高质量的提问，决定了高质量的人生》一文中，我们也说到了提问是获得客户概念的杀手锏，以及提问的三种类型。有兴趣的可以点击链接去了解一下。

而且，我们都知道如果提问中带有"假如……"、“如果……”、“是否……”这样的虚构，其实就是一种设问。设问需要更高的想象力，它有些类似于我们在四种回应方式中说到的“魔法式回应”。

5W2H应用场景

5W2H分析法，可用于企业管理和技术活动决策和个人行为决策的情况分析和梳理。比如，任务安排的全面性检查、产品功能设计的完整性、诊断与改进的问题解决等诸多场景。

01 安排工作任务

5W2H分析法可用于上级给下级安排工作或布置任务时，检查工作的安排是否全面、细致。反过来，当下级接到工作任务时，也可以按照5W2H分析法的问题维度，与上级进行核对、确认，以确保信息传递的完整性和信息理解的准确性，从而能够让我们少走弯路，在规定时间内按要求完成工作任务。

02产品开发与创新

企业在产品开发或增加新功能时，也可以按照5W2H分析法进行分析。针对要开发的新产品或新功能，按七个方面考虑产品的设计思路，每个方面的构思都将成为新产品或新功能开发方案中的重要内容。

03管理诊断分析

5W2H分析法还可用于各类管理体系内的问题诊断、分析和改进等场景。比如，在质量管理中，工厂车间生产的某一产品有质量问题时，可以按照5W2H分析法去追踪质量问题发生的时间（When）、生产环节（Where）、当事人(Who)、质量现象(What)、原因(Why)、问题产生的经过(How to do)以及造成的损失(How much)，从而能够帮助我们快速分析、层层质疑，发现质量问题产生的根本原因，找到解决问题的方法。

04工作汇报

5W2H作为系统思考的一种方法，也可用于工作汇报。个人、部门向上级进行阶段性汇报、年度总结时，可按照5W2H的思路进行主要工作内容的梳理，如：

5W2H实战案例

5W2H分析法本身易于理解和掌握，难点就在于要养成5W2H的思考习惯，并在工作中不断使用。只有养成习惯，才能在面对更复杂的决策和分析时，达到熟练运用的程度，也才能让学习和工作变得更简单、快捷、有效。

比如，某公司在营收达标率欠佳的问题上，描述不够全面，因而导致内部开会时，总有一部分人表示听不懂。那么，就这一问题我们来看看是否可以用5W2H进行整体描述。

What：发生什么问题？

以公司第二季度营收达标率为例，该季度达标率只有75%，距离5000万的营收目标，还差1250万。

Why：为什么会这样？

（一般都需要通过多个why层层发问，才能找出根本原因）

When：问题何时发生？

2022年第二季度。

Where：问题在哪里被发现的？

7月19日的年中总结会议。

Who：问题是谁发现？

老板、业务部、财务部主管。

How：问题如何被发现？

5月份讨论订单时，就发现订单未达预期，进行补救。第二季度财报结算时，才确定了具体落差金额。

How much：带来什么影响？造成什么损失？

资金流变少，研发预算受限，人力冻结，分红变少。

这样描述完，我们会发现：问题的人、事、时、地、物、原因，不仅描述得非常清楚，描述有被量化，时间也非常明确。

那么，接下来，我们再就其中的每一项进行延伸提问。比如：为什么将目标设定为5000万？相比2021年同期达标了吗？公司产品线，哪些产品销售紧俏？哪些产品又无人问津呢？同行业竞争对手的状况怎么样？行业市场的整体状况又是怎样的？

经过这样的层层梳理，就会发现，5W2H这套方法，不仅仅只是可以清楚地描述问题，还可以针对每一个小的问题进行提问和反思。然后，只要针对这些提问去寻找线索，问题的归因，也就是冰山下的那部分问题和解决方案就会慢慢浮现。这也就是就是5W2H厉害的地方。

明明双方都很喜欢为什么不敢承认（明明说得很清楚）(1)

当然，需要注意的是，有些问题在使用5W2H分析法时，如果弄错了量化问题的指标，整个描述方向可能就会改变。所以找准量化指标也非常关键。

要想有效地解决问题，不让问题反复发生，其实还是需要系统性的解决方法。善用5W2H分析法，能帮助我们更完整地描述问题，解决日常生活、工作中大部分的问题。

前文中我们说了，问题就是“现况”与“目标或理想状态”的差距。然而我们销售的过程，就是和客户一起探索他们真正的购买理由，然后一起找出解决方案的过程。所以，这个探索客户购买理由的过程，也就是我们帮助客户找到“问题背后的问题”的过程。那么，5W2H思维分析法是不是同样也可以用于此场景呢？它是不是也能够帮助我们和客户一起找到目标与现状之间的差距，并制定出有效的解决方案呢？

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