XXX高新科技有限公司

文件编号

版本号

YXL-GL-020

1.0

文件类别:计划书

页 码

生效日期

密集程度

文件名称:项目销售计划书

共 12 页

2013年12月1日

普通

编制: 销售部

审核:

批准:

受控范围:各部门、各分公司

执笔人:XXX

干混砂浆销售部

2013年1月19日星期六

2013年销售计划

2013年是干混砂浆销售最为关键的一年,也是销售模式转型和销售计划实现盈利突破的一年,故每一项工作计划必须详细,务实,可操作性强,才能指导2013年的销售工作顺利开展,确保达到预期目标。

一、 市场情况

1、经济大环境:国家统计局初步核算,2012年国内生产总值接近52万亿元,同比增速为7.8%,已达到并略微高出年初政府工作报告确定的7.5%的同比增长预期目标。国家统计局局长马建堂说,2012年国民经济运行缓中企稳,经济社会发展稳中有进。

2013年中国经济会持续稳健发展。目前有许多人认为2013年房价调控会有“松动”,建筑材料市场总体发展是向好的。我觉得不管市场是向坏或向好,我们都必须要有强烈的危机意识,销售工作仍要按计划有条不紊地实施,努力谨慎开展各项销售工作,销售的“战略”和“战术”的制订都要以“销售计划实现盈利突破”为根本目的。

2、行业市场情况:广东市场的特点就是家装和工装都使用“K11防水浆料”和“JS防水胶”,一线品牌:德高、东方雨虹、黑豹。德高主要是以专卖店在销售,辅助专卖店再开分店或者做二级分销及二级专卖。德高的专卖店建设得非常专业,给人一种专业式的信任。

“黑豹”的“JS防水胶”是垄断了整个深圳防水材料市场,但是仿冒产品很多,而且深圳以外区域市场影响力有限。广东省内仍是“德高”和“东方雨虹”的防水涂料销售份额最大。华东(上海除外)、华北、西北等地区防水材料的竞争是主要跟传统防水材料竞争,但是每个省都有一二个发达城市的市场能接受“K11防水浆料”和“JS防水涂料”等产品。北方市场的防水涂料一线品牌是“东方雨虹、德高、西卡、牛元”等。我们都知道“聚合物水泥基防水涂料”是无毒无害的环保产品,属于国家推荐的“环保节能”产品,这类防水产品的需求量每年都在逐渐上升。

二、 销售策略

1、以“防水产品”为主,开发地级市一级经销商,主动在每个区域进行品牌推广活动,充分调动“经销商”销货的积极性;

2、产品策略:完善防水产品系列,在通用型K11防水浆料、柔韧性K11防水浆料、K20防水胶王、JS防水涂料(A组份)基础上增加柔韧性K11防水浆料(II型)、快速堵漏王、K20防水胶王(5公斤装)、JS防水涂料(A组份)(5公斤装);

3、价格策略:以高品质,中档价格,高利润空间为原则;制定较现实的价格表:价格表分为三层,零售价、二级经销价、一级经销价。制订管理制度,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级经销商,二级经销商之间的价格距离级别没有利润空间。

4、 公司应好好利用品牌效应,走品牌发展战略;

5、 整合市场各种资源,建立完善的销售网络;

6、 培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

7、 打造一支具有高战斗力、高专业水准的营销团队。

三、 销售任务

1、营销计划

2013年销售目标为540万,我们将努力完成。

新开工厂计划书(项目销售计划书)(1)

一、 销售措施

1、 制订《经销商支持政策》并实施,通过激励经销商,提高其销售的积极性;

2、 制订《销售推广策划》并实施,通过销售推广活动的不断进行或“造势”,使“隆德康”品牌产品在当地市场提高“曝光率”,让用户进一步对“隆德康”的了解,从而拉动“隆德康”的销售以及提升“隆德康”品牌的影响力;

3、 指导销售人员制订《地级市区域市场销售方案》并实施。让销售人员更加了解本区域的市场情况,一切从实际出发制订可行的《地级市区域市场销售方案》,在实施过程中能令经销商满意,也能更加有效地“抢滩”市场,占领“销售阵地”;

4、 把隆德康网站建设好,而且在网络上进行推广,例如在百度竞价排名、在阿里巴巴上商业推广等。

5、 制作各种配套物料,如:宣传工衣(夏装、冬装),宣传单页,礼品水杯,宣传扑克牌,鼠标垫,礼品笔等。

二、 销售费用

人员配备应为:工人4名,销售人员5名,技术服务人员为2名,市场部为1名。

新开工厂计划书(项目销售计划书)(2)

费用管理

1、 根据各业务员的业务需要进行合理分配,审核业务活动的必要性,做到多用合理借,少用少借。同时督促业务员及时报帐,实行资金循环使用。

2、 市场部建立业务员报帐的审核制度。 业务员出差需要严格管理,业务员出差到目的地后每天及时打电话告知市场部,市场部做详细记录,以备业务员报销差旅费使用。市场部不定期对业务员出差情况进行电话落实,发现弄虚作假者,差旅费用一律不予报销,发现二次以上将对其进行严肃处理。

一、 队伍建设

1、 招聘一些具有“销售渠道”和“防水涂料”专业水平的销售员;

2、 制订长期的“销售人员培训”计划;

3、 制订符合公司现阶段的“销售员制度”,更加合理和有效地管理好销售员;

4、 销售业绩进行排名管理,让销售员公平竞争;

5、 建立各种会议制度,开会时候引导销售员踊跃发表,说真话,说心里话,并且做到提出问题及时解决,还要做到不找借口,不推脱,不扯皮;

6、 经常与销售员谈心,及时打开销售员心里之“结”,让销售员“轻装”上阵,坚定信心;

7、 时刻提高自己的销售和管理水平,以身作则地来引导销售员朝着正确的方向去发展, 正所谓:“其身正,不令而行;其身不正,虽令不从”。

8、 经常灌输“责任理论”,当我们在承担一项责任的时候,就要付出一定的代价,但也意味着会获得回报。

9、 强调“团队精神”,团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就,核心是协同合作,并进而保证销售团队的高效率运转,也保证了销售员共同完成销售目标 ;

10、力争取得销售业绩阶段性胜利,只有完成各项销售指标,才能更好激励销售员工作动力,才能坚定品牌信心。

二、 SWOT分析

1、公司优势

(1)我们拥有雄厚的资金实力,能够在全国建立各大分厂,以适应当地的发展;

(2)我们拥有成熟的生产技术和研发技术;

(3)我们能够灵活地适应市场的需求。

2、公司弱势

(1)防水产品销售时间尚短,品牌知名度低;

(2)有效的销售渠道薄弱,非常不完善;

(3)我们销售团队还比较小,业务员专业技能低下;

(4)我们产品的品种和规格比较单一;

(5)目前还没能形成完善的销售制度和销售方法。

3、发展机会

(1)国家发展城市建设和农村城市化建设,市场空间非常大;

(2)各地区的经济水平不断上升,消费者的支付能力不断增强,品牌意识也不断提高;

(3)消费者的鉴别能力不断提高;

(4)市场还没有一个强大品牌完全主导市场,我们还有赶上的机会。

4、潜在威胁

(1)我们属于建筑辅料产品,我们依附于房屋和社会的基础建设,当国家的政策对于房屋建筑进行调控的时候,必定会对我们的销售造成很大的影响;

(2)世界的大企业进入中国市场和国内的大企业不停地壮大,对我们将造成巨大的威胁;

(3)科技不断地提高,不断有新型的产品出现。

以上是我的2013年销售计划,请领导审阅!如有不足,请及时指出,我将万分感谢!

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