文/余梦洁
单缸机7.5万台，多缸机11万台，营业收入10.2亿元，利润总额1000万元。
这是山东华源莱动内燃机有限公司（以下简称华源莱动）2017年的经营目标，这句话，连同企业战略定位和2017年工作方针，被清清楚楚写在办公楼的走廊里。
巧的是，来到华源莱动的那天，正赶上公司为营销将士年后出征壮行。如何将激昂的斗志转化为实实在在的经营业绩，正是华源莱动总经理助理、营销公司总经理于家谦的核心工作。
首先是“月度统计、季度考核”。“以前是半年一调整，将销售人员的任务根据市场形势作调整。今年我们改为‘月度统计、季度考核’，就是每个月统计业务员的完成情况，每季度考核。”他向《商用汽车新闻》记者介绍说，这样做的目的，是为了及时了解市场发生变化的原因，“业务员要随时反馈当地市场存在的问题、需要公司解决哪些问题、市场有哪些需求等信息。”因此，信息化管理必须做好。虽然目前华源莱动还没有实现全程信息化，但信息管理是营销公司重中之重，未来公司还将建立微信平台，将信息传播的速度进一步提升。
第二就是激励措施。读过MBA的于家谦专门设计了市场开发激励管理办法，按照不同产品利润情况给予不同比例的提成，目的就是鼓励业务员去开发市场。“今年我们在销售上管理得更严、更细，激励措施更有力。今年对每名业务员包括配件销售业务员的任务都分解得很细，完成了就能拿钱，超额完成的有单台提成奖励。去年，有业务员仅单台提成奖励就拿到了1.9万元。”他说，“虽然我们是国企，但也要改变观念，要有激励政策来调动员工积极性。干营销，没有好的激励措施是不行的。不要怕业务员拿钱多，他们拿钱多，才证明产品上量了。”
武器精良，战士才有底气。K15正是那把利剑。
目前，K15正在与整车厂加快上公告，公告下来后，预计3月开始准备零部件，争取4月与福田、黑豹等主机厂实现小批量销售。“K15已经在福田、黑豹、王牌等厂家完成配装，在装车、调试、实验过程中，汽车厂对K15相当认可。一方面是舒适性，K15运转时的声音与汽油机类似；另一方面，油耗是最大优势，百公里小于4.8升，而汽油机通常在6.5升以上，用户算账后就会明白，买K15节省的油钱，会让其更快收回成本。总之，这款产品在柴油轻微卡上有绝对优势。”于家谦表示，K15的销售重点在西南，这是因为西南地区坡路多，而汽油机扭矩比柴油机小，用户更青睐柴油机。
推出K15，正是根据用户需求迅速抢占市场。以前市场上有农牌车，不需要C1驾驶证就能开，很多用户年纪大；后来农牌车取消，蓝牌车对驾驶证要求严，用户年轻化趋势明显。“我分析可能是因为岁数大的用户在新政策面前想‘算了不买汽车了，买三轮车吧’。不过，不管是汽车还是三轮车，我们都有对应的产品。K15快速推出的目的，就是占领年轻用户群体。”他进一步指出，用户年轻化，对驾驶舒适性的要求就更高，不只是整车厂需要升级内饰，发动机厂也要在噪声、振动等方面下大力气，而K15“更适应这部分用户的口味”。
服务根基牢固对一家企业来说，所有工作的开展，其实围绕的都是一个核心——销售，所以我们才常常听到这样的说法：用服务促销售。不过，在于家谦看来，这个观点不一定全对：“我的观点是以品质拉动销售，产品品质好，销售的费用就会降低。现在的华源莱动，就在转变观念。”
当然，服务还是要做而且要做好的。去年，针对所有服务站，华源莱动开展了两轮培训。“实行国四和非道路国三，产品变化很大，很多修理工对电控VE泵、电控单体泵、高压共轨等知识储备不足。我们邀请泵厂、线束厂来讲课，要求服务站的技术主管必须来。通过几轮培训、考试，服务站水平大幅提升。”他向《商用汽车新闻》记者介绍说。
为了做好服务，于家谦还专门找公司开发了物美价廉的简易故障诊断仪，要求每个服务站必须备有两个，站里放一个、外出服务带一个。同时，如果有需要，还可以将诊断仪送给客户，让他们快速处理问题。
于家谦说，服务一直是华源莱动的优势，在2000年以前，委托服务站修理的模式并不普遍，学内燃机出身的于家谦就曾经坐着公交车去为用户修车。时过境迁，如今，华源莱动在全国已有890多家服务站和19个中心库，服务已经成为公司拼抢市场的坚实后盾。
,
