我相信,大多数的中国人都有过被保险销售人员追着买保险的经历,那种经历真的是,天天电话骚扰、微信轰炸,你不理他他也不厌其烦的跟你说,这种执著值得钦佩,但方式确实有点让人受不了。

我就遇到过好多保险销售,他们最擅长的就是杀熟。通常是做了保险销售后,首先得自己给自己买几份保险,总得开张吧,不然一张保单都卖不出去,但自己哪有那么多钱买啊,所以,自己买完后就动员亲戚朋友买,现在谁手里还没有几份保单啊,估计很多都是被杀熟才买的。我之前有一个邻居,平时关系还行,自从他做了保险代理人后,就非得让我买他的保险,算是完成他的业绩,如果说是那种一次性的保险,我还真想帮帮他,但是我一看,要交好几十年呢,我也不能就为了帮忙把几十年搭进去吧,所以一直没同意一直拖着,就这样反而弄得我不好意思了,出门见面我都觉得好像我欠他点啥似的。不过好在,最近他见到我开始不搭理我了,视我为无物,这样挺好,反倒让我觉得心安理得了起来,既然你都这个态度了,那我就更没必要牺牲自己的利益去迁就你了,对吧。

130万保险代理人流失(402.3万个保险销售岗位消失了)(1)

不过话也说回来,这些保险销售人员也挺不容易的,大家无非就是为了赚一份收入,他们之所以这么缠人,主要是他们的身份比较特殊,这些保险销售人员,大多数都是保险代理人,就是说,他们其实不是某一个保险公司的正式人员,而是保险经纪公司的人员,他们的业绩,几乎完全是靠保单提成,如果完不成最低的月销售额,那这个月连底薪都拿不到。当然,如果他们的销售额完成得很好,那提成也会很多,就能赚到很多的钱。前几年,我认识的有保险代理人,年薪超过几十万不在话下。一些保险新人,他们的提成会更高一些,有的甚至可以达到30%,卖出去1份1万元的保险,提成就有3000元,当然多数新人都会把这部分提成反馈给买家一部分,他们的主要目的还是为了拿到底薪。

但是,最近这两年,大家有没有发现,身边来找自己买保险的人是不是好像少了很多?反正找我买保险的人就少了不少,之前很多卖保险的都不干了。银保监会9月19日的数据也证实了,今年上半年,我国保险营销人员降到了570.7万人,其中,保险代理人员是521.7万人,创下了近年来的一个最低值。

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说起这个保险代理人,2015年之前一直是较为平稳的增长,2014年大概在300万人左右,但是2015年,我国取消了保险代理人资格考试,这就相当于,做保险代理人跟做外卖小哥一样,几乎不需要什么门槛,所以2015年和2016年,我国保险代理人数量井喷式的增长,速均高达40%左右,以后增速虽有放缓,但仍然保持了正增长,直到2019年达到912.3万人的峰值。

从2020年开始,保险代理人的数量就出现了下滑,而且下滑速度很快,到现在也没止住跌势。2020年,我国保险代理人降至842.8万人,比2019年的912.3万人减少了近69.5万人,同比下降7.6%。2021年降得更严重,进一步减少252.1万人至590.7万左右,同比下降29.9%。2022年上半年,下降幅度依然较大,只剩下521.7万人,比去年底减少69万。两年半的时间,已经累计减少了402.3万人,照比2019年末的912.3万人,已经腰斩,下降幅度高达55.9%,回到了2015年的水平,也就是说,两年半时间里,有一半的保险代理人离开了这个工作。

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此外,5家上市寿险公司的代理人也出现了锐减,2021年短短半年时间,就减少81.2万人,中国人寿减少39.8万人,中国平安减少31.8万人,说明保险代理人缩减在保险行业中,已经成为一种普遍现场。2021 年以来至今,我国至少注销了2800多家保险中介机构的代理许可。

老实说,保险经纪人数量大幅缩水,原因其实是多方面的。首先,自然与疫情有很大的关系。这三年的疫情大家都深有体会、感同身受,除了一些核酸检测等行业迎来大发展以外,几乎其他的各行各业都受到了很大的影响,那保险行业肯定也不能置身事外,大家的收入也降低了,工作也没有了保障,甚至很多人都失业了,没人有那么多的闲钱去买保险。整个保险市场的蛋糕在缩小,竞争日益激励,很多人受不了竞争或收入下降,被迫选择另谋职业。近年来,随着数字经济和互联网的高速发展,灵活就业的网店、自媒体、网约车、网络主播、快递等服务行业大规模兴起,已提供了超过2亿个就业岗位,而且这些岗位的门槛也较低,收入水平也还可以,很多保险经纪人都辞职从事这方面工作去了。

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其次,与监管部和保险公司主动“清虚”有很大的关系。以前保险经纪人看着数量很多,其实有很多都是虚的,空挂的。为什么会有虚增人员的情况?这主要是保险公司的激励机制导致的。以前保险公司主要靠人海战术去拓展业务,保险代理人越多,保单就越多,保费收入就越多。事实上,我国保险行业大部分的保费收入,都是这些保险代理人带来的。

这种人海战术导致的一个后果,就是保险公司非常看中保险代理人的数量,这也是保险公司实力的体现,因此,很多保险公司都设置了增员奖、业绩奖等各种指标,为的就是扩大代理人数量,但这种激励机制现实中经常被一些善于投机的保险中介所利用,比如,他们通过虚增代理人、虚构业务等方式,套取保险公司给的高额奖励,这就形成了代理人造假和数据虚高的现象。对此,今年6月,银保监印发一份通知,要求整治保险中介机构“多散乱”问题,其中就包括代理人员的“清虚”,把那些空挂的、虚增的代理人员清理掉。

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再次,与这几年互联网保险的强势崛起也有很大的关系。以前,销售保险都是在线下,但随着互联网技术的日趋成熟,智能终端和智能手机的普及,以及移动支付的发展,我国互联网保险行业发展非常迅速,产生了众安等一批互联保险做的比较好的公司,而像平安、泰康这样的传统保险集团,近年来也在利用自身的行业优势,加大互联网保险的投入,阿里巴巴、腾讯、京东等互联网巨头,利用客户优势和技术优势,也纷纷下场,使得互联网保险越来越被人所接受。

互联网保险具有独特的优势,例如,保险公司可以利用大数据实现精准推送,而且信息公开透明,避免了销售人员误导的情况。再比如,简单便捷,消费者通过移动手机,简要完善相关信息后即可完成投保,这种消费体验是前所未有的,同时也大大提升了保险公司的效率。据统计,2021年,互联网财产保险保费收入的同比增速,较全行业整体增速高出7个百分点。展望未来,随着互联网保险越来越被认可,线下的保险代理人还是会逐渐减少的趋势。

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不过,我觉得,跟其他行业不同,保险代理人的持续减少,长期来看,未必是一件坏事。因为我们现在一提到保险,大家就有一种厌恶的情绪,敬而远之,这与保险代理人整体素质有着很大的关系。

保险其实是个好东西,在西方国家已经存在了几百年,多数西方国家的人都有很强的保险意识,只是保险传到中国后,被部分中国人给玩坏了。当然,这里面的原因很复杂,不能把所有责任都推给保险代理人,但是大家想想,我们普通百姓平时接触到的那些保险人士,基本上都是这些代理人,那么我们对保险的印象是好是坏,也主要来自于他们的行为,因此,这些保险代理人代表的就是保险业的形象,你所见到的如果都是瞎忽悠的代理人,那你对保险的印象能好的了吗?

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保险代理人在国外就一直存在,我们内地是1992年友邦保险引入的,由于我国人口基数大,很快,我们国家的保险行业就在这些保险代理人的推动下,取得了长足的发展,代理人渠道获得的保费收入,一直是我国保费收入的大头,2021年,通过中介渠道的保费收入是4.2万亿元,占总额的88%。所以说,历史地来看,保险代理人对我国的保险事业是有很大贡献的。

2015年之前,我们国家对保险代理人有个资格考试,2015年开始就取消了,几乎是零门槛。而保险公司为了拓展业务,制定了不尽合理的各种考核和激励指标,使得一些保险代理人在介绍产品的时候,只说优点、不说缺点,反正任何一个保险,你只要问他,他都会说他推荐的保险是最好的、最适合你的,但是保险其实是个很专业的事情,别说是普通老百姓,就是有点金融知识的人,都不一定能看得懂那些厚厚的保险合同。这就为日后出现保险纠纷埋下了祸根,最后保险纠纷实在是太多了,以至于监管部门不得不出手进行规范,先是要求全程录音,现在光录音已经不行了,还要录像,就是为了产生纠纷的时候,能够拿出证据分辨到底是代理人的责任还是保户的责任,但确实也给签单等业务带来很大的不便,效率也有所降低。

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而且,为了让保险代理人快速上手,保险公司的培训一般都很简单,讲究短平快,最近在力推哪款保险,就重点培训哪款保险,很多保险代理人的知识水平都不够,保户稍微多问几句,他们就不知道、答不上来了,严重影响了业务的开展。

同时,保险代理人搞人海战术,使得竞争特别激烈,很多人就是干了没多长时间就做不下去了,换别的工作了。这就产生了两方面的后果。一个后果是之前的保户现在没有专人维护了,保险公司当然会把辞职那个人的保单分配给别的代理人,但对于代理人来说,开发新客户才能赚钱,维护已有的客户其实完全是个受累不讨好的苦差事,所以他们未必会那么上心,这样,消费者的权益就多少会受到一定的影响。

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另一方面,辞职的那些人,你想想,他们能说保险公司好话吗?别说是保险公司,任何一个辞职的人,很少会说老东家的好话,这是人性使然。他们肯定到处去说保险公司如何如何忽悠,不要信、不要买,架不住这些人很多,时间长了,保险公司的坏印象就在百姓的口口相传中形成了,以至于一提到保险公司,大家都不太敢相信,即使想买这个保险,也有点怕上当受骗。所以说,保险行业名声不太好,主要责任还是在于保险公司之前的经营策略出了问题,把保险销售这么重要的业务,让毫无门槛的代理人去做,在我看来,多少有点自废武功的意思。

2021年初,某地一名基层保险营销员在网上公开举报某大型上市保险公司,当时还上了热搜,相信大家都还有印象,这件事的实质,也是保险代理渠道的问题。

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当然,任何行业都有认真做事的人,一些优秀的保险代理人,给广大的客户送去了保障,我们还是要感谢他们的。现在保险代理人行业大浪淘沙、泥沙俱下,在潮水褪去后,剩下的就是那些有真本事、经得起市场考验的真正的保险人士,时间久了,不仅有助于维护我们消费者的权益,对整个保险行业来说,也是一件好事。希望在不久的将来,保险能真正的回归本源,发挥其应有的保障作用,而不是继续给人以忽悠的印象。

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