之前展业过程中：客户的一句话，引发我的思考
“要不是看你来我家好几次，人也不错，我是不会买这份保险的。”
虽然签单，但是我却高兴不起来回去睡不着觉就想
这样一个问题——我们工作的价值在哪里？
经过几年的时间一直没有想明白，最后通过不断的学习跟磨练
我觉得保险的价值在于——给予客户帮助，展业技能提升
谁都想通过年金险签大单，但是你并一定知道年金险对于客户的真正作用，所以始终找不到高端客户，即使有，也不知道怎么跟客户说。别急慢慢往下看：
思考1：如何寻找高端客户的需求？
当人的某种满足被剥夺的状态，就叫做需求！
马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论说明的问题：
1、任何人群都有被剥夺的满足
2、我们几乎所有的消费都是为了满足某种被剥夺的状态
所以销售成功的关键在于找到那种被剥夺的状态并建立防线防止被剥夺
接下来我们在思考这样一个问题：
思考2：客户都是如何看待财富的
客户对财富的追求是什么，那就是
1、对财富的拥有和管控——拥有多少，管控多久
2、能否解决对未来的担忧
只能让财富持续才能满足拥有和管控的需求
那么谁能否保证财富的持续拥有和管控？
不能保证，因为随着年龄的递增，人的智力和精力在下降，财富的管理能力也随之下降
导致对未来的满足感被剥夺
多数人是如何解决的？
1.拥有更多的财富——追求更快回报、追求更高收益、追求更安全资产
2.面对风险难以实现和掌握，需要大量精力及智力，结果不确定
那么只有通过保险才能解决！
不仅是财富的拥有和管控而是能够持续获得与生命等长的财富，让我们未来获得满足的状态
年金保险的特点
保障期长，持续缴费
生存金的给付条件是生存
年金保险的价值
获得与生命等长的财富
获得内心的祥和与安宁
年金保险真正解决的是——财富和生命的关系
思考3：你有多少钱和你的生命有关系？
看完本篇内容，相信你自己就会有答案！
思考4：做销售的最强形式是什么？
唯有讲故事，故事讲到位，单子自然来
保险销售逻辑：
1.故事导入
（1）老太太的故事
有这样一个老奶奶，在她60岁的时候，她的身体状况已经非常的糟糕，但是她到七十多岁才身故。在这十几年里几乎都没出过医院，而她所有的医疗都是公费医疗。很多人不禁想问，这个老奶奶几十年的生活过得怎么样，我们得到的回答是肯定的，老奶奶的生活过的非常好！
虽然她的儿子每个月只有5000元的工资，但是老奶奶每个月都能拿到3万元的养老金，所以在最后老奶奶的日子过的非常好，子女对她都很孝顺。
中国有一句古话，叫久病床前无孝子，但是对于这样一个老奶奶来说却不存在这样的问题，这是为什么呢？这样的一个老太太，肯定有她的存款，她的房子，也可能还有养老金；难道说到最后帮她解决问题的，是那从未关注过的每个月的生存金？
当你仔细思考的时候，可能真的是这样的。即使她有再多的房子，那也是和他的生命没有任何关系的，因为如果她一旦早走，那她的房子也就早是别人的，而她的存款也会变成别人的，和她没有什么太大的关系。
恰恰是这每个月3万元的生存金，而这个生存金是以她生命持续的状态作为给付条件的一笔财富，这笔财富和其他的财富是不一样的性质，所以最终别人尊重的不仅仅是她的财富，而且更希望她能够活的更长久，因为她对家庭来说并不是什么负担，相反的如果老奶奶活的更长久，还会给整个家族带来帮助。
我们一直在想尽各种办法在赚钱，到最后也许我们从来没想过，我们创造再多的财富它存在的形态是不一样的，比如房子、车子、股票、各种理财，这种财富对我们的人生的帮助是不同的。而年金保险的财富正是一个与我们生命等长的一个财富，它是以生命存在的状态作为给附条件的，所以它保的是我们的命。所以这个老奶奶在她六七十岁的时候，她的生活已经不能自理，她丧失了这个财富管理能力的时候，也许正好是那个每个月持续给付的生存金，帮助她过上了好日子。所以我们赚再多的钱，还是要将一部分的财富转化为与我们的生命有关系的财富！
人人皆有的担忧，随着年龄的递增，人的智力和精力在下降，财富的管理能力也随之下降。 如何让他人不仅尊重我的钱，更尊重我的人？
（2）爷爷奶奶的故事
一对老夫妻，爷爷今年已经88岁了，奶奶比爷爷小很多。爷爷的身体状况不是特别的好，有老年痴呆，生活已经不能自理，家里人给爷爷请了特别看护，每个月给护工5200元的工资。爷爷是老知识分子，学校的退休校长，每个月养老金七八千，逢年过节还有补贴。爷爷活多久就可以请多久的护工。而老奶奶从来没有上过班，一直在家里，每个月的养老金只有一两千百块钱的养老金，奶奶很担心万一自己的老伴先走了，自己难道每个月就靠这一两千块钱的养老金生活吗？奶奶这辈子都还没有向自己的子女伸手要过钱，三个儿子和一个女儿都很有出息。爷爷在的时候奶奶不愁吃穿，日子过的也是逍遥自在，现在自己的老伴这样了，奶奶就很担心爷爷要是先一走自己该怎么办？
两个人从年轻一直相扶到老，过了一辈子，现在爷爷已经老年痴呆，分不清谁是谁，奶奶和他说话，爷爷也不搭理他，奶奶的内心其实是很失落的，当人面对衰老的时候，很多事情都会出现！现在的奶奶就经常会藏钱，她担忧自己以后的生活，就在家里的犄角旮旯里到处藏钱，奶奶不会自己去银行存钱，每次存钱都会让自己唯一的大孙子去存钱。奶奶觉得自己三个儿子，三个不同的儿媳妇告诉谁都不太好，只有告诉自己唯一的大孙子。
这对老夫妻跟之前的老奶奶有同样的家庭，同样的子女，同样的财富积累，为什么到了最后两个人的担心却不一样呢？他们一辈子创造了他们共同的财富，为什么爷爷在生活上什么都不用担心，而奶奶却那么的担忧？爷爷已经88岁，还患有老年痴呆，即使银行里有100万的存款对他来说已经没有了意义，反而是那每个月七八千的养老金帮了大忙，奶奶即使银行里放着100万的存款，她还是害怕，担心自己老了没有办法用这个钱，万一钱被别人骗走了，万一钱都给了子女，子女又对自己不好了……
人老了就是会担心这些问题，最后保险解决的不是财富和增长的关系，人要解决的也不是财富和增长的关系，而是要解决财富和生命的关系。这是每一个人最终都要解决的问题，就是你如何将你所创造的财富和你的生命建立起关系。如果你现在有2个亿，当你老了这2个亿对你来说有什么用呢？跟客户就这样说了，这个钱你早走就早是别人的，晚走就是晚是别人的，对你而言没有任何价值！
那我们就要把财富和生命建立起关系，以你的生命持续的状态作为保险的标的，作为给付的条件。这是我们保险解决的问题，我们不是解决帮你赚钱的问题，那是你自己要解决的问题。
（3）帝王殉葬的故事
某师范大学厉波教授，讲过这样一节公开课，讲过人类的殉葬制度，他提出了这样一个观点：你知道帝王为什么要殉葬？这样的殉葬制度不是为了享乐享福那么简单，而是一种价值观的建立。
在古代，皇帝五六十岁的时候，他的管理能力已经下降了，他的智力和精力也大不如从前。而在封建社会，皇帝结婚会很早，十几岁就会结婚生子，他的很多很多儿子可能已经四十了，几十年都没有机会当上皇帝。不同的子女又会建立起自己的帮派，想要夺得皇位获得至高无上的权利。而且皇帝的身边有很多的宫女太监，他们熟悉皇帝的生活起居以及各种习惯，那么皇帝如何才能保证自己身边的宫女太监能够对自己的生命负责而不去害死他呢？那就是共生死，如果皇帝死了那么他们必须给我陪葬，只有我活着他们才能继续活着。
这就是共同的价值观的建立，这样不管皇帝多老，哪怕他的身边照顾的人才十几岁，他们也会希望这个皇帝能够长命百岁。这就是价值观的建立。所以皇帝这样做不仅仅希望别人尊重他的财富和权力，更主要的是希望他们能够尊重自己的生命！
（4）老军人的故事
一位老军人，参加过越南战争，军功赫赫，获得过很多一等功，退休以后养老金每月1万多，小区里很多老爷子都很羡慕他，就和他说：“你们家儿子儿媳妇对你太好了，太孝顺了!”老爷子是个心直口快的人说：“哪里哦，他们两个都是下岗工人，一个月也就三四千块钱，我一个月1万多，他们两只要服侍好我，比他们两上班好多了，我的孙子孙女都指望我这个养老金上大学呢！”她的儿媳妇文化素质也不是很高，在外面也和人家说：“我这辈子也没什么想法了，我唯一的想法就是照顾好我们家老爷子，把他照顾的服服帖帖的，然后有什么不舒服就直接送医院，反正公费医疗也不用我们花钱。然后等我家孩子上完大学，我这辈子就算完成任务了。”老爷子现在已经九十几岁，他们家孩子才上初中，等到孩子上完大学老爷子就一百多岁了。这家儿女特别希望这个老人家能活到一百多岁，因为老人家是这个家的大功臣。
所以说这个老人能够让他安享晚年的，不是他所创造的财富，假如他手上有100万，1000万反而不好，他的子女什么事情都解决了，也不会去烦他在乎他了。反而是他每个月的养老金让他的晚年过的这么好，过的比其他的老年人更幸福。小区里肯定很多老爷子都比他有钱，但是他们的生活质量不一定有他高，也不一定晚年就过的比他幸福。
（5）23套房子的故事
有这样一个客户，他们家在本市拥有23套房子，平均每套房子的租金是4000左右，光靠房屋出租所获得的收入每个月就大概有十万元，这样的人应该是没什么烦恼的。
可是他却发愁了，问我说：“原来这些房子都是我父亲在打理，可是现在父亲年纪大了，管理这么多的房子已经力不从心，房子分散在不同的地方，楼层也不同，有人要看房子还得跑来跑去，爬上爬下，看房子的人那么多，爸爸年纪大了，管这么多房子管不过来，你说我现在要不要辞掉我现在的工作来打理这些房子？”
客户是房产局的公务员，他为什么有这么多房子就是因为他在房管系统。现在终于知道他在房管系统工作这么多年没有升职，因为他自己不愿意去升职，他没有经济上的一个需求。现在纠结于要不要辞职，他辞职的话那他就享受不到现在公务员这样的工作所带来的一些福利待遇，还是蛮让人纠结的一件事情。
那我不禁想问，现在这个问题困扰到你了，那么将来这个问题势必将困扰到你的儿子，你的孙子，当你的孩子到你这么大年龄的时候，还会遇到像你现在这样同样的问题，而在那个时候你们家拥有的可能是更多的房子。而且说不定还轮不到你的儿子或者孙子，有可能是女婿或者孙女婿，那你的这一笔财富将来也不一定会是你们家的。有再多的房子不一定是好的，房子在管理上是有很大的难度的。23套房子就会有很多的钥匙，你如何如记清楚那个钥匙是哪套房子，而且房屋出租，房客会有这样那样的问题需要解决，什么灯泡坏了，水龙头要修等等问题，后来我知道他们家有一车库的同一种型号的电灯泡，房客电灯泡坏的都会找他，他需要去换电灯泡，所以他们家所有的房子都装的同一种型号的电灯泡。假设这23套房子它不在一条路上，它分布在的各个地区，那么他根本没有办法去管理这23套房子。出租房子，每天会有很多的人来打电话看房子，你一套房子每天打电话来咨询的就有二三十个，那么23套房子每天就可能有二三百个电话。
当财富变成房子这种形态存在的时候，它的管理难度是很大的。
所以我们千万不要忽略一个问题，随着我们年龄的递增，我们的智力和精力会下降，而我们对财富的管理能力也会随之下降。可能你现在有很多的房产，你现在没有意识到这样的管理问题。因为你站在现在的角度，现在的精力和智力的基础之上去看待这个问题，你觉得你没有问题，你能够管理的过来。但是真的当你老了，七老八十的时候，你还能够做到这一点吗？尤其是当你的财富存在的形态太多的时候，你根本没有办法去管理你的财富。
中国富裕的时间还比较短，我们都是在思考钱怎么赚钱，赚钱来以后要怎么花，但是我们从来没有思考过钱存在的形态将来对我们会有什么样的意义。
有个客户这样说：“你别看我有3个亿，其实我是有3个亿的老妖怪，在我的眼里我身边所有人都是推销员，我儿子让我买这个，让我做这个项目；我爱人给我推荐他舅舅的什么项目；我的父母也让我去做这样那样的项目；我的兄弟姐妹知道我有钱也跟我提这提那的！”
他觉得他身边所有的人都是在和他推销或者让他投资，而我所提供的观念他闻所未闻，其他人都是让他去做项目，而我所思考的是如何将他的钱和他的生命建立起关系。
所以最终我们要告诉客户的不是财富的多与少而是生命的长与短。假如你拥有2个亿，你感觉你每天都在花钱，我要在走之前不能把钱花光，还要合理的分配给自己的子女。如果说你有生存金，老了以后每个月都会有30万，这样你会发现，我多活一天我就是在赚钱。赚钱和花钱的心态是完全不一样的，我多活一天我就能多拿多少钱。不管是对自己还是对子女，都是希望自己能够活的更长久的。
2.提出愿景
“随着年龄的递增，人的智力和精力在下降，对财富的管理能力也随之下降，能不能有一份踏踏实实的生存金定期领取，让客户依然拥有优良的生活品质、社会的尊重及内心的安定？”
3.核心思想
“我们为什么一生都在追求财富的积累？”
“不就是为了追求内心的祥和与安宁，希望这种满足的状态不会随着时间的推移而改变。”
“所以保险解决的不仅是财富管理的问题，而是解决了财富和生命的关系。”
4.解决方案
“年金保险的形式恰好满足了我们这个愿景！”
“如果客户拥有2亿的年金财富，客户活的越久领取的越多，那身边所有的人是不是都希望我活得更长久一些？”
假设我们每个月有30万元生存金，那么客户对很多问题的看法都会发生改变，心态也会发生变化！”
保险是人类进步的重要发明，我们是人类文明的推动者。
如何利用故事讲解年金险的意义，你学会了吗
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