什么叫作研发营销？比如有了那么多的销售之后，我们有没有考虑过到底是男的销售员成交得多，还是女的销售员成交得多；这些男销售员成交的里边，戴眼镜的成交得多，还是不戴眼镜的成交得多；是南方口音的销售成交得多，还是北方口音的成交得多；喝酒的成交得多，还是不喝酒的成交得多这个过程跟做科研是一样，这是一个研发的过程，今天小编就来聊一聊关于营销观念是什么?接下来我们就一起去研究一下吧!
营销观念是什么
什么叫作研发营销？比如有了那么多的销售之后，我们有没有考虑过到底是男的销售员成交得多，还是女的销售员成交得多；这些男销售员成交的里边，戴眼镜的成交得多，还是不戴眼镜的成交得多；是南方口音的销售成交得多，还是北方口音的成交得多；喝酒的成交得多，还是不喝酒的成交得多。这个过程跟做科研是一样，这是一个研发的过程。
在宝洁总部里边有一个大超市，模拟的是外头的超市，摆放的方式一样，好几千平米的一个大超市。他们经常会邀请一些他们的目标客户用同样大的价格比例，打了一个比例的价格诱导他们来购物。购物的时候干什么呢？不断地去观察这些人购物的方式，他们经常换那种摆放的位置。比如汰渍洗衣粉或者是飘柔洗发水是竖着摆一溜卖得多，还是横着摆一溜卖得多。横着。您觉得横着摆一溜卖得多？对，为什么呢？这样比较好看。你看起来这一排过去全是是吗，错。
他们经过大量的尝试和实验，发现把同样颜色的一款商品竖着摆成一列比横着摆成一溜过去销量要高很多倍。这很奇怪，你说这为什么呢？它不需要解释为什么，我们用大量的数据统计出来发现就是这个结果，人们的消费习惯就竖的一溜更容易引起他注意力，所以他们会不地变化堆头的方式，不断地变化摆放的方式，不断地变化价签的方式，就是为了研发出来说究竟怎么样卖能够更好。
所以《细节营销》这本书是中国商学院最受欢迎的教授之一，叫柏唯良。应该说读了他的这本书的作用相当于中国商学院抵了一半的学费。所以我看完以后发现特别有意思，因此推荐给大家。
我们来简单了解一下这本书里边的内容，首先这时候一开场就讲到4P和4C，你们学营销应该知道什么叫4P吧，产品、价格、渠道、促销，4C呢，叫作客户、成本、沟通、便利。所以4P和4C之间什么关系呢？人们说过去叫4P 现在叫4C，因为4P是完全站在厂家的角度在考虑问题，我能生产什么产品，我愿意定多高的价格，我怎么找到我的的客户，我给他什么促销政策，这是从厂家的角度考虑的。而4C是说我的客户是谁，他们愿意支付多高成本，我如何给他们提供便利，我怎么样跟他们全方位地沟通。
4P和4C是不是一个站在厂家B的角度，一个站在C的角度，BtoC的话，一个占在B、一个站在C的角度。那么这样说来是不是4C可以取代4P呢，4C是一个比4P更加高级的理论吗？不是。柏唯良教授在这里边把这个道理彻底讲明白了，我以前真的都不太搞得明白，他就讲明白，首先我们说客户是谁。如果你知道了你的客户是谁的话，你知道第一个C你的客户的时候，你的第一个P也就是我们的产品要不要随时改变，你知道你的客户是谁，你的价格要不要因为他改变。你知道客户是谁，所以你要知道你的渠道在哪，你知道你的客户是谁，所以你知道你要做什么样的促销活动。所以这四个P都是用来解决一个C的问题。
第二个C我们说到了cost成本这一块，请问这四个P存在吗？一样，这四个P又同时可以都调动起来用来解决成本的问题，然后这四个P可以都同时用来解决我们的沟通的方式问题。同时这四个P也可以同时用来解决我们的方便的问题、便利的问题，你看所以整个4P是为了4C当中的每一个点去考虑的。因此我们在架构一个产品的销售的时候，我们应该怎么做呢？我们是不是应该先找出我们的4C，找出我们的4C之后，在每一个C里边我们考虑我们的4P ，这样一来我们才可以把整个这个产品的销售策略制定得更加清晰。
比如说我们的产品设计，我们产品价格的高低，我们产品怎么能够到达我们得客户，我们采用什么样的方式跟他们促销，这里边你最起码可以想到十六种变化，而且这里边你看为什么我们说把P改成C是有道理的，price就是我们说价格和cost，您觉得这是一回事吗？不是，你定价20块，难道对客户的成本只有20块吗，不是，客户说明还有机会成本呢。客户20块钱买了一个坏的插座，回去插上电把笔记本电脑烧掉了，这成本是1000多块钱。所以有时候价格绝不意味着成本，你要从客户的成本角度来考虑，你就要考虑的更加地细致，你让客户到底付出了什么，所以当你能够把4P跟4C结合起来考虑的时候，我们的整个市场营销的架构才会更加清晰。
同时我们说市场营销是一个完全可以研发的东西，而怎么研发呢？柏唯良教授告诉你说，他认为最简单的方法就是，你去找这个世界上最优秀的公司向他们学习营销就好了，然后有的人讲说最优秀的公司跟我们不是一个行业，我们是卖汽车的人是互联网这根本搭不上。而事实上小米的营销方法就可以用来营销汽车，所以你要向最优秀的企业来学习，并且把它们作为研究对象来研发，而且接下来就是做各种各样有趣地尝试。
我们经常会有一些新的点子去做营销，如果我们每一个点子都要求他必须成功，你们觉得有人敢去做营销吗？有人敢去试新的方法吗？不敢，因为只要一试新方法，老板就要求必须成功，对吗？所以营销研发的过程当中，是一个可以试错的过程，咱们试试看，把这个价格的标签我们改一改试试看，在一个小区域里边我们试一下，万一是这个变得更好呢。
曾经我们后面会讲到有人把价格从26块变成29块，销量会上涨，为什么？很奇怪，26块你还卖不动，跌到二十九块反倒上涨了，为什么？因为二十九块显得便宜，人们看到尾数是九是八，就显得便宜。看到尾数是一是二，就觉得你占便宜。这都是营销里边的小细节，而这些小细节你不通过测试，你是根本不知道的。
因此每一个公司里边至少有两三个人，他们不是搞销售的，他们也不是搞市场的，他们是专门用来研发营销的。老板也可以参与系统，老板可以成为研发营销的这些人员。比如说广告语是用这句好还是用这句话好，版面我这样调整好这样调整好，销售人员是这么培训他还是这样培训他，这都叫营销研发的过程。
而营销研发最大的障碍，就是我们无法从客户角度来看我们的产品，这个我相信你们都有感觉，让我们从我们的角度来看我们的产品是不是觉得挺好的，是个人都应该买，这太奇怪了，你怎么能不买我们的东西呢，因为你觉得你这很好。问题是其他人有像你一样热爱你的产品吗？其他人有像你一样了解你的产品吗？没有。但困难就在于我们无法站在客户的角度来反过来看我们的产品，这一点是很要命的。在心理学上讲叫知识的诅咒，就是我上课经常讲到知识的诅咒，你对一个事越熟悉，你越是搞不清楚这个东西到底是怎么回事，越是讲不明白。
所以他有六个练习方法，来告诉我们怎么样从客户角度来看待我们的产品，比如说第一个方法是看清现实，不要把办公室布置成一个荣誉厅，有好多地方喜欢把办公室布置成荣誉厅，陈列的都是自己的商品，给你的感觉好像全世界都在卖你的商品一样，其实不是。他建议那些卖洗发水的人就应该在墙上陈列的跟超市里边一样，你的洗发水就在角落，你就把它放在角落，这样的话你就知道你的这个洗发水到底在市场上是一个什么样的状况。
我曾经见过一个特别好的企业，在河北一个大的一个建筑企业，我到他们公司的那个礼堂里边去，他们礼堂里边挂的不是自己的公司得了多少奖。而是全国的建筑类企业的排名，全国建筑类企业他们公司排在第几位，全部排在那，然后具备的资质，他们公司现在还缺哪些资质，别的资质有哪些全部放在那，这就叫作认清现实。而不是只看自己整天看到的这种催眠自己的感觉，觉得我还挺好的，第一招。
第二招找离你而去的前客户谈一谈，有没有？有的客户在我们这儿，我们服务过他一次，然后他再也不来了，那我们怎么办？问问人家你为什么不来，你为什么不给我介绍新客户，你不给我介绍新客户的原因是什么，阻碍在哪儿？比如说有一家培训机构叫华章MBA，华章MBA的业务，他们的老板告诉我说百分之七十都来自于老客户的介绍，这说明什么呢？就是老客户的口碑不错，要全靠老客户的介绍才能够维持这个生意不断运转，才成为一个品牌。
但如果我们的公司做过的客户出去以后，没有再给你介绍客户，那你就需要找他谈一谈，这个客户不会反感的，客户反倒会觉得受尊重。因为你这次不是来成交他的，你只是想知道为什么你不愿意给我介绍新客户，把这事搞清楚，这是一招。还有至少一部分销售人员，市场营销人员，甚至你的首席执行官都可以来自于客户。比如说最典型的是IBM的总裁叫郭士纳，郭士纳当年是美国运通的总裁，美国运通是IBM最大的客户。后来把他从美国运通挖过来做IBM的总裁就做得很好，他根本不是做IT的人，他对IT一窍不通。但他是IT最大的用户，所以他把IBM整个带出困境，写了一本书叫《谁说大象不能跳舞》。
第四招，让你的客户帮你管理，什么叫作让你的客户帮你管理呢？你这个广告到底行不行,不要老板说了算，因为老板是被知识诅咒的人，这广告到底行不行让谁看，让客户看。你们看看觉得哪个好，你们觉得这个能说清楚吗？这叫让客户来替你管理。有一个新流程准备要推广之前先问问客户说，你觉得我们这样设计这个流程你觉得合适吗，这就叫让客户来替我们管理。而我们经常是把客户扔在一边，我们自己在单位里边开会。
第五招，做一做自己的客户，他举了一个特别有意思的例子，他说比尔盖茨的windows系统如果崩溃了，他会怎么办？他就只需要打一个电话说我的系统崩溃了，他就再也不用管了，就会很多人替他解决掉。他根本不需要排着队去预约、去尝试，所以比尔盖茨根本没有动力去改进xp系统的这个服务质量。而真正有效的办法是如果你是卖鞋的，你就要自己排队去修鞋，所以我们要做项目的客户，我们才知道这到底怎么回事。
第六招叫作你也去做做你竞争对手的客户，你也去看看人家是怎么做的？
有这几招，我们就能够更加容易的去从客户的角度考虑问题。当然我讲到这儿你们可能会有一个误解，说营销的目的难道就是为了客户满意度最大化吗？不是，营销的目的并不是达到客户满意度最大化，因为客户满意度最大化，最好的方法是你免费给他做，这叫客户满意度最大化。营销的目的是利润最大化，所以你要把握这个度是什么呢？我所付出的成本能够恰到好处的做到让这个客户不离开我。
德鲁克讲的就是做生意就是创造新客户，并且留住他。如果你是一个垄断的企业，你根本不需要去考虑客户满意度，windows必须得有补丁，windows如果没有漏洞，如果没有补丁，没有这些东西的话，它就不会推出下一代产品，因为它垄断那它就会这样。我们中国的中石油、中石化，它不需要客户满意度最高，它需要你不断的追求它的升级换代产品，所以如果你没有做到完全垄断，那你就要考虑客户满意度。而且你要让客户满意到要比竞争对手满意那么一点点，这就是度的把握,不是让你把无限的成本投入进去。
市场营销需要很多的知识，在这本书里边我最有趣的就是这部分。有很多东西是我想不到的，比如说市场营销有一个非常重要的原理，叫人皆恨失原理。人皆恨失什么意思？就是人们在避免损失的时候是愿意冒险的，所以你不要告诉他们买的东西你会得到什么，相反你要告诉他不买这个东西你会失去什么。你们有没有在买房或者买车的时候，他不断的告诉你说最近有几个客户来签约了，他们很快就问到您这个房子了，我给您留不住了，我们这款车马上就没有了，马上都卖光了，这是限量版。他都是在利用人皆恨失的原则。
,
