来源 | 运联智库（ID：tucmedia），演讲 | 吴雨轩 顺丰快运高级合伙人&顺心捷达总经理，整理 | 曹莉，编辑 | 小L
在运联智库发布的《2021中国零担企业30强排行榜》中，顺丰快运以2020年度207.76亿元的零担业务营收位居榜首，成为零担行业首个突破200亿元收入的企业。那么，顺丰快运多年以来保持高速增长背后的动因，究竟是什么？
2021年12月30日，顺丰快运高级合伙人&顺心捷达总经理吴雨轩在第九届运联年会：2022趋势与预测暨现代物流产业集群论坛上，与大家分享了题为《快运发展趋势的思考和实践》的演讲，系统阐述新时代下网络型零担渗透率低，未来份额提升空间大的趋势；并从“行业上升期”和“经济放缓期”两个方向，分享了顺心捷达在物流整合上的发展策略。
顺丰快运高级合伙人&顺心捷达总经理 吴雨轩
以下内容为吴雨轩现场演讲内容整理：
1、快运：大市场、高分散的市场格局大家一直讲中国的零担快运市场是万亿级的，但其实整个网络型零担的渗透率是比较低的，未来市场份额比较大。中国零担市场规模有1.5万亿，但是其实过去五年复合增长率并不高，只有5.6%；其中，网络型零担物流的复合增长率为22.2%。
集中度方面，中国经济走势跟美国非常像。我们经常会说商流决定物流，而中国零担市场前十名的集中度仅有5.7%，这是一个大市场、高分散的市场格局。
那么，以德邦、顺丰快运为代表的网络型零担物流企业，目前他们的渗透率到底怎么样？其实数据显示，网络型零担渗透率已经从2015年的2.9%，提升到2020年的6.1%了。我们预计在2030年，整个网络型零担渗透率会达到34.6%。这说明整个周期和空间还比较大。
我认为，2015年—2019年是一个行业上升期。我国零担市场规模增速从2016年的6.5%，上升到了2018年7.3%。这期间，先后有6家快运公司已经逐步起网，并且基本具备了全国网络的规模。从2019年开始，尤其是2020年疫情反复，经济增长也不及预期的情况下，零担市场增速明显下降；与此同时，行业内也没有诞生一家特别大的全网型零担物流企业。
我们可以借鉴美国零担格局演化。2008年的次贷危机，引发美国零担业“价格战”。当时，ODFL未参与“价格战”，而是聚焦“能力建设”，并因此成为了当年唯一盈利的上市零担公司。我们看ODFL的市值走势，10年翻了22倍。
所以我想送大家一句：行业上升期，我们要加速市场拓展；现阶段经济放缓期，我们要聚焦能力升级。
2019年到2022年这个阶段，整个中国网络型零担增速都不是太高。拿今年来讲，同比去年，整个加盟赛道在今年第四季度的增速只有1% 。如此低的行业增速背景下，各个企业还都定了很高的增长目标。那么，增速目标跟增速要求的矛盾点在哪里？
2、服务能力升级，驱动下一个增长“风口”传统意义上，对于快运市场的切分标准是30kg—1T；这一公斤段往下是快递，往上就是大票。早期的快运市场是30kg—500kg，逐步发展成现在30kg—1T、20kg—3T之间。
其实，这个过程中快运的上下边界都在拓展，但是向下的边界是有限的，而且很难切入。运联也做过类似的研究，再向下就变成了快递大包裹的模式了，10kg以内基本上就走入快递赛道。
而向上就切入到了大票的领域。因为零担网络基本上是以分拨中心和转运中心集转的模式为主的，所以大票的成本空间和转运模式就决定了快运边界上探的幅度。
大票零担首先要具备成本化，具备点到点拉直的效率性。这种概念下，零担网络规模的要求就会比较高。所以，能否进入大票市场、进入大票市场的深度，取决于目前整个快运零担网络自身的规模；当自身规模一天能达到6万吨、7万吨甚至8万吨的时候，我觉得往上延展的空间就会比较足。
服务能力决定价格空间。我们可以对比看一下目前快运赛道直营网和加盟网的价格：直营网价格在1.5—2.6元/KG，加盟网在1.2—1.4元/KG。加盟赛道里，价格内卷严重，主要源于大家的服务同质化；而相对来说，直营网管控力度和服务能力更强一点。
目前，快运行业还处于一个比较平静的时期。现在国内的这些快运网络在网络广度和深度上都足够形成一家全国型的网络公司，但是，大家都卡在了服务能力和溢价能力上。企业规模增速上要求比较高，但企业短期效益和规模增速的矛盾又很突出。如果说要寻求一个突破口，我认为一定是从服务升级和溢价提升上下功夫，聚焦“内功”。
为什么要在内功上聚焦？首先，服务升级之后，自然就会有溢价空间；有了溢价空间，企业获得效益的空间就会大。这个时候，企业再投入资源，规模随之实现增长，才会反哺网络拓展广度和深度。
如果当前阶段大家不去聚焦能力升级，不去打开这个突破口，那么我认为整个行业都会处于焦灼状态，不是这家上升就是那家下降。
为什么2021年第四季度顺心捷达能做到超40%的增长？实际上，第一个是取决于企业自身的运营能力；第二个，当大环境不再增长的时候，我们想要增长就要做到能力聚焦。所以总的来说，快运想要向上或向下去打开边界，服务能力升级一定是下一个增长的突破口。
3、成本及模式领先型的网络，具备长期投资价值判断一个企业值不值得进入，我觉得主要看两个：第一，模式具不具备成长性；第二，成本具不具备领先优势。如果成本和模式都具备，这个企业一定具备长期投资价值。
不管是加盟网还是直营网，在经历起网、成网以及强网过程中，全网型快运一定会经历三个内驱阶段。
第一个就是政策驱动阶段。政策驱动又叫价格跟随，就是以价格/政策牵引规模增长，为多类型用户提供服务。其实，这个阶段更多的是企业在让利，让利的过程中来获取市场占有量，来打下第一步网络基础。
第二个阶段是规划驱动阶段。实际上，说的就是获取定价权的阶段，当下很多企业还不具备定价权。以底盘规划能力驱动增长，实现网点用户的分层管理，这种规划不单单是纸面上的规划，还包括网络的规划、运营的规划、干线规划、人员规划，甚至包括客户规划。这个阶段其实是盘活整个企业，修炼内功。
第三个阶段是成本/服务驱动阶段，也是溢价竞争阶段。具备市场竞争力是一个非常重要的阶段，如果这个阶段没有跑成型，企业就很难把成本和服务做好。
企业走到最后，我认为终极的阶段，还是要走到成本和服务这个阶段。也就是说，成本竞争的优势是能够驱动规模长期增长的，服务的提升是能够构建溢价竞争的。也因此，从价格跟随阶段到获取定权价阶段，再到溢价竞争阶段，这是网络型快运企业无法逃过的三个阶段。
到目前为止，整个快运行业经历了几种商业模式的演变。第一种是直营模式，比如早期的德邦、顺丰快运等都是这种模式。
早期，那些直营化模式的快运企业在全国只布局六七千家门店。为什么他们不去做一万家，甚至两万家的网络？实际上，这跟投资重、收益慢、资源配置有限有最直接的关系。当我们的资源获取能力有限的时候，去做一万家甚至两万家网络，企业的盈亏平衡杠杆就会被打破，打破了之后企业就会很难发展。所以，后期德邦会去做合伙人模式。
第二种是加盟模式。分配模式多样化、轻资产、网络运营效率相对较高，是加盟模式比较典型的特点。加盟模式下，企业的社会资源获取能力强，但这种能力也是有限的，服务的标准化也相对较难。
第三种是共享模式。我经常会讲，加盟就是一门生意，由无数的生意伙伴组合在一起形成一个平台，然后大家再一起去做生意。加盟的终极模式是什么？加盟是不是快运的终极模式？我觉得肯定不是。如果让我来理解，就是“大同模式”，是实现共同富裕、共同分享的模式。未来，加盟模式慢慢会转型为共享模式。当然，这个模式的形成还需要经历一个很长的阶段和过程。
其实，直营网络是一个转运型平台，加盟模式是服务型平台，共享模式是交付型平台，也就是去边界化。为什么滴滴做货运，美团小哥也在做一些货运？那今天小哥给你送餐，明天会不会给你送快递，后天会不会给你送大件？这个就是探索模式演变的过程。
未来我觉得物流也会向共享模式去转型，去边界化。把边界去掉之后，你的社会资源获取能力就会增强，有能力建立标准化运输服务解决方案，并结合数字化手段驱动全链条降本增效。所以，未来的门店可能不是今天加盟赛道的两万家或者三万家，可能会到十万家或者十几万家。这个时候，社会的资源就会最大化，获取能力就会比较足。
4、2022年要进入加盟制快运第一梯队顺丰快运和顺心捷达一直在用“双网协同”的模式来践行着快运模式的实践。
最近几年，大家一直在提“融通”的概念。融通的目的是什么？能解决什么？我认为，“融通”解决两个事情：第一个解决时间差，第二个解决成本差。
每一家企业的起网周期和成立周期都不同，顺丰快运和顺心捷达为什么要融通？顺心捷达只成立三年时间，现在已经跑到加盟行业第二赛道，明年我认为跑到第一赛道没有问题。我们为什么会走得相对快和稳，我认为就是“时间差”的原因。
成本差是什么？成本差就是融通的根源所在。我们采用了“一体两翼”的模式，独立经营品牌，融合共生发展。也就是用一个底盘、两张网络打市场，同时在时效和距离上把整个产品做分层，分了特快（航空大件）、标快（陆运大件）、经济三类。其中，经济产品包括顺心捷达、顺丰干配以及向下延展的大票，我们也跟很多专线在合作。
大家都说这些年看到很多融合的案例，但很多都不太成功。如果要我总结的话，我觉得融合成功就是靠三句话：
第一，尊重基因。每一种模式都有其归属的基因，如果一旦打破这种基因模型，是很难将不同企业撮合到一起的。
第二，尊重文化。每一家企业都有自己的文化，直营有强管控文化，加盟有灵活文化，未来共享有平台文化。
第三，尊重发展阶段。阶段不一样，融合程度就不一样。
用一句话来形容顺丰快运和顺心捷达的融合，就是“两端分，中间合”，两端“分而不分”，中间“合而不合”。“两端”是两张不同的网络，“中间”就是一个共同的大底盘。因为一个共同的大底盘在各自枢纽又有各自独立的枢纽，而枢纽融合的空间是有限的，所以在枢纽上还会有各自的转运体系。由此，我们在偏远地区又做了深度融合，所以叫两端“分而不分”，中间“合而不合”。
我认为，验证商业模式最好的方式，就是看这个企业它是否保持着长期健康平稳的发展。
顺丰快运在2020年突破了200亿元营收，2021年应该还会有更高的突破。顺心捷达于2018年下半年成立，发展到现在已经有15000家网络。一般来说，整个国内加盟快运行业是3—5年的成网周期，而顺心捷达用了两年成网。2022年，我们的目标就是要进入加盟行业第一梯队。
所以，模式好不好要拿结果验证。大家也可以在验证融合效果的时候，看你的商业模式是否带来了直接的经济变化，这是商业模式最直观的体验。
大家都讲2021年很困难，更复杂，我想送大家一句话，就是“稳中求进，变中求胜。”2022年，希望各位企业家都能在稳定中寻求进步，而不是盲目地扩张和“内卷”；在变化中追求胜利，只有模式不断创新、尝试，才能撬开突破的另外一扇门。
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