销售流程有哪些销售流程之八九十个步骤

销售流程总结⑤：30个步骤之八：《绝对成交第四步：挖掘痛苦并放大痛苦》，今天小编就来聊一聊关于销售流程有哪些销售流程之八九十个步骤?接下来我们就一起去研究一下吧!

销售流程有哪些销售流程之八九十个步骤

销售流程总结⑤：

30个步骤之八：《绝对成交第四步：挖掘痛苦并放大痛苦》

正文：

第一部分：概念

第二部分：作用

第三部分：注意点或禁忌

第四部分：如何挖掘客户的痛苦

第一章：寻找客户最大的痛苦点并放大痛苦

第一小章：挖掘痛苦

比如，医疗行业需要挖掘痛苦。

医生给病人看病，要想病人舍得花钱治疗。

①，必须指出病人当前的症状和痛苦。

②，还应该告诉病人，不治疗会有哪些症状，和哪些更大的痛苦。

③，告诉病人，治疗好了，身体会舒服。

④，还要跟病人描绘未来蓝图，就是病好了可以享受哪些乐趣、快感。

第二小章：任何行业都要挖掘客户的痛点，而某组织最善于“过度放大痛苦”，最善于利用人性（营销就是没有营销，只有人性）

16年我在合肥打工，有个公安县的工人姓裴，他被他老表骗，说去码头承包一块位置，然后游轮上的旅客下船必须放东西，就收寄存费。

（这一步是“初级”描绘蓝图阶段——一种比打工轻松的赚钱方法）。

然后裴某到那个城市，并没有承包码头，而是进“某组织”。

晚上，组织小头目举着蜡烛，头上缠着白纱带，好像受伤的伤员一样，用低沉的声音缓缓诉说：“我们的这一生啊！吃了多少苦……”

（这一步是“放大痛苦”阶段。某组织刻意放大痛苦刺激别人想改变的决心、欲望）。

然后组织头目告诉裴某一套成功方法，他觉得行得通。表示认可。

于是别人都喊他“你就是未来的裴老板”。他就想：“我要是有钱了，就回家捐款修路，叫裴什么路”。

（这一步是“高级”描绘蓝图阶段——一种比轻松的赚钱更好的方法，可以刺激“购买”欲望。请看28个步骤之九：《老师的六个层次》之三：给一套思维。重叠：超级赠品。第一个赠品就是“描绘蓝图”——给一个清晰的梦想）。

然后裴某回家找老婆要三千元钱，说不弄到就离婚——听他老乡说他老婆很丑。还找战友，说借钱了双倍奉还。战友也被他的赚钱模式和慷慨承诺所打动，连零钱都拿出来了。

所以，我认为，销售是放大痛苦在前，描绘蓝图在后。也就是说：介绍产品之前放大他的痛苦。让他想听解决方法。然后介绍产品，让他觉得产品可靠（就像裴姓工人听完“某组织忽悠”后觉得可靠一样！！！）。然后再让他憧憬得到产品后的未来情景，描绘未来蓝图，让他产生购买欲望】。

第三小章：对陌生客户，营销流程是吸引兴趣、挖掘痛苦和刺激欲望

从上面我亲自听到的故事里，可以看出对陌生客户，我们要记得“人性三部曲”：初步描绘蓝图，再挖掘痛苦，最后刺激购买欲望。

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第二章：多方面挖掘痛苦

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十五章价值塑造技术：

（。。。。。。重点五：下面一段说明：需要多方面描绘蓝图或挖掘痛点。）

比如说你做记忆力培训的，你可以说： “ 你的记忆力没有提高，你在学校的成绩就不会提高，你在人群中就不会受到尊重，你就不会受到老师的重视，那么你升学的几率就更小。”所有这些东西都可以帮助你塑造价值。当然这些只是一些量化的东西，但最终产生的代价是一种情感的代价。情感的代价才能促使他做出决定。也许他并不在乎成绩没有提高，但他在乎的是因为他的成绩不好，而使得他的同学当中没有人尊重他，没人看得起他。那么这件事情可能会对他更加有影响。所以这个你需要告诉他。当然还有其它的选择的代价，替代品和成本的代价等，这些你都可以告诉他。

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30个步骤之九：《老师的六个层次》之二：开拓思维角度。

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正文：

第一部分：下棋讲究全面性思维和长远性思维。

一件事，从全面性和长远性思维看，有许多人或物参与。

第二部分：细节思维

一件事参与的每一个人或物，就是一个“事情的角度”。

克亚老师说自己之所以厉害，是因为能多角度看问题，能横切竖切，斜着切分开切。

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附，修改前初稿：

引用：

第18节音频：三天收获分享大会

第二部分：46：50老师的6个层次。

这个老师的六个层次，我认为我们每一个营销人都是老师，你们可以看见了，我今天你们认为我是老师，但我也是营销人，我是教你们成为营销人，作为一个老师，你有责任和义务教会别人如何欣赏，如何感受你的价值，如何体现你的价值，如何认可你的价值！

作为营销人，作为老师，你有责任和义务教别人如何最大的，最有效的，去体验你的产品所带来的效益OK，

你作为一个老师，你有责任和义务，把一个新的客户，带进一个领域，给他一个路线图，给他描绘他的蓝图，他的理想，

所以老师呢，其实有六个不同的层次，

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①，第一种老师：搬运工模式教学

②，教多角度看问题，教大家灵活思考

第二个层次老师呢，即使是一个资讯，但是你从不同的角度，不同的高度，不同的深度。给别人一种完全不同的感觉，让别人迟迟感受不到的真理，突然有一种新的感悟OK，所以这是秘诀、秘密！你给别人的不只是信息，你给别人无法得到的一些秘密、一些秘诀！OK！这是第二个层次。

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引用：

第十节音频：提速你的赚钱机器

前言部分：回顾以前的营销流程。

第一章：营销高手和普通的人的区别就是他们能够更灵活的，更多角度看待问题。

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克亚老师：所以我告诉你们，当我们落地的时候，你们会产生爆炸的感觉。所以当你们落地的时候，再回去往上去看的时候，又是一种感觉。

因为我看问题，可以从不同的角度和高度。可以横着看，竖着看，斜着看，切开来看，横着切，竖着切。有很多种方式，其实机会就在你面前，当你变换一个角度。！！！！！！！！！

（克亚老师说自己之所以厉害，是因为能多角度看问题，能横切竖切，斜着切分开切。我们也要打开客户思路，告诉他我们看到不同角度时的秘诀。）

我们经常有这种情况，我们想一个问题怎么也想不出来，然后睡一觉，第二天一下子想不出来，是因为你的角度变化，OK，事情本身没变，

所以呢，其实这三天呢，我就想给你们不同的角度，其实现在你们已经拥有了很多的角度，你从来没有这样去看公司过，所以前端后端是怎么回事，然后支点啊，魔术啊，从来没有这么看过。现在你获得了这种思维模式，这种方法。！！！！！！！！

【（。。。重中之重：第一节课里，克亚老师说，一座大山是真理，周围有许多小山头，我们就是站在那些小山头看大山的人。平面看角度有360度，立体看有180度。所以任何事都有多角度思维。

横看成岭侧成峰，远近高低各不同如何。看一座山的面貌，高手会告诉你从哪些主要的角度看。

下棋讲究全面性思维和长远性思维。

一件事，从全面性思维看，有许多人或物参与。参与的每一个人或物，就是一个“事情的角度”。

从长远性思维看，从发生到结束，有很多节点。每个节点就是一个“事情的角度”。

营销这件事，克亚老师告诉我们“成交率、终身价值、抓潜数量”，告诉我们“优化、倍增、续值”，告诉我们“前端、后端、追销方式”，等等“营销事情的角度”。

所以，只有向“你行业的老师”学会了看问题有哪些角度，你才能发现新的机会）】。

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30个步骤之十：《老师的六个层次》之三：给一套思维模式

重叠：《十大成交方法》之三：超级赠品。（这里的“超级赠品”和《十大成交基素》里的“赠品”有区别）。

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正文：

第一部分：概念

（省略：包括描绘蓝图概念和好产品的标准概念）

第二部分：给一套思维模式的作用

第一章：描绘蓝图的作用

第一小章：描绘蓝图比宣传产品更重要

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十七章传统营销的十大误导：

（。。。。。。重点七：下面一段说明：产品是为客户梦想服务的，所以我们要侧重于卖梦想，而少去卖手段——产品。就好像餐馆的装修美观和味道好，有侧重点一样。）

你永远不要销售你的手段，你销售的是结果。你到美国去看很多航空公司的广告，他们做过测试。航空公司做广告，他们在机舱里测试他们的员工多么美，服务多么好（当然这个也重要，但是不是侧重点），结果没有人去购买。后来他们就拍这些在夏威夷沙滩穿着比基尼的美女，结果到夏威夷的机票就销售的非常好。别人想要的是到夏威夷之后这种美好的感觉，不是想坐在你的飞机上折腾几个小时。于是他们航空公司现在的广告都拍的是目的地，而且是拍在目的地多么快乐之类的，全都是拍这样的广告，再也没有做飞机的广告了。非常重要。你卖的不是机位，你卖的是到了目的地之后美好的感觉，你们所

打造你的赚钱机器 2.0 346

有卖的产品也是一样的。

（重点：第三个有关成交主张的步骤里面，克亚老师说过：产品不好卖，好卖的是成交主张

同样道理，产品不好宣传，好宣传的是客户的梦想，

当我们想争取同行客户时，就要告诉他，你为的是你的梦想，不是对原有的产品或创始人产生一种“盲目的，愚忠的”感情，你要寻找更好的产品，更好的平台。）

以上是重点！！！！！！

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第二小章：学会描绘蓝图的作用：激发了别人的梦想、动力，就把客户的被动购买变为主动想购买

克亚老师：为什么必须要给客户一套思维模式？

挖掘客户痛点后，就要给与客户一套“解决痛点”的正确思维模式，只有这样才能激发客户的想象力和行动力，给一套思维模式和激发想象力、行动力是有必然的因果关系的。

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第四章三点爆破前奏：

（。。。。。。重点一：下面三段说明：描绘蓝图必须要在短时间能改变客户的想法和情绪，让客户更开悟，更乐观，更有激情）。

如果你卖的是眼镜，如果你卖的是其他的证书，如果他获得

打造你的赚钱机器 2.0 85

认证之后，三个月、六个月他的生活必须向着他想要的方向去发展。所以，正是由于这样，一个独特的卖点就显得非常重要。你必须清楚的看到，你的这个独特的卖点放到他原来的生活中去，是怎么样改进他的生活的，是怎么样提高他的生活质量的，是怎么样帮助他实现梦想的，你必须能够看到自己走进他的生活。帮助他去实现这个过程。

所以每一个营销人都必须做到这一点，其实这是一个非常重要的过程。我们看到我们走到这步，就像有时候你遇到一个陌生人。如果你能够想象到，任何时候你跟他坐上十五分钟、半个小时之后，你觉得，嗯！他看世界的方法不一样，他看起来更有激情了，他对待生活更加乐观了，或者是他本来解不破的一些生活秘诀或者是其他方面的困难解开了，其实这些就是你的贡献。

所以，我们的营销，我们的产品和服务，最终必须要往这个方向发展，究竟怎么样改善他们的生活？就是你卖的是什么？你的独特卖点是什么？

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第二章：给产品制定判断标准的作用

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十七章传统营销的十大误导：

（。。。。。。重点三：以下两段说明：有些行业的客户是根本不明白产品标准的。给产品制定标准，一方面，树立了专家的形象，取得了客户的信任。另一方面，对产品也有好处，就是客户能通过这些标准来轻易判断你和竞争对手的产品，从而“提高客户对产品价值的感知，并最终提高销售额”。）

误导三，传统营销只追求销售，从来没有认识到教育客户是提高客户对产品价值的感知，并最终提高销售额的重要手段。

任何时候我们去购买一个新的产品，我们都不知道什么是好，什么是坏。我们希望卖给我们产品的人能够教育我们，能够告诉我们应该如何去评判他的产品和服务的好坏，如何评判他的产品

打造你的赚钱机器 2.0 335

和服务与别人的产品和服务对比是什么样子的。也就是说我们渴望他们能够给我们一个判断价值的标准。而这也是一个影响客户的最好时机。但是很少有人会这么去做。于是就让市场的压力把他变成了同质化的东西，从而就产生了真正的价格竞争。所以当客户对一个产品和服务的判断标准还没有形成的时候，是你影响他、帮助他、教育他的最好时机。

（最最最重点：在他对你的产品产生偏见，产生固定认知之前，你必须“抓住时机”教育好客户，然后通过“竞争对手分析”的方式表明的产品的优势。只有他认识到你产品优势，他才不会认为同质化。）

以上是重点！！！！！！

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第三部分：描绘蓝图的禁忌

第一章：必须学会用语言描绘蓝图。

第二章：需要了解客户的梦想，必须生活在他的世界里——必须站在对方的角度。

第三章：既然你生活在他的世界里，你就得学会用他的语言

第四章：必须了解客户，包括他们的语言，渴望（梦想），困惑（挑战，苦恼，沮丧），姿态，甚至他们的心态。

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第四部分：如何才能正确的给一套思维模式

给一套思维模式“实际上”包括两个方面：给客户清晰的梦想和好产品的标准。（主要引用第8节音频《⑧零成本倍增利润（二）——提高客户终身价值》）

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第一章：给他清晰的梦想——清晰地描绘清楚蓝图

第一小章，描绘蓝图的切入时机：跟你第一次接触的时候，或在你给他价值的时候（也就是每次沟通的时候）

每一次沟通中都要提醒他我们要一起完成梦想。如此，对方就会主动要求购买，如果没有激发她的梦想，那么你的每次销售就是被动的，你就要不断的牵引他。

克亚老师：所以你要不停的，不停的不断的提醒他，我们是在为一个共同的梦想而努力，你要不停地提醒他，如果有机会，你应该在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他。

第二小章：如何描绘蓝图

第一节：尽可能放大客户梦想（下棋的长远性方面），尽可能全面地、“确定地”描绘蓝图（客户有些不确定所以才没有采取行动）

第一小节：引用《打造你的赚钱机器》1.0版：尽可能放大客户梦想（下棋的长远性方面）

克亚老师：不要只聚焦在一个很小很小很小的问题上，要给他一个宏观的感觉，让他看到跟你在一起究竟有多大的可能性，他们一起究竟可以做多大的梦，OK，很重要啊！

第二小节：引用《打造你的赚钱机器》2.0版：尽可能全面地、“确定地”描绘蓝图（客户有些不确定所以才没有采取行动）

《打造你的赚钱机器》2.0第三章赚钱机器与克亚营销：

（。。。。。重点九：下面四段说明：《打造你的赚钱机器》1.0版里已经说明，你必须把客户的蓝图描绘得更全面、更宏大、更清晰。比如，买瓷器一来是当容器用，二来是审美需求。）

描绘蓝图

描绘蓝图是一个非常重要的技术。因为大部分人都模模糊糊的有一个蓝图。比如说我为什么要购买这个东西？我为什么要参加英语培训？没有人只是为了参加英语培训而参加英语培训。没有人只是说我钱没地方花了，我就想购买一个结婚戒指，其实他的结婚戒指对他的人生，让别人看到他的戒指就知道他是已经结婚的，是成了家的等等。他有一整套的思想，他有一个梦想。但

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是99%的人无法用自己的语言描绘他究竟要达到的是一个什么样的梦想状态。比如他买电脑也是一样，他没有说没事干了买一台电脑。对吧？买一台电脑也许他享受的是一种自由的网上生活；也许他享受的是一种通过电脑解脱他办公上的一些负担。总而言之，他有自己的一些需求的蓝。所以我们需要用我们的语言来描绘他的蓝图，他的需求。

当你描绘清楚他的蓝图的时候，实际上他需要购买的是你描绘的这个蓝图，所以这个蓝图会推进他不断的向前走。从某个方面，就是为你的追销，为你的后端做好一个铺垫。更重要的是让大家了解，不只是就购买这一个产品。当然了，你的蓝图确实是他想要的，不是说你随便描绘一个蓝图，你告诉对方说这就是你需要的，这样会让对方很难接受。

所以如果你描绘的蓝图，你的语言刚好是他想要描绘，想要表达而无法表达出来的这种蓝图，那么他就会接受你这个蓝图，也就相当于接受你将来在帮助他实现蓝图的过程中所推出的各种各样的产品。永远不要直接卖产品，卖的是一种未来，一种理想，一种梦想。卖戒指也好，卖毛刷也好，卖培训也好，或者是卖瓷器，没有人只是说买瓷器当容器用，其实你希望他是一种生活的情调，一种生活的方式，对吧？这代表着他会怎么样的生活，他的家居摆设是什么样的，然后他有一个什么样的生活态度，什么样的生活格调，这个非常重要。

第二节：指明实现蓝图的具体台阶、步骤、方式等

只有指明实现蓝图的具体台阶、步骤、方式等，才能增加“确定性”。

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第二章：好产品的标准

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第三部分：给一套思维模式之后，我们还必须不断用它来提醒客户采取行动（如何实现蓝图）

每一次沟通中都要提醒他我们要一起完成梦想。要求他记得梦想，记得采取行动了解产品和购买产品。

克亚老师：所以你要不停的，不停的不断的提醒他，我们是在为一个共同的梦想而努力，你要不停地提醒他，如果有机会，你应该在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他。因为提醒的作用是：激发了别人的梦想、动力，就把被动变为主动。

对方就会主动要求购买，如果没有激发她的梦想，那么你的每次销售就是被动的，你就要不断的牵引他做出行动。

【温馨提示——从这一点来说，描绘蓝图可以是多次的。

本身在我本人“编排”的营销流程里，就有三次描绘蓝图。第1次是标题和开头，第2次就是此处的这一次，第3次就是设想客户购买产品之后的美好快乐情景（零风险承诺之前的那个步骤）。

在某某平台，两千多位三千万流水者，大咖比我们的大咖大的多，所以这样的梦想，时机，你不想抓住吗？）】