总结经验的重要性我们都知道，关键是怎么做。
首先我觉得，总结什么，比怎么总结更重要。如果两个销售都工作了十年，但他们日常反省的案例不同，那结果可能是一个成为高手，一个越来越平庸。我们总说“每天进步一点点，就是成功的开始”，但方向要是错了，自己反而会养成不好的销售习惯。
1.不要过多总结失败案例
相比于销售高手，普通销售特别喜欢总结自己的失败教训。按理说不管成功还是失败，多总结总没错。但我认为，过多关注失败案例有害，有些销售就是因为这个，才会变得平庸。
为什么？所谓失败案例，就是最终没能成单的案例。
普通销售会关起门来反思：刚才人家为什么拒绝我？他说了什么，我说了什么，等等。这有什么问题？特别简单。客户说出来的话，很可能只是说辞。
比如说客户告诉你，自己不买，是因为保险收益太低。这是真实的理由么？
叫“当产品没有其他价值的时候，才会被讨论价格”。客户觉得收益率低，是因为他没有发现产品更多的价值。你听客户这么一说，就去跟客户论证产品收益还是不错的，或者是让客户认可这个低收益的产品，那就本末倒置了。
还有一个更重要的原因，我给你讲一个案例。
有一次我进行一个面谈辅导，销售人员给客户拿出保险保单，客户一看，就说了一句：“哦，是保险呐。”结果销售一听，就问客户：“您是不是觉得产品收益不太高？”
客户说：“保险哪儿有收益啊。”然后他就开始背话术，玩命算账，绕来绕去，证明这个收益率还可以。我看着客户都听烦了，一脸嫌弃的表情，感觉心里在嘀咕，这个人怎么一直在自说自话。
送走客户后，我就问他：“客户又没有提收益，你怎么自己主动说，还揪着不放呢？”
他告诉我，自己老是栽在收益率上，非常害怕客户问这个点，更要命的是他觉得客户最后都会问这个。所以，他养成了一个习惯，就是一上来先攻克这个山头。他告诉我，如果不打消客户的疑虑，自己接下来就特别别扭。
你看，这就是我说的问题。过多总结失败案例会给自己造成心理暗示：我在这个点上做得特别不好。那随之而来的是什么？就是拼命补足这一点的冲动。这就会导致销售习惯发生“变形”。
我之前讲过，可以主动暴露产品缺陷，因为客户要的是说法而不是答案。我们这更好，客户啥疑问都没提，咱们就硬着头皮问客户，你要不要听听我关于产品收益不高这个问题的答案。
我能够理解你可能被某类问题困扰，但是真的不是每个客户都对这个问题有顾虑。
我前段时间碰到过一个客户，他就要把全部身家折成钱，然后房子都卖了全做成保险，受益人变成他孩子，而且他这个想法并不是销售人员推销的结果，是他自己有这个认识。他觉得他已经60多岁了，也花不了多少，剩下的钱都是给孩子的。
但是孩子已经离异一次了，新媳妇也不工作，就爱花钱，他就是不放心。因为他是国家干部，见识比较广，知道保险这种形式，就索性把房子都不要了，资产全部到到保险里，那这种客户，你去说收益干啥呢？
我们案例里讲的销售人员，他一直揪着收益率不放，以至于客户本来没觉得怎么着，他越说，人家越觉得这个产品收益低。这其实是自己长期的心理暗示在作怪，但反而又给客户进行了反向的心理暗示。
而且这个问题很普遍。很多销售都有敏感点，只要客户触碰到，他就会很紧张，然后开始滔滔不绝地自说自话。我发现，这就是长期根据失败案例总结话术的结果。
2.按照情景总结解决方案
好。在我看来，失败经验就像盾牌，你不可能靠它赢得战斗。赢得战斗只能靠长矛，也就是从成功案例中总结的经验。
什么是成功案例？它不简单指成单的案例。我认为，真正的成功是你和客户达到了双赢。
什么意思？有时候，客户买你的保险只是一时冲动，或者根本不在意这点钱。
这种情况，销售是能察觉到的。这种就不是双赢，不能算成功案例。只有那些客户发自内心感谢你，并且之后不反悔的案例，才算成功。
那怎么从成功案例中总结经验呢？
关键是搞清楚你战胜了什么样的“敌人”。那这个“敌人”，指的是客户说的话么？
我觉得不是，这是普通销售和销售高手产生差异的地方。普通销售认为自己最大的敌人就是客户的质疑，所以自己总结的就只是应对的话术。
但销售高手不这么看，他们知道自己要战胜的是“情景”。什么是情景？
首先，客户的状态，包括情绪、动作、微表情，这些是情景。
第二，销售人员，也就是你自己的状态也是情景，有时候，它也是你需要面对的“敌人”。
搞清楚谁是“敌人”，也就是都有什么情景需要克服，为的是什么？我觉得，这会让你的经验总结变得更准确，更全面。
比如说，假设你遇到这样一个情景：客户说：“你的产品收益率太低了，我还是把钱投到股市里吧。”
这种情况下，你面对的情景是什么呢？有人说，这不明摆着么，就是客户的质疑。
不对，还有另一个隐藏的敌人，就是你的情绪。任何销售面对这种质疑，内心都不可能毫无波澜。“保险和股票是一回事么？你难道不知道股票有风险么？
买股票就有钱，买保险就没钱么？”这一定是你的内心。你如果按照这个思路来，你的回答一定是“股票是有风险的，您应该买更安全的保险”。只要你以前是这么说，那你大概率从来没扭转过这样的客户。
从一个案例中分离出你要面对的情景，找到解决方法，并且形成头脑中的案例库，这才是正确的经验总结方式。
这是客户的情景，再说自己的情景。面对“自己很慌张，对客户不了解”这种情景，我的应对策略是“绝不生硬尬聊，一定要让自己手头忙活点事，边忙边聊”。
如果两种情景都有呢？那就要总结两次，分别建立两个对应关系。
比如说，面对客户说“保险没有股票好”的情景，我的应对策略是“随手拿出一张事先准备好的资产配比图，就是银行通用的那种，然后告诉客户‘确实，股票会让您赚得更多，但您看，我和您讨论的是如何配置这部分保本儿的资产，其他部分怎么配置，我不干涉您，但我强烈建议您，给咱们说的这部分留点钱’”。
这没完。因为你还面对另一个敌人，就是你自己的情绪，所以要再总结一次。
面对“自己因为客户质疑而产生情绪波动”的情景，我的应对策略是“事先准备好一些万能道具，比如资产配比图，把客户的注意力拉到图上，让自己获得喘息机会，然后心平气和地拿图里的信息跟客户讲道理”。
当你不被情绪左右，冷静下来，你就能想明白，炒股的人其实都知道股市有风险，他只是觉得他命好能绕着风险走而已，并不是你常态以为的他不知道股市有风险。
所以这里的正确做法应该是赞扬他明智，然后引导他计算他炒股一年来的平均收益率。你看，你的敌人分不清，这种问题你就会频繁地浪费销售的机会。
长久下来你会得到什么？
你会得到一张头脑中的对应图，什么情景对应什么解决方案。随着你的经验越来越多，这张图会越来越丰满，同时还一直在迭代。这样，你的经验总结工作就走入了一个正向循环的过程。
这里我补充一个小点，就是千万不要总结超过你认知范围的经验。还是说客户质疑保险没有股票好的例子。就算你是靠辩论说赢了客户，证明了股票没有保险好，也不要总结。
为什么？
股票超出了你的认知范围，它没有那么简单。
这种经验总结多了会产生两个后果，一个是你自己会越来越喜欢卖弄，显得特别油滑；另一个就是，客户其实并不会因为你博学而尊重你，人家只会因为你专业而尊重你。
所以我认为，切忌卖弄，总结好你认知范围内的事情，你就已经具备了成为高手的可能。
总结：
1.不要过多总结失败案例，那会把你的销售习惯带偏；
2.总结成功案例要正确分离情景，所谓情景，一是指客户的状态、情绪、反馈和微表情，二是指你自己的状态和情绪；
3.找到解决方法和这些情景之间的对应关系，形成头脑中的案例库，并且不断迭代。
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