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自从抖音直播带货以来，许多商家无不积极探索直播带货行业的可能性，寻求适合为品牌赋能的流量主。在套路与风格层出不穷的达人中，夫妻档直播杀出了一条血路。
在直播电商这个数据说话的行业，流量并不是路径的重点，许多叫好却不叫做座的视频号缺乏变现能力。对于主播来说，只有用傲人的GMV数据才能打动品牌、商家。
从内容的角度来看，夫妻档账号视频内容简单，但有独特的粉丝群体与提高单价，这一现象可以为我们揭示抖音直播电商中的哪些逻辑？
在本期推文中，壁虎看看将以大量数据作为依据，详细拆解两个风格打法各不相同的夫妻档主播，提炼出夫妻档IP出奇制胜的原因。
如果您期望对于抖音直播行业进行更深入的了解，欢迎私信壁虎看看抖数，也希望您能转发本文，将内容分享给更多有需要的人。
01 精准赚粉丝的彩虹夫妇七月第一周的周榜，一位名不见经传的主播突然登上周榜第四。直播仅两场，获得了3260万销售额的彩虹夫妻，整体数据和抖音头部明星主播朱梓骁相比只是略差一筹。
那么，这个彩虹夫妇是何方神圣？凭何突然冲出赛道，成为黑马？壁虎看看从”直播电商三要素”人、货、场逐个分析彩虹夫妇大热的原因。
（从数据上看，彩虹夫妇整月的销售额突破了1.27亿）
人：从爱情故事到家庭故事
“女追男，姐弟恋，有两个孩子没有粉丝我们啥也不是”这是彩虹夫妻主页个人简介中一段简短的介绍。
结合她的置顶作品“彩虹夫妻十周年庆”这条发布于6月27日的视频，基本可以帮助我们确定这位主播的人设：爱情坎坷 成功励志 家庭美满。
彩虹夫妻人设与抖音其他头部主播相比，颜值和创意都没有太大的优势，她的视频作品内容标签主要有爱情经历、成功经历、育儿经验、家庭搞怪。这几个标签都有一个相同的粉丝群体，我们通过壁虎看看粉丝数据进行对照得出这个群体。
24-30岁的观众占31%，31-40岁的观众占45%，18岁-23岁这一抖音平台主力用户群体只占了10%，且女性用户占了93%以上的比例，彩虹夫妇的粉丝画像可以说是呼之欲出，中年及中年以下的已经建立家庭的女性用户。
爱情经历、成功励志、家庭儿童这些标签对于接近中年已经建立了家庭的女性具有强相关性，彩虹夫妇女追男、困难期、成功期的视频内容也能轻易引起情感共鸣，从而使粉丝拥有强粘性，在粉丝群体上达到了强垂直。
可以看出，夫妻档励志是彩虹夫妇主打的人设卖点，根据人设的粉丝受众来确定直播带货选品策略，正是彩虹夫妇选品制胜的原因。
货：家庭女性的购物场
选品是将粉丝变现成经济路径中的一个重要环节，并且也是无论大中小主播永远要注意的环节。彩虹夫妇的选品策略可以由“十周年纪念场”直播商品销售情况来分析。
先从商品种类看起，销量榜前五的商品分别是：周六福金吊坠、妙可蓝多奶酪棒、珀莱雅紧致肌肤四件套、龙猫博士纸尿裤、多姆女士手表。两件商品的价格达到了300元，另外三件商品的价格也在109到199元，全部属于客单价较高的产品。
很明显的是，彩虹夫妇的选品与其他主播的差异在于，选品全部围绕着自己的粉丝群体，所有商品根据粉丝群体的属性来选定，商品种类渗透到粉丝生活的方方面面。
在此可以将彩虹夫妇的带货种类简单分为三种：
第一种，满足家庭生活中女性个人需求的商品，如珀莱雅护肤套装、马克华菲小金球和DOM女士手表。
（销售额最高的商品：仅售299元的金六福足金吊坠）
30到40岁的女性，受家庭和事业的约束，很难有为自己消费的机会，彩虹夫妇以视频产生共鸣，再选择黄金饰品、仿奢侈品包和表等符合30-40岁女性身份的产品，以较低的价格满足粉丝的心理需求，是符合用户消费心理的行为，所以在这个环节，变现效率大大提高。
第二种，满足家庭整体需求的生活用品，如家庭牛排套装、双立人刀具套装和好太太洗衣凝珠。这类选品主要满足粉丝们的物质需求，彩虹夫妇选品中的生活用品价格相对同类产品较高，例如售出1.16万份的99元洗衣凝珠。
（该场单价最高的商品：双立人厨房套装）
经壁虎看看平台查询，同类洗衣凝珠的价格一般在30-50元区间。彩虹夫妇选择高价生活用品的原因就源于夫妻档直播的家庭感，以一个家庭的身份给另一个家庭推荐产品，提升亲和率和可信度，以此达成粉丝的决策和成交。
第三种，家庭中儿童需要的商品，如妙可蓝多奶酪棒、超薄纸尿裤、儿童水杯。这类产品的选品逻辑其实和家庭生活用品相同，属于家庭用品的延伸，儿童商品的成功也可以归结为彩虹夫妇对于自己粉丝准确定位的结果。
（销售额第二的商品：妙可蓝多奶酪棒）
总的来说，产品的选择上更多体现了粉丝的属性，那么在直播间的运营上，彩虹夫妇又是怎么做的？
场：对于直播间观众的运营
首先来看直播间的几个数据：
- GMV：3034w
单场销售额破三千万，已经是一个头部主播的数据，我们能得到的信息就是：这场直播，卖得的确不错。
- 直播UV：1299w
仍然是接近甚至超越了某些头部主播的一个数据情况，直播UV的提升也就说明了这场直播中，引流的手段有效，据壁虎看看分析，这场直播主要引流手段是视频预热。
- 平均在线人数：16w
不错的平均在线人数，彩虹夫妇在直播间中的运营策略对于平均在线人数增长起到了很重要的作用。
- 转粉率：4%
转粉率高，一方面是因为彩虹夫妇粉丝基数少，粉丝空白多，另一方面是基于进入率和精准吸粉共同作用的结果。
- 人均观看时长：3.58min
停留时间可以说是头部直播间中比较长的，在直播中的一些高价值福袋活动是维持用户观看留存的关键
- 客单价：110
超越100的客单价，结合壁虎看看对于“货“的分析来看是有它的道理的。
接下来详细分析一下直播间的运营方式
首先从标题看彩虹夫妇的运营方式，利用十周年庆、感恩回馈、冲刺500万粉等时间节点开启一系列直播。并且利用短视频 直播的方式为十周年专场做预热，增强对于十周年专场的引流与承流，顺利达成了单日5000w的GMV。
（从壁虎看看直播大屏中可以看出短视频预热引流的效果）
直播间的好物和福袋是提升用户留存率、引导用户下单的手段。彩虹夫妇利用大量引流款和福利款产品培养用户在直播间的购买习惯，提高销售转化，促成冲动性的消费行为。
当用户需求被调动后，粉丝对客单价较高的商品也会进行冲动消费，这种福利款的策略，其实扮演的是超市试吃台一样的角色，而它的效果也在彩虹夫妇的直播间得到印证。
而福袋则选择一些单价较高的商品，起到稳固流量的作用，提升客户的留存率，留存率又能反过来促进流量和GMV。
值得注意的是，彩虹夫妻在直播前将采购福袋商品的短视频发布出来，可以说是打通了直播带货的各个环节，既可以稳固自己的人设，又是为直播引流预热的手段。
总的来说，彩虹夫妇在人、货、场上的策略可以总结出三条经验：
1．对自己主要粉丝有明确的画像，用内容迎合用户。
2．总结粉丝群体生活中的痛点、心理上的需求,以此为依据选品。
3．对于“场”的运营中找到以小博大的点、培养粉丝习惯。
02 新潮搞怪的广东夫妇广东夫妇可以称得上是抖音的老牌网红，由风格独特的“收租”短视频起家，在19年便进军直播带货赛道，从而积累了不少的人气。
从开播频率可以看出，广东夫妇的直播频率并不是很高，但直播的效果很好，GMV经常能突破千万级别，那么广东夫妇的短视频和直播间又有哪些可以借鉴的底层逻辑呢？
短视频的人设和内容
截至目前，广东夫妇共有4651万粉丝和7.7亿的点赞，可以看出，广东夫妇的粉丝是一个足够庞大的群体，我们可以从壁虎看看数据中看到，广东夫妇的直播月涨粉数在1万粉丝左右，也就是说，吸粉-引流主要是通过短视频来进行的，那广东夫妇的短视频有什么特殊之处，我们可以简单将他的短视频内容分为两个阶段来讲解。
1.收租情景剧
“包租婆包租公”这是粉丝对广东夫妇最早的称呼，这源于创作初期，广东夫妇以对广东人的刻板印象为主题，创作的一系列视频内容。在视频内容中，广东夫妇两人衣衫褴褛、蓬头垢面。
内容一般为社会普遍关心的热点，如汽车、房子、正能量，在结局通过包租公包租婆的身份反转。虽然只是简单的反转套路，但其中的社会热点内容与广东包租公的形象切中了粉丝关注的内容，为广东夫妇吸引了许多粉丝。
但收租视频重复性高，长期产出同类型视频难免引起粉丝审美疲劳。
2.创意剧情秀
收租视频重复性太高，观众失去新鲜感从而导致涨粉效率下降。广东夫妇开始以夫妇间的生活为卖点，创作夫妻剧情类短视频。同时频频与其他网红或明星联动，包括徐峥、巨石强森、毛毛姐、梅尼耶等等。
夫妻剧情类短视频延续了包租公包租婆的搞笑风格，在剧情和脑洞上更加用心，同时在不少视频中广东夫妇使用粤语原声，树立广东夫妇独特人设的同时又能带来新鲜感，优质的剧情短视频不仅有引流的效果，还可以将产品嵌入剧情，给观众铺垫对产品的印象，为直播预热，
从粉丝概况来看，在视频中使用粤语增强了广东粉丝的亲近感，广东地区的粉丝数量接近江苏粉丝数量的两倍，而其它地区粉丝量则相差不大。
另外在粉丝年龄和性别上则没有彩虹夫妇那样极端精准，各年龄段粉丝较均衡，性别上也相差不大，这也影响着广东夫妇的选品及运营策略。
直播选品与运营
广东夫妇的直播选品以美妆类为主，插入一些日用百货和零食饮料，插入日用百货和零食饮料是为了降低观众的疲惫感，拉长观看时长，同时以一分抢等活动留住观众，培养观众下单的惯常行为。
从6月27日的宠粉节直播数据来看
- GMV：2537w
当日总GMV突破3000w，单场GMV突破2500w，这一场是主要GMV贡献来源。也说明从这场直播可以看出广东夫妇带货的趋势。
- 直播UV：1667w
- 平均在线人数：12w
- 转粉率：3.41%
在粉丝基数4651万的基础上，转粉率仍然能来到3%的高点数，说明直播中货品的节奏把控较好，同时直播间延续了短视频中的风格，易达成路转粉的效果。
- 人均观看时长：2.56min
观众停留时间比较长，观看时长越长，转粉或消费变现的概率也就越大，从直播标题就可以看出，一分钱抢购时主要提升观看时长的营销活动。
- 客单价：32元
客单价不算高，广东夫妇的粉丝数量多但不很精准，以低价商品铺货走量的策略是值得肯定的。无论是沉淀已久的广东夫妇还是直播新星彩虹夫妇，都可以看出他们对自己夫妻档家庭类IP的深挖。
IP价值的体现在于粉丝对于主播的信任度，信任度较高才能更顺畅地完成转化中的各个环节。
而夫妻档主播这种家庭类IP无论是从短视频内容上还是对于粉丝的运营上都注重真实化、场景化和人格化。
这也是对我们打造主播IP或品牌IP的一个启示，那么对于直播中IP人设，如果你还有问题的话。可以私信壁虎看看抖数，与你共同探讨关于直播电商或是抖音小店中的问题。
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