珠宝销售技巧：顾客自己说了1万左右的预算，她是根据他的需求推介的，没想到……
学员案例：
今天有个员工接待差不多1个小时，我看着他们在钻石柜台上面挑了很久，到最后也没确定款式，就放下手头的工作来到钻石柜台。
根据顾客预算推荐了15000左右标价的钻戒折扣，算下来是1万多点，款式看着很大方，顾客也觉得挺好的，但就是一直不确定下来，我想着可能是价格过高了。
然后就突然提到，我们这次男戒到了几个新款，在保险柜还没有上柜台，就让店员去拿。最后帮忙挑了一款折后7000左右，和5000左右的！
介绍到这两款看着也挺大气。主要和之前那款一万左右的相比更加的时尚一点，而且性价比很高，不看这价格，给人视觉上的效果一样的大气。
最后顾客选择了5000多的戒指！轻松成单。
顾客走后，我就问店员，知道自己为什么这么久都没给顾客敲定款式吗？她说，自己没有想到顾客是因为价格过高的原因，因为顾客自己说了1万左右的预算，她是根据他的需求推介的，没想过是因为价格！
我提点到，
款式能接受，却一直在柜台上看款式，那就需要重新去测试下顾客的预算，是不是因为价格过高。如若我也没有去尝试，那他在柜台上没有看到适合自己心理价位的，嘴上又不好意思说价格过高，说不准就流失了这顾客！
罗老师讲解：
回想一个场景，
顾客进店看三金，你问她预算多少，顾客说不要超过3万就行。然后你开始给顾客推荐不同的款式，手镯、项链、戒指。最后三金选好，按活动价打完折刚好30050。
你还帮顾客申请了个吉利的数字，就按29999算吧，寓意也很好，预祝长长久久、白头到老、永结同心的意思。
顾客听了之后笑了笑，简单说了一句“挺好”，但是就不买单，心里不知道在犹豫什么。
这时候你怎么想呢？
顾客说款式挺喜欢的，总价也是在她3万的预算范围之内，不是直接买单就好吗？为什么还在纠结？问她考虑什么也不说，到底问题出在哪里？
这就是案例说的问题，顾客说预算3万，你不一定要推荐30000的货。
为什么？
一是，顾客说的预算高有可能只是好面子，怕说少了，销售会看不起他，自己也没面子。二是，虽然预算是真的，但是心里希望更优惠一些。很正常的消费心理，你自己是不是也想花同样的钱，买到更好的东西？或者说，买同样的东西，花更少的钱？
还有第三个可能，留给你思考，同样花30000块，希望可以买到……
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧和话术相关问题，欢迎关注。
,
