外贸工作中,我们经常会遇到这样的情况,前期双方聊得很投机,给出具体报价后,满心欢喜地以为这单必拿下,但是对方却再无消息,很多初入职场的外贸人才新人对此束手无策。那么报价之后,应该如何跟进客户呢?客户不回复,我们又该如何补救呢?

外贸面对客户还价怎么办(外贸客户看完报价后沉默了)(1)

首先要具体分析下客户不回复的原因

一般情况下,客户报价没回复大概有以下原因:

1、可能没收到邮件,或者还没及时看到邮件。(这就需要追踪邮件,例如AB客营销邮件,能及时查看邮件读取情况)

2、目前已有合作的供应商,询价只是拿你的价格去压价。

3、为了了解市场行情,假设老供应商这边出问题,有新的供应。

4、报价不够效率,客户已经在其他家下单。

5、你联系到的不是最核心的负责人,中间人并没有帮你传达信息。

6、你太急功近利。发一个邮件,隔三差五不分时间地催问进展。很容易让客户有压迫感,直接对你不理不睬。

7、采购时间还没到,客户处于信息收集阶段。

8、客户需要时间做市场调研。尤其是技术类/设计类产品更得考察当地市场需求才能最终决定。

9、你的报价不对市场,还价没意义。

10、询价方是贸易公司或中间商,收到上游客户的采购需求,群发询盘比价。

针对情况应如何应对和预防Vol.1了解客户信息首先自身要养成一个好习惯,针对合作的新客户,要收集客户的相关资料,便于进一步分析研究。向客户索要其相关信息最好用的方法就是:“我司要为客户建立档案,请提供相关的信息。”

Vol.2判定客户类型通常的在贸易沟通过程中寻求过价格的,会伴随的情况有:一是真心实意想买,二是比较价格,三是前期收集信息备用。如遇客户能对产品及所需型号直接提出,那肯定是内行,而后面出现问完感兴趣的产品价格之后就不见人的原因,第一、二种情况都有可能,可能是找到合适供应商了,也可能是价格问够了。这需要配合客户信息进行综合分析。

Vol.3换一种沟通方式很多外贸人通常都是与客户进行邮件沟通,但邮件只是客户沟通的方法之一,还可以给对方打电话。

倘若客户沉默了,与其你在这里苦思猜测,不知道客户出了什么情况,不知道给客户推荐什么型号,不知道后续怎么与客户沟通等等,倒不如想好相关点,打个电话与客户好好沟通下。如果对方设置了留言,也要完整地将自己的意图和问题表达完后再挂掉电话。

Vol.4分析产品的价格及定位基于消费者心理,同类产品高价不成,低价不就,大部分消费者都会选择中间的。建议对产品价格进行评估,若卖价高于均价,那得让客户知道贵在哪。若卖价低于均价,则得让客户知道哪些方面节约了成本。进而排除客户对高价或者低价的疑虑。每一个客户的情况不尽相同,如果在不知道怎么与客户沟通的时候,不妨先从自身找原因,然后再结合客户类型与其谈判。

外贸面对客户还价怎么办(外贸客户看完报价后沉默了)(2)

跟进原则及注意事项

①遵循1:3:7原则。“1”指一天后该做的事和服务;“3”指三天后再与客户联系,适应期一般3-6天,打电话或者发邮件;“7”指七天后再与顾客联系。

②选择正确的时间跟进,研究表明,发送电子邮件的最佳时间是早上,因为大多数人在早上查看电子邮件。

③找合适的时机持续跟进,常见的是利用节假日问候,或者偶发性事件,比如发生了突发灾害,关心灾情,当然,也有喜庆的事件,学会分享喜悦,传递时注意技巧,功利心不要太强。

④充分利用每个“节点”跟进,包括新款推荐或重新报价;很多人都懂得新款推荐,这个很好,因为这个是你名正言顺传递产品价值的最好说辞;另外,重复报价与这个类似,只要有新的价格,也就是价格调整了,就发新报价给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费、汇率等因素影响而发生变化的采购价,也要再告知客户。

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