最近采访了十几位教育行业优秀销售之后，Alien总结出一套适用于教育行业的销售流程和销售流程中常见的一些问题，分享给你们。
销售流程整体大方向来分，可以分为4步：
用户画像—需求分析——课程方案——成交与付款。
那么，优秀的课程顾问是如何去分配这些时间的呢？我们对比了一般的销售和优秀的销售之后，发现，他们的占比中很明显的区别在于：
优秀销售在用户画像和需求分析的时间上的占比明显要高很多；而一般的销售则把更多的时间浪费在成交与付款上。
在用户画像和需求分析上花费的时间越多，对用户就越了解，对用户的需求认知更熟悉，为用户提供的解决方案越适合，就越能够赢得用户的信任，在后期的成交和付款方面出现问题的概率就越低。
1、用户画像
当用户从各个渠道进来之后，课程顾问在最简单的寒暄和表明身份后，要做的第一件事情不是马上推销课程，而是做用户画像，了解用户的基本情况，最好是以一个顾问/帮助者的姿态，而不是“推销员”的姿态。
Alien曾经接到过一个电话，是学历培训机构，电话接通销售和我说的第一句是：
您好，我们是XX，可以提升本科学历，让你XXXX；
此时，我还没有立即挂电话，回答说：
不好意思，我目前可能不大需要。
销售又回我：
我们可以提升本科学历的，现在没有本科学历XXXX；
我：？
忍无可忍，只能直接挂电话了。
这就是典型的不问用户需求，上来就介绍的，最起码你要问清楚用户的学历，如果学历是本科，就要去“介绍”在职硕士、MBA之类的；如果是专科及以下的，再去介绍本科学历吧。
事实上，很多课程顾问都会有这个问题，上来就介绍产品，不了解用户的需求。用户第一反应肯定是拒绝（除非需求特别强烈，或者品牌优势非常强）。
只有当你不是纯站在“推销员”的角度，客户才不会对你马上拒绝；
其实教育行业有很好的优势，在很多家长学生心里，学校或机构的人天然都会是“老师”的角色，用户不是一开始定位你是销售的，你需要通过“老师”这个身份来提升信任，做好用户画像，本身是有天然的优势的。
这里列举了一些简单的用户画像的点，供参考：
1、确认课程的使用者是谁？
2、确认基本信息：如年级、姓名、性别、工作与否等（如果是家长，家长的简单信息也需要了解）；
3、用户目前的状态：包括整体学习状态、工作状态等，如果能让用户去吐槽或吐苦水，是最好的，简单评估用户的状态；
4、对机构的了解和认知：是否参加过机构的其他课程、对机构有什么了解；
5、前期课程的情况：前期有参加过类似的课程吗？效果怎么样？
6、竞品的情况（选问）：不能太刻意，了解用户是否在竞品学习过，感受如何；
7、时间、地点、价格等底线：了解用户能接受的大概底线，包括时间、地点、价格等，避免后面直接踩雷。
等等........
通过用户画像，我们可以了解用户的基本情况和为什么要咨询这件事，找到用户的潜在需求和我们可以帮助用户的地方，获取信任。并且可以通过他的情况和痛点，强化培训的优势。
2、需求分析:
用户的需求可以分为表面需求、背后需求、真正的需求。
表面需求是用户当时的需求，如像学习IT；
背后需求是指用户在实际生活中遇到的问题，如现在的工作工资低；
真正的需求是指对接用户职业生涯或者更深层次的东西，比如说挣钱、买房、结婚等。
课程顾问要做的是根据用户的需求意向，需求不太确定的用户要帮助他去挖掘他的需求，需求确定的用户要对其需求进行引导。
具体来说，需求不太确定的用户，比如说开始可能只是偶然看到了IT培训的广告/活动，（点）进来看看情况。
这个时候，课程顾问要做的就是通过前面用户的画像和沟通确认用户目前真实的状况、他遇到的问题以及他想成为的样子，也就是上面所说的三种需求。
对需求确认的用户来说，他的需求是有的，课程顾问需要做的是，告诉用户，根据用户的情况，我们的机构如何帮助用户逐个去解决这些需求。
3、课程方案:
课程方案一是要标准化，但是也要个性化，意思就是要有一份相对标准的模板，但是其中最重要的几个点是要根据用户的自身情况进行定制。
用户方案是体现机构专业性的重要物料，机构需要表现出专业的态度，建议是能够针对用户的分级情况设计不同的解决方案，同时对课程顾问定期进行培训，对不同的案例进行不断分析，让课程顾问能够具有超过初级的适配方案能力。
比如对于IT培训机构来说，可以梳理出每个不同阶段的用户适用的课程，提前做好一套完整的解决方案，在具体情境下稍加修改即可。
（很多机构会邀请学员测试，给出完整的解决方案也是这个道理）
4、价格和付款:
针对价格的话，很多机构也会采用价格锚点的这种做法，就是设置几个课程的价格，开始的时候首选肯定是推高价的，但是要注意的是，如果在前期的时候做好了用户画像和需求分析，对用户的问题都提出了解决方法和具体的方案，部分用户是会忽略价格的；
而且，通过用户画像和需求分析，也是可以大概判断出这个用户是价格敏感型还是非敏感型，在价格谈判中要采取不同的套路。
开始推高价还有一个好处是用户如果只是卡在价格这里，到最后的时候有一个回旋的余地。
还有需要注意的是，前期不要提到折扣的问题，而且要把不能折扣的原因告诉他，等到最后实在是因为价格的问题无法调节的时候再考虑折扣，但同时要在得到用户承诺后再降价，让用户有占便宜的感觉。
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