互动主持：
京东集团 O2O负责人 任鑫
互动嘉宾：
爱鲜蜂 CEO 张赢
王府井百货 电商负责人 刘春吉
#BBF 创始人 金雨菲
任鑫：好，谢谢各位嘉宾，谢谢对于O2O渠道的分享，谢谢大家！为了能够让大家多听一点东西，也让大家可以按时回家吃饭不休息了，直接开始下一场。第一个问题让大家熟悉一下，在座的各位除了比较大以外，很多新锐公司，希望大家介绍一下自己的公司，也介绍自己这边的所谓O2O微信怎么一回事。
刘春吉：谢谢，大家也很辛苦，开会到现在，我们放轻松一点，王府井百货我们全国47家店，是典型的渠道零售商，现在包括百货更新，十年以后的老克莱斯，是这么一个情况，王府井的渠道微信怎么玩，九个字，首先在人品，然后第二步就是在一起，真的跟顾客在一起，那第三步就是就爱我，因为王府井的集团庆9月即将来临，希望客人也就爱我。
张赢：我是09年回国做一个SAB项目，就是把供应链打通，11年在北京的一家知名的公司做他们电子商务总经理卖鸭脖子，在卖鸭脖子的时候我们做了一件事情，基本上可以把北京两千多个配送网点打通，保证一小时配送到，实际上我们整个渠道爱先锋，先是代表先锋，锋是代表人多速度快。可以让消费者打开手机关注微信号，我们现在送有机牛奶和蔬菜还有水果，一个小时送到，网上评价说你们是猴子派来的吗？我们有两千个配送店，离消费者非常近，只要订单一下就会上去。我们和大家一样，在2009年的时候参加过当时中国天使大会，那个时候作为外派回来人，对创业没有什么大的感觉，当时拿着很高的年薪，我觉得这帮人怎么这么多，然后问问题的时候也非常的积极，一个个站起来发言把公司讲一通，我的电话号码，是不是太浮躁了，但是经过创业两年多后，我自己的公司现在估值有几个亿，我想我不是为这一点钱而想这些事情，我是刚才听社区001老总说一句话，做O2O是很苦逼，我们团队从10个人到20个人到50个人到80个人，每天的五点到晚上的十点，这样一个时间段的工作，慢慢把公司一步一步做大，一步一步的保证一个小时送到。所以我今天肯定会和大家分享干货，就是也奉劝大家一句话，做任何事情沉下心来，不要那么浮躁。然后静下心一定可以有自己灿烂和绚烂的一天，然后做任何事情坚持和目标专一是最重要的。
金雨菲：大家下午好！我叫金雨菲，我是BBF的创始人，可能没有张总他们说的多，我们刚上线两个多月，我不是做互联网，我是做设计师出身的，今天和大家分享就是一些情感的东西，一些用户体验的事情。先讲一下BBF是什么，就是一个礼物的品牌，然后我们所有的就是送给最好的你，我们做的是什么？就是围绕礼物两个字，然后在不同的场景，你会送给朋友什么样的东西？所以我们目前只有两个品类，一个是葡萄酒，一个是饰品。
任鑫：您这边开始问下一个问题，您在微信上做了什么，用户可以用微信做什么，用户可以从微信这边从您这边获取什么价值？
金雨菲：是这样，我觉得微信其实他更多都是朋友圈的一个分享，其实很多更重要是互联网，我觉得更重要是内容的一个输出，就是你的故事能不能打动人，其实微信上大家会去主动转发都是文字能够打动别人的文章，我觉得我们可以先抛开产品不说，先跟大家介绍我自己，我去告诉你，我是什么样的人，取得你信任了以后，我们再去看，就是你首先得获得别人的认同，再去谈商品。
任鑫：您这边微信主要内容分享的平台，主要和用户建立情感上的连接？
金雨菲：对，我不会把我的消费者当成一个，我觉得他首先得认同我，然后他再去感受我们的服务体验什么的，我分享一个小故事，刚刚刘爽，我进来的时候，他就跟我打招呼，他说他买过我们的产品，也在微博上秀了一下，因为顺丰的原因延迟了，所以我们送了他两份，他就在微博上说，虽然用户体验很赞，但是是不是太败家了，我给他回了一下我们最在乎是你们的感受。我们从细节去体会对方的感受最重要。
任鑫：我是从他们微博上面知道这个品牌的，我们回到更商业的领域您在微博上做什么，用户可以用微信进行什么样的交互什么样的价值。
张赢：我们只有微信和微博没有APP，我们这个东西是在2014年3月份拿到第一个资本投资我们，我们积累用户25万，上线三个月，体验复购率相当高，超过30%，一个月之内。然后我觉得微信微博是一个去中心化的连带，我们现在所有的管理层，全部在客户微信上面，只要用户有投诉，各个部门处理这个问题，为什么晚了，东西为什么拿错了，这个奶，明明有新鲜的奶，为什么拿的快到期的奶，小龙虾为什么头是黑的，怎么赔付，晚了一个小时，马上全部免单，这没什么好说的。我们团队是铁军文化的团队，但是微信给我们提供一个工具，就是把消费者和我们的管理层直接打通，帮我们进行反馈，微博也是一样，但是微信的力量更加直接，微信更加深入人心一点。我们微信还有一个小的战场，我们跟别人不一样来说，为什么爱先锋能够一小时送达，我们全北京两千家配送门店，每一个门店的门头，门上面都得贴我们的海报，海报上面就是我们的微信号，这样就是抢三头，我们的步兵，只有消费者看到我们的海报，知道我们的优惠，他才会去扫，他才会去关注，他才会去体验。成本来说比线上的成本远远低，我们举一个小例子，万能量的酸奶在我们平台的销售一天四千份，怎么来的？微信来的，不是买流量来的，微信的简单用到极致还有线下人员的大力配合。
任鑫：你有线下的资源，微信有一个好处，保持在一线和用户沟通，有什么问题可以反馈到，倒逼整个管理和服务整个品质的提升？
张赢：对，去中心化。
任鑫：您这边微信主要做什么事情，然后您觉得用户从你这边的微信主要获得什么样的价值？
刘春吉：我们其实和腾讯有合作，所以可能微信这个方面的，用户现在比较多，还是围绕刚才的几个字，首先人品来看，现在的情况来看，原来我们是开一家店，然后坐在那等客人来，但是现在客人的碎片化和移动化之后，必须先让自己立体化起来，我们开一家店已经不行了，现在要揭一张榜，各个有人流的客人都能找到我们，我们在人流最聚集的地方出现，让客户找到我们。通过微信，其实也是很重要的手段，比如说现在我们的客人，他可以在我们的微信里面领取我们的卡，这个我们其实是王府井一个VIP身份，领取之后跟我们店消费和线下消费都享受王府井百货统一的会员的权益，我们也有线下的方法，大家知道前一段炒的很热的微信支付，如果你到专柜买东西，有微信支付可以很快把钱付掉，这样子能够让我们在各个有流量的渠道先接触到用户，接下来就是得在一起，说接触一次觉得不好玩就不在这个渠道上找你了，玩就是得在线上线下一起玩，我们现在比如说我们在店里面，前两天做一个活动，说你只要店里面用微信支付，那么你可以在五块到五十块之间随即获得红包，而且这个红包可以在我们的页面里面进行支付的，就是店里面整个的交易过程，让大家除了觉得买一个东西走了以外可以有好玩的东西传播一下，让客人和我们一起玩，另一个方面大家都有提到，大家觉得王府井很高大上，除了我们导购很微笑很热情的服务之外，可能大家接触到的这种频次不够，我们通过微信一方面让客人听到我们的声音因为可以更高层次的沟通，另一个方面听客人的声音，比如现在微信多客服，里面是可以吐槽的，公司各个部门很紧张那个，因为有投诉会直接到相关部门，会督导下来，所以这个里面是我们在听顾客的声音。还有就是能够就爱我，就爱我其实就是说能够客人跟我们之间建立一种更深度的信任关系和这种大家彼此之间的联系。其实我们也是，通过我们现在整个微信号里面的一些深入开展一些功能，让客户和我们之间，更多包括我们的微信卡包，包括现在在店里面的商店，都能和微信有关，让客人更深入的进行互动。
任鑫：您这边开始问下一个问题，我们说了这么多好用的功能总得有人用，这些用户哪来的，为什么要关注微信，您怎么把他弄到我们的微信号上？
刘春吉：两个方面，因为我们一定得天上地上两脚并行，线上大家的微信还是靠社交和关系攒人品，我们认为提供的东西一定是客人感兴趣这是最重要的，比如我们正在做一个鹊桥的游戏，你转发之后可以放飞喜鹊，朋友帮你放飞喜鹊，最后每放飞一个喜鹊可以得到一个小权益，最后有一个大排名，通过玩法互动的方式让客人熟悉我们，包括线下有很多类似的玩法，包括我们微信秒杀抢购，店内本身用微信支付也是很重要的，大家在一个渠道上找到我们，因为支付其实是卖场里面很重要的结点，就是线下线上是并行的。
任鑫：张总这边呢？3个月20多万用户是怎么攒出来的？
张赢：流量现在太贵了，尽量不要买流量，尽量发掘自己的资源，我们的资源是我们线下两千门店，然后能够用海报，酸奶把他往线上倒，这个是我们独特的优势，另外我们有策划活动的能力，比如我们世界杯期间送小龙虾，四天卖出四千份，这个是消费者身边一寸金，地铁广告看到小龙虾，但是爱先锋看到小龙虾一个小时送到，这个场景比他上网购买小龙虾第三天到好得多，这个要结合自己的特色。还有两个小技巧，微信上公共号尽量别发广告，你把他作为服务号来做，一发广告就掉粉，除非你广告特别大的力度。第二个微信一定是作为一个子媒体的方法，或者说一个拉近你和客户的关系，这个方面投入大量的人力做好服务和客服。消费者也是很好被你征服的，你有你的诚意，把工作做好，把微信作为服务的手段，因为在他不高兴的时候截一张图可以看到你的反映怎么处理，是否15分钟能够处理掉，我们这个是社区急送，他想吃水果，想买一个鸭脖子，通过这个可以订单，一个小时到，如果发现不高兴的地方，很需要你马上解决，这个时候把微信的方便的功能发挥到极致，人家有不满马上回复，这个水果不新鲜马上送一个新鲜的过去，把微信用作服务的手段，可以保证你整个平台的粘性，并不只是数据分析。这个大家以后自己在这个上面可能多多发挥一下。
任鑫：更关键是用心服务，投入资源服务，及时解决客户问题，才能永远粘在上面，才会介绍朋友用爱先锋。讲到用户保持情感连接，BBF是很好的经验。
金雨菲：我们只有不到一万个用户，前期几乎更少，基本上我们90%以上的用户都会在我们这购买三次以上，或者是他一次购买，就是很多个礼物，所以为什么呢？我觉得因为我们的微信里面有一个人物，他是可以和我们每个进来的用户有互动的，你可以调戏他，可以跟他聊天，聊心事都可以。还有一个其实我们是有一个BBF（英），在那个里面都会讲我们的真心话，讲我们的故事，也可以分享我们这购买的礼物，就是有很多情感的互动，所以其实大家对有情感的互动以后，对你是有一个信任感的，就是他就慢慢的会忘记你是，可能跟他的这个关系。就是我们真的更像是朋友。还有一个我自己之前工作的关系，所以我有很多艺人的朋友，我一开始在做这个产品的时候，在做这个品牌的时候，我有很多朋友在微博上会帮我去转，这个其实明人艺人的这种，其实所有他们的粉丝也都知道我们的关系，所以他不会认为你是一个广告，平时我们的互动，这些大家对这个信任度，是有建立的，所以你再去给他做其他的推荐，他进来看到我们的产品的时候，他会比较信任。
任鑫：明白，您刚才提到BBF，在微信上一个社群吗？这个社群怎么运作的？
金雨菲：其实就是一个分享的平台，他是可以贴照片，大家来沟通评论，其实和微博什么差不多，玩法是一样的，还有一个很重要的，我刚刚忘了说了，BBF其实更多是一个跨界的合作，就是我们会跟插画师艺术家和明星合作，有时候是三方的合作，我们也会和品牌去合作，比如说我们这次的产品有的是跟施华洛世奇的合作，他和我的关系也是十年的友谊，我们的网页可以看到，哪一个，不是很生硬的产品说话，每一个都是有故事，有故事粘接在一块的。
任鑫：想从您这边开始问一下，是不是微信这边更偏重于情感的连接，还是只是和微博差别不大，你运营微信渠道的时候，手机运营的网站和APP，您觉得跟人之间的关系上有很大的差别吗？还是说其实差不多？
刘春吉：很大的差别，非常大，我们渠道本身在一动端有APP，也有微信，包括微博也还有，那么微博和微信大家很容易理解，微博他是一种开放性的平台，他媒体属性更重，而微信就是社交属性更强的一个，这个里面连接更紧密，所以你的微信里面，获得的成本也更高，但是你获得用户的忠诚度也会更高，如果你做的好，首先微博和微信很大的区别。从APP上来看，装机成本很高，都知道不是那么容易的，而且完全靠你自己去发展装机量的东西，APP里面提供的东西一定对客户有深度价值的，如果是说，我这个，因为大家想在大家的手机留下来太难了，比如到王府井打开APP可以刷一下APP里面的品牌，就是可以优惠了，类似这种功能深度的服务功能让客户觉得一定把这个APP留下来，所以他应该说他的这个定位的方向偏向用户更深度的这种服务和功能的应用，在这个基础之上再做一些基于定位的或多东西，在卖场里面大家可以做一些东西。还有就是门槛低留存度很低，大家都知道移动端的流量很好，但是转化率和单价和PC端有距离，不同渠道不同的特点，不是建一个立体化的网都一样，其实这个不是初衷，客人也不是这个目的，客人不同的渠道上，我用QQ和MSN和微信，也都不一样。
任鑫：那对张总来说呢，您这边有微博，也有微信，您觉得不同的渠道之间有什么大的差别？微信有什么特点，或者说您觉得，因为在座大部分还是PC电商的比较多，那运营上有什么重要注意的地方？需要先了解的？
张赢：微博主要用来传播，可以@自己的好友，微信更强的关系，大家注意微信上分享越来越多，原创越来越少，尽量不要强迫用户点赞和分享你的广告，尽量，能够少就少，我的观点还是，就我们的经验而言的话，尽量还是做好服务，在微信上而言的话，我们战战兢兢小小心心把服务做好，让人家记住你爱先锋这个品牌，并没有强迫他点赞，并没有给他分享你的东西，这个给用户带来更真诚的反映，他收到之后惊喜的，一个小时到了，自然而然分享这一点我鼓励，然后我觉得大家在微信上面的话，我觉得很像大概2011年、2012年的微博越来越商业化，现在微信上原创的东西越来越少，经常大家转这个转那个，然后这个你那个你，我觉得还是朴实一点好，各家的打法不一样，但是除非你有特别独到的文案和内容，否则轻易不要让用户大规模传播你的东西。
金雨菲：我突然想到一个是，就是卖手机是卖他的情怀，情怀这个东西很自私，大家消费者是买他自己的情怀，跟我们有什么关系呢？所以我觉得在想情感和情怀我们到底要什么，我们BBF希望是用情感去感动大家，获得你的认可，然后我们再来谈其他的东西。所以就是情感是一个互相交流的，我们互相可以受益的那么一个东西，所以我们更注重是一个用户的体验，用户的体验我觉得如果你要做一个品牌的话，因为现在都是品牌时代了，就是品牌他的以后将来的发展，你建立品牌对将来的发展会比较，就是一定的，所以那现在很多都是短频快的东西，怎么让你的品牌难以复制，我觉得是体验，体验最难复制，还有情感的东西没有办法复制的。
任鑫：在座各位很多人想做微信的渠道，在座也提到不同的方法，比如做内容做感情，后面需要有连接，客户喜欢，张总提到15分钟解决用户问题，有客服有运营，张总的微信号大家可以用一下能够选货买东西，最后像您这边做那么多活动，活动背后说不定有自动化有市场，能不能介绍一下你们几位在微信上主要做的事情是什么，背后投入多少的人力，比如开放资源运营要几个人，然后投多少钱这个上面才能够保证他达到这个效果给大家一个参考。
刘春吉：我们这个属于高危动作，强烈不建议大家模仿，因为其实和微信合作就是比较丰富和多元，因为我们自身有IT资源的投入，中间还有ISV的服务，然后从运营上来讲。
任鑫：很大的团队，大概多少人。
刘春吉：是一个动态，根据功能项目来做的。
任鑫：是几个人的规模还是几十几百个人的规模。
刘春吉：至少要几十，强烈不建议大家模仿。然后因为我们很多其实在打通的同时要有深度的打通，比如我们会员体系的打通，我们支付的方式支付的平台打通，刚才和他们开玩笑，说我们没有小而美的命，运营上来讲大家可以小而轻来做，我们培养一到两个，一个门店做自己的，新媒体渠道，微博微信运营包括APP的运营，一到两个很年轻的人，90后95后非常理解这些，信息处理能力超高，很容易获取一些东西，其实一到两个人的团队可以做，但是如果你要动用更多的营销资源来搞活动，相应的很多东西要配合。
任鑫：如果和传统线下打通的比较好，和会员打通可能技术投入方面几十个人的规模，运营方面还是比较轻的开始。然后金总您那边大概有几个人支持您的微信？
金雨菲：其实我们一开始只有六个人，所以其实很多都是我自己写的，我是比较爱写自己的故事什么的，所以其实我们一开始的平台上，就是一个是我们商品，我们只有一款礼物，还有一个我的故事，还有一个就是关于我们产品的介绍，然后那个时候其实我们自己没有想过就是我们能卖的那么好，我们想的是，就是可能一个礼拜能卖出几百盒我们很满足，我们也没有太多人，当时我们通过顺丰货到付款去做的，所以我们前一个礼拜基本上我们六个人都是轮流去打包去做物流，包括前台的维护，就是谁有空谁就去做，所以其实还是比较简单的。
任鑫：其实很小也可以起步，自己写文章自己分享，分享自己的故事也是可以开始的，大有大的打法小有小的打法。
张赢：我以前管八百人的团队，习惯了大型的作战，在2014年3月份正式拿到风投，花了三个月的时间，风投的钱3月份到的，4月10号到帐。
任鑫：透露一下拿多少钱，给大家鼓励一下。
张赢：千万美金级，然后怎么打这个仗，一个月产品上线，20个技术开发，然后租一个小平房大家干，每天早上9点到晚上12点，第二天9点到12点，没有周末，在中国，要生存下去就是快，我们叫爱鲜蜂，然后鲜就是新鲜，蜂就是快，经常和团队洗脑你不快就等着回答就完蛋。我们要活下去，比别人更好，让我们的小店配送店和我们一起活的好我们只有快，我们做活动三天时间预约下去，比如ID限制分享功能，我们是购物的，大家打开爱鲜蜂会看到一上来没有什么乱七八糟的东西，就是购物车，买就买，不买就走，买就点，上面有咖啡水果星巴克，还有小龙虾卤味冰淇凌，用户一上来就是喜欢就喜欢不喜欢就走了，但是这个购物车前置我们开发功能花了很多心血，因为要快，整个缓存做好，整个优化和定位，微信的定位没有那么容易拿到，微信的定位精准，我们基于地理位置，帮你找到周围的美食，开发团队这一块，从来都是说先物流后开发，最后市场，物流很简单，就是说你得保证消费最好的东西，所以大家在做微信的时候，开发绝对是要个性化，根据自己的商业模型商业特点，做到符合自己消费者喜欢的风格，那个调性。
任鑫：开发你是花了20个人，而且还是没日没夜在做，您现在方便透露一下支持您现在单量背后需要多少客服。
张赢：做的好的话是自动分配的，六个客服可以24小时保证运营。
任鑫：六个客服就够了，所以像张总建议，开发做的好后面的事情就可以。明白了，接下来的时间交给各位，先问大家一个问题，刚才有谁点了爱鲜蜂的东西吃，有谁点吗？点了东西如果有问题可以优先问。
提问1：不好意思，我现场测试了一下，大概4点55分下了一单，大概5点05分打了一个电话我，说半个小时，我现在在等，但是我比较心急，下完单五分钟之后给客服打电话没人接，另外我再问一下，关于两千个店的问题，就是刚才没听清楚，这两个店是合作还是自营的？
张赢：合作的，你实际上可以直接微信他，微信爱鲜蜂，他会回复的，因为他不回复我就会回复。
提问1：两千个，我想问一下现在合作利润空间怎么构成的，配送为主还是商品有增值。
张赢：配送为主，小店夫妻店愿意送很简单，房租成本越来越高，整个中国被房地产绑架了，然后他们每个月挣的钱都是在房租上面，必须想新的办法来让他卖更多的东西，那怎么样？外送，然后我们是能给他带来订单，让他周围消费者更多知道他的存在给他带来消费，一个小店要盈利，大概需要，刚才哪位前面分享者说过，O2O的水很深，为什么？传统行业水很深，一个小店盈利要两年时间，200到500个粉丝，我们帮他周围的粉丝进一步的知道他。
提问1：我问一下，您觉得就是比如说如果只是以配送为支撑的话，能不能支撑你整个运营？因为这个利润空间，刚才我看了一下配送费设计大概10块钱一单，五到十块，星巴克算比较高，这个你怎么规划？
张赢：首先我们只是锦上添花，我们的配送点，他们只会是，这个钱不是我拿，是他们挣，然后我们跟一些合作商家有折扣，这个折扣是我们的利润来源，然后由于我们在配送的时候，用了小店的人员，然后这一块来说，实际上我们省了很大的人力，基本在我们的基础和客服这一块，基本上把我们的运营调整好，把这些品类选好，我们的整个小店是非常正的循环，和001不一样，有一篇文章大家可以稍微看一下，爱鲜蜂和001比较，爱鲜蜂和001，腾讯报道的，我们和他们不一样是我们利用小店的资源做配送，001是全职的做配送。
提问2：你好，我也是在上海做类似社区配送的，现在的问题就是一个，他碰到一个饭点集中爆发你怎么解决这个问题？
张赢：你说的饭点爆发是饿了，我们相当于水果零食冰淇淋，随时随地可以点的，我告诉你一个，我们和的的打车的模式很像，什么时候点，这个点不能送，另外一个点可以帮你送，这样。
提问2：还有一个我们这边的话我们计算了一下差不多五块钱加上商家补贴我们子运营物流配送是够的，这样是不是合理的？
张赢：是够的，这是慢生意，但是要用快的心态去做，只要你发展足够快，网点够多单够多肯定是正循环。
提问3：今天我想说一个问题是什么呢？我也是在刚刚做，有的朋友知道派代不错，所以很容幸来到这个平台，今天做B2C，今天很高兴，提的问题比较多，因为很想学习，我想创业，这个专场我参加下来问的问题也比较多，有人骂我的感觉。但是我还想问最后一个问题，钱比较感兴趣，融到千万美金，你是先有团队的？还是去找钱，还是先有了这个项目还是先找来钱以后，再组建创业团队的呢？
张赢：这位兄弟这样子，我给你介绍一下我的背景，我以前做了十年的咨询，卖两年的鸭脖子，然后我们有一个团队，先有团队，然后这个团队呢，默默无闻干了一年，然后把模式摸透了之后，然后我们再去跟风投聊，他们看到我们的实践，看到我们的配送，看到我们的计划，然后他们才让我们试一下，然后也不是来说他一下就把钱砸给你这种，是有一个的的的过程。
任鑫：我也回答你一下，因为我也拿过钱，基本上你可以把这件事情想象成一个人问你借钱你能不能借给他，他有钱你更愿意借给他，或者他有前途你才会借给他，他说有生意他老爸是市委书记你肯定会借给他，你光讲一个点子你也不会借给他，或者以前做过三家公司，每家公司都赚大钱，因为他以前证明过他自己，以前做几个小卖铺都砸了，说的商业计划书再靠谱你也不会借给他。
提问4：问一下张总，你起步怎么用微信宣传和导流的？
张赢：大家商业模式不一样，结合商业模式和大家分享一下，我们这个东西是给社区的一些用户送东西，相当于你这边要吃冰淇凌，要买水果，饮料给你送，这边有很多点的，我里面可以加纸条，我的门头小店的可以微信，比如会印一些小传单，也不是到处去发，会挑精准的地方发，比如挑上帝的地铁口，四个口封住，是符合我们人群的一些白领，我们就是可以精准告诉他，而且一定有骨头有肉，宣传单不能说怎么好怎么好，一定给人优惠，首单15块钱算是比较接地气的打发，利益统一，各种点上，我归纳一点就是线下往线上导，也可以线上往线下倒的，也可以线下往微信号导的，也可以用一些大号，大家一定结合自己的实际，可以根据自己的案例帮你出出点子，我个人坦率而言，创业的话流量这个东西稍微谨慎一点点，因为都是一分一分赚来的钱不容易，一下子就哗啦啦的出去了。
提问5：我想问一下张总，两千个网点，我也是和店主合作的，这个过程当中怎么确保网点的质量，是不是收他的保证金还是怎么样操作，第二个网点怎么做的这么快。
张赢：做任何的推广不能全部发动很浪费，比如一个广告就浪费掉了，比如北京只能在东城宣传很浪费，刚才问的问题怎么一下上网点，是经过两年多的积累，一下子上这么不可能，因为一定有一个积累有一个爆发，开始是通过关系去谈店，后来要流程化，刚才你说的另外一个问题，就是说保证金，一般来说的话，我建议大家如果跟网点合作的话，既然保持松散的合作关系，罚不是一个好主意更多是奖励往上拉动。
任鑫：张总积累了两年，最后这个工具和网络可以做更多的事情，大家要开始一项新的业务，不管是把传统的一些用户，或者完全从零开始，说影响我身边的人用自己的故事感动人，像金总那样，这两位实践经验跟大家切身目前的状况更加吻合一点，大家看看有没有其他的问题。
提问6：我也是问一下张总，我刚下单，已经把货送来，货送到了，一开始也是试一下走一下流程，比较诧异，这个模式很高效，就试一下并且他打电话把订单送来了，而且走到货到付款，没看微信支付就是送来了，这个里面刚刚的朋友问过了，我比较在意你们的盈利，就我看来很难盈利，在这样的情况。第二点情况，他刚刚下去拿货给我一个小插曲，就是他让我要收货，我也不知道在哪，后来才知道是短信上收到，微信没有收到。
张赢：微信也有。
提问6：没有找到，这一点了解到他应该不是你们公司的员工，这一点上的话，我的疑问就是你们在这些方面合作过程当中可能有更多的不可控的情况，比如说没货，他刚刚打了一个电话告诉我们，说定了某个口味的东西没有货，还有送货人员的专业度上，你们在后期是如何保证这一块的？还有要做精，不仅是靠速度。
张赢：爱鲜蜂是大概成立三个月的公司，现在能够稳定的给北京城的顾客提供一些服务，也请大家多多关照，多多给我们一些包容和空间，我们知道哪些地方要提高，你刚才说的我的确这一块省了很多配送员，但是我的代价配送员的素质可能不一样，这一块来说我们要花大量的时间对他们进行培训教育流程化，比如他们被培训过找用户要收货码，这个是用来判断你整个完成时间，倒不是怕你是假的，因为这个毕竟不存在，很多是货到付款，另外而言，你刚才问到，我们实际上是一个锦上添花的一个项目，为什么？和这些配送点就是互联网的关系，跟他没有这种，他向我报告，或者给他发工资这种关系，但是我们是合作的关系，我会给他带来订单，然后给他运费，然后他给人配送，这样子的话和互联网思维很像，像这里发邮件到美国很多服务器一起合作，一分钱不花实现他的，这也是一个合作关系。然后盈利，盈利而言的话，实际我们规避一些成本，相对来说比较巧一点，我们的盈利靠将来的这种更多的丰富的商品来盈利。
任鑫：掌声感谢几位嘉宾的精采发言，谢谢！
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