|
XXX高新科技有限公司 |
文件编号 |
版本号 | |||
|
YXL-GL-020 |
1.0 | ||||
|
文件类别：计划书 |
页 码 |
生效日期 |
密集程度 | ||
|
文件名称：项目销售计划书 |
共 12 页 |
2013年12月1日 |
普通 | ||
|
编制： 销售部 |
审核： |
批准： | |||
|
受控范围：各部门、各分公司 | |||||
二
○
一
三
年
销
售
工
作
计
划
执笔人：XXX
干混砂浆销售部
2013年1月19日星期六
2013年销售计划
2013年是干混砂浆销售最为关键的一年，也是销售模式转型和销售计划实现盈利突破的一年，故每一项工作计划必须详细，务实，可操作性强，才能指导2013年的销售工作顺利开展，确保达到预期目标。
一、 市场情况
1、经济大环境：国家统计局初步核算，2012年国内生产总值接近52万亿元，同比增速为7.8％，已达到并略微高出年初政府工作报告确定的7.5％的同比增长预期目标。国家统计局局长马建堂说，2012年国民经济运行缓中企稳，经济社会发展稳中有进。
2013年中国经济会持续稳健发展。目前有许多人认为2013年房价调控会有“松动”，建筑材料市场总体发展是向好的。我觉得不管市场是向坏或向好，我们都必须要有强烈的危机意识，销售工作仍要按计划有条不紊地实施，努力谨慎开展各项销售工作，销售的“战略”和“战术”的制订都要以“销售计划实现盈利突破”为根本目的。
2、行业市场情况：广东市场的特点就是家装和工装都使用“K11防水浆料”和“JS防水胶”，一线品牌：德高、东方雨虹、黑豹。德高主要是以专卖店在销售，辅助专卖店再开分店或者做二级分销及二级专卖。德高的专卖店建设得非常专业，给人一种专业式的信任。
“黑豹”的“JS防水胶”是垄断了整个深圳防水材料市场，但是仿冒产品很多，而且深圳以外区域市场影响力有限。广东省内仍是“德高”和“东方雨虹”的防水涂料销售份额最大。华东（上海除外）、华北、西北等地区防水材料的竞争是主要跟传统防水材料竞争，但是每个省都有一二个发达城市的市场能接受“K11防水浆料”和“JS防水涂料”等产品。北方市场的防水涂料一线品牌是“东方雨虹、德高、西卡、牛元”等。我们都知道“聚合物水泥基防水涂料”是无毒无害的环保产品，属于国家推荐的“环保节能”产品，这类防水产品的需求量每年都在逐渐上升。
二、 销售策略
1、以“防水产品”为主，开发地级市一级经销商，主动在每个区域进行品牌推广活动，充分调动“经销商”销货的积极性；
2、产品策略：完善防水产品系列，在通用型K11防水浆料、柔韧性K11防水浆料、K20防水胶王、JS防水涂料（A组份）基础上增加柔韧性K11防水浆料（II型）、快速堵漏王、K20防水胶王（5公斤装）、JS防水涂料（A组份）（5公斤装）；
3、价格策略：以高品质，中档价格，高利润空间为原则；制定较现实的价格表：价格表分为三层，零售价、二级经销价、一级经销价。制订管理制度，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级经销商，二级经销商之间的价格距离级别没有利润空间。
4、 公司应好好利用品牌效应，走品牌发展战略；
5、 整合市场各种资源，建立完善的销售网络；
6、 培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
7、 打造一支具有高战斗力、高专业水准的营销团队。
三、 销售任务
1、营销计划
2013年销售目标为540万，我们将努力完成。
一、 销售措施
1、 制订《经销商支持政策》并实施，通过激励经销商，提高其销售的积极性；
2、 制订《销售推广策划》并实施，通过销售推广活动的不断进行或“造势”，使“隆德康”品牌产品在当地市场提高“曝光率”，让用户进一步对“隆德康”的了解，从而拉动“隆德康”的销售以及提升“隆德康”品牌的影响力；
3、 指导销售人员制订《地级市区域市场销售方案》并实施。让销售人员更加了解本区域的市场情况，一切从实际出发制订可行的《地级市区域市场销售方案》，在实施过程中能令经销商满意，也能更加有效地“抢滩”市场，占领“销售阵地”；
4、 把隆德康网站建设好，而且在网络上进行推广，例如在百度竞价排名、在阿里巴巴上商业推广等。
5、 制作各种配套物料，如：宣传工衣（夏装、冬装），宣传单页，礼品水杯，宣传扑克牌，鼠标垫，礼品笔等。
二、 销售费用
人员配备应为：工人4名，销售人员5名，技术服务人员为2名，市场部为1名。
费用管理
1、 根据各业务员的业务需要进行合理分配，审核业务活动的必要性，做到多用合理借，少用少借。同时督促业务员及时报帐，实行资金循环使用。
2、 市场部建立业务员报帐的审核制度。 业务员出差需要严格管理，业务员出差到目的地后每天及时打电话告知市场部，市场部做详细记录，以备业务员报销差旅费使用。市场部不定期对业务员出差情况进行电话落实，发现弄虚作假者，差旅费用一律不予报销，发现二次以上将对其进行严肃处理。
一、 队伍建设
1、 招聘一些具有“销售渠道”和“防水涂料”专业水平的销售员；
2、 制订长期的“销售人员培训”计划；
3、 制订符合公司现阶段的“销售员制度”，更加合理和有效地管理好销售员；
4、 销售业绩进行排名管理，让销售员公平竞争；
5、 建立各种会议制度，开会时候引导销售员踊跃发表，说真话，说心里话，并且做到提出问题及时解决，还要做到不找借口，不推脱，不扯皮；
6、 经常与销售员谈心，及时打开销售员心里之“结”，让销售员“轻装”上阵，坚定信心；
7、 时刻提高自己的销售和管理水平，以身作则地来引导销售员朝着正确的方向去发展， 正所谓：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”。
8、 经常灌输“责任理论”，当我们在承担一项责任的时候，就要付出一定的代价，但也意味着会获得回报。
9、 强调“团队精神”，团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就，核心是协同合作，并进而保证销售团队的高效率运转，也保证了销售员共同完成销售目标 ；
10、力争取得销售业绩阶段性胜利，只有完成各项销售指标，才能更好激励销售员工作动力，才能坚定品牌信心。
二、 SWOT分析
1、公司优势
（1）我们拥有雄厚的资金实力，能够在全国建立各大分厂，以适应当地的发展；
（2）我们拥有成熟的生产技术和研发技术；
（3）我们能够灵活地适应市场的需求。
2、公司弱势
（1）防水产品销售时间尚短，品牌知名度低；
（2）有效的销售渠道薄弱，非常不完善；
（3）我们销售团队还比较小，业务员专业技能低下；
（4）我们产品的品种和规格比较单一；
（5）目前还没能形成完善的销售制度和销售方法。
3、发展机会
（1）国家发展城市建设和农村城市化建设，市场空间非常大；
（2）各地区的经济水平不断上升，消费者的支付能力不断增强，品牌意识也不断提高；
（3）消费者的鉴别能力不断提高；
（4）市场还没有一个强大品牌完全主导市场，我们还有赶上的机会。
4、潜在威胁
（1）我们属于建筑辅料产品，我们依附于房屋和社会的基础建设，当国家的政策对于房屋建筑进行调控的时候，必定会对我们的销售造成很大的影响；
（2）世界的大企业进入中国市场和国内的大企业不停地壮大，对我们将造成巨大的威胁；
（3）科技不断地提高，不断有新型的产品出现。
以上是我的2013年销售计划，请领导审阅！如有不足，请及时指出，我将万分感谢！
,
