- 职业化的工作技能
职业化的工作技能就是“像个做事的样子”
客户其实也有知识和经验，当客户的知识、经验超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。
如果卖雪茄的人都不会抽雪茄，那他能给客户介绍出什么感觉出来呢
检讨（1、2）
1、每一个部门或岗位都要有必须具备的‘能力（技术）’。
要求
a 、列明这些能力应该拥有的知识、技巧。
b、记录每位干部、员工的能力差距（缺口。。与岗位要求的对照）
c、 准备相关的教材、课程、工具。
a、研究：你为了要做好这个行业需要那些知识和那些技巧，针对性把它写下来。
案例：香港机场在全亚洲、全世界都是第一名。（大英帝国教育了160年，打造了这种职业化）
原因：a、他们有最好的团队（Best peopie);b、他们有最好的设备(Best facilities)；c、海陆空是连接的(Air sea & land links)。
为什么一个餐厅走了一个厨师，那个餐厅生意就不好了？缺乏知识管理！
CEO：首席执行官
COO：首席营运官
CFO：首席财务官
CIO：首席信息官
CSO：首席营销官
CKO: 首席知识官 （Chief Know ledge Officer)
知识管理：
你要注意的：为什么一个餐厅走了一个厨师，客人就不来了；一个诊所走了一个大夫，病号就不再上门了；一个旅行社走了一个导游客人就少了。就是会做的那个人走了，知识掌握别人的手里。
b、例：如果是家贸易公司，那就要求英语水平好，结果小张是六级、而小王是四级、蔡小姐甚至是一级。那就要想办法给他们补习，比如让公司英语好的教教，或是送到外面专门的培训机构补习，也得让他们学习。
c、你去别人（北大、清华、复旦）那里去学习，他们都是自己准备好的案例，尽管你会以此类推，触类旁通，那也绝不会比自己的案例引人注目。一个应该搜集自己的问题，准备自己的案例，自己的教材。还有就是让自己公司的干部当自己的教练。（每个经理每个星期要拿出两个小时来做教练）
能力提升的案例：1、荷兰有个有名的公司叫联合利化，他们公司把员工的教育培训分成等级的，什么岗位到第几级，什么职位到第几级都设计得好好的。2、日航把公司培训分成九级。3、德国西门子，统统做记录，记点数，如每年没有上够四十个钟头的第二年连升迁都不考虑。4、日本和韩国并不把上课当成他们唯一的方法，也不要求他们非要上多少小时才有效果。他们是派辅导员，所以资深的员工常常是新进员工的辅导员，这个资深的员工不一定是他的直属主管，只是有经验，在公司干了好几年，足够当你的老师。不管你硕士、博士，到公司来你就得像进了幼儿园，小学生一样，因为学校学的东西那是一套理论，对公司不见得有用。
所以，贵公司应该把学习课程分等级，要考核，要计分，分数不够，不给晋升
相反的中国例：小孙呀，你好好的上班，这就是你的位置。眼睛睁大点，努力的工作，愿上帝保佑你。就这么上班了。所以人家很快就走了，上上上就没兴趣了，反正也没有人管我，这就叫做放牛吃草。（自生自灭，你能怪他吗）
日本人和韩国人的辅导人员制度就做得很好，找一个辅导员，辅导员做得不好，有连带责任。
有趣的中国呢：上课的统统都是员工，了不起就是中下层干部，那个总经理几乎就不参加的，董事长那就更不用说了，那个总裁大慨这一辈子都没有看到他上课。不知道为什么他们这些不用上课，光给员工上可那有什么用呢！！！这样做对吗！！！？？？还有上课的时候有人溜号、有人不听、也有人上一半就走了，也无所谓，也不记录。最有趣的是升起来的都没有上课，而上课的都没有升。（意义何在）
美国的IBM在IT里面是个强大的品牌，在世界十大品牌里面名列前茅。他们的训练给我的思考和借鉴：1、IBM把教材编出来很少叫教授去上，因为课本都是以入为主。他们是根据公司发生和出现的问题编教材；2、教材编出来就给大家学习和教育，在实践中不断操作，发现问题立即向教务处提出修改；3、打造一个教育平台，多国文化在里面不断做交流，（IBM在日本犯过什么错；IBM在欧洲碰到什么问题；IBM在大陆有什么地方想不通）；4、IBM并只是给自己的员工和干部上课，他们也给顾客上课（大客户），也给供应商上课。[经典训练]
2、Marketing不同于Sales我们要把公司造成一个“顾问式团队”
从程度上讲————他不知道的你知道，你知道/他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。
从程度上讲————你除了有专业知识，还要有多元化的智能。
从立场上讲————你是帮客户“买“东西，不是”卖“东西给客户（做营销，先研究买点，再研究卖点）
从效果上讲————他不是只来一次，他是永远的客户
例：德国双立人剪刀有275年历史，在中国好地方也有双立人剪刀卖的。你去买剪刀的时候你问他，这个剪刀有什么好的，他会告诉你说这个剪刀很利的，其实那不是废话吗，你知道它为什么那么利，说不出来！！！你知道它是什么合金吗，不知道！！！刀柄、刀刃、刀尖它们的合金有什么差别吗，不清楚！！！？就知道这个剪刀很利，而且会告诉你说回去试试一定能把人杀死，那不废话吗。有的裁缝的剪刀用了二十年还在用，关键就是里面的合金嘛。可是那个卖剪刀的人就是说不出来剪刀地真正的利益。
我们不知道在我们卖什么，你不知道的客人知道，你知道的客人比你知道的还要多。你看起来像个专业的销售者吗？你那样子看起来就不像个专业的销售者。
御木本珍珠：我是让你爱上珍珠，而不是要卖给你珍珠
补充1
- 要做别人的“顾问“，自已先要有很好的”创意“
创意要如何启发？余老师的建议
学习\观摩\模仿 改良\改变生活与工作方式（刺激右脑）\实验\与他人磋商（脑力激荡）
一个人不经常学习，不经常读书，是没有的，就像电脑一样：没有输入，哪有输出呢
很少出去看一看，每两年应该去一次香港，每三年应该去一去东京
改变生活与工作方式（刺激右脑）：不要经常吃同样的饭，不要经常去同一个地方看电影，不要经常穿同颜色的衣服，不要经常看同一个频道，洗澡不要经常从一个地方洗
- 帮客户“买”东西，指的是什么？
了解客户的“真正问题”、“真正需求”、“真正目的”
解决他最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”
叙述你的产品的“性质”、“特色”、尤其是“利益”（核心价值）
- 职业化的工作形象
看起来像那一行的人
客户从你们公司的名片、招牌、工作的车间、地板、员工的穿着、仪表就大致可以想象你们的产品。
1、CIS（企业视觉识别系统）不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。
公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一”
公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化”
公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、公办场所都要在设计或布置上“力求精致”
衣着是外表，谈吐是内涵
- 职业化的工作态度就是“用心把事情做好”
客户没有批评，只能说是把事情做完了，只有表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难忘。
检讨
- 下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”
同样的错误重复再次以上，既不自觉，也无心改正
凡事都是别人找我沟通，自已不会主动链接。主动关心。
做事情问题留一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾
再也想不出更多好、更快、更周全的方法
对可能发生的意外，困难或危机，事前没有任何准备
询问来临时，不知道自已就是窗口
从来不承认错误，既不反省也不道歉
不忙的时候，不会思考自已的工作，也不会帮忙别人的工作
- 口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半就是无济于事。
不附带处罚的要求是没有意义的。
各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字来提醒，甚至公告
以不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并写成档案查考。（追究一个问题不在于版图，在于以后不在犯错）
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