珠宝销售技巧：“前两个月我给另一个顾客推荐了，他试完之后觉得效果挺好，上个星期又回来买了……”
学员案例：
每次介绍产品之后顾客都没什么反应，问需求也不说，看完都不知道为什么不买。
罗老师讲解：
所以，我们再换另一种接待方式，同样是刚才说的洗发水案例：
导购：帅哥，是想买洗发水吗？
顾客：是啊，先看看。
导购：没关系，洗发水的牌子很多，基本上每个牌子的功效也不一样。比如，海飞丝的，去屑效果比较好。潘婷的，对发质滋润比较好。飘柔的，洗完之后头发比较柔顺。还有其它功效的，你主要是想针对哪方面的发质问题呢？
顾客：有没有洗完不会掉那么多头发的？
导购：你是说防脱发是吧？
顾客：是啊，最近压力大，头发一大把一大把掉。
导购：有啊，想要防脱发的效果好，一般要选含中药成分的，能有效解决。其他那些常见的洗发水，主要是在发质健康的情况下，让头发更好看更柔顺。但是掉头发情况不一样，说明头发皮层营养不够，用中药成分的洗发水能深入头皮层，效果会明显一些。
顾客：你们这边有吗？
导购：有啊，你看一下这款，它是专门针对防脱发的。这个牌子你可能没怎么听过，但是效果确实好，前两个月我给另一个顾客推荐了，他试完之后觉得效果挺好，上个星期又回来买了一升装的。
你刚开始用呢，不知道效果好不好，可以先买瓶400毫升的回去试一下，要是觉得效果好
下次再买一升装的。毕竟量多的，经济实惠一些。
顾客：好，那我先拿小瓶的试试吧。
我：好啦，案例讲完了，同样是卖洗发水，你觉得哪种方式会更好？
员工：第二种。
我：为什么呢？
员工：先了解顾客需求，给他专业的建议，而且也没有强烈的销售意识，感觉挺好。
我：这才是顾问式销售。再回想一下，你们平时接待是用这种对话引导的形式吗？还是用一直讲解的形式？
员工：都是一直讲。
我：所以效果一定不好，更可怕的是你一上来就说一大堆，顾客只是安静地听，你又没有反问了解顾客什么想法。等你说完之后再想去问，顾客感觉你的推销意识太强，肯定不跟你说实话。
你问不出需求，只能接着继续讲，讲到最后顾客跟你说“我要考虑一下，要买再来找你”。接着，你也有意识去问顾客，主要考虑哪方面呢？这时候，他会不会告诉你？
员工：不会。
所以，这就是你们在介绍产品环节的最大问题。
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