当“营改增”和“两票制”终于尘埃落定，而且“两票制”的试点省份定格在11个省。瞬间，医药行业闻风而动，尤其是在终端市场引起了众多基层业务人员对前途的忧虑和职业的恐慌，笔者就医药政策的习惯和政策核心导向的剖析，想对基层业务人员发问：“两票制”与你何干？
“两票制”的用意
“两票制”是国家在新医改背景下，从压缩流通环节入手，解决医疗机构“以药养医”情况下的药价虚高，从而让全民医保的有限资源用在刀刃上，为解决老百姓“看病难、看病贵”的问题助力，同时促进医药工业的管理升级、医药商业的自身整合。
只不过，此次并非单一的“两票制”，而是涵盖了“营改增”、“药品质量可追溯体系”、“一致性评价”等等，这就不可避免的影响到整个行业的方方面面。不可避免的会波及到终端业务人员，尤其是许多药厂和商业公司对政策吃不透，甚至一知半解，蛮横的对业务人员做出过头的要求，这无疑对心生疑虑的基层业务人员无异于火上浇油，更加感觉活不成了。
终端业务的来龙去脉
终端业务人员，你要么是药厂的业务人员，要么是商业公司的业务人员，你面对的是终端客户：医院、药店和门诊，你所需要的是：围绕自己的销售目标，每个月20天以上的走基层，和不同的客户打交道，一边是：终端走访、终端陈列、终端促销，形成“两表一图”（《客户登记表》、《销售跟踪表》、《客户分布图》；另一边是狙击竞争、发现机会、穿透客情，形成对区域市场的质感和深度剖析，并且在这个过程中形成自己的客情沉淀，尤其是在手握网络的同时，和战略终端客户有着深厚的信任。
无路是药厂直接操作终端，还是商业开发终端，他都需要用人，而且一定要用有网络、有经验、有团队、有模式的终端业务人员，在你念好了自己的“终端经”之后，这和“两票制”有什么关系？
终端业务人员为什么恐慌？
终端业务人员产生恐慌无外乎三个原因：第一，对行业没有信心。原本就对越来越微利的医药行业有抱怨，一直想着“梦回90年代的高利润”，这回好了，终于找到借口大放厥词了；第二：“终端经”练得很差。原本就不是一个周而复始维护终端的主，只是个高毛利产品导向的机会主义者，在严密的政策管控中投机不成了，就开始为自己找台阶；第三: 根本就不是终端业务人员。搞清楚这个问题，你先回答我两个问题：你是不是由生产企业依托？你是不是有商业平台？如果没有，那你就是个挂靠户，当然了，挂靠户一定是国家严打的对象。挂靠户当然紧张。
终端业务人员你要做好准备
如果你是个真正的终端业务人员，“两票制”虽然与你无关，但是医药行业的整体发展态势，还是需要你针对性的做好以下几个方面的准备：
第一，合法的身份。
如果你是药厂直辖的业务人员，需要《药品销售上岗证》，《企业授权委托书》、《药厂的聘书》等等，如果你是商业公司的从业人员，那就需要《药品从业人员上岗证》，需要公司组织从业人员到指定的部门进行学习考试；
第二，吃透法律和规定。
要改变过去不规范过程中形成的习惯，要对新的政策法规深度理解，比如药厂、医药商业和医药终端之间的销售手续，现在和过去都有明显的不同，要进行总结，避免出现疏忽；
第三，积极的心态。
每个行业在社会大环境里都是要有诸多的规范，比如房地产、比如旅游业、比如钢铁行业，概莫如此，都是从不规范走向规范，也都是从暴利走向微利，医药行业也不例外。只不过，随着经济的发展，中国城镇化率的提高和人口老龄化的到来，使得对于健康的关注和对生命质量的重视，更加促进了医药行业的规范，尤其是新医改的进程里。
那我们这些处于医药最基层的业务人员该怎么办？
我想主要从以下几个方面入手，全面梳理自己的理念和行为：
1、维稳。不仅要进行必要的自我调整，认识到这可能只是新医改路上的一些常态政策发布，既不是开始，也不是结束，同时还要，维持终端客户的稳定，只有稳定的终端客户，才会有稳定的终端业绩。业务人员自己有些慌张不可怕，可怕的是终端客户都慌张了，那你的销售目标也就可能黄了。从业务角度，这一点，十分重要。
2、求正。在积极应对新政策和新环境的同时，一定要体现出“向前、向上”的正能量，不可将自己毫无用处的抱怨、指责扩散，往小了说是自我改变的需要，往大了说，过度传递负能量可能是犯罪。如果你有个小团地，那求正的思想就更加的重要。
3、蜕变。从某种意义上，无论是药厂，还是商业都要回归终端，对于从事终端业务的业务人员们无疑是件好事，终端业务人员的收入和尊重程度可能会得到改善和提高，而且让所有的企业回到同一起跑线。只不过这个蜕变过程可能需要忍耐、等待和成长提升三个环节：忍耐 等待，就是看谁能够坚持到最后，谁能够真正拥有终端，马云的话：明天早上的太阳确实很好，但是你今天晚上就OVER了。明早的太阳与你何干？当然，这个时间段里正是需要学习、整合、提高的阶段，重新解读市场和环境，重新形成对行业的认知，为日后基于业务的提升做好必要的知识储备。
医药环境的改变与终端业务人员有关，我们要与时俱进；“两票制”本身与终端业务人员关系不大，但我们要知道它带给我们的影响。医药行业朝阳产业的性质没变，高速发展的态势领先于其他很多行业，只是对从业着提出了越来越高的要求，需要350万从业者脚踏实地的从练内功开始！
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