摘要：开思汽配以技术优势打造B2B交易平台，通过交易撮合模式，连接上游汽配供应商和下游汽修厂，模式类似天猫。以高端车全车件差异化战略路径进入后市场，最终目标打造后市场信用体系。目前平台入驻供应商200多家，主要为源头供应商及4S体系，产品包括90%原厂件和10%品牌件，平台注册用户超过10000家，大多为区域标杆维修企业。
调研 | 超超 王帅
撰写 | 王帅
开思时代成立于2015年5月，核心团队来自硅谷、华为、惠普等，尝试依托互联网技术优势助力汽车后市场行业升级。
创始人江永兴，曾供职于华为15年，离开华为前担任华为移动传输产品线总经理。期间曾驻德国五年负责市场工作，比较了解德国市场情况，其他创始团队成员曾在美国生活多年。
对于原厂件和国际品牌件，开思提供交车后一年质保。售后服务，维修厂和供应商未达成一致时，开思会介入处理。
目前开思汽配平台入驻了200多家供应商，主要为源头供应商及4S体系，所以开思的全车件产品全部为原厂件和国际品牌件，其中原厂件占比90%。
汽修厂端，截至2017年12月，平台注册用户超过10000家，B端客户属性决定大部分为活跃用户，其中80%为区域标杆维修企业，获客以地推为主，但目标客群主要聚焦在15%的区域龙头汽修厂。新客户一般在3-4个月后趋于稳定，开思在这类成熟客户的渗透率较高，采购额占比约60%-70%，新老客户平均渗透率大约40%-50%。
目前开思业务覆盖8个省份60多个主要城市，江永兴表示，未来将在全国其他区域继续开拓目标客群，车型品牌也会逐步丰富。
EPC核心技术实现汽配精准查找，平台售错率不足1‰
汽配交易的基础是零配件数据，传统交易模式一般需要经过四五道环节，主要包括汽修厂端开维修工单，然后将工单拍照以电话或微信等通讯方式将信息传递给供应商，供应商再通过查询厂家整车目录找到零部件编码，然后查库存、报价，最后送达汽修厂，完成交易。多环节的人工交换不仅交易效率低，而且出错概率高。
汽配线上交易平台可通过互联网技术和底层数据驱动，将人工交换转变为智能搜索与匹配，提高交易效率，降低出错率。受技术能力影响，不同汽配平台的配件检索效率并不相同。尤其全车件，相比保养件差异更加明显。
开思采购平台为精准搜索逻辑，即输入或扫描车架VIN码时，系统自动解析出车型，再输入零部件标准名称或俗称，可以精准查到该部件的唯一信息（包括OE码、替换件、4S价等），无关部件会被平台系统直接过滤掉。
在检索与匹配效率上，精准搜索相比目录搜索提升幅度较大。检索质量方面，开思平台售错率不到1‰。目前开思拥有VIN码解析器、数据引擎、常用件智能识别等50多项核心专利。
月交易额过1亿，按3%-5%收取交易佣金
开思采购平台的收入主要来自交易佣金和技术服务费。交易佣金按交易额的3%-5%收取，具体会根据产品种类和品牌而有所不同，技术服务费标准与客户规模、区域等因素有关。其中交易佣金构成主要收入来源。
据江永兴介绍，目前平台交易量以25%左右速度增长，2017年11月份平台月成交4万单，到12月份已增长到5万单，客单价均值在2000元左右，从成交额来看，2017年12月单月成交额已过亿。
1号车间SaaS软件仅收取服务费用（软件部署实施），软件本身免费。1号车间产品功能属性为服务于汽修厂的ERP系统，与4S店或主机厂使用的ERP系统类似，但在其基础上进行了云化。
开思的1号车间与采购平台是打通的，系统间有协同作用，汽修厂使用1号车间ERP系统，在调用汽车配件时，如果自身库存没有货，会自动跳转到开思采购平台的后台询价，不需要单独询价，提升了汽修厂的采购效率。对于开思来讲，拓宽了获客渠道。
近期，爱分析专访了开思汽配创始人江永兴，现将部分内容与您分享。
爱分析：为什么会出来做汽车后市场？
江永兴：因为这个行业我们觉得原来不缺钱，像4S体系的很多投资方，原来都是有很多资源的。这个行业，也不缺经销商以及维修行业的从业人员，但这个行业非常缺互补的人，就是说为什么标准建立不起来，它缺这种IT互联网的或者其他的这种技术型的人员，这种人才在过去的几年，大部分都跑到了互联网或者说金融、IT产业里面去了。
所以从人才大的宏观结构来看的话，整个汽车后市场的人才结构，是存在巨大的问题的。所以，我们本身来做这个行业，就因为认准这个行业，其实需要一些差异化的、互补性的人才，所以我们进来是发挥自己的这个优势，跟这个行业是合作的，所以从我们本身的核心能力来看，我们在互联网技术这个领域做得比较扎实。
爱分析：为什么定位高端车市场？
江永兴：这是战略路径的问题，国内的整个行业，其实缺的是信任和标准体系。我们从高端车切入，是因为高端车市场，相对来说比较有利于标准体系的建立，因为上下游都比较规范，而且在国内这个环境下，宏观来看，高端车的市场体量已经非常大了。
退一万步来讲，如果遇到阻力，在这个市场上面至少可以存在一家比较大的公司，但终极情况，并不代表我们只做高端车，只是从高端车切入，比较有利于标准的建立，我们终极的情况是建立行业的信用体系。
爱分析：1号车间产品是定制化的么？
江永兴：不是定制，只是有不同的版本，不同的模板，菜单可以根据不同的产品和主线去配置。根据ERP系统包含模块的复杂度，分为旗舰版和经典版。
爱分析：1号车间产品服务的客户有哪些？
江永兴：旗舰版用户基本上是社会维修体系的龙头企业，已经有一百多套在用， 经典版用户多为规模较小的汽修厂，目前1000多套在用。
爱分析：SaaS软件如何收费？
江永兴：根据它的配置，旗舰版跟经典版会有些差异，但是软件这块的话，最主要是实施的成本，因为软件我们都已经做出来了，我们可以比较好的共享给他们，但是他自己要参与培训，我们要有成本，这些成本大部分由维修厂自己来承担就可以了。
爱分析：2017年开思采购平台的GMV多少？
江永兴：我们是2016年四季度才上线的，客观讲春节以后跑的比较顺，基本上每三个月增长一倍，2017年总体GMV，大概在5-6个亿。
爱分析：单月已经盈利了吗？
江永兴：单月敞口正在快速收缩，还不能说完全盈利，但应该快了。因为我们的基础设施投入，还有时间窗口的问题。
爱分析：预计2018年GMV规模？
江永兴：增速来讲的话， 2B的可能跟2C的模式还不一样，不会说一直爆发式，所以我们觉得到2018年年底的话，月交易额可能会在8个亿到10个亿左右， 全年GMV大概40-50个亿左右最有可能。
爱分析：团队人员结构？
江永兴：团队目前约200人，其中研发占50%，市场（包括地推和供应商拓展）占35%，然后电商的运营和城市售后服务等其他大概占15%。我们早期开始研发团队占比相对会比较大。
爱分析：未来会考虑自营么？
江永兴：最终我们要建立的是一个信任体系，我们的逻辑是，如果这个行业有资源能够做得好，能把这些优质社会资源调度起来，我们没有必要自己做，我们更多做差异化的事情。如果行业没有人做，水平又很差，我们规模已经很大的时候，那我们会赋能或扶持一些人做，或者自己来做，都是有这种可能性的。路径是动态变化的。
我们的理念比较开放，我们本质上是一个做连接的公司，通过上游供应商网络、下游维修厂网络，最终要把车、人、产品和服务连接起来，所以我们要打造这样一个体系，这个连接的节点里面，如果有人能够做的好，我们不会自己去做的。
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