今天跟大家来谈一谈“Objection Management”，也就是常说的“异议处理”。
据我了解，这是最让销售们头疼的部分，甚至可以去掉之一。
因为它的出现，意味着拒绝，意味着可能前功尽弃，意味着失败前奏的奏响。
更意味着客户即将“离开”，挥挥手，不带走一片云彩。
因为客户的异议表达完了，通常会说一句，我再回去考虑一下吧。
这句话也可能一直霸占着销售最讨厌听到的客户专用拒绝语言榜的榜首。
客观的说，异议处理这个部分其实还挺复杂棘手的。
有时你都不得不惊叹人类的智慧，不得不佩服客户为了拒绝你，为了能够脱身，怎么就能想出那么多千奇百怪、冠冕堂皇的理由的，不但各种idea层出不穷，连绵不断，而且让你无言以对，真令人叹为观止。
难道就只能接受“人为刀俎我为鱼肉”的无奈，任凭客户理直气壮无情的“践踏”，销售们还只能打掉牙齿活血吞吗？
不！我们要见招拆招，要不战而屈人之兵，要魔高一尺道高一丈！
谎言未必无处不在，但怀疑一下未尝不可针对客户的异议，总纲原则是：谎言未必无处不在，但怀疑一下未尝不可。
什么意思？
对于客户的任何异议，你都需要进行分析判断真伪。
即：这是真的异议，还是客户的借口？最愚蠢也最可悲的是为了解决客户的一个借口绞尽脑汁，纠缠到底，不死不休。
优秀的销售之所以优秀，首先来源于他精准的判断力。
因为你永远叫不醒一个装睡的人。
Decision Maker矛盾——决策人陷阱是否经常听到“我要回去跟我老婆/老公商量一下，我要回去跟我孩子爸爸/妈妈/爷爷/奶奶/外公/外婆商量一下，我要回去跟我领导商量一下，我要回去跟我朋友商量一下。”客户甚至还要回去跟他的小猫小狗或者“花仙子”商量一下，没完没了。
很多销售遇到这样的情况就傻眼了，客户要商量，怎么办，怎么办，怎么办？
虽然不情愿，但客户说的好有道理，好合情合理，我竟找不到反驳的理由。
那么问题在哪里？
问题在于你相信了客户，被客户“套路”了还不自知，傻傻等待一个“并不存在的商量”的结果。
而大部分客户都不是真的要商量，在于根本不信任你，在于他根本就是在“打太极”。
人在面临问题或困难的时候，一般会有两种处理方式：一是自己直面并解决。二是找一个人替自己面对。
很显然，通常客户会选择第二种。
那我们该怎么办？
首先，从心态上，不要慌，不要乱，更不要一下放弃，缴械投降。
其次，从战略上，采取清晰化，分而治之的策略。
既然客户把决策权丢给一个不在现场的人，要隐藏自己的态度，玩“踢皮球“，想把自己从决策中”摘“出来。那我们就要针锋相对，采用“清晰策略“。
比如：先不说您的老婆同不同意/孩子爸爸同不同意，您自己觉得这个方案/产品怎么样，您自己是满意的吧？
如果回答是不满意、还行吧等非积极的模糊回答。
那你就得明白，先不管是不是真要回去商量，你最需要关注和考虑的并不是回去商量的那个人的意见，而是这会儿在你面前的客户。你连他都没有搞定，回去商量更是无稽之谈，等于提前判了死刑。
如果回答是挺好挺满意等正向的肯定回答。
那我们就要趁热打铁，继续推进。
“既然您都这么认同喜欢，我想您的老婆/老公这么爱你，也一定会支持尊重您的决定的，咱们就不用纠结了。”
如果客户仍然坚持，我们也可以提出现场打电话询问的方案，务必坚持“第一时间“出结果的原则。
如果还不行，我们还可以提出交定金，换取考虑时间的方案。
如果再不行，我们还可以……
总之，无论哪一种情况，你都不该轻易妥协。
只要你意志坚定，不被客户带跑偏，决策人陷阱就不再可怕。
当你确定自己面对的不再是一个虚幻的借口的时候，解决方案就总会比遇到的真实问题多，最后你也一定会抵达成交的彼岸。
