一、会销模式概述
1、什么是会销模式
会销模式，是会议销售模式的简称，中国 90% 以上的企业可以采用会销模式进行销售。这种模式是通过团队协作从而达成销售目的的一种方式，采用会议的方式，进行一对多的营销行为，主要参与角色为讲师、主持人、踢单人、邀约人，各自分工不同， 所获得的收益也有所不同。
【关键知识点】会销模式的优势
◆ 降低对营销人员技能的要求，营销人员的业务重点由成交下降为邀约；
◆ 由一对一的营销转换为一对多的营销，由业务人员的弱势性营销转换为专家的强势营销，大大提高营销成交率；
实现批量化营销，交易由应收账款变成预收款，增加了企业的资金安全。
2、会销模式的产品设计
不同企业、不同产品，在采用会销模式时给予客户的价值方式也略有不同，只有把握好产品价值交付形式，才能最大化地发挥会销模式的作用。
会销模式的产品设计形式分为三种：
◆ 卡模式
◆ 系统工程模式
◆ 超市模式
3、会销模式的流程
会销模式可以分为三大板块：会务板块、客户板块与成交板块。这三个板块之间是独立又统一的关系。
◆ 会务板块，会销模式可以视之为以会议形式进行的销售，其中会务板块占有极为重要的位置，因此优秀的会务系统是会销模式成功运行的基础
◆ 客户板块，客户板块的重点在于对每场次客户的客情分析，这是自邀约环节一直到转介绍环节需要贯彻始终的工作
◆ 成交板块，主要需要成交手的参与，它分为专家与踢单手两种角色，一切的行为都是为了最终的成交，因此要对这两类角色进行不停地培训与演练
【关键知识点】会议营销的具体流程
◆ 邀约。是成交手、业务员将客户集中约到会场的过程。正式邀约之前一般会召开邀约启动大会，对全员士气、邀约经验、邀约事项进行梳理
◆ 会前客析。是会议营销前对客户情况的分析，包括客户数量、客户质量、客户结构、客户规模、客户需求等，梳理出重点客户、次重点客户和无成交客户，合理安排与会人员的座位，以便有针对性的踢单
◆ 会议成交。是营销会议开展过程，讲师针对客户需求进行讲解，并不断使用营销性语言，培养客户的成交习惯；同时根据产品特性选择合适的成交时间，一般在会议结束前 30 分钟到 1 小时进行成交，并且是限时成交，成交结束后迅速进入会议内容，以免客户离场或产生心理抗拒
◆ 会后客析与跟踪。会议结束后进行客户现场成交情况分析，成交原因、未成交原因等，并制定详细的跟踪计划与服务计划。
二、会销模式的灵魂
会销模式的灵魂：教育客户，产生投资价值
尽管会销模式的形式是会议，但最终追求的还是销售，需要有能带给客户满意的产品， 做到这一点最重要的方式就是教育客户。如果企业希望自己的会销拥有灵魂，那么就要做到以下两点：
信赖：会销模式体现的内在核心价值是与客户建立信任关系，客户消费的前提是： 相信、清楚、值得。
让客户信任我们，是一个渐进的过程，只有与客户熟悉之后，才能将产品或服务顺利地销售给对方。
【案例】时下经常有老人动辄会花几万甚至十几万去买一些保健品或是医疗器械，这让我们当子女的很不理解，为什么自己的父母省吃俭用一辈子，到老年却这样的“盲目消费”。分析发现现在很多老人很孤独，尤其是配偶去世或是与子女分开生活的老人， 他们的生活非常单调寂寞，活动范围相对狭窄，一般只在居住小区周边和附近公园活动。稍加留意会发现，有一些年轻人主动与这类老人套近乎，他们是销售人员， 他们有目的地接近老人，倾听老人的埋怨与不满，认同老人的思想和价值观，老人说儿媳不好，他们说对；老人说儿子太忙，他们说对；老人说子女不听话，他们说对。不仅这样，平时他们还经常会送给老人一些小礼品，比如鸡蛋或是大米，久而久之， 老人与这些销售人员就会成为朋友，甚至引为知己。到这个阶段火候就差不多了，销售人员会以各种的方式，引导老人们进入保健品或是医疗器械会议营销的现场，通过一、两天的讲解， 加上塑造产品的高投资回报，老人们往往会“忘我”地购买。这就是杀熟所带来的结果。可不要小看这个市场，每一年这类企业可诞生近千亿的销售业绩。
教育：对于售活动贡献更大的是我们对客户的教育，这种教育需要一个角色来完成， 这就是某个领域的专家，通过权威式的引导，改变企业与客户的强弱关系，让客户感知到产品或服务的投资价值，从而诞生业绩与转介绍。
【案例】前几年，有一个行业悄然升温，那就是陵园墓地销售行业，就是这样一个边缘化的行业，把会销模式中的教育内涵发挥到了极致。有一家从事陵园销售的
A 企业，对客户的教育是按照如下方式做的：
首先，他们确定的目标客户群体是老人，第一步的营销话术是这样的：“我们的子女生活在这个时代，比我们要痛苦得多，以前是什么生活压力，现在是什么生活压力，现在看着自己的子女在外面打拼得如此辛苦，大家心里难不难受？那么老人不应再增加子女的压力，不再给子女找麻烦，因此我们要把自己的事情全部解决完，最重要的事情是把身后事解决，让子女没有后顾之忧。”这仅仅是第一步，通过以上话术组织老人们来到陵园墓区进行参观，同时进行第二轮的话术营销：“大家知不知道为什么我们这一辈子如此辛苦、操劳，直到老年也没有什么大的成就，最主要的原因就是我们的爷爷或是爸爸，埋葬的地方不对（这是古老的殡葬学、风水学）。我们不能让我们的子孙重复同样的命运，因此要为自己选择一个好的长眠之所，要背依青山， 面朝绿水，左青龙，右白虎，只有这样才不会让我们的后代子孙输在起跑线上。同时， 每到清明忌辰，我们都会派专人为您扫墓，献花祭祀，平时也会有专人做好安保工作， 让您免除后顾之忧，我们还提供了不同级别的位置与房型可供选择，价格分别为……” 通过一整套的营销流程对客户进行教育，让他们发现产品的投资价值，从而顺利完成成交。所以有人说“阴宅”往往比房产卖得好、卖得贵。
三、会销模式的核心岗位
会销模式的核心岗位有三个：
◆ 业务团队——业务团队主要指的是会销过程中的邀约者与踢单手，是杀熟环节的主要操作者，主要承担的是销售过程中的成交责任
◆ 会销讲师——专家是会销现场最关键的人，相对老板是强者、是权威，是整个教育过程的主导者。所以专家必须同时具备专业性和销售能力，一定要让老板觉得相信、清楚、值得
◆ 交付专家——产品或服务的研发者与支付者，是企业产品价值塑造的主要团队，肩负着企业产品口碑延续的责任
会销模式的营销人员分类：
在会销模式中，营销人员分成四类，分别为：新兵、老兵、特种兵、工程兵。
图：业务团队分类
四、会销模式的注意事项
做好会议营销，并不是一夕之功所能完成，要经过反复的训练和完善。通常，企业至少要经历 20 场以上的会议营销，才能摸索出一套成熟的流程。
◆ 会销模式的核心是收到现金。每一场会议营销的目的都是为了成交，不能把意向书、定金视为成交结果。
【案例】山东有一家刚刚成立的铝型材企业，老板是一个很有思路和创意的人， 他了解了会销模式之后，认为这种方法很适合企业的经营发展，于是大张旗鼓地开始进行经销商的邀约。通过 50 人的销售团队，用了近 2 个月的时间，共邀约到了 200 多家经销商参加。在会议上，老板亲自对其企业的文化、定位、规模、产品进行了详细的阐述，整个过程可谓生动、传神，直接击穿了众多经销商，反响热烈，在最终的成交环节没有收现金，而是只签订意向协议。原因是企业还处在试生产阶段，3 个月内根本无法支付相应的产品，因此这只能与经销商签订意向协议，约定成为其产品的经销商，4 个月后开始提货。晚上还特意举行了庆祝宴会，一时宾主尽欢。4 个月过后， 签订意向书的经销商中只有不到 2 成打来电话，只有近 1 成的人来订货，履约率不到10%。市场是瞬息万变的，会后的 4 个月中，当时签订意向书的经销商分别被其竞争对手瓜分殆尽，200 万的会议成本付之东流。
会议营销要有持之以恒。在刚刚开始做会议营销的时候由于缺少经验，受限于各种条件，各个环节都可能存在着一定偏差，往往不能达到最初的设想，这就需要企业家们要耐得住寂寞，坚持将会议营销之路走下去。随着各环节的成熟完善，一定会“守得云开见月明”。
【案例】在培训行业，有 A、B、C 三位知名老师打算强强联合组建大型培训公司。之前，A 老师一年的收入是 100 万左右，B 老师的收入是 250 万左右，C 老师的收入大概是 170 万。三个老师如果自己单干，一年的总收入是 500 多万。但是他们的目标是将企业做成年销售过亿的培训机构，于是三人开始进行会议营销，但是结果事与愿违。第一场挂零（即没有任何销售额）、第二场挂零、第三场挂零，连做五场没有诞生任何销售额。这时候三个人都坐不住了，大家讨论如何应对，期间有人要提出解散公司，但经过激烈讨论后达成共识，认为既然迈出这一步了，就要继续坚持。就这样， 第六场挂零、第七场挂零，直到第八场实现现场完款 7 万，虽然不多，但一下子鼓舞了大家的斗志。从此一发不可收拾，第九场 20 万、第十场 50 万、第十一场 120 万， 短短两年间，这家公司便就成为培训界的知名企业。
◆ 筛选客户、控制费用。会议营销的目的就是成交，因此在邀约的过程中，要体现此次会议的目的是培训，而不是旅游，用餐、住宿、游玩一切从简，能免则免。
【案例】四川有一家服装生产企业打算应用会议营销扩充加盟商队伍，因此向川内、川外一些从事服装销售的小企业主发出了邀约，在邀约的过程中，并没有突出此次会议的目的和参会人员标准，销售人员也是为了完成企业的邀约人数目标，大力地邀请客户的家人也一同参加，并且食宿完全由本企业承担。这样短短 2 个月的时间，
邀约人数达到了 500 多人，由于参会人员没有事先筛选，加上食宿费用由企业承担， 多数参会人员是抱着试试看的态度而来的，更有甚至是拖家带口来当地旅游的，真正的有效客户不足 100 人。在会议的过程中，台上讲着，台下闹着，根本无法达到企业所设想的状态，最终签约付款的合作伙伴寥寥无几。最后一核算，会议费用高达百万元，签订合同者却寥寥无几，这让老板心痛了很久。
◆ 风险管理是重要方面。由于会议营销参与人数较多，要对整个过程进行风险管理， 往往要设立新闻官等岗位，负责对外交涉及事件的处理。
【案例】有一家生产袜子的企业举办招商会议，此次会议耗费了这家企业大量的人力、物力，为的就是在来年能让企业打一个漂亮的翻身仗。董事长要求场面务必隆重宏大，以期取得丰厚回报。此次参会人员多达 700 人。这件事情被竞争对手知道后， 匿名向当地公安机关报警，举报此次会议为非法集会。于是，当地政府马上派出相关人员到会场进行调查，虽然是虚惊一场，但是一场好端端的经销商会议变了调子，场破了，人心散了，这场招商会议以彻底失败而告终。
会议营销，只要按照流程来，一定会诞生客户和销售额
会销模式回顾总结：
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招标模式是如何操作的，注意哪些要领。
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