转自管理与销售智慧
这个问题本身是个伪问题，所描述的是一种现象而非问题，这些现象的背后可能隐藏着很多问题，因此需要通过追问来找到真正的问题和原因。
追问——让提问者自己进行思考1. 为什么会出现这样的情况？
2. 有哪些可能的原因？根本原因是什么？
3. 有哪些可能的对策？
先让提问者思考，是最重要的实战法则之一。谁最了解问题的前因后果？当然是提问者本人。一般情况下提问这只是看到现象，并没有进行深入思考，所以他的很多与此问题相关的信息的零碎的，无序的，不能形成真正的问题，更不可能看到本质。实战导师通过追问来启发提问者去收集和整理相关信息并思考，从而发现有价值的东西——“开悟”。当提问者自己把这几个问题想清楚，答案也就慢慢显现出来了。
我的猜测：1. 自己讲得多而对方不愿意讲？
- 没有预热：预约——正常的销售拜访需要预约，让对方在时间和状态方面有所准备；对你的拜访有明确的目标或期待；解除戒备（开放式提问）——对方一直戒备你的“硬推销”而随时准备拒绝，所以尽量少讲话，静观你的表演；创造对话环境——对话的场所是不是利于交谈？心态上先让对方放松才可能谈正事。
- 谈死了——如果开始一个话题对方没有兴趣，再换话题对方兴趣大减。这时候如果有几个人去拜访，可以通过“插话题”来转移和引发兴趣，大多数都是因为去的人太少，无法转移话题而将谈话终结了。
- 对方对你没有兴趣——你在行业或职场积累口碑是你的敲门砖；没有提前预热（你是谁，你要谈的东西对他有什么价值，你要占他多少时间等）；在关系不熟悉的时候最好有熟人带路或引见；从公司角度可以考虑换人拜访。
- 对你讲的东西没有兴趣：准备不到位——信息收集-分析-其可能存在的问题-我们的方案-呈现准备。不知道对方的状况，也不知道对方关心什么，那讲起来犹如“对牛弹琴”，对方怎么对你感兴趣？
- 你讲的东西逻辑或者事实有破绽——对方感觉没有必要继续听你胡说八道。
2. 冷场
出现冷场时需要思考：
勉强讲下去还是冷一会（沉默的力量？）？
改天再拜访还是已经失去拜访的意义？
虽然拜访中冷场很常见，但我们还是需要花功夫探寻背后的原因并尽量避免再出现冷场。因为冷场往往意味着彼此关系没有进入和谐状态或者从和谐状态开始向相反的方向转换。
3. 如何挖掘客户需求？
一般的销售流程：调查-评估-准备-预约-拜访（进一步获取信息-基本信任-透露可能的方案）-正式商谈-方案-实施。成功的拜访往往是建立在花更多时间在收集、整理、分析、评估信息的基础上做出的周密拜访计划，拜访只是销售活动中的一小部分；而不成功的拜访往往是信息收集不充分与拜访准备不足，只想依靠“频繁拜访”来促进成交。
如果连基本的销售沟通的不能进行，挖掘客户需求就是一句空话。因为挖掘客户需求的前提是彼此有信任的基础（对方认为你能够以更低成本解决他的问题），对方才可能将自己的痛处与苦处讲出来（这些信息才是有价值的）而不是应付你。而解决拜访中的“对方不讲”，是你获得对方信息的第一步。
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