很多改善客户准备上场的时候，跃跃欲试，憧憬满满：
既然要改善，
小区内部园林外部环境都要更好
面积要比原来更大、户型要比原来更舒服
开发商品牌要更有名气、物业要更优质
当然要讲究一下圈层，邻居的素质要更高
……
下场之后，乱了
有的人看了一圈，一脸的嫌弃，要么觉得偏、要么觉得闹、要么觉得品牌品质不行；
有的人看了一圈，发现买不起；
有的人发现打算拿来做置换资本的自家房产根本没有自己以为的值钱
上半年有个客户改善置换，他现在住的房子在温泉山水城，次顶楼，买的时候房价也高，九千多，想换一套万科翡翠公园的
山水城的二手房大多挂价七八千，现在他卖山水城只能是赔钱卖，客户心里不好过，难以接受，这种情况你会怎么办？
很多客户这个时候都会转身就走，就是一听自己现在的房子卖不到想要的价格，就会暂时放弃置换的想法，想着行情都是有高有低起伏不停的，等涨上去了再换也不迟，或者是心里落差太大，脑袋里嗡地一声，根本无法接受，置换就此搁置
事实上，情况更严峻
万科翡翠公园这个项目是刚交付的次新房，万科的装修和小区的品质都是已经得到大家的认可，万科翡翠幼儿园、西苑学校今年也都投入使用，住在这里孩子接送都不需要，小区还配有一栋九层的医院，你看这才没多久时间，小区的临街商铺都开得有模有样了，餐饮店、水果店、便利店、干洗店……生活的方方面面越来越方便齐全；山水城的位置相对万科翡翠公园来说，是比较偏远的，小区品质物业等方面也低几档
也就是说，他要卖的房子和他想买的房子根本不在一个频道也不在一个方向，打个比方，万科翡翠公园就像是这一两年的河南台节目，《清明上河图》《洛神赋》不断以新艺术形式解构传统文化，
山水城还是传统形式搭个舞台咿咿呀呀
文化还是那个文化，即使电子产品铺天盖地漫卷了生活，我们仍然在为几千年前的文化宝藏惊叹、感动
房子终究只是一席一瓢一饮，变的只是形式——厅大了、设了个玄关、面宽大了……
虽然只是形式变了，我们却涌涌着上前去看水中洛神，咿咿呀呀舞台前的观众越来越少
房子的情况也是如此
万科翡翠公园因为得到更多人认可，价格越来越坚挺，而山水城这样的小区则为越来越多的人舍弃，价格越发没有了依仗
这位客户的情况更尴尬，他想买的那套翡翠公园的改善房，因为看得人多，房东涨价10万后被人买走了，而他住的小区因为售楼处那挂着的低价顶账房，更卖不上价钱
这段时间还有客户看中了万科翡翠公园一套140平的房子，挂价两百多万，客户想要一百八十万，且要求房东包税，房东不愿意，客户恼言：也不看看现在什么市场，你现在不卖，你再等，等年底一百八十万也卖不出去
我这里只是拿万科翡翠公园举例子，很多看房客户，不管是看哪个小区，常会说出这样的话
在这里，我们不说买卖心理、话术，我们只说房子，如果客户真是这么认为的，那他的情况跟前面说的置换客户就差不多
市场不好是大面，但具体来说，是市场分化了，而不是全面下滑，具有地段、产品、户型、物业等优势的房子价值进一步得到肯定
改善置换，本来就是要舍弃不好的房子去换更好的房子，人同此心，大家都想要好的，而好的就那么寥寥几个，好的价格自然比差的更坚挺甚至还容易涨价
大多数置换客户觉得这件事很容易，无非就是卖一套再买一套，实际操作的时候才发现太难，就是因为不清楚自己现在房子的价值，也不清楚自己想要买的房子的价值
这两条不清楚的话，你就无法判断自己手头的房子是现在赶紧卖掉及时止损好，还是等等价格上去了再卖，你也不知道自己想要买的房子到底值不值那个价，是不是买贵了
这里我根据过往经验，给大家一个大体的置换方向：
市场上两房乃至小三房产品数量是很多的，没有优势；
不带电梯的房子是没有优势的；
户型有硬伤的，比如进深过长采光通风不好、暗厨暗卫，没有优势；
不带学区的老小区是没有优势的；
郊区的产品是没有优势的。
很多人买改善，心态是既要还要，但实际情况是大多数人买房都是以妥协告终
有个高区的客户，住的房子是那种长条形的户型，就是进深很长面宽比较短，她跟我们说在屋子里基本全年都要开灯，烦都烦死了
还有个问题是，以前她并没有觉得客厅有太大用处，后来孩子上学，经常有手工作业，客厅里摆着沙发茶几，平时吃饭也在茶几这里，没地方，所以只能在卧室床上，各种东西摆一床，总觉得卫生有问题
有一次孩子到同学家玩，她去接，看到客餐厅一体的大厅，两个孩子在大餐桌上做手工，同学家长在一旁指导，而且屋里采光非常好，亮堂堂的，她羡慕极了，换房的念头一发不可收拾，兴致勃勃将高区的项目几乎都看了个遍
她原本是想找个学校好的新小区，但能满足她要求的金猴观湖阅山、东昇文苑等这几个项目均价一万四千多，超预算了，就只能修改要求，找离学校近的配套也比较完善的小区
正弘云庭壹号，位于世昌大道路南，对面就是欧乐坊商圈，田村机关幼儿园、高区三小都是步行十来分钟就能到，100平的房子，毛坯，总价八十多万
威高锦绣四海，威高第四代户型，大面宽大横厅，采光通风都非常好，这个小区不大一共7栋楼，316户，总层高7层到17层，卖得也比较快，现在发的海报已经打出“清盘”字样，99平的房子，特价108万
威高七彩城云山郡，这个小区一二三期已经交付，小区内景观绿化也是非常好，小区里还有配套的健身房、业主食堂、松果公园、读书室等等，113平的房子，总价103万，威高自己的物业是口碑很好的
龙湖春江天境一期的房子已经交付，走在小区里绿植整洁、楼宇俨然，龙湖自己的物业，2.98含电梯费，入住后服务也是有保障的，根据预算看了99平的房子，精装修，一百万出头
龙湖春江天境99平现在正在建设中，明年九月才能交房，为了让客户感受一下交房标准，销售人员带她到132平的现房去看了看，99平的是26层的高层，132平的只有18层，公摊小，再加上面积大，客厅差不多敞亮了一倍，感觉太好了，客户一下子被击中
不知不觉中户型越看越大
客户看得兴奋了，突然提出想去看看海信观澜，说是自己虽然在威海住了这么多年，但作为外地人，对海的向往一直没变，当即说出在我们公众号文章里看到海信观澜142平特价房168万，既然都看到这个价格了，应该也能去看看海景房
言语间的热切可以看出客户确实对海景房很向往，况且能脱口而出价格，真的是一直关注着
但是，她不会料到，海信观澜涨价了，现在三楼的特价房都要一百七十七万，虽然海信观澜一楼也能看海，但卧室那一面对着的是山体，基本上到四楼都是挡土墙（下图），也就是说三楼看出去就是一堵水泥墙，是比较压抑的
就价格来看，这个向往在一段时间内还是只能作为向往存在了
冷静了一下，再回过头来缕看过的项目，正弘云庭壹号周围生活配套特别齐全、学校也近，但是交房晚，要24年；威高锦绣四海也是同样的问题，24年交房；威高云山郡位置偏了些；龙湖春江天境99平的价格合适但是楼层高了些……
此外，还有一个很多人可能想象不到的难题
上个月我们促成的一个改善置换客户来找我们，说是银行告诉他系统在升级，现在无法还清贷款，至于什么时候能升级完成还不知道，等下个月再看看
手中的这套房子清不了贷款就无法交易，交易不了就凑不够钱，凑不够钱就无法去买他看中的那套房子
以各种名义不让客户提前还贷或者尽可能推迟预约日期或者收罚金，这已经出现在很多城市，没想到威海也未能幸免
垄断行业没什么好说的，遇到这样的难题也无语了
本以为市场冷淡买房子能容易些，实际情况，这样的市场只是给了客户冷静思考选择的机会，难度并没有减少，买房不易，找我们更专业
