同样一个商品,不同的人介绍就会产生不同的效果。有的人可以把稻草卖成金条,有人却把人参卖成萝卜。根本区别就在于人的思维和方法不同。那么,我们在路演中如何介绍商品才能激活客户的需求并促其行动呢?

项目路演的一般步骤(路演的秘诀之路演中如何推介项目)(1)

我概括了一下,总结出四个流程。具体如下——

一、市场调查

先给大家做市场分析,找到市场缺口。分析这个市场前景该有多大?你必须找到一个问题,描绘一个前景(包括钱景)。比如中国教育培训行业,一年有 4000 多亿的市场总量。这就是市场调查,而且要有具体数据支撑。

二、商业模式

你是如何解决这个问题的?你的商业模式是什么,告诉人们你具体打算怎么做才能帮人们怎么解决问题、填补缺口。

项目路演的一般步骤(路演的秘诀之路演中如何推介项目)(2)

三、盈利模式

每个人都对利益最为关切,所以站在路演舞台上,你必须告诉大家你是怎么挣钱的?你的盈利模式是什么?利润的关键点在哪里?成本收益具体如何?等等,这是说服别人、打动人心的杀手锏。

四、加盟模式

通过你对前景、商业模式和盈利模式的描述,大家一看赚钱很容易,都很心动,于是跃跃欲试,都想投资和参与你的事业。但是,具体应该怎么跟你合作呢?如何加盟你的事业团队呢?所以,你要提供一整套的加盟模式。

项目路演的一般步骤(路演的秘诀之路演中如何推介项目)(3)

我有个学生余成军在江苏徐州,专门做用电安全。为什么要做用电安全?他统计了全世界的火灾事故,发现 79.8% 的原因来自用电不当。他给出的解决方案是——任何一个家庭、任何一个企业,一旦出现用电异常,立刻就能自行切断,而且自动报警。我问大家,如果真的有这样一套用电安全系统, 你家里愿不愿意安装?你的企业愿不愿意安装?像你有同样想法的企业和家庭,全国有多少?那是几百亿的市场!

你可以在路演舞台上宣讲:“一个几百亿的市场,别人想不到,我想到了;别人做不到,我做到了!谁想和我一起把握这个难得的商业机会呢?”这就是通过市场分析,找到市场缺口,描绘市场前景,吸引大家参与。接下来再讲自己是怎么做到的,重点讲原理和方法。

如果大家觉得有道理,你再告诉他自己是怎么赚钱的。看到这么赚钱,大家都想跟着赚钱,怎么跟你合作呢? 所以,你还要提供加盟模式。如果我们到舞台上路演,就要牢记这四大流程。

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