这是一家烧烤店,名字叫串族,开业是2017年6月,老板做烧烤做了6年了,因为被拆只能搬迁,后来换到了新地址。

烧烤老店经营模式和方案(快倒闭的烧烤店)(1)

新店在生活区的一条街道上,二楼,180㎡,不容许挂门头,开业初期生意不佳,面临倒闭。

后来通过「增长-留存-参与」的底层逻辑,设计了「鱼饵模式」与「社群裂变」,成功将营业额从不足3千达到现在的3万。

他是怎么做的呢?

一、用户增长:靠啤酒活动提升复购率

他仔细分析了他们内部产品的销售占比,发现酒水只占7%,这不合理。

所以他就拿酒做突破,推出了20.18元购买101瓶酒,当酒水占比到17%的时候,营业额到1.6万。

“20.18元购买101瓶酒”的核心本质是什么?

是为了让顾客重复消费,培养消费习惯,有效的提升了复购率。

因为101瓶啤酒,你根本不可能一次性喝完。

烧烤老店经营模式和方案(快倒闭的烧烤店)(2)

你喝不完怎么办?下次有机会就再来喝啊,绝不能浪费,这无形中就提升了复购率。

而且消费者知道这里有我存的酒,每次消费的时候就直接来这里吃了。

相比送优惠券什么的,这个招数有效多了。

“20.18元购买101瓶酒”的策略的厉害之处在于,你是真金白银购买的(虽然价格很低),并且你喝不完,你还带不走。

你可能会问:为什么选择啤酒?其他菜品不行吗?因为它满足了以下几点:

1、酒水的营业占比低,只有7%(正常是15%左右)

2、成本相对较低;

3、一次性喝不完,要多次来消费;

4、消费频次高,进店会经常点的,尤其是男的,并且还会点几个小菜、烤串什么的。

烧烤老店经营模式和方案(快倒闭的烧烤店)(3)

「20.18元购买101瓶酒」的目的在于引爆客流,同时也是鱼饵模式的设计。

这种极具吸引力的引诱,会让大家口耳相传地传播,短时间内获得大量顾客,同时将他们锁定。

二、用户留存——短期利益刺激更大

经过用户调研,他们最终定了3个流量来源:

①住户:居民消费=储值

②酒店:通过酒店免费提供老北京特色,全聚德 串族 庆丰包子的,把串亭店和全聚德、庆丰包子捆绑到一起

③上班:聚会消费=储值

烧烤老店经营模式和方案(快倒闭的烧烤店)(4)

那么,让顾客储值办会员卡,留存顾客,是这个阶段的核心了。

用好会员卡可以吸引新客户,维护老客户,并且需要预付金额,这样就间接提高了销售业绩。

那么,怎么引导顾客办理会员卡呢?

这家店用的办法是:办理会员储值500元,当场的菜金立减100元!

你想想看,一个是让你充值500送100,一个是充值500,立减100,哪一个诱惑力更强?

还有一个办法是用质押,即你把顾客的钱先质押在我的手里,你的顾客就不得不对你忠诚。

因为,你的钱、你的物品在我这,你就必须对我忠诚。这是保持顾客忠诚度的一个办法。

烧烤老店经营模式和方案(快倒闭的烧烤店)(5)

三、用户参与——实现顾客的裂变增长

用户参与是什么呢?就是让已经是会员的顾客,进入微信社群,通过激发线上社群的活跃 线下的社交链接,让顾客更具有粘性。

这里有4个社群的初衷:1.用户忠诚度管理;2.裂变;3.为线下门店调配资源;4.用户参与感设计。

由此,在建设社群时,把用户的行为路径做了一个分解,具体如下:用户了解社群、激发用户加入社群、 观望、 参与、 互动、心理感受、沉默。

烧烤老店经营模式和方案(快倒闭的烧烤店)(6)

结合这个路径,他们设计了导流的几个场景以及对应的唤起方法:

烧烤老店经营模式和方案(快倒闭的烧烤店)(7)

以上操作中,可以通过社群活动私聊推荐来帮助用户度过观察期,通过红包中奖的形式鼓励用户参与。

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在互动行为上我们通过使用大量的@来鼓励用户交流和互动。

结合以上我们的社群就形成了基础的一些步骤:

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会员福利群每天固定时间红包抽奖,比如上午11点,下午4点,5点,晚上8点。

每天固定时间红包抽奖,形成惯性,到点领福利,很多群员还专门设置了闹钟,就是为了抢红包领奖品!

顾客的习惯养成,对于品牌的忠诚度毋庸置疑。

除了让顾客养成领取福利之外,还能够为店铺做宣传!

因为中奖的人必须分享指定图文至朋友圈,并于两日内凭朋友圈分享来店试吃,如果你不能来消费,你还可以转赠给你的朋友。

烧烤老店经营模式和方案(快倒闭的烧烤店)(10)

社群除了能够养成习惯,培养顾客的忠诚度,还可以利用社群进行裂变,达到进一步增长的目的。

总结以上做法核心的底层逻辑:用户增长 用户留存 用户参与。

另外,如果你也是做餐饮行业的,也可以参考下AARRR这个营销模型:

Acquisition:获取用户

Activation:提高活跃度

Retention:提高留存率

Revenue:获取收入

Refer:自传播

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通过AARRR模型,我们看到产品运营每个环节都至关重要,获取用户关系到我们的产品多大程度进入市场,活跃与留存关系到产品生命周期,收入的重要自是不必多少。

自传播则是我们尽可能争取的资源,降低成本扩大影响的环节,每个环节都需要大量的数据分析和迭代,从而不断改进产品。

以上,如需进一步交流,欢迎关注我,私信跟我交流。

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