意。”
再来说一说海地的那起绑架案。在绑匪抓走他的姨妈几个小时之后，和那位人质的侄子通了电话。他告诉我他们家不可能凑足15万美元，但能支付5万到8.5万美元。当了解到赎金只是绑匪用来聚会挥霍的资金后，作者想要的支付目标价就低得多了——5000美元。作者不算妥协，这事关乎我的专业名誉。
作者建议他侄子进行对话时，预设好起始点，告诉对方他没有钱，而不是直接对绑匪的要求说“不”，以免和绑匪的高傲情绪迎头相撞。
“我该怎么做呢？”他在第二次通话时问。绑匪再一次重申了对他姨妈的威胁，再次索要现金。这时作者让人质的侄子用微妙的话语询问绑匪“公平性”。
“对不起，”侄子说，“如果我们付了钱，你还伤害我的姨妈怎么办？”这里谈到了姨妈死去的情况，这也是绑匪竭力避免的。因为他们需要让人质活着，才有希望拿到赎金。
说到底，他们都是商业上的交易者。到现在为止人质的侄子还没有提到赎金的数额，这样做最终让绑匪先给出了价格，他们毫不费力地把赎金降到了5万美元。
现在，绑匪的现状被改变了，索要的数字变小了，我和同事要求人质的侄子继续维持现有立场。“我怎么才能筹到这么多钱呢？”让他这样问。
绑匪再一次降低了他们的要价，变成了2.5万美元。
现在，绑匪的要价已经进入了我们的视野，让人质的侄子说出他的第一次报价，一个非常的预设点：3000美元。
绑匪沉默了，人质的侄子开始紧张地冒汗，但作者让他坚持住。
在绑匪的经济预期已经被颠覆的时候，这样的沉默总会发生。当绑匪再次开口时，能感觉到他非常震惊，但他还是继续谈了下去。绑匪出的新价格又低了不少，变成了1万美元。
然后我们让他给出了一个奇怪的数字，看似经过深思熟虑地给出了他的姨妈的价值：4751美元
绑匪的新报价——7500美元。作者让人质的侄子“顺其自然”地说他还愿意多给绑匪一个新买的CD机，同时重复了4751美元的报价。
对绑匪而言，他们并不真的需要CD机，但觉得已经不能再榨出更多的钱了，于是同意了。6个小时之后，家人支付了这笔钱，他的姨妈平安地回来了。
这个结束充分的说明了作者作为谈判的牛人的非人类的智慧和方法。这本书讲了很多具体的例子。因为是一个很聪明的人写的书，我感觉他基本上了解读书会碰到的问题，讲的很细致，很多方法可以直接使用。这样把抽象的概念讲得很细致。当然任何一种理论从知到行还有很长的一段路，同时也和读者自己的领会能力和学习能有很大的关系。当然最重要的是读者是不是迫切的想学习这些理论和方法，同时在自己的工作中去琢磨如何具体的使用，把理论本土化，具象化。
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