华 高 驼 铃
【华高驼铃】，是继【李忠军火库】之后，李忠先生公众号登场的又一硬核栏目。
【华高驼铃】栏目的文章，皆精选于被誉为“华高内参”的《管理要点》。《管理要点》是李忠先生执笔的华高莱斯管理理念的荟萃，堪称李忠先生和他的华高莱斯，在“枪林弹雨”中的《战地日记》。
将这个新栏目定名为【华高驼铃】，寓意《管理要点》如同华高莱斯这支驼队上挂着的铃铛，有如一个个坐标，记录了驼队一路向前的经历与经验，并时刻警醒着“华高骆驼”们不懈向前。从本周开始，【华高驼铃】正式定档周一，每周固定更新。希望这些真诚的文字，对今天的大家多多少少有些启发。
目录
1) 准客户与老客户——顾问与客户之一
2) 大客户与小客户——顾问与客户之二
3) 好客户与坏客户——顾问与客户之三
4) 细致入微的管理
5) 谨言慎行的职业守则
6) 学会打硬仗
7) 大练兵
8) 调整！调整！调整！
9) “多说一句”与“多问一句”
10) 华高莱斯的文化
11) 我们只做“大报告”
12) 建立一支高效应战的团队
13) 论第三梯队的工作
14) 改进华高莱斯
15) 小病不断，大病不犯
16) 天高地厚
17) 我们选人用人的标准
18) 将顾问公司实业化
19) 学习与追赶
20) 端正文风
21) 教育的迫切性
22) 实力文化
23) 刀快马快
24) 作为城市的顾问
25) 耐烦
26) 在冬天，练就一支精兵
27) 请不要给李总鼓掌
28) 实力决定一切
29) 顾问状态
30) 训练有素
31) 去日苦多
32) 我们不培养脱产干部
33) 身先士卒的领导
34) 在路上
35) 防止钝化
36) 公司是攒出来的
37) 珍惜这短暂的冬天
38) 偏执
39) “隐形冠军”：中小企业另一种选择
40) 好骨干如何成为好领导
41) 顾问是什么——和员工的管理沟通
42) 技术领先
43) 论团队的效率
44) 出活
45) 我就是带头冲锋的那个人！
46) 在战场、在状态
47) 你是那个大声叫喊的人吗？
48) 加快运转、把问题甩在身后
49) 知识平台的四化建设
50) 回到从前
51) 如实汇报
52) 加强顾问工作的职业性
53) 我是一个很过分的人
54) 如果有时间，就快点做课题吧
55) 知识帝国
56) 小骆驼的生存法则——华高莱斯的十二条军规
57) 精锐部队的管理逻辑
58) 未来十五年——提升我们业务的十大方向
59) 和有能力的一起做能赚钱的事
60) 顾问报告的十个一定
61) 忽如一夜春风来，千树万树梨花开
62) 别忘本
63) 干，就是最好的领导
64) 改进自己
65) 让优秀成为习惯
66) 未来来了——影响我们生活和创业的十项趋势
以下是【华高驼铃】的首篇文章：《准客户与老客户——顾问与客户之一》。
准客户与老客户——顾问与客户之一
我们的客户越来越多了。
对于一个顾问行而言，现在客户的增多，是由于以前老客户们对我们的满意，使得我们原有的老客户一个也没有跑掉，而老客户也不断地在给我们介绍新客户。这样，我们的客户层面才变得越来越广。
扩大潜在客户群的层面
同样是六月份，去年的六月份，我们的日子可没有这样好过。那个时候，本以为可以联系成的三个业务，都因为这样和那样的原因，而没有谈成。现在看来，这三个项目中，有的是推迟了，有的则是根本就不存在的项目。但是，由于那时我们只有这三个潜在客户，所以给我们造成的打击也就可想而知。
现在我们联系的客户中，也并不是每一个都能谈成，但是，由于我们潜在客户群的面层广了，所以，即使谈成的比例只有七成八成，我们依然可以有比较多的成功客户。
所以，能否拥有一个巨大的潜在客户群，也就是准客户群，对于我们顾问行而言，是非常非常重要的。如果我们想增加我们的有效客户，除了要通过提高客户谈判的命中率之外，更重要的是要扩大我们潜在客户的面层，像一个金字塔一样，只有将底部的面层做大，塔尖才能更高。所以，在今后我们的市场开拓中，还要尽可能地想方设法，增加我们与市场的碰撞机会。
这是我们所说的顾问行与潜在客户关系的第一个含义。
处理好潜在客户与老客户之间的关系
第二个含义，是我们必须要处理好潜在客户与老客户之间的关系。作为一个咨询机构，甚至可以说作为任何一个生意人，都有这样一个心理偏好，或者叫做心理误区，那就是，他们往往更热衷于去追求一个新的客户，但常常又会冷落那些已经追到手的老客户，甚至对于新客户的态度也有所不同。对于那些自己送上门来的客户，往往就不是太过热情；而对于那些自己计划要去追求的客户，却往往情有独钟，不遗余力——这不能不说是一个人性的弱点。
这种现象，在我们公司中也有体现。对于我们长期服务的客户，常常是他们一提出要求，我们就觉得厌烦；但对于我们正在联系的客户，我们却几乎是随叫随到，百问不厌。但实际上，老客户才是我们更重要的财富，一个维护不住旧有客户的顾问行，是不可能培养出有价值的新客户的。
这正像营销学里一句非常经典的论断：“十笔生意，不一定能培养出一个稳定的客户，可是一个稳定的客户，却至少能为你带来十笔生意。”而且，大家不要忘了，老客户带来的这十笔生意，和你自己新去追到手的十笔生意是不一样的。因为，这种经老客户介绍的新客户，肯定对我们的信任度会更高，而与之伴随着我们的营销成本也能降低。
所以，请大家千万记住一件事，那就是，永远不要冷落老客户，不要让一个我们心仪已久的女孩子，在追到手以后，却变成了一个倍受冷落的太太。去善待我们的老客户吧！这正像圣经里所说的，善待你自己的妻子，她才是真正守护你的人。
善待自己找上门来的客户
另外，对于那些自己找上门来的客户，我们更要善待之。至少，要将他们同那些我们主动去追求的客户，一样地善待。因为，这两类客户，在为我们提供利润这一点上，是没有任何区别的。这正像有些人说的，经历过了，你才会发现，实际上，你爱的人和爱你的人，是没有什么区别的，至少在质量上，是没有什么区别的。唯一有区别的，是你心理感受的不同——要想做好我们的顾问工作，要想让我们的客户感到满意，我们就一定要克服这种人类心理上的弱点，以一种正常的心态去善待我们的老客户、新客户和那些找上门来的新客户。
《管理要点》编辑部 李忠
二零零一年六月二十三日
《华高驼铃》观赏指南
上周，李忠先生手书的【华高驼铃】卷首语，让很多朋友们对这个新系列的文章充满了期待，不少朋友通过微信、后台留言等方式留言互动。小编整理了几个主要问题，在此统一作答：
想要这本书，如何获得？
《华高驼铃》我们已经有出版计划了，目前推出的是网络抢先观看版本，您可以关注每周一的定时推送。实体印刷品出版后，我们会在公众号告知大家哦！
好奇李忠老师用了多长时间写完这些《管理要点》？
《管理要点》首篇成文于2001年1月13日，第310期成文于2015年8月20日。
华高莱斯是城市顾问，为什么【华高驼铃】里有不少讲地产的内容？
1998年，作为中国最早从事城市咨询的独立策划人，李忠先生创立华高莱斯国际地产顾问（北京）有限公司，并担任董事长兼总经理至今。公司成立之初，地产顾问便是华高莱斯的主营业务。
自2006年起，中国地产发展所面临的问题，有了根本性的改变——不再是获得土地以后如何建设，而是如何获得更有价值的土地，尤其是以产业逻辑向政府获得更有价值的土地。从那时起，华高莱斯开始转向为开发商做好产业地产的顾问，为城市的产业园区做好产业定位的顾问，为城市政府做好城市发展战略的顾问。
【华高驼铃】精选自李忠先生手书的300余篇《管理要点》，贯穿了华高莱斯由地产顾问转向城市顾问的全过程。
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