文|春尽安
编辑|文知远
2020年，受新冠肺炎疫情影响，格力3万家线下门店销售量骤降，第一季度实现主营业务收入203.96亿元，较去年同期损失了高达200亿元，下降近50%；
实现净利润15多亿元，较去年同期也减少了超41个亿，同比降低高达72.53%。
与此同时，直播带货作为一种新的营销方式，在疫情的催动下蓬勃发展，现几乎进入了一个全民直播的时代，格力电器也不例外。
在此情况下，积极顺应消费者购买习惯变化，开展产业销售渠道转型，推进线上线下销售有效融合，是格力电器必须要顺应的趋势。
在一季度的惨淡颓势下，格力电器董事长兼总裁董明珠顺势而行开始进行直播带货。
第一场直播：2020年4月24日，董明珠在抖音进行第一次直播带货。
在直播中，董明珠带线上用户参观了格力总部及科技厅，整个过程持续了大约1个多小时，共有400多万人在线观看。
直播间共展示了38种商品，所有商品加起来共计卖出250多件，实现销售额超23万元。
其中，销售量较多的是价格较为低廉的充电宝，而其他家电售量较少，其主要商品空调则未售出1台。
但是，本场直播收获340万抖音“音浪”，大约15.33万的打赏。
本次直播销售数据并不乐观，究其原因。
一是直播间设备较卡，观看不够流畅。
二是董明珠及其团队还未了解直播带货的最大优势：便捷。
以李佳琦直播间为例，主播在展示商品的同时，对应商品的购买链接会出现在展示界面，用户只要点击就可进入到付款页面；
而格力电器直播间则是主持人不断提醒，若购买需到界面下方“购物车”查看，这给熟知直播带货既往流程的用户带来了大大的不方便。
三是直播带货最主要的是价格较低，但董明珠抖音的直播中，其大部分商品都比其他电商平台上的价位高，导致销售成绩不大好。
尽管首次直播销售额并未如人意，但其在一个小时内则收获340万的抖音音浪，大约15万的打赏，宣传效果可见一斑。
何况，此次直播董明珠女士更侧重于企业的宣传和介绍，在开播后，其直播间便位居排行榜前列。
在该场直播后，“董明珠直播”等相关话题热度也高居不下，引发了大量关注度。
第二场直播：2020年5月10日，董明珠选择母亲节在快手进行，该场直播观看人数是第一场的4倍多，达到1600万人。
整个直播过程共进行了3个小时，相较于第一场直播销售额，本场直播最终成交额为3.1亿元，成绩喜人。
与抖音首播重在宣传不同，此次快手直播重在带货，与抖音的23.52万元相比，本次销售额也大幅翻升。
究其原因，一方面是此次直播的商品有很大的优惠力度。
在格力原有优惠上，快手还给予高价补贴，使得直播间多款所售商品到手价均低于其他电商平台价格，为市场最低价。
另一方面，为配合此次直播，快手提供了优良的技术支持，与上次的“卡”形成鲜明对比；
还为董明珠直播间配备高流量网红及主持人，保障了观看用户流量。
此外，本场直播格力也对产品进行了选择，所售产品正为当季热销产品，榨汁机、空调、电风扇等都是刚需。
综上，当季的产品，优惠的价格，高端的品质保障，高流量的平台，专业的主播，这些无一不助力了此次直播实现大丰收。
第三场直播：2020年5月15日，董明珠在京东平台上的旗舰店进行直播带货。
该场直播共有740多万人前来观看，收获点赞高达2800多万，最终销售额达到7.03亿元。
通过借鉴快手直播的成功经验，在产品上，格力在本场直播中拿出了多种产品，并给予了较大的直播优惠。
在直播内容上，董明珠女士此次直播更多的是分享优质的内容，向观看用户介绍格力的品牌理念和产品特点，加深消费者对格力产品的了解。
在主播选取上，董明珠并没有选择流量明星，而是和在科技领域有一定影响力的意见领袖—王自如搭档，深度测评了格力产品，大显专业能力。
在平台和流量上，京东也提供了超高流量支持，确保用户接口顺畅。
综上，使得格力再创家电销售纪录，达到7.03亿元。
第四场直播：2020年6月1日，格力与旗下所有商店共同开启直播，格力电器“新零售”模式首次启动。
本次直播除了先向观看用户介绍格力的公司文化、营销战略、生产科技和产品生产线，随后与线下3万家门店一起直播，推荐格力产品。
该场直播最终取得65.4亿元的销售成绩，而格力今年第一季度的营收为204亿元，仅仅这一场直播就完成了第一季度32%的营收，由此可以看出线上直播的巨大优势。
本次直播有诸多创新。
其一，此次直播正值儿童节，格力电器正式发布了格力·智慧鸟儿童空调和格力·王者空调等儿童相关产品及其他多款产品。
其二，此次直播还借助了“格力董明珠店”，观众可以通过小程序和其他电商平台的链接进入。
在当晚直播结束前，“格力董明珠店”的实时观看人数就已突破98万，大大提升了“格力董明珠店”的知名度。
这次直播的辉煌战绩无疑也为董明珠在新销售渠道的开拓上奠定了重要的基础。
其三，这次直播中，格力的线下经销商也参与进来，且控制产品线上线下价格一致，直播形式新颖。
第五场直播：2020年6月18日，格力依旧在全平台进行直播活动。
与第四场直播类似，该场直播中，格力的线下店也全程参与，共同展示了格力在疫情期间生产口罩的工厂。
更是打造了客厅、厨房、卧室、儿童房、阳台等全套智慧家居场景。
在该场直播中，格力展示的产品种类更加丰富，几乎涵盖了企业内所有种类产品。
此次直播共实现102.7亿元的销售额，为历次直播销售成绩之最。
随着直播的渐渐推进，格力从2.24日抖音首播的22.53万元到6.18格力年中大促102.7亿元的佳绩。
从最开始的“卡”到慢慢花样越来越多、内容形式越发丰富。
最后实现格力电器与经销商一起线上线下大融合的新零售模式，格力的直播带货之路走的越来越顺畅。
与此同时，格力也在多次直播中取得了可观的销售业绩，第一轮直播以178.23亿元的成绩圆满结束。
在第二季度尝试直播之后，格力渐渐扩大了其直播带货的步伐，预计在下半年开启全国巡回直播。
在全国巡回直播中，不仅会展示企业内所有种类的商品，还会介绍直播所在地的传统文化和经典产品。
在力求促进销售额的同时，也刺激了当地经济的发展。
以下为格力电器第二轮直播情况：
第一场直播：2020年7月10日，董明珠在江西赣州进行直播，正式开启格力下半年全国巡回直播。
江西赣州的南康自古以来以家具闻名，其产品价格低廉而品质上乘，并采取先进节能科技，大大降低能源损耗。
此外，南康积极推进产业转型，坚持贯彻实施开放创新理念，与格力的企业文化不谋而合。
基于此，格力电器和南康协同一致，充分展现双方各自的优势。
将格力的家电产业与南康家具有效结合，为给消费者提供健康、安全、舒适的家庭环境而共同努力。
该场直播通过多个场景的不断变换，展现了精彩绝伦的演出，在不同的场景中，格力的产品都悉数出现，还介绍了赣州本地特产和红色历史。
当日上午，格力电器也为在当地设立的科技基地举办开工仪式。
此外，格力电器还将在此地建立销售公司，专门负责公司销售渠道的对接。
此次直播免费给赣州、南康家具做了推广，格力也达到50.8亿元的销售额。
第二场直播：2020年8月1日，董明珠在洛阳开启第二场直播带货活动。
晚会现场，格力搭设了多个家居场景，展现了公司全品类家电和洛阳的传统工艺。
自开放以来，“洛阳制造”一直在崛起。
而格力坚持完美质量管理模式，始终秉承匠心智造，打造智慧、健康、优质的产品，格力的匠心智造与洛阳文化的匠心精神达到完美适配。
格力先前在洛阳陆续设立自主创新智能制造产业基地、中央空调和冰洗生产基地。
为加快“洛阳制造”向“洛阳智造”和“洛阳创造”转型注入了强劲动力，格力也将在洛阳投资设立生产基地。
直播当天，首个格力董明珠店线下实体店—洛阳66号店也在当晚同步营业。
线下实体店的开业打通了格力线上与线下的闭环销售，实现“线上下单 线下体验”的格力新零售模式。
该场直播通过“工厂探访 高峰论坛 直播带货”，最终完成销售101.2亿元。
第三场直播：2020年9月19日，格力电器全国巡回直播第三站在桂林开播。
桂林，一直将绿色作为城市发展底色，这与格力“中国风”的节能环保理念不谋而合。
在该场直播中，格力再掀节能、健康、新鲜、舒适、智慧的“中国风”。
在直播中亮相的“中国风”旗舰爆品—格力·明珠空调，搭载了“国际领先”的分布式送风技术，制热时比普通空调节能19.8%以上，既节能又环保。
通过直播，董明珠多次表达格力的自信源于诚信，并传递了格力“中国风”的精神内核—诚信之风、自强之风、创新之风。
随着直播进行，格力电器也将陆续推进智能家居体验馆、智慧仓储物流园等项目在桂林的建设。
该场直播最终完成销售额11.8亿元。
第四场直播：2020年9月28日，格力电器全国巡回直播第四站在德州开播。
整个直播过程分别在书房、厨房、客厅、餐厅、卧室等多个家居场景中进行。
不仅介绍了格力的全系列产品，还推荐了德州扒鸡、乐陵金丝小枣、夏津椹果、武城古贝春白酒、梁子黑陶等本地特色产品以及反映德州文化底蕴的颜体书法、董子文化、杂技等。
在节能环保上，通过利用太阳光能优势，德州已在助推能源革命上抢占了先机；而作为制造业巨头的格力电器。
在空调的多项技术上成功实现了节能化发展，格力电器目前已拥有30项国际领先技术，其中27项与节能减排有关。
在打造自主创新科技方面，德州积极创新利用太阳能热，而格力也在家电全产品系列积极发展自主创新，两者不谋而合。
随着德州站直播活动进行，格力董明珠77号店也正式落户德州。
“格力董明珠店”向广大观众现场展示了格力旗下多款旗舰产品。
借助“格力董明珠店”，格力线上线下的融合步伐不断加快，一方面革新了传统线下店的服务理念，另一方面优化了消费者的购买体验。
董明珠此次直播再次强调了格力诚信、科技、中国风的理念，最终完成销售额22.2亿。
第五场直播：2020年9月30日，格力第五次全国巡回直播在山东省临沂市正式开播。
该场直播展示了浓厚的临沂历史文化底蕴，现场隐藏了“净、静、精、敬”四个密码。
分别对应直播舞台上客厅、阳台、卧室、厨房、书房等不同家居场景，整场直播蕴含着丰富的地方特色，格力全系列家电产品也陆续亮相。
在临沂实施“商贸带动”战略、建设大市场、打造商贸强市的大背景下。
该场直播最终完成销售额52.8亿元，格力在仅有两天之隔的山东巡回直播总共创造75亿元的销售额，收获颇丰。
综上，格力全国巡回直播在第二季度暂告一段落，在这5场直播中，格力将每场巡演地点设在各省市。
将格力创新、诚信的“中国风”理念与传统文化发源地相结合。
既为格力创造了巨额销售额，扩大了企业文化和产品理念的知名度，也带动当地的产业协同推广。
第一场直播：2020年10月18日，格力电器全国巡回直播第六场在中国澳门举行。
除了格力的全品类家电，“格力董明珠店”还同步上线了不少澳门商品。
借助自身直播的影响力和独有的网络销售平台，格力对澳门特色文化进行推广。
除了上线澳门产品，此次直播中的澳门嘉宾也借助格力直播平台为自家品牌代言宣传。
与此同时，格力董明珠店1999号店开始营业，格力还和澳门酒店联手。
为消费者奉上娱乐、住宿、消费大礼包，通过直播的形式积极推动澳门旅游产业的复苏与发展。
在澳门元素之外，本次直播依旧推出格力的创新产品，既有为卧室场景打造的月亮女神睡眠空调。
又有针对儿童房设计的智慧鸟儿童空调，既有提升温度舒适体验的恒温空调，又有行业唯一双向换气的新型空调产品。
此次直播大大展示了格力先进科技在产品中的应用，最终实现实时销售额9.09亿元。
第二场直播：2020年10月29日，格力电器全国巡回直播第七站在南京举行。
该场直播中，格力搭建了与直播产品相适宜的舞美效果，大大显露了南京当地的风土人情和文化特色。
与拥有传统古典之美的江宁相映衬，格力臻选了多品类的健康家电尽显现代科技之美。
从携带创新双重肉类保鲜黑科技的格力晶弘魔法冰箱，到能做到37℃烘干不伤衣的热泵洗衣机，都彰显了格力对于创新科技的坚持。
本场直播有783万人次在线观看，最终实现25.2亿的销售成绩。
第三场直播：2020年12月12日，格力全国巡回直播收官站于“双12”在格力电器总部所在地珠海举行。
直播中，格力电器延续了以往的场景化展现模式，在由全品类家电打造的厨房、卧室、客厅等场景内，介绍格力的多款产品。
本场直播中，格力品质实验室首次亮相，格力电器也推出了最新研制的消毒液制造机、新能源移动P2 核酸检测车、水牙线等健康新品。
不仅为特殊时期的疫情防护和家居健康升级提供了保障，也表明格力进一步打造了从空气防护、表面消杀的健康“防护伞”。
该场直播也充分展示了格力线上线下联动的新模式。
随着直播进行，格力位于广东10个城市的30家线下门店也同步直播，线下门店里的消费者也在同步体验格力产品。
本次直播最终达成实时销售额25.1亿元。
以广东珠海直播顺利拉下帷幕为标志，格力全国巡回直播正式收官。
本次巡回直播共计8场，其中，在三季度的5次巡回直播中创下238.8亿元的销售额，在四季度的3次巡回直播中创下59.39亿元的销售额。
在每次直播中，董明珠除了推广格力产品，还通过自身影响力大力传播当地的城市形象、文化底蕴和产业优势。
不仅带动线上线下融合发展，也拉动了地方经济发展。
截止于此，格力董事长董明珠在2020年共发起直播13场，实现实时销售额共计476.42亿元，刷新家电直播新纪录，成绩斐然。
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