作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
2019年12月，新康众推出天猫养车加盟连锁项目，至今刚好过去了1年时间。
今年2月，天猫养车宣布江浙沪区域招商正式启动、同时启动全国报名通道，到今天给出的成绩是：8个月布局300家门店，覆盖华北、华东、华南、东北、西北、西南等区域。
实际上，天猫养车布局300家店并没有用足8个月，在2020(第十届)汽车服务世界大会——天猫养车汽车后市场增长峰会上，新康众COO李逸强调：由于疫情影响，天猫养车的招商工作3月底才真正启动，第一批门店的落地建设一直到5月才开始。
会上，包含新康众COO 李逸在内，还有天猫养车运营、市场、网络发展等相关部门负责人先后公布了现阶段天猫养车的运营模式，品牌策略、限时优惠商务政策、发展目标等具体信息。
据悉，天猫养车将在12月12日在青岛，郑州，义乌，兰州，东莞，南昌，唐山， 南京等10个城市举行联动大型招商会。
关于天猫养车的成绩，还有几组最新数据值得关注：
成立一年来， 已经有5500 门店申请加入天猫养车；
500 门店已正式加入，且仍有大量门店处于建设当中；
1/3的天猫养车加盟商已经开了新店；
店均工位产值方面，新店超越行业top20%门店，老店加入后3个月环比增长达到10%；
运维营销层面，天猫养车沉淀了200 案例并形成案例库，供门店学习。
一、加盟政策限时调整：品牌使用费由“每年5万”变为“3年5万”
目前，天猫养车正针对全国前20%加入的门店推出限时特优政策：品牌使用费由“每年5万”调整为“3年5万”。
据了解，这是天猫养车对这部分门店的投入型支持，也是新康众根据现阶段行业发展现状、基于“每2万台车开一家店”的标准计算后得出的结果。
至此，天猫养车未来一段时间内会采用的加盟政策是：
保证金：10万
品牌使用费：限时3年5万
管理费：毛利增量的15%
根据天猫养车装修规范进行装修或改建
天猫养车网络发展总监还在会上分析了目前加入天猫养车的4大门店类型：
1、单店发展遭遇发展瓶颈的单店。“这类门店如果想凭借自己的力量获得突破，需要付出极高的成本”；
2、本身发展不错、但对后续发展无法判断的门店。“这类门店开始思考未来5年甚至10年行业究竟会有怎样的不确定性”；
3、连锁门店。“这类连锁企业需要更快的实现复制，或者是覆盖其他城市”；
4、行业投资人。“这些人希望可以投资项目，并且享受未来受益。不过，对于投资人，天猫养车方面的审核会更严厉：没有汽服经验团队的投资人，无法加入天猫养车”。
二、加盟商要求更新：新增“加盟商要求”、“经营范围”等要素
2月，天猫养车项目招商启动时，对外公布的加盟商要求主要是：
资质要求：工商证件齐全；地理位置：临街优先；门店形象：天猫养车唯一门头形象；
房租期限：剩余租期大于3年；结算系统：由天猫养车统一管理；系统要求：使用F6汽车科技定制版天猫养车专用系统；经营场地：6个以上工位（至少三个为维保工位），有客户休息室区、独立卫生间优先；门店采购：由天猫养车统一管理。
经过一年的品牌运营与市场试验，天猫养车的加盟商标准与要求有了调整，主要包含6大块：
加盟商要求：强运营重服务，团队有行业经验；
地理位置：周边小区众多、方便到达；
经营范围：洗美维修保养；
经营场地：6个以上工位（其中3个及以上含有设备的机修工位），并能规划出营业室、休息室、仓库、危废间、设备间、卫生间、员工休息区等功能区；
物业要求：动线/美观/坪效；
租期：房租剩余租期大于3年。
不难发现，天猫养车如今对加盟商的要求更加聚焦“汽修从业经验、门店自身禀赋以及物业等相关合规标准”的方面，弱化了“结算系统、系统要求以及门店采购”要求。
按加贝的说法：天猫养车如今对加盟商的要求是希望他们更加重视服务，其他额外的能力由天猫养车赋予。“举个例子，如果加盟商的地理位置优越，这不仅代表他周边有足够多可以被运营的车主，更意味着天猫养车能够用更加智能化的工具测算他周边的‘住宅、维修厂布局以及车主分布’等情况，并通过数据分析对他们的日常运营提出更好的服务建议。”
发布会上，天猫养车运营总监明确了天猫养车目前具体的选店、选人、选址要求，需要满足三个“好”。
好店：首先，租金及租期合理，；其次，房屋结构要合理；最后，泊车区域要保证，有可以停车的区域；
好人：经营者与员工，年轻人/有能力/有价值观。
好址：第一是高档社区或者商业中心，第二是新产业开发区、或者工业园区，第三是在二、三类干道上。
三、洗美引流和维保融合，只做增量不做替代
发展至今，天猫养车进一步已经明确了“中高端车主”的客群定位，致力为这类车主提供“标准、透明、有保障的一站式汽车养护省心体验”的服务理念也开始逐渐落地。
“我们希望天猫养车这个品牌给车主带来信任，让车主因为信任这个品牌而选择身边的天猫养车门店。”天猫养车市场部负责人强调。
至于天猫养车的模式，新康众CEO商宝国早在2019年12月天猫养车推出之时就强调：天猫养车只做增量管理，不做新替代。
此次峰会现场，李逸也再次具象化了天猫养车“只做增量不做替代”的运营模式，公布了现阶段天猫养车门店的两大运营模型——标准运营模型以及老店改造：“不管你现在加盟了哪个互联网平台，只要对自己的经营能力有信心，都欢迎大家的加入。天猫养车的模式决定门店的真正产权还是加盟商自己的，不会让加盟商时刻提心吊胆，可以更放心地开更多门店。”——很明显，这句话针对的正是其在市场上的最大竞争对手。
在这两个运营模型之下，天猫养车又基于“业务及规模可复制”的门店发展需求做了进一步细分，制定了明确的“洗美保”业务模型和“A1、A2、A3”3种门店模型。
首先来看“洗美保”业务模型，具备三大特征：
灵活好复制：比重的轻，比轻的重；
市场需求量最大：份额最大，朝阳业务；
迎合年轻车主：简洁、明快、有温度。
基于自身17年、20多家直营店的连锁经验，天猫养车运营总监对天猫养车的“洗美保业务模型”做了具体分析：好的商业模式要便于复制，尤其是对于连锁企业而言这一点更为重要，如果想要便于复制就要做轻。
“洗美保是在轻的基础上、保障合理利润的一种业务模型，也是现阶段车主需求量最大的业务组合。门店在做好保养的情况下、做深层次的易损件更换等项目，既有利润又能标准化可复制，且实现数据化驱动。”天猫养车门店目前的洗美业务中，保养业务转换率高于行业平均水平。
“哈贝卡在西安已经有9家改成了天猫养车，春节前后如果西安的天气允许，可能我所有的门店全部会改为天猫养车门店。” 天猫养车运营总监表示。
其次是天猫养车门店模型，分为三种：
A1模型：通过洗/美/保模型玩转流量与生意；
A2模型：自带流量的优秀传统门店；
A3模型：既自带流量，又有新的洗/美/保模型加持。
A1主要适用于没有行业资源、技术、流量等但又想做好的门店。天猫养车会以流量为入口，核心帮助其解决“无法盈利”的问题。天猫的1.7亿车主（不包括高德、支付宝等数据）是该模型可以顺利落地的支撑；
A2类的门店，本身经营状况良好，在当地拥有一定的自有流量，它们核心需要系统提升或者管理能力的加持，天猫养车的作用就是“锦上添花”；
至于A3，这是是A1、A2的组合，也是天猫养车现阶段最想打造的门店。
此外，对于所有类型的门店，天猫养车在规划上都会实施统一的“分区管理”理念，最终实现高效专业的日常运营。
第一，洗美与维保工位的数量比为1:1，有条件的门店会进行美容区干湿分离（干车工位与冲洗工位分开）；
第二，按照门店情况分级配备智能仓库（人脸识别）、客休区、卫生间等区域；
第三，天猫养车所有工位的设计都是无障碍化设计，没有子母工位，任何车的进出都不需要移动其他车辆。
天猫养车的分区管理案例
四、天猫养车快速开店背后
看完天猫养车现阶段的加盟政策、运营模式等内容，再来看看几个行业较为关注的问题，这些问题天猫养车的几位相关人士也在峰会现场做了相应解答。
为什么天猫养车可以实现快速开店？关于这一点，李逸做了具体阐述。
首先是天猫品牌的背书。“天猫一年内的交易客户总数将近8亿。”
其次是天猫沉淀的1.7亿车主。“大数据可以知道这些车主开的什么车、住哪里、在哪儿上班”，通过这些数据可以知道哪些地方适合开店、周边的高端车主基数、车龄情况等各种信息。
他强调：“在天猫品牌背书、新康众的资源支持下，大量的数据支撑是至关重要的前提，因为这可以让门店的经营、决策效率变高，天猫和康众的庞大粉丝群是快速发展的核心。这些条件相结合以后，打造一套智慧连锁系统，将这套系统运用于门店的日常作业管理中，通过服务的形式展示给车主，让车主对门店产生良好的品牌认知，最终才能逐渐打造‘天猫养车’的品牌效应。”
李逸所说的智慧连锁系统，包括“在线预约、智能导购、数字管理、数字作业、数字营销、养车管家”等6大块，主要围绕“天猫养车APP、F6系统”等在内的诸多数字化软件展开，覆盖门店运营及车主服务的所有环节。
关于李逸所说的经营及决策高效，天猫养车苏州体育路店店主 丛杨深有体会：“加盟天猫养车之后，我们删减了一些岗位，员工由原来的差不多28个人，只保留了17个人。”
此外，在新康众建设“天猫养车品牌”的过程中，加盟商其实最关心的大多是两个问题：
问题1：如何保障加盟商的自身盈利？
问题2：不同业态的门店加盟天猫养车后，如何解决服务标准化问题？
关于问题1，李逸的回答是：“天猫养车会保障好店有好的服务溢价，保证门店有55%-57%的平均毛利率水平”。
据了解，虽然天猫养车目前的全国配件供应价格、销售价格是一致的，但工时费方面并不相同。
天猫养车会根据车型以及门店的等级进行不同的工时定价。而门店的等级会与城市级别、门店装修以及服务水平等参数相关，分为ABC等级，A类的工时以及一些系数的调价范围最大；根据门店的标准以及当地的经营成本，天猫养车不同地区门店的车主服务价格也有差异。
关于门店盈利，天猫养车市场部负责人在发布会上举了个例子：杭州某多年的老店加盟天猫养车首月营收同比提升100%，“这是在我们基本不做任何营销，靠自然流量进来消费的情况下产生的。”
也有门店老板在会上做了盈利方面的数据分享。
行业新兵天猫养车苏州车划算湖东店 顾澜说，自己的店刚刚满1个月，业绩已经突破30万；
天猫养车绍兴汇商路店店主 张玉儒加入天猫养车3个月，10月份营业额比去年同比增长28%，毛利增长20%，车辆的有效进店量增加了30%左右。
至于问题2，相关人士也在现场做了具体说明。
天猫养车正从项目执行流程、员工综合水平与门店日常运营等方面做相对应的标准化。
项目流程标准化上，天猫养车针对门店的“洗车美容、快保快修、轮胎”等项目制定了SOP标准，这些标准会最先落地到门店的员工认证当中。
员工执行力标准化上，天猫养车通过“线上培训 线下实训”的方式培养员工标准化的执行能力，同时通过线上线下的监督机制，保障员工在实际操作过程中的标准化执行水平。
线上培训：主要是通过轻量化线上云课堂。技工有技术课程、老板也有营销课程…课程又分为“ABCDE”五级课程，只有考试通过后才能学下一级课程；
线下实训：天猫养车目前正在西安建立实训中心，分老板班、店长班、SA班，一对一带教式，未来在杭州等主流城市也会建立实训中心。
运营监督：天猫养车有线上电子警察、线下督导体系、奖惩制度、小二辅导制…这一系列的机制共同确保门店的标准化日常操作流程得以有效展开。
天猫养车现阶段的目标：做强线下反哺线上，做精线上赋能线下，实现线上线下一体化。“只有把线上做强，传统的优秀门店做好员工管理、精细化管理等，才能保障线上，而数字化、智能化驱动赋能线下，两者本身就是‘唇齿相依、相互扶持’的关系。”
此外，相关人士多次提及天猫养车接下来的发展规划：2020年底达到500家、2021年达到3000家。
天猫养车网络发展总监指出：“我们每个月和超过12万家的维修厂打交道，才敢判断天猫养车未来的发展前景，这也是天猫养车敢于提出‘2021年从500发展到3000家’的底气。”
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